差異定位、逆向招商——亮白納米稀磁牙刷招商策劃案(編輯修改稿)
2025-02-17 21:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 創(chuàng)新就沒有發(fā)展， 只有與眾不同，才能更有機會獲得成功，誰能夠把握市場的最新脈搏、誰能夠擁有創(chuàng)新意識、誰能夠擁有獨特思路，誰就有可能抓住市場的最新商機，誰就有可能獲 得成功，誰就有可能永遠走在別人的前面，誰考慮經(jīng)銷商的風險，誰就有可能獲得成功。 在這樣一種市場現(xiàn)狀下，經(jīng)銷商考慮最多的是什么？風險，蒙虎營銷策劃機構認為，如果把經(jīng)銷商的風險降低，是不是就等于打開了產(chǎn)品招商 的大門，消費者有三六九等，那么經(jīng)銷商是否也存在這樣的情況呢，是否也存在三六九等，就在蒙虎團隊策劃這個產(chǎn)品時，我們一個朋友的弟弟無意中的一句話點醒 了蒙虎營銷策劃機構的創(chuàng)作人員，他說：“我明年準備自己創(chuàng)業(yè)，我做這個產(chǎn)品鞍山市場的代理，但我只拿一件貨，多了我沒錢”，蒙虎營銷策劃機構的設計小劉脫 口而出：中國第一個創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，是啊，好創(chuàng)意，就這樣，中國第一個針對創(chuàng)業(yè)群體的招商產(chǎn)品順利誕生。 結果顯示，這個定位非常棒，咨詢電話非常多，一些急于創(chuàng)業(yè)的年輕人看著亮白納米稀磁牙刷“先試銷、后提貨，1件2件隨你拿，不收一分 保證金”的招商廣告，都紛紛進貨，因為他們沒有任何風險，亮白納米稀磁牙刷從2006年4月到12月幾個月的時間招出去26個市場，而且65%是創(chuàng)業(yè)的經(jīng) 銷商。 在2006年一次營銷論壇上，一位營銷老總問蒙虎營銷策劃機構韓總，你們這個產(chǎn)品主要是賣點不錯，所以能操作起來，韓總笑了，他說，現(xiàn)在做產(chǎn)品賣點是一方面，但要想招商成功首先要考慮經(jīng)銷商的風險，其次才是利益、賣點，如果風險太大，賣點再好又能怎樣。 確實，直到現(xiàn)在仍有一些廠家在招商過程中又是市場保證金、又是進幾萬元的貨，廠家把風險都轉嫁到經(jīng)銷商那里，但經(jīng)銷商也不是傻瓜，除非你做央視，我才進貨，所以在這里，蒙虎團隊也奉勸廣大商家，千萬不要一棍子把經(jīng)銷商大死，一定要把經(jīng)銷商的風險放在首位。 小版面廣告定位，小子彈釋放大能量 2005——2006年，整個醫(yī)藥市場處于低迷狀態(tài)，國家監(jiān)管力度加大、產(chǎn)品同質化嚴重、產(chǎn)品操作手法雷同、消費者越來越理性，“亮白 納米稀磁牙刷”如何取得突破，到底采取一種什么樣的營銷模式，是采取傳統(tǒng)營銷模式，依靠廣告拉動，還是搞熱門的會議營銷、體驗營銷？蒙虎營銷策劃機構經(jīng)過 冷靜的分析后認為，洗牙口腔護理市場在中國還處于發(fā)展階段，還不太成熟，但是市場潛力是非常大，因此必須采取引導的銷售策略，否則操作不起來，另外產(chǎn)品要 想做大、做強，離不開廣告的有效支持。 最后蒙虎團隊一致決定，“亮白納米稀磁牙刷”采取“低成本傳統(tǒng)營銷模式”，即依靠小版面平面實效廣告快速拉動市場、以零售藥店為主要 銷售終端，在短期內(nèi)快速啟動市場，在啟動市場后，銷售終端再延伸至美容院、社區(qū)門診等渠道，結果顯示，這個營銷模式不僅非常符合目前的市場環(huán)境，而且降低 了市場的操作風險，市場啟動還非常快。 2005年10月份，“亮白納米稀磁牙刷”重新定位后全國第一個樣板市場秦皇島市場正式啟動，秦皇島市場的啟動標志著香港美倫集團打 響了進軍國內(nèi)口腔護理市場的第一槍，市場之火爆大大出乎我們的意料之外，秦皇島是一個人口不足50萬的小城市，在市場啟動第二天即銷售35套，咨詢電話達 到50多個，在市場啟動一周時，日銷量突破60套，第一個月銷量就突破800套，實現(xiàn)銷售額6萬元，而廣告費僅投入8500元，第一個月就實現(xiàn)盈利，香港 美倫集團老總異常興奮，把以前的四個區(qū)域經(jīng)銷商招呼到秦皇島市場進行實地考察，大家都傻眼了，眼睜睜地看著消費者把一套套精美的“亮白納米稀磁牙刷”買 走，他們始終不明白，為什么同樣的產(chǎn)品自己操作了一年都操作不起來，而秦
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