家具銷售新部門組建方案(編輯修改稿)
2024-11-25 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作 （如 5 燈具、衛(wèi)浴、瓷磚、板材、油漆、門業(yè)、布藝、家具等等） 合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如地板與涂料、地板與家電、地板與家具、地板與瓷磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進(jìn) 駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師 /裝修公司一定金額的獎勵。 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算 器、紙巾、小雨傘等。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 “您好，李小姐，我是 XX品牌的，我有一些資料想給您看看 ，并為您提供一些家裝方面的咨詢建議 。 ” 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很 “珍貴 ”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說， “到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您。 ” 掃樓時 有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 掃樓后應(yīng)該填寫《 小區(qū) 業(yè)主 記錄 表》。 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 絕對不可以與業(yè)主爭吵。 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很 “珍貴 ”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括： 家庭裝飾手冊、 產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片 團(tuán)購 團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集 6 進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。 “擒賊先擒王 ”，做團(tuán)購先找抓住 “意見領(lǐng)袖、熱心人 ”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。 二是可以通過宣傳擺展掃樓等方式積聚部分潛在客戶，向他們說明團(tuán)購價格會有較大的優(yōu) 惠，可以預(yù)定時間（星期六、天）等到店面來集體簽單還會有禮品送等等，提前做好客戶登記（讓客戶提前留下詳細(xì)的聯(lián)系電話及安裝信息）。 團(tuán)購價：要低于最低零售價，如超過 5 戶以上可以享受團(tuán)購價，團(tuán)購價為 平時 最低零售價的 折。 等。 店面 接待 當(dāng) 有一定的潛在 顧客 和可簽單客戶，要及時 接送到 店面 去參觀店面現(xiàn)場地板展示 ，門店導(dǎo)購人員與 小區(qū)推廣 人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有： 面帶微笑， 倒水 ，問候。 介紹產(chǎn)品 系列 。 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的 各大賣點 等 回答顧客 疑問、計算用量、費用預(yù)算 接受產(chǎn)品預(yù)訂 ，暗示，簽單。 在 店面 接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退 /補貨等服務(wù)。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可 以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程
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