【文章內(nèi)容簡介】 開發(fā)的必要性182。 對產(chǎn)品的功能、特性進行識別182。 對產(chǎn)品的功能從技術(shù)角度進行設(shè)計182。 對資源和技術(shù)組合，實現(xiàn)產(chǎn)品功能182。 對產(chǎn)品功能進行簡單調(diào)整182。 對產(chǎn)品的技術(shù)性能進行驗收182。 市場經(jīng)營部隊變更后的產(chǎn)品信息發(fā)布，組織更新182。 業(yè)務(wù)推廣室182。 業(yè)務(wù)推廣室182。 市場經(jīng)營部、網(wǎng)絡(luò)部182。 網(wǎng)絡(luò)部182。 網(wǎng)絡(luò)部182。 費用管理室182。 市場經(jīng)營部182。 市場經(jīng)營部工具表格工作要求責任部門流 程整新流 程是需求確認提出需求需功能開發(fā)產(chǎn)品功能設(shè)計產(chǎn)品功能開發(fā)產(chǎn)品驗收更新產(chǎn)品目錄結(jié)束產(chǎn)品功能開發(fā)否通過是182。 產(chǎn)品功能變更需求表182。 整理提出產(chǎn)品功能變更需求182。 考慮產(chǎn)品功能開發(fā)的必要性182。 對產(chǎn)品的功能、特性進行識別182。 對產(chǎn)品的功能從技術(shù)角度進行設(shè)計182。 對資源和技術(shù)組合，實現(xiàn)產(chǎn)品功能182。 對產(chǎn)品功能進行簡單調(diào)整182。 對產(chǎn)品的技術(shù)性能進行驗收182。 市場經(jīng)營部隊變更后的產(chǎn)品信息發(fā)布，組織更新182。 業(yè)務(wù)推廣室182。 業(yè)務(wù)推廣室182。 市場經(jīng)營部、網(wǎng)絡(luò)部182。 網(wǎng)絡(luò)部182。 網(wǎng)絡(luò)部182。 費用管理室182。 市場經(jīng)營部182。 市場經(jīng)營部工具表格工作要求責任部門流 程整新流 程是需求確認提出需求需功能開發(fā)產(chǎn)品功能設(shè)計產(chǎn)品功能開發(fā)產(chǎn)品驗收更新產(chǎn)品目錄結(jié)束產(chǎn)品功能開發(fā)否通過是相關(guān)業(yè)務(wù)流程制度 營銷反應(yīng)信息管理系統(tǒng) ?營銷信息報告系統(tǒng) ?信息共享系統(tǒng) ?BBS系統(tǒng) ?建議上報會簽系統(tǒng) ?營銷方案細化、落實系統(tǒng) 業(yè)務(wù)流程 市場信息體系 組 織 人力 資源 信息系統(tǒng) ?信息收集、分析流程的基礎(chǔ)和細化 ?信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)和參數(shù)設(shè)定結(jié)構(gòu) ?相關(guān)崗位的職責設(shè)置和操作要求 14 基于分析模型搭建的信息系統(tǒng)可以為業(yè)務(wù)分析工作提供分析框架和分析方法參考 信息來源信息收集頻度信息收集部室信息收集責任人及其職責信息匯總部門信息匯總責任人及其職責信息分析部門消費構(gòu)成 政府統(tǒng)計數(shù)據(jù) 次／半年 綜合部 綜合部 綜合部消費者習(xí)性 市場調(diào)查報告 次／年 綜合部 綜合部 綜合部佛山通訊市場構(gòu)成政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動通訊市場現(xiàn)有規(guī)模政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動通訊市場發(fā)展?jié)摿κ袌稣{(diào)查報告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山不同層次用戶資費敏感度分析市場調(diào)查報告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室替代產(chǎn)品—固定電話需求狀況市場調(diào)查報告、政府統(tǒng)計數(shù)據(jù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室移動通信客戶信息 大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室競爭對手客戶信息 大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場部 業(yè)務(wù)分析室銷售額 財務(wù)報表 次／月 計劃財務(wù)部 計劃財務(wù)部銷售收入按業(yè)務(wù)分解 財務(wù)報表 次／月 計劃財務(wù)部 計劃財務(wù)部成本 財務(wù)報表 次／月 計劃財務(wù)部 計劃財務(wù)部佛山移動信息種類表信息分類E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）C （企業(yè)行為）P （績效改變）佛山消費群體需求本企業(yè)行為（營銷）競爭對手行為（營銷）佛山移動外部變革反饋行為改變C 績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋反饋行業(yè) 制造商外部變革反饋行為改變 績效改變結(jié)構(gòu)改變 行為改變行為改變 績效改變績效改變結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變反饋反饋行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 / 管理改變 國內(nèi) 國際 口味 / 生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 / 周期性 供給經(jīng)濟學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定 / 可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運用 科技機遇 供給曲線 進入 / 退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學(xué) 供應(yīng)商討價能力 顧客討價能力 市場信息失效 縱向市場失效 營銷 定價 批量 廣告 / 促銷 新產(chǎn)品 / 研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴張 / 收縮 進入 / 退出 收購 / 合并 / 剝離 縱向整合 前向 / 后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財務(wù) 盈利性 價值創(chuàng)造 科技進步 雇傭目標分析類型 分析框架 具體市場策略建議 競爭者分析 綜合競爭分析 ?可直接運用 SCP模型，分析： 移動通信市場的外部影響因素 行業(yè)結(jié)構(gòu) 競爭者行為 經(jīng)營業(yè)績比較 ?通過行業(yè)結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)競爭者的目標市場、競爭優(yōu)勢，判斷競爭者競爭實力和缺陷所在 ?可運用競爭者行為信息進行細致分析 ?通過行業(yè)分析找到市場策略應(yīng)針對的目標細分市場，分析目標市場的需求特點和競爭者在這個細分市場上的策略（中長期行為） ?通過競爭者行為信息隨時了解競爭者的競爭手段（短期行為），以制定具體的市場策略 15 具體市場策略分析舉例 —— 市場策略分析應(yīng)從細分市場入手 ， 找到目標細分市場的需求特點 ， 確定突破口 分析各細分市場特點 找到競爭者劣勢的細分市場 確定針對細分市場的策略 判斷可實施性 ?可以按各種緯度對市場進行細分（按年齡、收入水平、所在行業(yè)、使用特點等等） ?有計劃的收集細分市場的信息，分析細分市場特點 ?判斷競爭者在細分市場上的實力 ?盡可能不在競爭者具優(yōu)勢的細分市場上試圖取得突破 ?而要找到競爭者劣勢的細分市場，分析此細分市場的具體需求，推出新業(yè)務(wù)占領(lǐng)市場 ?分析此細分市場的具體需求，尋找針對這個市場的市場策略、新產(chǎn)品、新服務(wù)等 ?分析策略推出的效果和可能帶來的業(yè)績提升 ?和具體操作部門共同判斷此項策略的可實施性 ?制定具體的廣告宣傳、促銷、系統(tǒng)支持等工作計劃 市場策略分析思路 使用特點 收入 舉例 分析在各細分市場競爭格局和競爭優(yōu)劣勢 例如：傳統(tǒng)中國移動GSM占據(jù)高端市場，中國聯(lián)通 GSM占據(jù)低端市場，因此：中國聯(lián)通推出 CDMA搶奪高端市場，而不會對自己的 GSM客戶造成太大沖擊 找到競爭者劣勢市場，確定新策略 佛山地區(qū)哪些細分市場是以前沒有注意到的，需要特殊服務(wù)的市場，例如：老人市場？旅游人群市場？ … 16 具體市場策略分析舉例 —— 市場策略分析應(yīng)從細分市場入手 ， 找到目標細分市場的需求特點 ， 確定突破口 （ 續(xù) ） 舉例 聯(lián)通大客戶市場 移動大客戶市場 ？ 目前的市場分析和客戶挽留計劃針對整個大客戶市場，難以找到客戶的特點和流失原因，難以抵御聯(lián)通的低價攻勢 聯(lián)通大客戶市場 規(guī)模 通信特點 移動大客戶市場 將大客戶市場按照一定緯度進行細分，可以細化客戶特點，從而可能找到針對某個細分市場的有效策略 規(guī)模 通信特點 聯(lián)通 聯(lián)通 聯(lián)通 聯(lián)通 移動 移動 移動 移動 更積極的策略是根據(jù)企業(yè)的競爭特點，加強在某些細分市場的攻勢，取得高價值市場份額，并逐步形成企業(yè)特色 17 而這樣的分析需要信息體系提供有力支持 分析各細分市場特點 找到競爭者劣勢的細分市場 確定針對細分市場的策略 判斷可實施性 市場策略分析思路 信息來源信息收集頻度信息收集部室信息需求者人口年齡構(gòu)成 政府統(tǒng)計數(shù)據(jù) 次／年 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)人口職業(yè)構(gòu)成 政府統(tǒng)計數(shù)據(jù) 次／半年 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山地區(qū)移動電話普及率 政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／月 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山消費群體 消費者習(xí)性 市場調(diào)查報告 次／年 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山不同層次用戶資費敏感度分析 市場調(diào)查報告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)替代產(chǎn)品—網(wǎng)絡(luò)需求狀況 市場調(diào)查報告、政府統(tǒng)計數(shù)據(jù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)按收入狀況細分的市場需求 低收入者的市場需求 市場調(diào)查報告、營業(yè)點信息反饋 次／月 業(yè)務(wù)分析室按行業(yè)狀況細分的市場需求 市場調(diào)查報告、 B O S S 系統(tǒng) 次／月 業(yè)務(wù)分析室現(xiàn)有移動服務(wù)提供商的收入構(gòu)成專業(yè)報刊、雜志，網(wǎng)絡(luò)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室現(xiàn)有移動服務(wù)提供商的利潤構(gòu)成專業(yè)報刊、雜志，網(wǎng)絡(luò)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室產(chǎn)業(yè)鏈 技術(shù)供應(yīng)商討價能力 專業(yè)報刊、雜志，網(wǎng)絡(luò) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室中小客戶資費構(gòu)成情況 B O S S 系統(tǒng) 次／月 營業(yè)室中小客戶年齡構(gòu)成 客戶記錄 次／月 營業(yè)室新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場反應(yīng) 營業(yè)廳、代辦點、 1860 熱線 次／月 營業(yè)室 市場部經(jīng)理新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)現(xiàn)存的問題 營業(yè)廳、代辦點、 1860 熱線 次／月 營業(yè)室 市場部經(jīng)理新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)改進建議 營業(yè)廳、代辦點、 1860 熱線 次／月 營業(yè)室 市場部經(jīng)理各項廣告宣傳的投入力度（平面、電視、報紙等） 廣告宣傳計劃書 次／月 業(yè)務(wù)推廣室廣告宣傳的效果 營業(yè)廳、代辦點、 1860 熱線 次／月 營業(yè)室促銷手段 促銷手段的效果 營業(yè)廳、代辦點、 1860 熱線 次／月 營業(yè)室競爭對手行為（營銷） 競爭對手新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)信息 新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場反應(yīng) 營業(yè)廳、代辦點、 1860 熱線 次／月 營業(yè)室 市場部經(jīng)理新業(yè)務(wù)技術(shù)支持能力 系統(tǒng)開發(fā)商相關(guān)資料、市場調(diào)查 次／半年 業(yè)務(wù)支持室后勤供應(yīng)支持 廣告宣傳活動后勤供應(yīng)力度 內(nèi)部調(diào)查數(shù)據(jù) 次／月 物資供應(yīng)室 業(yè)務(wù)分析室公司資金支持力度 內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù) 次／月 計劃財務(wù)部 業(yè)務(wù)分析室銷售收入按業(yè)務(wù)分解 財務(wù)報表 次／月 計劃財務(wù)部 公司領(lǐng)導(dǎo)利潤按業(yè)務(wù)分解 財務(wù)報表 次／月 計劃財務(wù)部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山移動信息種類表信息分類E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）佛山地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展狀況需求供給佛山移動（業(yè)務(wù)支持）佛山移動C （企業(yè)行為）P （績效改變）移動通信客戶信息新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)信息廣告宣傳本企業(yè)行為（營銷）?可以按各種緯度對市場進行細分（按年齡、收入水平、所在行業(yè)、使用特點等等） ?有計劃的收集細分市場的信息，分析細分市場特點 ?判斷競爭者在細分市場上的實力 ?盡可能不在競爭者具優(yōu)勢的細分市場上試圖取得突破 ?而要找到競爭者劣勢的細分市場，分析此細分市場的具體需求，推出新業(yè)務(wù)占領(lǐng)市場 ?分析此細分市場的具體需求，尋找針對這個市場的市場策略、新產(chǎn)品、新服務(wù)