【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 全套護(hù)膚美容和化妝，邊做邊講解，并針對(duì)她的膚質(zhì)特點(diǎn)提出建議，工會(huì)主席發(fā)現(xiàn)化妝后比平時(shí)漂亮多了，大家的贊美使她很高興，自然成了我的顧客。她也幫助我介紹了一些同事，在她的影響下，她們單位的不少女士也都開始使用雅芳化妝品了，我的顧客數(shù)量也達(dá)到了 300 人，收入大有增長(zhǎng)。 王主席后來(lái)又幫我和另外幾個(gè)大企業(yè)的工會(huì)主席取得了聯(lián)系，建立了友誼。通過(guò)這種方法，我發(fā)展了幾個(gè)公司的大量顧客。她們中有的人買全套化妝品，有的人只買單件，不論怎樣，我對(duì)她們一視同仁，不厭其煩，周到服務(wù)，大家對(duì)我非常滿意。因此我的顧客量像滾雪球般越來(lái)越大，銷售量直線上升，收入也有了極大的提高。 （ 1）在尋找準(zhǔn)顧客的過(guò)程中，推銷人員都用了哪些方法 ? （ 2）你對(duì)推銷員王小麗還有哪些建議？ 2. 絕緣電熱器的推銷 恒暖 公司提供的產(chǎn)品是適用于獨(dú)棟別墅的絕緣電熱器。在這個(gè)例子中，銷售人員所負(fù)責(zé)的供暖系統(tǒng)已經(jīng) 在用戶中有一定的占有量，它的主要特點(diǎn)是大大地節(jié)省供暖費(fèi)用。以前在比較富裕 的小區(qū)中，這種產(chǎn)品都是通過(guò) 流動(dòng)售貨員 挨家挨戶地上門推銷的。下面是一位推銷人員上門推銷的過(guò)程。 ［顧客把門打開了一半，銷售人員向后退了半步］ 銷售人員： 您好！我能找克拉姆先生親自談?wù)剢幔? 顧客： 我就是，您有什么事兒?jiǎn)幔? 銷售人員： 克拉姆先生，這套房子這么漂亮，是您的吧？ 顧客： 是啊，不過(guò)，您到底有什么事呀？ 銷售人員： 我先做一下自我介紹。我叫芬克，海爾曼芬克，是 ‘恒暖 39。公司的！ （他遞上了一張名片。顧客為了接名片，不得不向前走了一步。） 銷售人員： 克拉姆先生，我想您一定希望能夠在最大限度上削減您的供暖費(fèi)用！ 顧客： 對(duì)，可是我們一般不買上門推銷的產(chǎn)品！ 銷售人員： 我也不建議您那么做，克拉姆先生！您還記得您去年冬天的供暖開支是多少嗎？ 顧客： 記得，差不多 3 000 馬克！ 銷售人員： 如果我現(xiàn)在說(shuō)，根據(jù)目前的能源價(jià)格，您每年至少還可以從這 3 000 馬克中省出 800 馬克，那您感興趣嗎？ 顧客： 但是，您怎么能做到這一點(diǎn)呢？ 銷售人員： 克拉姆先生，如果我可 以進(jìn)去談的話，只需要 7 分鐘，您就可以知道， ‘恒暖 39。是怎樣幫您做到這一點(diǎn)的？我可以進(jìn)去坐一會(huì)兒?jiǎn)幔? 顧客： 您不能在門口說(shuō)嗎？ 銷售人員： 為了得出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我必須從里面看看您房子的墻壁和窗戶，克拉姆先生。而且，在這兒我也沒(méi)法把我的材料展示給您看！每年省出的 800 馬克一定值得您付出這7 分鐘時(shí)間 ...... 顧客： 嗯，我一般是不讓陌生人進(jìn)來(lái)的，不過(guò)今天給您開個(gè)特例 ......我對(duì)您的產(chǎn)品還是比較好奇 ...... （ 1）推銷員運(yùn)用的接近方法是什么？ （ 2）簡(jiǎn)述推銷員成功的理由。 （ 3）評(píng)價(jià) 一下推銷細(xì)節(jié)。 3. 隨機(jī)應(yīng)變的推銷 一家意大利在滬獨(dú)資企業(yè)的意籍華人副總經(jīng)理張先生來(lái)到某汽車銷售的展廳，碰到汽車銷售人員小陳及銷售主管曹先生。先是小陳迎上前去。 陳：先生，您需要什么品牌的車？ 張：就桑塔納吧。唉，這兒怎么不見桑塔納 2020 啊？ 陳：噢，不好意思，那款車剛賣完。不過(guò)明天就有貨了。 張：唉，真不巧，那我只有去別家看看了。 此時(shí)，在一旁的曹主管走過(guò)來(lái)，小陳把他介紹給客戶。簡(jiǎn)短的寒暄后，曹主管得知顧客是為新開張的外商獨(dú)資企業(yè)買自己的 坐騎 。 曹：噢，這么說(shuō)來(lái)，張總也在為浦東開發(fā) 作貢獻(xiàn)啊。 張：浦東變化真是快??！三年前我移民出去，現(xiàn)在大部分地區(qū)都認(rèn)不出來(lái)了。 曹：您是上海老鄉(xiāng)??！您真是不簡(jiǎn)單，您這個(gè)層次的職位真讓人羨慕啊。唉，儂外國(guó)的老板大嗎？ 張：大，全歐洲都知道這家公司。 曹：噢，是大老板大公司啊。那么辦事的派頭也大嘍。 張：大的。外國(guó)人做生意都講信用，講派頭 office 要定在高級(jí)寫字樓，而且要在市區(qū)繁華地段。員工出差也要住四星級(jí)以上的賓館 ...... 曹：張總，這么看來(lái)，買桑塔納好像不是很妥當(dāng)了，買輛進(jìn)口奧迪是至少的。 張：我不能亂花老板的錢。 曹：張總， 您想想 2020 型的桑塔納是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，款式也新，可讓您開，好像就不夠檔次了。老總有老總的派頭，外國(guó)搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講信用，講派頭，這里也一樣的。再說(shuō)了，您為老板省了幾個(gè)錢，老板來(lái)視察，說(shuō)不定會(huì)責(zé)怪您呢！ 張：這（猶豫地） ......話說(shuō)得有理 名車豪宅本身就是一種信用。那我先跟老板請(qǐng)示一下，看老板是否同意。 ...... 果然，張總增加了自己的預(yù)算，購(gòu)買了一輛進(jìn)口奧迪。 （ 1）汽車銷售主管在推銷中采用了哪些方法說(shuō)服張總的？ （ 2）如果你遇到了這種情況，怎么處理？ （ 3）這個(gè)案例給你什么啟示？ 銷于教 2020 年 5 月的一天，廣東東莞某大型玩具公司的代表來(lái)到某市，在該市的大型商場(chǎng)、娛樂(lè)中心、公司等場(chǎng)所舉辦大型玩具展示會(huì)。 在某公司的展示區(qū)，一位西裝筆挺的中年男士，走到玩具攤位前停了下來(lái)，售貨小姐馬上走上前去。 先生，您好！您需要些什么玩具？ 售貨小姐笑容可掬地問(wèn)道。 想要這樣的遙控玩具。 男士伸手拿起一只遙控玩具戰(zhàn)車。 售貨小姐： 您的孩子多大了？ 顧客： 6 歲了！ 售貨小姐提高嗓門說(shuō)： 這樣的年齡玩這種玩具正是時(shí)候。 說(shuō)著便把玩具的開關(guān)打開。男士的視線又被吸引到遙控玩具上來(lái)。 您看，我們的這種玩具操作非常簡(jiǎn)單，遙控器上就兩個(gè)遙控桿，左、右手各控制一個(gè)，就可以前進(jìn)、后退、轉(zhuǎn)彎；不像有些遙控玩具，是按鍵控制，操作很復(fù)雜，小孩子操作起來(lái)難度較大，可以說(shuō)有時(shí)兩只手忙得不可開交還控制不好，容易打擊孩子的積極性。我們的這款玩具是肯定不會(huì)出現(xiàn)這種情況的。 邊說(shuō)著邊把玩具放到地上，拿著遙控器，開始熟練地操縱著，前進(jìn)、后退、轉(zhuǎn)彎， 小孩子從小玩這種遙控玩具，可以培養(yǎng)出強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)。 說(shuō)著把遙控器遞到男士手里。于是，那位男士也開始玩起來(lái)了。兩三分鐘后，售貨小姐問(wèn)道： 先生，您看這個(gè)遙控玩具怎么樣 ？ 男士開始問(wèn)： 多少錢一套？ 450（元）。 太貴了！便宜點(diǎn)。算 400（元）好了。 先生，跟令郎將來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)才能比起來(lái)，這實(shí)在是微不足道的。 售貨小姐停了一下，拿出兩節(jié)嶄新的干電池說(shuō)： 這樣好了，這兩節(jié)電池免費(fèi)送給你！ 說(shuō)著便把原封的遙控玩具戰(zhàn)車，連同兩節(jié)電池，一起塞進(jìn)包裝用的塑膠袋遞給男士。 男士一只手摸進(jìn)口袋掏錢，另一只手接下玩具問(wèn)： 不用試一下嗎？不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題吧！ 您放心，品質(zhì)絕對(duì)保證！如有質(zhì)量問(wèn)題，明天我們還在這里，我們將無(wú)條件退款。 售貨小姐送上名片說(shuō)： 我們公司在 貴單位辦展示，已經(jīng)交了一筆保證金。 男士高興地交了錢，拿著玩具滿意而去。 （ 1）那位男士為什么滿意而去？ （ 2）推銷人員在推銷中采用了哪些方法來(lái)說(shuō)服那位男士的？ （ 3）這個(gè)案例給了你什么啟示？ 一位財(cái)政金融計(jì)算器的推銷人員向一家公司的經(jīng)理推銷自己的產(chǎn)品。 顧客： 你們的商品價(jià)格太高了。 推銷人員： 太高？ 顧客： 你們產(chǎn)品的價(jià)格幾乎比你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高出 25 美元。 推銷人員： 這正是您應(yīng)該買我們產(chǎn)品的原因啊。我們的產(chǎn)品有許多好的品質(zhì)，每個(gè)人都認(rèn)為其物有所值 。沒(méi)有一種其他的產(chǎn)品能有我們產(chǎn)品獨(dú)特的時(shí)間特征。您只要按一下這個(gè)按鈕，就會(huì)看到時(shí)間和日期。 顧客： 這很好，但我感興趣的是我的秘書能用于計(jì)算薪水總額、稅收以及其他商業(yè)申請(qǐng)表的計(jì)算器。 推銷人員： 您所說(shuō)的僅僅是這種計(jì)算器最基本的一些功能。 顧客： 是這樣的，你們有沒(méi)有比這種便宜的計(jì)算器？ 推銷人員： 我明白您的意思了。但我認(rèn)為質(zhì)量也是一個(gè)重要的考慮因素，我們的計(jì)算器保證可以使用 5 年而不需要維修，這比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有效使用期要多出 2 年，這就相當(dāng)于每月的花費(fèi)僅 2 美元。 顧客： 也許你是正確的 ，但我還需要考慮一下。 推銷人員： 經(jīng)理，您付給您的秘書多少工資？ 顧客： 每小時(shí) 10 美元。 推銷人員： 哦，先前我計(jì)算過(guò)，用我們的計(jì)算器可使你每天節(jié)省 2 小時(shí)的工作時(shí)間，相當(dāng)于每天節(jié)省 20 美元，一周就是 100 美元。這些都代表您腰包中的金錢。如果您還下不了決心，這可是一個(gè)損失。 顧客： 這么說(shuō)的話，那我就買吧。 （ 1）推銷人員是采用了哪些方法來(lái)處理顧客異議并說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的？ （ 2）如果你遇到了這種情況，你會(huì)怎么處理？ （ 3）這個(gè)案例給了你什么啟發(fā)？ 以 下是對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品的一些普遍異議，列出你對(duì)每一種異議的回答。 （ 1）對(duì)汽車：我需要和我的妻子商量商量； （ 2）對(duì)打字機(jī)：我們不需要一個(gè)文字處理打字機(jī)； （ 3）對(duì)人壽保險(xiǎn)：我感覺(jué)自己很健康； （ 4）對(duì)清潔器：這個(gè)產(chǎn)品比你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要貴； （ 5）對(duì)除草機(jī)：這個(gè)東西看起來(lái)沒(méi)有必要