【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還是對(duì)會(huì)員 ， 都提出最合理的價(jià)格 ，最低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ， 卻提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ， 按著相同的價(jià)位 ， 分別給予各種時(shí)段的服務(wù) 。 中國(guó)高爾夫競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 ， 必須構(gòu)建特色來(lái)拓展生存與發(fā)展空間 ， 尋求切合實(shí)際的贏利模式 。高爾夫移動(dòng)會(huì)籍計(jì)劃是為了滿足市場(chǎng)的需求應(yīng)運(yùn)而生 ， 是一項(xiàng)多方共贏的計(jì)劃 ， 是高爾夫界的又一次革命 。 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 根據(jù)目前國(guó)內(nèi)高爾夫管理市場(chǎng)分析，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目前國(guó)內(nèi)聲勢(shì)比較浩大的有佰嘉通和 1872，下面我們分項(xiàng)闡述一下各個(gè)產(chǎn)品的情況： A、 1872的統(tǒng)一 180 宣傳的誤導(dǎo) 統(tǒng)一 180是 3年和 5年期限，每年 48次，每次 180元。那么其實(shí)實(shí)際的支出相當(dāng)于 388元。絕不是其宣傳所講的 180元。 令人質(zhì)疑的銷售模式 擁有一張任何球會(huì)的會(huì)員卡遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 180卡的價(jià)格，而且球會(huì)會(huì)員卡每年還要向球會(huì)上繳管理費(fèi)，球會(huì)會(huì)員在球會(huì)消費(fèi)即使免果嶺也要花費(fèi)球童和球車(chē)費(fèi)用，這兩項(xiàng)基本費(fèi)用一般在200270元之間。這不是簡(jiǎn)單的數(shù)字差異，而是對(duì)球會(huì)現(xiàn)有會(huì)員的極大的沖擊，同時(shí)也將封鎖球會(huì)會(huì)員卡的未來(lái)升值和銷售。 統(tǒng)一 180到底能走多遠(yuǎn) 從消費(fèi)情感上來(lái)說(shuō)，對(duì)于球會(huì)會(huì)員是一種恥辱性的打擊。那這些高品質(zhì)球會(huì)是不會(huì)和 1872簽定 180卡協(xié)議的，即使現(xiàn)在簽了，那么在自己的散客都接待不過(guò)來(lái)的情況下是不會(huì)考慮統(tǒng)一 180客戶利益的，因?yàn)樗麄儾皇乔驁?chǎng)自己的會(huì)員，而是中介公司 1872的會(huì)員，等到問(wèn)題出現(xiàn)之后，球場(chǎng)會(huì)單方面停止協(xié)議，那 180卡會(huì)員的權(quán)益將無(wú)法得到保障。 統(tǒng)一 180找不到盈利模式。 B、 佰嘉通的平民高爾夫 了解高爾夫推廣模式 佰嘉通目前推出的 99元打高爾夫系列產(chǎn)品 ， 最貴的是 12999元 ， 可以免 8次果嶺 ， 送一套球桿 ，一個(gè)資料 。 是一個(gè)面向初學(xué)者的公司 。 推廣附帶銷售高爾夫球具簡(jiǎn)單疊加 所以 ， 我們和佰嘉通的目標(biāo)不相同 ， 佰嘉通的客戶都是初學(xué)者 ， 在他們已經(jīng)成為高爾夫愛(ài)好者后必將都是我們的客戶 ！ 同時(shí) ， 更為重要的是我們的移動(dòng)會(huì)員卡是由球場(chǎng)和我們公司共同發(fā)行的 ， 是球會(huì)會(huì)籍的一個(gè)補(bǔ)充會(huì)籍 ， 屬于球會(huì)的固定資產(chǎn) 。 而 1872及佰嘉通的產(chǎn)品都是由中介公司直接發(fā)行 ， 對(duì)廣大的高球愛(ài)好者來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)比較大 。 綜上所述國(guó)內(nèi)亟待一種低價(jià)位加入 ， 不限次數(shù) ， 全國(guó)流動(dòng) ， 與球會(huì)共存的聯(lián)盟會(huì)籍 。 四 ， 會(huì)員制球場(chǎng)的會(huì)員需求量 目前 ， 全國(guó)球場(chǎng)現(xiàn)有終身會(huì)員平均數(shù)量 ， 業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)每家球場(chǎng)在 150人左右 ，個(gè)別球場(chǎng)的數(shù)量不一樣 ， 球場(chǎng)少的地方則球場(chǎng)的終身會(huì)員比較多一些 。 根據(jù)美國(guó)國(guó)家高爾夫基金 2022年的統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ， 每一個(gè) 18洞球場(chǎng)擁有打球人口在20222100人之間 。 由此可見(jiàn)球場(chǎng)非常需要更多的會(huì)員 ， 并且需求的數(shù)量空間還非常大 。 五 ， 目標(biāo)客戶群的增長(zhǎng)率 根據(jù)中國(guó)高爾夫雜志統(tǒng)計(jì) ， 我國(guó)現(xiàn)有高爾夫人口 40萬(wàn) （ 平均每周打一場(chǎng)球的人為高爾夫人口 ） ， 年增長(zhǎng)率為 5%， 我們的目標(biāo)客戶群有 140萬(wàn) ， 年增長(zhǎng)率為 25%。 第七章 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 制定一個(gè)成功有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ， 是我們項(xiàng)目獲得成功的關(guān)鍵之一 ！ 那么 ， 就必須做一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分 ， 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的最細(xì)微的分解來(lái)制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ， 才能使我們能夠以最小的付出獲取最大的效益 。 我們來(lái)看一下目前高爾夫球場(chǎng)和高爾夫練習(xí)場(chǎng)的客戶群： 目標(biāo)客戶 ： 1， 商界成功人士 2， 政府官員 3， 中小企業(yè)的負(fù)責(zé)人 4， 公司白領(lǐng)階層 5， 高爾夫從業(yè)人員 6， 其他人員 ， 我們就這些客戶的特點(diǎn)做了如下具體的營(yíng)銷制度 ， 方案和推廣計(jì)劃： 營(yíng)銷制度 把全國(guó)分為幾個(gè)大區(qū) ， 建立大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ， 去管理各個(gè)分公司和代理商及合作伙伴 ，協(xié)調(diào)和總部的溝通 ， 信息的傳遞 。 配合他們做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作 。 大區(qū)經(jīng)理對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé) ，接受總經(jīng)理的監(jiān)督和業(yè)績(jī)考核 。 同時(shí)要建立以下制度： 分公司管理制度 代理商的管理制度 練習(xí)場(chǎng)合作管理制度 網(wǎng)站管理制度 高爾夫比賽 ， 旅游及會(huì)籍銷售提成制度 第八章、營(yíng)銷推廣方案 網(wǎng)絡(luò)銷售 1）、在所有高爾夫網(wǎng)站的論壇進(jìn)行灌水式宣傳推廣， 2）、在所有高爾夫 msn/qq群中進(jìn)行推廣。 3）、和各大高爾夫網(wǎng)站進(jìn)行友好鏈接。 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)短信營(yíng)銷 通過(guò)發(fā)布手機(jī) 準(zhǔn)告 短信，直達(dá)目標(biāo)人群！讓接觸到高爾夫的人都知道高爾夫移動(dòng)會(huì)籍，加快推廣速度和目標(biāo)人群的認(rèn)知度，使高爾夫愛(ài)好者在第一時(shí)間了解高爾夫移動(dòng)會(huì)籍。用最少的投入達(dá)到理想的效果。 自己設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 在高爾夫運(yùn)動(dòng)開(kāi)展比較好的城市以及發(fā)展速度快的城市建立分支機(jī)構(gòu)，以點(diǎn)帶面強(qiáng)化銷售。 代理 各個(gè)地區(qū)可以在當(dāng)?shù)剡x擇 1－ 2家公司作為代理，要求是從事高爾夫?qū)I(yè)公司。 與各個(gè)練習(xí)場(chǎng)進(jìn)行合作 與練習(xí)場(chǎng)的合作不同于代理?？梢允卿N售會(huì)籍上的合作，也可以是廣告宣傳上的合作。 組織活動(dòng)，做旅游策劃，比賽策劃 旅游項(xiàng)目和比賽上，則利用我們自身的優(yōu)勢(shì)，可以是微利運(yùn)作，南北結(jié)合，通過(guò)互動(dòng)把會(huì)籍銷售出去。 電話營(yíng)銷 根據(jù)我們公司的數(shù)據(jù)庫(kù)，給所有的高爾夫人士群發(fā)信息，電話直銷，做到有的放矢，在配合上門(mén)服務(wù)，以快速的實(shí)現(xiàn)銷售。 營(yíng)銷區(qū)域選擇 首先在高爾夫運(yùn)動(dòng)發(fā)展比較快的地方并且有聯(lián)盟球場(chǎng)的地區(qū)開(kāi)展銷售推廣 ， 基本上主要在北京 ， 上海 ， 天津 ， 深圳 ， 廣州 ， 杭州 ， ?？?， 七個(gè)城市地區(qū)進(jìn)行第一期的推廣 ，在這幾個(gè)球場(chǎng)聚集地進(jìn)行深度開(kāi)發(fā) ， 成效較好以后 ， 再由此向四周拓展 。 第九章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析 高爾夫移動(dòng)卡收益有三項(xiàng) 球會(huì)加盟費(fèi) （ 加盟保證金 ） 。 每個(gè)球會(huì) 20萬(wàn)元人民幣 。 50*20=1000萬(wàn)元 。 “ 高爾夫移動(dòng)會(huì)籍 ” 會(huì)員會(huì)籍移動(dòng)手續(xù)費(fèi) 。 會(huì)籍每次移動(dòng)收費(fèi) 30元人民幣 。 每個(gè)球會(huì)高爾夫移動(dòng)卡發(fā)行 500張 ， 一次性收取每張高爾夫移動(dòng)卡會(huì)籍移動(dòng)保證金 3000元 ， 50家球場(chǎng)；計(jì)： 50 500 3000＝ 7500萬(wàn)元； “ 高爾夫移動(dòng)會(huì)籍 ” 銷售代理費(fèi)的收入： 50家球會(huì) （ 球場(chǎng) ） 500計(jì) 15000萬(wàn)元（ 詳細(xì)計(jì)算見(jiàn)表格 ） 。 網(wǎng)站廣告費(fèi)收入：暫時(shí)無(wú)法估算 。 項(xiàng)目收入情況預(yù)測(cè)表 （ 50家聯(lián)盟球場(chǎng) ） 單位：萬(wàn)元 期數(shù) 數(shù)量 球場(chǎng)加盟費(fèi) 加盟費(fèi)收入 會(huì)員會(huì)籍移動(dòng)保預(yù)收會(huì)籍移動(dòng)保證金收入 會(huì)籍代理銷售收入 合 計(jì) 50家球場(chǎng)會(huì) 籍發(fā)售 1000 7500 15000 23500 一、項(xiàng)目公司成立成本 總部繼續(xù)設(shè)立在北京，需要一個(gè)比較大的比較好的寫(xiě)字間，建立項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中心，組建各個(gè)部門(mén)。 房屋租賃費(fèi)： 20萬(wàn) /年， 辦公用品： 30萬(wàn) 公司注冊(cè)費(fèi)： 1萬(wàn)元 總部年工資總額： 總部各個(gè)機(jī)構(gòu)、部門(mén)負(fù)責(zé)人的月基本工資（如下表） 序號(hào) 崗位 人數(shù) 工資（元 /月 /人） 小計(jì)（元 /月） 年薪（元） 1 總經(jīng)理 1 15000 15000 2 總經(jīng)理助理 1 10000 10000 3 網(wǎng)站經(jīng)理 1 4000 4000 4 網(wǎng)站維護(hù) 1 3000 3000 5 網(wǎng)站管理員 2 3000 6000 呼叫中心主管 1 3000 3000 中心文員 2 2022 4000 6 財(cái)務(wù)經(jīng)理 1 5000 5000 7 出納 1 3000 3000 8 辦公室主任 1 4000 4000 9 營(yíng)銷部經(jīng)理 1 4000 4000 10 開(kāi)發(fā)部經(jīng)理 1 4000 4000 11 公關(guān)部經(jīng)理 1 4000 4000 12 會(huì)員部經(jīng)理 1 4000 4000 13 文員 5 2022 10000 14 業(yè)務(wù)員 10 1200 12022 總計(jì) 31 招待費(fèi)用： 15萬(wàn) /年 差旅費(fèi)用： 30萬(wàn) /年 通訊費(fèi)用： /年 總部年通訊費(fèi)用一覽表 高層管理人員移動(dòng)電話費(fèi)用 中層管理人員移動(dòng)電話費(fèi)用 總部其他管理人員移動(dòng)電話費(fèi)用 總部固定電話費(fèi)用及寬帶使用費(fèi) 年電話費(fèi)用 36000 21600 28800 42022 合計(jì) 128400元 廣告費(fèi)