【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提高說(shuō)服力和影響力 ? 一個(gè)問(wèn)題 —— 確定問(wèn)題所在 ? 兩個(gè)觀點(diǎn) —— 你自己的觀點(diǎn) —— 別人的觀點(diǎn) ? 三個(gè)方面 —— 心：?jiǎn)酒鹎楦?、價(jià)值觀和信念 —— 心智：?jiǎn)酒鹬悄芎瓦壿? —— 底線：?jiǎn)酒鹞镔|(zhì)利益 ? 建立良好的人際關(guān)系 ? 注意傾聽(tīng) ? 正確提問(wèn) ? 征求意見(jiàn) ? 尋求共同的興趣、利益和好處 ? 表達(dá)思想、見(jiàn)解和信息要合乎邏輯 第五單元 第 17章 提高影響力 93 第十八章 談判過(guò)程 談判的目的 談判的必要性 談判的準(zhǔn)備 規(guī)劃談判進(jìn)程 運(yùn)用溝通技能 處理反對(duì)意見(jiàn) 確認(rèn)別人是否滿意談判結(jié)果 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 94 談判目的 談判：是一種與單人或多人共同解決問(wèn)題的方式。 談判的目的：盡量是雙方都獲得積極的成果，即雙贏 一項(xiàng)成功的談判，大家都獲勝 杰拉得 尼爾伯格 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 95 幾種談判對(duì)比 雙贏 贏－輸 兩敗 雙方都獲得好處 只有一方獲好處 雙方都沒(méi)有獲得好處 注重雙向溝通 聚焦于各自立場(chǎng) 聚焦于各自立場(chǎng) 雙方都有靈活性 一方有靈活性 雙方都沒(méi)有靈活性 聚焦于解決問(wèn)題 聚焦于短期利益 聚焦于對(duì)方近期失敗 維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系 損害長(zhǎng)期關(guān)系 損害長(zhǎng)期關(guān)系 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 96 雙贏的案例 優(yōu)劣是在比較中得以顯現(xiàn)的，而補(bǔ)人之劣、揚(yáng)我之優(yōu)的一舉兩得就是雙贏的大智慧。得此智慧方得天下。 在人類社會(huì)中，雙贏的智慧往往更能解決生死攸關(guān)的問(wèn)題。正當(dāng)曹操率領(lǐng)八十七萬(wàn)大軍南下攻吳之時(shí)，諸葛亮審時(shí)度勢(shì)，作出一個(gè)可以雙贏的決定，與東吳聯(lián)合抗曹。此舉不但為吳國(guó)抗曹補(bǔ)充了兵力，提供了良策，更是為了日后保全自己，發(fā)展自己。即使諸葛亮在歷史上并未真正表現(xiàn)過(guò)他的才智和在軍事上的作用，但他政治上掌握大局，尤其是如此雙贏的舉措，的確為后人稱道。諸葛亮的成功，在于他善于利用自己和外部的力量，不僅為他國(guó)提供幫助，也為自己造福，只一計(jì)便獲得兩方的巨大收獲?？梢?jiàn)雙贏的智慧乃大智慧。 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 97 一輸一贏的案例 ? 中國(guó)音樂(lè)著作權(quán)協(xié)會(huì)發(fā)現(xiàn) 22集 VCD光盤(pán) 《 激情燃燒的歲月 》 劇中，多次出現(xiàn)使用 《 解放區(qū)的天 》 等 10首音樂(lè)制品的情況。而這些作品的使用并沒(méi)有支付任何著作權(quán)使用費(fèi)。于是，音協(xié)將該劇制作方長(zhǎng)安影視、發(fā)行方貴州東方出版社和廣州俏佳人公司以及北京圖書(shū)大廈告到了市一中院。 2022年，北京九歌泰來(lái)影視文化有限公司與長(zhǎng)篇小說(shuō) 《 我是太陽(yáng) 》 的作者鄧一光簽訂了著作權(quán)轉(zhuǎn)讓合同，購(gòu)買(mǎi)了該小說(shuō)的電視劇改編及拍攝權(quán)。九歌泰來(lái)公司認(rèn)為，盡管 《 激情 》 片頭標(biāo)明系改編自石鐘山的中篇小說(shuō) 《 父親進(jìn)城 》 ，但無(wú)論從故事結(jié)構(gòu)、情節(jié)安排、人物塑造甚至對(duì)白等方面，該劇對(duì) 《 我是太陽(yáng) 》 進(jìn)行了大量的抄襲。由于其開(kāi)始著手將 《 我是太陽(yáng) 》 改編成電視劇，因此長(zhǎng)安影視等的行為嚴(yán)重?fù)p害了其經(jīng)濟(jì)利益。九歌泰來(lái)公司將被告訴至一中院 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 98 本 戈登 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 99 兩敗俱傷的案例 ? 公牛隊(duì)正在竭力的避免繳納奢侈稅，因此他們會(huì)盡量的壓低和戈登簽約的薪水總額，而戈登則希望獲得更多的薪水但苦于找不到買(mǎi)家。戈登最近告訴媒體他曾經(jīng)考慮歐洲豪門(mén)莫斯科中央陸軍給他的報(bào)價(jià)，但對(duì)方否認(rèn)了對(duì)戈登的興趣，這也讓他的處境顯得更加糟糕。 ? 目前公牛隊(duì)的后場(chǎng)可謂人滿為患，如果公牛隊(duì)不能用先簽后換的方式交易掉戈登，那么對(duì)于球隊(duì)和戈登來(lái)說(shuō)同樣是一種傷害。如果最終雙方無(wú)法達(dá)成續(xù)約協(xié)議，那么戈登可能只能以不到六百萬(wàn)美元的價(jià)格履行報(bào)價(jià)合同，為公牛隊(duì)效力一年后再以完全自由球員的身份投入到自由球員市場(chǎng)當(dāng)中，而他本人也應(yīng)該清楚自己的現(xiàn)狀有多么的艱難。 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 100 談判的必要性 談判之前要先問(wèn)問(wèn)自己這項(xiàng)談判有沒(méi)有必要。 有三種情況沒(méi)必要： 明知得不到 時(shí)機(jī)是否恰當(dāng) 不談判也能得到 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 101 談判的準(zhǔn)備 確認(rèn)需要 進(jìn)行研究 爭(zhēng)取支持 分析對(duì)方的情況 規(guī)劃談判進(jìn)程 加強(qiáng)論據(jù) 102 談判過(guò)程 考慮對(duì)方觀點(diǎn) 找到共同基礎(chǔ) 確定推進(jìn)點(diǎn) 提出建議 對(duì)方可能的反對(duì) 如何反駁對(duì)方意見(jiàn) 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 103 規(guī)劃談判進(jìn)程 思考框架 —— IDEAS ? Identify：確認(rèn)問(wèn)題和根源 ? Declare：宣布你的見(jiàn)解 ? Explain：解釋和分析你的建議 ? Ask for：征求意見(jiàn) ? Summarize：簡(jiǎn)要總結(jié) 第五單元 第 18章 談判過(guò)程 104 運(yùn)用溝通技能 平穩(wěn)切入 恰如其分 靈活機(jī)動(dòng)、變換方式 運(yùn)用休會(huì)和休息尋求轉(zhuǎn)機(jī) 及時(shí)進(jìn)行小結(jié) 105 思考與練習(xí) 一般來(lái)說(shuō)存在幾種談判結(jié)果？特點(diǎn)是？ 雙贏 贏－輸 兩敗 雙方都獲得好處 只有一方獲好處 雙方都沒(méi)有獲得好處 注重雙向溝通 聚焦于各自立場(chǎng) 聚焦于各自立場(chǎng) 雙方都有靈活性 一方有靈活性 雙方都沒(méi)有靈活性 聚焦于解決問(wèn)題 聚焦于短期利益 聚焦于對(duì)方近期失敗 維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系 損害長(zhǎng)期關(guān)系 損害長(zhǎng)期關(guān)系 106 談判對(duì)手類型？特點(diǎn)是什么？ 類型 魅力型 思考型 懷疑型 控制型 謹(jǐn)慎 型 關(guān)鍵特征 激情奔放 發(fā)號(hào)施令 形象思維 邏輯思維 堅(jiān)忍不拔 學(xué)識(shí)豐富 反復(fù)查問(wèn) 節(jié)外生枝 難以掌握 邏輯思維 不動(dòng)感情 注重細(xì)節(jié) 認(rèn)真負(fù)責(zé) 小心謹(jǐn)慎 經(jīng)濟(jì)頭腦 說(shuō)服手段 注重結(jié)果 形象生動(dòng) 聚焦重點(diǎn) 證據(jù)有力 規(guī)劃周到 敘述全面 遵守信用 說(shuō)明得到有威望和有影響的人的保證與支持 程序規(guī)范 專家論證 推心置腹 經(jīng)過(guò)驗(yàn)證 方法有效 有成功先例 107 第十九章 處理談判沖突 面對(duì)沖突的選擇： 對(duì)于批評(píng)的回應(yīng) 偏離正題 有人大喊大叫 108 面對(duì)不同意見(jiàn) 不惜代價(jià)躲避 感覺(jué)恐懼和無(wú)助 退讓 道歉以維持和平 尋求 “ 中間路線 ” 即使讓步，也要找到解決方案 試圖發(fā)現(xiàn)所有意見(jiàn) 保持理性和安詳 憤怒生氣 針?shù)h相對(duì)，予以反駁 第五單元 第 19章 沖突的處理 109 第六單元、走出困境 ? ? 第 20章 法規(guī)與公司制度 ? 第 21章 問(wèn)題及處理 ? 第 22章 申訴及應(yīng)對(duì) 110 ?第 20章 法規(guī)與公司制度 ? ： ? 《 勞動(dòng)法 》 ? 組織的規(guī)章制度 ? 員工本身的權(quán)利 ? : ? 一、了解國(guó)外和國(guó)內(nèi)有關(guān) 《 勞動(dòng)法 》 等相關(guān)法律法規(guī) ? 在勞動(dòng)合同法規(guī)中，法律保護(hù)企業(yè)和員工的權(quán)利。英國(guó)的情況，見(jiàn)教材 P293298 111 ? 二、 了解組織的規(guī)章制度，組織的規(guī)章制度對(duì)組織和個(gè)人雙方的利益均有保證。 ? 為了避免紀(jì)律處分，最好的辦法是讓員工了解公司的規(guī)章制度。并且當(dāng)你與員工談公司的規(guī)章制度時(shí)，要讓員工明白，不是要為難他們，而是讓他們知道該怎么做，目的是讓他們以后少犯錯(cuò)誤。 ? 三、 了解員工本身應(yīng)該享有哪些方面的權(quán)利。 ? 分析 “ 第六單元走出困境 ‘ 案例一 ’” 112 ?第 21章 問(wèn)題及處理 ? ： ? 員工的不滿、抱怨、申訴 ? 處理問(wèn)題的步驟 ? : ? 一、了解不滿、抱怨、申訴三種情況的不同表現(xiàn)，找出出現(xiàn)上述問(wèn)題的根源。 ? 不滿、抱怨、申訴三種情況的不同見(jiàn) 下頁(yè) ? 任何兩家公司中的不滿和抱怨不會(huì)是完全相同的，但其原因可能極其相似。 ? 抱怨都是因?yàn)槟承┦虑榛蚬ぷ鞯哪承┓矫娉霈F(xiàn)差錯(cuò)，提出抱怨是為了解決問(wèn)題，問(wèn)題一旦解決了，抱怨也就消失了。對(duì)抱怨進(jìn)行有效處理非常難，需要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。 113 ? 不滿、抱怨、申訴三種情況的不同表現(xiàn) 不滿 員工因某些事情感到不滿意，他也許說(shuō)出來(lái)，也許不說(shuō)出來(lái) 有時(shí)不滿會(huì)自動(dòng)消失 有時(shí)侯，如果不滿不能及時(shí)解決將會(huì)導(dǎo)致抱怨 抱怨 這是明確表達(dá)出來(lái)的口頭或書(shū)面的不滿，是為了引起團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理或工會(huì)代表的注意 人們會(huì)抱怨讓他們煩惱或阻礙他們正常工作的事 多數(shù)情況下，抱怨是正常的 申訴 如果抱怨得不到解決，員工就會(huì)把抱怨內(nèi)容正式告訴管理層代表或工會(huì)官員，這就是申訴 申訴的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：合同條款、勞動(dòng)條件、健康和安全、工作中的關(guān)系、工作變動(dòng)、平等機(jī)會(huì)、歧視或騷擾 114 ? 二 、 掌握處理問(wèn)題的五個(gè)步驟： ?第一步：意識(shí)到問(wèn)題的存在 。 這并不總是很容易 ， 因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都本能的排斥問(wèn)題 ， 對(duì)問(wèn)題視而不見(jiàn) 。 ?第二步：找到問(wèn)題的原因 。 大多數(shù)問(wèn)題不是孤立的 ， 可能會(huì)涉及到一系列的其他問(wèn)題 ， 因此只有找到問(wèn)題的原因 ， 才可能避免出現(xiàn)更大的差錯(cuò) 。 在尋求問(wèn)題根源是 ， 你的問(wèn)題應(yīng)指向：① 你檢查的情況； ② 你談話的人； ③ 你想得到的結(jié)果 ?第三步：尋找解決問(wèn)題的方法 。 其中要注意：① 每個(gè)問(wèn)題都不止一個(gè)解決方法； ② 解決方法應(yīng)該獲得當(dāng)事人的認(rèn)可； ③ 認(rèn)真聽(tīng)取別人的意見(jiàn)； ④ 公開(kāi)討論是找到出路的最佳方法 115 ?第四步：設(shè)計(jì)一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)解決問(wèn)題 。 ?第五步：檢驗(yàn)解決辦法的有效性 ， 以供日后借鑒 。 ? 在解決完問(wèn)題之后 ， 需要確定下列問(wèn)題的答案： ① 我如何與團(tuán)隊(duì)成員對(duì)此事進(jìn)行交流； ② 找到問(wèn)題的根源沒(méi)有； ③ 有沒(méi)有可能使問(wèn)題自動(dòng)解決； ④ 得到好的結(jié)果了嗎； ⑤ 還應(yīng)采取什么行動(dòng)來(lái)確保問(wèn)題進(jìn)一步好轉(zhuǎn) ? 如果出現(xiàn)員工績(jī)效不佳 ， 你的處理可分六步： ① 找到行為不當(dāng)?shù)脑颍?② 告訴他們行為有待改進(jìn)； ③ 確定他們需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)并確保這些目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的；④ 讓他們知道你會(huì)何時(shí) 、 怎樣檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)狀況；⑤ 找到實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的其他方法； ⑥ 建立一個(gè)支持體系并監(jiān)督事情的進(jìn)展 。 三 、 了解組織的規(guī)章制度中禁止的行為 。 116 ? 四、掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用公司的紀(jì)律處理程序，了解紀(jì)律處分的幾個(gè)程度不同的階段：提醒、批評(píng)、警告、開(kāi)除 (見(jiàn)教材 P309312） ? 團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)首先考慮自己是否能夠解決。如果自己解決不了或不知道如何解決，應(yīng)向相應(yīng)的行家咨詢和請(qǐng)教。 ? 提醒 ? 批評(píng) ? 警告