【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行三十幾家分行的任何一筆業(yè)務(wù)操作，總行都能實(shí)時(shí)進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控。 這在國(guó)內(nèi)銀行中鮮有能做到這一點(diǎn)的。 此外， 在產(chǎn)品管理方面， 光大銀行實(shí)行 “平行作業(yè) ” 的模式， 即產(chǎn)品經(jīng)理、 客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同工作， 共同參與完成產(chǎn)品研發(fā)、 客戶營(yíng)銷和授信審批等過(guò)程， 并已實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易融資產(chǎn)品的專項(xiàng)審批。 而這一系列的管理措施都在為推動(dòng)陽(yáng)光供應(yīng)鏈的發(fā)展保駕護(hù)航。 四、 商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看， 汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)專業(yè)化程度更強(qiáng)， 服務(wù)更便捷， 體現(xiàn)出了更強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合優(yōu)勢(shì)。 從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈基本活動(dòng)來(lái)看， 商業(yè)銀行具備資金優(yōu)勢(shì)； 商業(yè)銀行對(duì)于事前貸款審查上具有一定的信息優(yōu)勢(shì)； 商業(yè)銀行的營(yíng)銷是多渠道的； 商業(yè)銀行可以將汽車金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合等優(yōu)勢(shì)。 從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的輔助活動(dòng)來(lái)看， 商業(yè)銀行具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的支付結(jié)算手段， 且網(wǎng)點(diǎn)眾多； 具有大量的金融服務(wù)專業(yè)人才； 同時(shí)， 經(jīng)營(yíng)多種金融業(yè)務(wù)， 因此， 商業(yè)銀行開(kāi)展汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)具有與其他金融業(yè)務(wù)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。 商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮其在價(jià)值鏈中的比較優(yōu)勢(shì)， 結(jié)合未來(lái)汽 車金融服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r， 根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈特點(diǎn)， 積極制定相應(yīng)的汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。 （一） 建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍 汽車金融服務(wù)專業(yè)化對(duì)提高效率、 降低成本以及提高競(jìng)爭(zhēng)力等具有重要意義。 商業(yè)銀行應(yīng)改進(jìn)汽車金融服務(wù)模式， 大膽探索事業(yè)部管理體制。 在汽車金融業(yè)務(wù)較為集中的地區(qū)建立汽車金融事業(yè)部， 并且可以適當(dāng)升級(jí)為相對(duì)獨(dú)立的汽車金融區(qū)域中心。 商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)的建立是汽車金融業(yè)務(wù)走向?qū)I(yè)化的基本平臺(tái)， 進(jìn)而在此基礎(chǔ)上打造商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。 建立商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能專業(yè)化及業(yè)務(wù)操作專業(yè)化， 一方面可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模， 適當(dāng)降低商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 另一方面， 可以提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 增加汽車金融服務(wù)的便捷程度， 最終提升顧客的滿意度。 （二） 推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品 每款汽車都有其獨(dú)特的消費(fèi)群體， 而不同的汽車消費(fèi)群體對(duì)于汽車金融產(chǎn)品有不同需求。 因此， 商業(yè)銀行需結(jié)合汽車產(chǎn)品， 針對(duì)客戶需求， 適當(dāng)增加汽車金融產(chǎn)品， 豐富顧客的選擇。 商業(yè)銀行可以發(fā)揮自身的信用評(píng)價(jià)體系傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)， 細(xì)分消費(fèi)信貸客戶， 如教師、 科研人員、金融從業(yè)人員、 國(guó)家公務(wù) 員、 律師、 會(huì)計(jì)師、 醫(yī)生以及富裕農(nóng)民等， 針對(duì)不同職業(yè)者， 評(píng)定客戶消費(fèi)級(jí)別， 結(jié)合其年齡分析客戶對(duì)不同汽車金融產(chǎn)品的偏好。 商業(yè)銀行可深挖汽車金融產(chǎn)品， 適當(dāng)分離汽車消費(fèi)信貸的貸款本金、 合同利率、 還款日期等要素， 擴(kuò)大、 縮小和拆離單一要素或多個(gè)要素， 做到要素可轉(zhuǎn)換、 可出售、 可贖回、 可調(diào)整、可延期（提前）、 可浮動(dòng)（固定） 等。 如除等額償還法、 等額本金法還款外， 對(duì)于汽車消費(fèi)貸款還款方式， 商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)允許客戶根據(jù)自己的收入預(yù)期采納等額遞增（減） 法、 等比遞增（減） 法、 增本 減息法、 到期一次還本付息法等多種方式， 通過(guò)要素的分散， 規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)， 同時(shí)實(shí)現(xiàn)尊重消費(fèi)者權(quán)益的目的， 做到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。 商業(yè)銀行可適時(shí)推進(jìn)汽車消費(fèi)貸款證券化。 借鑒西方國(guó)家消費(fèi)貸款證券化成功經(jīng)驗(yàn)， 加快實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化進(jìn)程。 商業(yè)銀行將持有的汽車消費(fèi)信貸資產(chǎn)， 按照產(chǎn)品、 地域、 利率、 期限或借款人等方式形成資產(chǎn)池， 出售給專門機(jī)構(gòu)或信托公司， 經(jīng)擔(dān)保和信用增級(jí)后， 以抵押擔(dān)保證債券的形式出售給投資者， 提高商業(yè)銀行資產(chǎn)流動(dòng)性， 減少流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)， 以完善汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理體系。 （ 三） 積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù) 商業(yè)銀行應(yīng)圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈， 甄別客戶， 發(fā)掘客戶需求， 培養(yǎng)與發(fā)展有潛力的汽車金融業(yè)務(wù)， 在滿足客戶需求的同時(shí)， 獲得價(jià)值增值； 開(kāi)展全程融資， 發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)， 搶奪汽車金融上游市場(chǎng)。 積極開(kāi)展全程融資可有效促進(jìn)商業(yè)銀行與汽車金融上游市場(chǎng)（包括制造環(huán)節(jié)、經(jīng)銷環(huán)節(jié)） 的聯(lián)系。 商業(yè)銀行為汽車廠家提供資金進(jìn)行生產(chǎn)， 然后為經(jīng)銷商提供貸款到廠家購(gòu)車， 廠家得到款項(xiàng)的同時(shí)又把款項(xiàng)還回銀行， 銀行同時(shí)為個(gè)人消費(fèi)者買車提供方便， 這種全程融資模式可很好地把商業(yè)銀行和汽車金融市場(chǎng) 的各個(gè)參與主體聯(lián)系起來(lái)。 商業(yè)銀行可為新車銷售、 二手車經(jīng)營(yíng)、 汽車租賃、 汽車零配件廠家和汽車維修等汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈多個(gè)環(huán)節(jié)提供信貸服務(wù)； 在汽車信貸業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)， 商業(yè)銀行可結(jié)合新車銷售與二手車銷售環(huán)節(jié)加以運(yùn)作； 還可針對(duì)不同客戶將汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)細(xì)化， 開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)和針對(duì)個(gè)人與法人客戶的零售業(yè)務(wù)。 商業(yè)銀行應(yīng)把握我國(guó)汽車租賃的發(fā)展脈搏， 適時(shí)推出針對(duì)汽車租賃公司的汽車信貸業(yè)務(wù)。 汽車融資租賃業(yè)務(wù)更多應(yīng)用于特種車輛（如載重車、 大吊車等）， 一般占有資金量大、 利潤(rùn)率較高。 商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì) 融資租賃業(yè)務(wù)細(xì)分客戶群， 結(jié)合汽車融資租賃的其他經(jīng)營(yíng)單位推出實(shí)用的汽車金融增值業(yè)務(wù)。 商業(yè)銀行可基于金融服務(wù)綜合優(yōu)勢(shì)發(fā)展延伸業(yè)務(wù)， 如在汽車俱樂(lè)部會(huì)員中發(fā)展汽車信用卡業(yè)務(wù)等。 汽車信用卡業(yè)務(wù)可以配合汽車維修與保養(yǎng)、 汽車救援、 汽車保險(xiǎn)、 汽車俱樂(lè)部等業(yè)務(wù)， 還可與其他信用卡業(yè)務(wù)（如商場(chǎng)貴賓卡） 結(jié)合， 推出各種綜合金融服務(wù)。 （四） 銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 通過(guò)交互營(yíng)銷， 共享營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源， 商業(yè)銀行為保險(xiǎn)公司提供資金匯劃和網(wǎng)絡(luò)結(jié)算服務(wù)并擔(dān)當(dāng)其財(cái)務(wù)顧問(wèn)， 商業(yè)銀行也可從保險(xiǎn)代理費(fèi)中獲得利潤(rùn) ； 保險(xiǎn)公司為商業(yè)銀行產(chǎn)品如汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)提供服務(wù)， 雙方還可以合作推出新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。 商業(yè)銀行不能簡(jiǎn)單認(rèn)為只要購(gòu)買了汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)， 就可以一了百了， 而應(yīng)協(xié)同保險(xiǎn)公司一起做好全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管理工作。 （五） 銀行與汽車金融公司建立合作 我國(guó)汽車金融服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的一個(gè)較為可行的選擇就是商業(yè)銀行與汽車金融公司進(jìn)行一定形式的融合， 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 專業(yè)的汽車金融公司和商業(yè)銀行之間進(jìn)行合理的分工， 是我國(guó)汽車金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。一方面商業(yè)銀行發(fā)展自身的汽車金融服務(wù)中的價(jià)值增值部分， 創(chuàng)新、 開(kāi)發(fā)汽車金融服務(wù)產(chǎn)品； 另一方面， 可以與汽車金融公司結(jié)合發(fā)展， 共同拓展汽車金融服務(wù)市場(chǎng)。 商業(yè)銀行可與汽車金融公司聯(lián)系， 形成多品牌、 多車型、 多廠商的業(yè)務(wù)復(fù)合； 還可以作為金融資源提供者， 為汽車金融公司以及經(jīng)銷商提供資金信貸； 為汽車金融公司提供汽車信貸信用評(píng)級(jí)、 綜合授信、 相互代理、 資金結(jié)算等業(yè)務(wù)支持。 另外， 可由汽車金融公司負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、 銷售和風(fēng)險(xiǎn)管理。 我國(guó)自主品牌汽車集團(tuán)若要發(fā)展其所屬汽車金融公司， 其直接融資以及間接融資能力必定有限， 并且缺乏相應(yīng)的金融專業(yè)人才儲(chǔ)備和分 支機(jī)構(gòu)。 商業(yè)銀行如果與我國(guó)汽車自主品牌的汽車金融公司緊密合作， 將會(huì)更好地發(fā)揮商業(yè)銀行在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)， 從而獲得很好的談判地位， 進(jìn)而使商業(yè)銀行獲得穩(wěn)定、 長(zhǎng)期的利潤(rùn)回報(bào)。 商業(yè)銀行與我國(guó)具有汽車自主品牌的汽車金融公司的緊密合作對(duì)提升汽車金融服務(wù)質(zhì)量與水平將有很大幫助， 有利于我國(guó)自主品牌汽車的長(zhǎng)期發(fā)展。 奇瑞徽銀汽車金融有限公司為我國(guó)自主品牌汽車集團(tuán)與商業(yè)銀行在股權(quán)合作上提供了一個(gè)案例。 第二章 招商銀行 “點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列 ” 營(yíng)銷案例解析 一、 招商銀行 “點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系 列 ” 背景 （一） 跨國(guó)企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁 在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下， 中國(guó)已成為當(dāng)今世界最具活力的地區(qū)而吸引來(lái)自世界各國(guó)的投資。 30 年來(lái)累計(jì)設(shè)立外商投資企業(yè) 63. 5 萬(wàn)家， 實(shí)際吸收外商直接投資超過(guò) 7700 億美元， 我國(guó)已成為全世界吸收外資最多的國(guó)家之一， 連續(xù) 16 年居發(fā)展中國(guó)家首位。 跨國(guó)公司對(duì)銀行金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)五大特點(diǎn)： 一是全球化， 跨國(guó)公司的部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然在國(guó)內(nèi)， 但跨國(guó)公司是全球一體化經(jīng)營(yíng)的， 因而，銀行對(duì)外商投資企業(yè)金融服務(wù)需求應(yīng)更多地站在全球角度進(jìn)行分析， 對(duì)其資信的把握 也應(yīng)站在全球角度進(jìn)行判斷。 二是中心化， 越來(lái)越多的跨國(guó)公司在中國(guó)設(shè)立控股公司或地區(qū)總部， 以統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)， 建立統(tǒng)一的采購(gòu)中心和分銷渠道， 并統(tǒng)一資金調(diào)撥和控制現(xiàn)金流量等。與上述趨勢(shì)相匹配， 跨國(guó)公司在中國(guó)的財(cái)務(wù)管理也日趨集中， 對(duì)商業(yè)銀行的金融服務(wù)提出了全國(guó)范圍內(nèi)甚至亞太地區(qū)資金集中管理和統(tǒng)一。 三是個(gè)性化， 跨國(guó)公司并不滿足于銀行為其提供的一般化的服務(wù)， 往往結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理的需要， 要求銀行為其專門設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)品種和提供度身定制的銀行服務(wù)，銀行個(gè)性化服務(wù)的 能力與水平也成為其選擇作為主要合作伙伴的銀行的條件之一。 四是時(shí)效性， 跨國(guó)公司自身運(yùn)作效率很高， 要求往來(lái)銀行提供高效的結(jié)算和融資服務(wù)。 五是低成本， 跨國(guó)公司往往要求以最低的服務(wù)價(jià)格獲得最好的服務(wù)， 以降低全球財(cái)務(wù)成本。客觀上， 跨國(guó)公司常向各家銀行直接詢價(jià)， 如融資利率、 結(jié)算手續(xù)費(fèi)、 結(jié)售匯價(jià)格， 達(dá)到爭(zhēng)取優(yōu)惠條件， 降低價(jià)格的目的。 （二） 中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn) 2020 年世界 500 強(qiáng)企業(yè)排行榜顯示， 受全球金融危機(jī)影響， 世界 500 強(qiáng)企業(yè)的市值已從 2020年的 26. 8 萬(wàn)億美元下跌至 2020 年的 15. 6 萬(wàn)億美元， 縮水幅度近 42%。 外資銀行同樣也受到金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊。 金融海嘯中， 當(dāng)外資銀行在危機(jī)中遭遇重創(chuàng)， 業(yè)務(wù)擴(kuò)張趨于萎縮之時(shí)，中資銀行的優(yōu)勢(shì)明顯。 由于金融危機(jī)， 外資銀行正在積極進(jìn)行去杠桿化的進(jìn)程， 外資銀行去杠桿化意味著從很多新興市場(chǎng)撤資， 他們不得不退出市場(chǎng)或主動(dòng)收縮業(yè)務(wù)， 由于中資銀行在此次金融風(fēng)暴中所受沖擊較小， 這就給中資銀行加強(qiáng)與世界 500 強(qiáng)等頂尖跨國(guó)企業(yè)合作留下了一定的市場(chǎng)空間和客戶資源， 給中資銀行創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 二、 招 商銀行 “點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列 ” 介紹 （一） 點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹 招商銀行 “點(diǎn)金貿(mào)易金融 ” 服務(wù)品牌， 從企業(yè)的視角出發(fā)， 整合提煉出八大套餐系列， 以滿足不同類型企業(yè)在不同結(jié)算方式、 不同貿(mào)易環(huán)節(jié)、 貿(mào)易條件項(xiàng)下的結(jié)算和資金需求， 為企業(yè)提供從采購(gòu)、 生產(chǎn)到銷售整個(gè)貿(mào)易鏈的一攬子解決方案， 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易更便利。 招商銀行的貿(mào)易金融服務(wù)八大 “套餐 ” 包括聯(lián)動(dòng)、 物流金融、 賬款融資、 保理、 船舶出口、避險(xiǎn)理財(cái)、 集中管理、 在線服務(wù)等， 通過(guò)境內(nèi)外、 離在岸、 內(nèi)外貿(mào)、 投商行等資源的聯(lián)動(dòng)和 整合， 充分利用銀行在專業(yè)領(lǐng)域、 科技平臺(tái)等方面的優(yōu)勢(shì)， 以期滿足不同客戶全方位、 深層次、 個(gè)性化的貿(mào)易金融需求。 針對(duì)不同類型的客戶提供差異化的貿(mào)易金融服務(wù)， 是招行套餐服務(wù)的一大亮點(diǎn)。 其中， 在套餐中比較有特色的有： 1． 聯(lián)動(dòng)套餐 聯(lián)動(dòng)套餐是專為 “走出去 ” 和 “引進(jìn)來(lái) ” 的跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)的方案， 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外、 離在岸資源的合理配置和有效運(yùn)用。 在中國(guó)金融業(yè)國(guó)際化水平相對(duì)落后的客觀現(xiàn)實(shí)下， 離岸銀行業(yè)務(wù)作為成熟的商業(yè)銀行服務(wù)渠道， 可以將離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)結(jié)合， 為開(kāi)展跨國(guó)投資的中資企業(yè) 提供低成本一體化的境內(nèi)外金融服務(wù)， 滿足企業(yè)日益增長(zhǎng)的金融需求。 招行通過(guò)其離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)的有效協(xié)同與資源整合， 將客戶的在岸金融需求與離岸金融需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合， 實(shí)現(xiàn)了離岸金融服務(wù)和在岸金融服務(wù)的無(wú)縫對(duì)接， 借助網(wǎng)絡(luò)銀行的技術(shù)平臺(tái)， 開(kāi)發(fā)、 創(chuàng)新了離岸、 在岸聯(lián)動(dòng)的一體化金融服務(wù)模式。 招商銀行離岸業(yè)務(wù)以客戶為中心、 以產(chǎn)品為依托、 以技術(shù)手段為支撐、 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨， 為客戶提供包括資產(chǎn)、 負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等離在岸聯(lián)動(dòng)一體化金融服務(wù)， 全面滿足不同類型客戶的不同層次的需求。 2． 物流金融套餐 物流金融套餐服務(wù)于中小企業(yè)， 協(xié)助企業(yè)盤活存貨和應(yīng)收賬款， 突破融資瓶頸， 提高供應(yīng)鏈管理水平。 物流金融是指在面向物流業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程， 通過(guò)應(yīng)用和開(kāi)發(fā)各種金融產(chǎn)品， 有效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運(yùn)動(dòng)。 這些資金運(yùn)動(dòng)包括發(fā)生在物流過(guò)程中的各種存款、 貸款、 投資、信托、 租賃、 抵押、 貼現(xiàn)、 保險(xiǎn)、 有價(jià)證券發(fā)行與交易， 以及金融機(jī)構(gòu)所辦理的各類涉及物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等。 在物流金融中涉及三個(gè)主體， 即物流企業(yè)， 客戶和金融機(jī)構(gòu)， 物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)為資金需求方企業(yè)提供融資， 物流金融 的開(kāi)展對(duì)這三方都有非常迫切的現(xiàn)實(shí)需要。 （二） 同舟共濟(jì)金融解決方案 2020 年初， 招商銀行因勢(shì)而變， 研發(fā)了幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)危