【文章內(nèi)容簡介】 01注：1. 每增加一個卸貨點增加100元。2．快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內(nèi)快遞。2002年國內(nèi)快遞達54億人民幣，占快遞總額的48%，并以15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間非常大。2002年，占快遞總額的52%，以25%的速度增長。雖然國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應顯著，但是萬方不具有航空網(wǎng)絡優(yōu)勢，因此國際快遞不是萬方的發(fā)展方向。在國內(nèi)快遞方面，城際快遞利潤率也比較高，在長三角乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因為具有這樣獨特網(wǎng)絡的有力支持，萬方應該努力進入城際快遞業(yè)務。在城際快遞業(yè)務中，主要有郵政快遞、大通國際運輸、中鐵快遞和民航快遞等。EMS 占有40%市場份額,它向客戶提供門到門的服務，但對時間的承諾較低，通常需要4896小時，而且服務不到位,客戶滿意度不高。萬方作為后起之秀，應充分利用它所具有的學校網(wǎng)絡優(yōu)勢，發(fā)揮時效性、安全性和便捷性的優(yōu)勢，快速切入城際快遞，為學校師生提供優(yōu)質服務，并在切入的過程中培育萬方的品牌。至于同城快遞，由于技術門檻低，進入壁壘低，目前市場競爭已經(jīng)十分激烈，利潤率也很低。然而，萬方有必要開展此項業(yè)務，以作為城際快遞的支撐。但萬方不宜過多介入此項業(yè)務，而應該盡可能使用分供方來完成相關業(yè)務。當然，必須建立相應的代理制度，作為對分供方的選擇、評估與監(jiān)控的制度基礎。根據(jù)上述分析，我們認為萬方快遞物流業(yè)務的市場定位是：充分整合社會資源，依托高校網(wǎng)絡的優(yōu)勢，立足長三角努力向珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標準快遞服務，形成品牌優(yōu)勢；以快遞業(yè)務為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務、物流金融服務，形成萬方的核心競爭力。三、需求及競爭對手分析（一）市場特征分析萬方是在學校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的形勢下，在學校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內(nèi)消費群密集型市場的結合，是萬方發(fā)展的基礎。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨具一格的特點。1．服務對象的特殊性目前，萬方的客戶群大多為在校的老師和學生。主要的服務對象都是集中在學校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學生是社會最活躍的群體之一，所以其業(yè)務量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現(xiàn)出服務對象繁多，每個個體業(yè)務量小等特殊性。面對活躍的客戶群，其帶動性很強，經(jīng)常是一個人辦理托運業(yè)務大家都會跟著來，并且其輿論監(jiān)督極強。服務的對象都是高素質的，這與社會不同。服務范圍以學校為中心，向周邊居民小區(qū)域輻射，萬方的客戶市場始終體現(xiàn)了集中型的擴散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點。2．快遞業(yè)務的復雜多變性服務于大學校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務具有復雜性和多變不穩(wěn)定性等特點。復雜性：快遞的物品吃、穿、玩無所不包；從小的書信、文件、電話卡，大的行李、包裹一應俱全。多變性：學生在校時間?？迫辍⒈究扑哪?，畢業(yè)后都會離校，存在著很大的流動性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進，學生除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加導致了快遞物品的增加。假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份為行李托運的高峰期，平時則以文件等小件物品為主。如下圖：3．服務范圍的輻射貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關系網(wǎng)決定了萬方快遞輸送呈現(xiàn)出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。同時，有來有往，各地的物品又通過萬方所加盟的快遞網(wǎng)絡傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內(nèi)向社會過渡，并走向全國，且成為學校師生通往社會的橋梁。另一方面，由于師生需求的多樣化，萬方與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進了與企業(yè)間的聯(lián)系，對大學生走出象牙塔接觸社會乃至對社會市場經(jīng)濟的發(fā)展起到一定的促進作用，并通過不同的業(yè)務需求，傳遞整合了不同信息，實現(xiàn)資源共享。4．服務創(chuàng)新性快遞業(yè)的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對學校市場有很大的沖擊。在學校師生的建議和要求下，萬方在服務理念上走到在同行的前列，采取了預約按時上門收件、送貨上門；發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達目的地時發(fā)短信通知客戶等細致服務。這一系列為師生量身定制的服務贏得了廣大客戶的好評，用服務留住了客戶。（二）綜合業(yè)務量預測1．分析與預測的內(nèi)容和思路本計劃書將依據(jù)高職高專的歷史數(shù)據(jù)結合高職高專發(fā)展趨勢對高職高?？爝f物流量進行預測，并在對萬方的市場需求進行調研分析的基礎上，參考已有數(shù)據(jù)根據(jù)萬方的功能定位進行綜合業(yè)務量的預測。在本計劃書的預測和分析過程中，將采用定性分析與定量預測相結合的方法，以歷史數(shù)據(jù)為依托，利用增長率法等方法進行預測、分析，最后結合專家意見進行綜合取值。本計劃書分析與預測思路如下圖所示：高職高專發(fā)展趨勢預測 高職高?？爝f物流量歷史數(shù)據(jù) 高職高專物流量預測 萬方業(yè)務量預測 萬方市場需求調研分析 萬方功能定位萬方綜合業(yè)務量預測 圖8 綜合業(yè)務量預測思路2．萬方綜合業(yè)務量預測（1）20062007學年湖州職業(yè)技術學院快遞物流量歷史數(shù)據(jù)根據(jù)調研，湖州職業(yè)技術學院目前有師生約8000多人，2007年畢業(yè)生約2000人。20062007學年郵局和萬方的業(yè)務量約5100余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約1200票，每票平均價格30元；12月份快遞業(yè)務量約2400票，每票平均價格15元；11月份快遞業(yè)務量約1500票，每票平均價格10元；寒假期間不營業(yè)。全年郵局和萬方快遞業(yè)務收入約87000元。萬方在20062007學年業(yè)務量約2300余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約1000票，每票平均價格25元；12月份快遞業(yè)務量約800票，每票平均價格10元；11月份快遞業(yè)務量約500票，每票平均價格8元；寒假期間不營業(yè)。萬方全年營業(yè)收入約37000元，%，%。詳見附件：調研報告湖州現(xiàn)代教育園區(qū)。（2）2008年萬方進入湖州、杭州、寧波、溫州市場快遞物流業(yè)務量預測根據(jù)調研，湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)共有高校34所，師生約29萬人。這四個城市高校的快遞市場特征除了浙江大學等少數(shù)高校以外與湖州職業(yè)技術學院的快遞市場特征基本一致。詳見附錄：調研報告湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)。因此，可以推測：湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)快遞物流市場總容量在300萬元左右?？紤]到其它民營快遞公司的競爭以及浙江大學等少數(shù)高校的全國性快遞需求不是萬方在2008年的主攻方向，估計萬方能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2008年營業(yè)收入60萬元。（3）2010年萬方進入整個浙江省市場快遞物流業(yè)務量預測根據(jù)調研，浙江省高校共有師生約63萬人，在這兩年里的在校師生人數(shù)不會有太大的變化。因此，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在700萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2010年營業(yè)收入140萬元。（4）2012年萬方進入整個長三角快遞物流業(yè)務量預測根據(jù)調研，長三角高校共有師生約130萬人，在這幾年里的在校師生人數(shù)估計會因為獨生子女政策略有下降，在120萬人左右。因此，考慮到物價上漲因素，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在1500萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2012年營業(yè)收入300萬元。（5）2017年萬方進入長三角、珠三角及環(huán)渤海灣快遞物流業(yè)務量預測因為獨生子女政策，估計到2017年長三角、珠三角及環(huán)渤海灣在校師生人數(shù)會有所下降，約為300萬人，快遞物流市場容量在5000萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場15%的市場份額，即2017年營業(yè)收入750萬元。這時候萬方其它的業(yè)務經(jīng)過五年的培養(yǎng)已經(jīng)形成核心競爭能力，到2017年營業(yè)收入達到250萬元，即目前一家中小型物流管理咨詢公司的年營業(yè)收入，同時考慮了物價上漲因素后的估算。因此，到2017年萬方總的營業(yè)收入達到1000萬元。如下表：萬方營業(yè)收入估算（單位：萬元）2008年2010年2012年2017年601403001000（三）競爭對手分析根據(jù)調研，湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)高校師生使用最多的是郵政的EMS和快遞包裹，最多的是寧波高教園區(qū)郵政市場占有率在90%以上，最少的是湖州現(xiàn)代教育園區(qū)郵政市場占有率在50%以上，因此郵政是萬方進入快遞物流市場最大的競爭對手。郵政的優(yōu)點是：實力雄厚，品牌知名度高，網(wǎng)絡分布最全，速度較快，送貨及時。郵政的缺點是：價格較高，業(yè)務單一沒有選擇的余地；服務不到位，不能提供門到門的服務；缺乏增值服務，跟蹤查詢有困難，物品有損壞難以得到良好的售后服務等。不熟悉的發(fā)貨需要開箱檢驗，另外運單、信封會強制要求購買，一樣1塊錢，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會讓你寫上“損壞自負”的過分要求。郵政主營業(yè)務資費如下表：EMS20元/500克+EMS詳情單+信封=每超出500克按所在城市距離劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)，加收6元、9元、15元省內(nèi)地區(qū)一天可到達，國內(nèi)其它地區(qū)兩天可到達普通包裹起價3元掛號費省內(nèi)（除溫州），一般在一個星期內(nèi)可到達，具體時間視各地郵局的效率而定快遞包裹起價8元（省內(nèi)）10元（省外）/1公斤每增加1公斤加收1元三到四天可到達平信、印刷品略略略掛號信起價3元掛號費，每增加20克，學生希望的快遞服務，也是萬方努力的方向是：服務應該人性化，突出“以人為本”，把顧客放在第一位