【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 01注：1. 每增加一個(gè)卸貨點(diǎn)增加100元。2．快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內(nèi)快遞。2002年國內(nèi)快遞達(dá)54億人民幣，占快遞總額的48%，并以15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價(jià)值的商品，利潤空間非常大。2002年，占快遞總額的52%，以25%的速度增長。雖然國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應(yīng)顯著，但是萬方不具有航空網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，因此國際快遞不是萬方的發(fā)展方向。在國內(nèi)快遞方面，城際快遞利潤率也比較高，在長三角乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因?yàn)榫哂羞@樣獨(dú)特網(wǎng)絡(luò)的有力支持，萬方應(yīng)該努力進(jìn)入城際快遞業(yè)務(wù)。在城際快遞業(yè)務(wù)中，主要有郵政快遞、大通國際運(yùn)輸、中鐵快遞和民航快遞等。EMS 占有40%市場(chǎng)份額,它向客戶提供門到門的服務(wù)，但對(duì)時(shí)間的承諾較低，通常需要4896小時(shí)，而且服務(wù)不到位,客戶滿意度不高。萬方作為后起之秀，應(yīng)充分利用它所具有的學(xué)校網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮時(shí)效性、安全性和便捷性的優(yōu)勢(shì)，快速切入城際快遞，為學(xué)校師生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在切入的過程中培育萬方的品牌。至于同城快遞，由于技術(shù)門檻低，進(jìn)入壁壘低，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，利潤率也很低。然而，萬方有必要開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，以作為城際快遞的支撐。但萬方不宜過多介入此項(xiàng)業(yè)務(wù)，而應(yīng)該盡可能使用分供方來完成相關(guān)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，必須建立相應(yīng)的代理制度，作為對(duì)分供方的選擇、評(píng)估與監(jiān)控的制度基礎(chǔ)。根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為萬方快遞物流業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位是：充分整合社會(huì)資源，依托高校網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，立足長三角努力向珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標(biāo)準(zhǔn)快遞服務(wù)，形成品牌優(yōu)勢(shì)；以快遞業(yè)務(wù)為市場(chǎng)切入點(diǎn)，依托高校人才優(yōu)勢(shì)，提供物流咨詢、電子商務(wù)、物流金融服務(wù)，形成萬方的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三、需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）市場(chǎng)特征分析萬方是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的形勢(shì)下，在學(xué)校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內(nèi)消費(fèi)群密集型市場(chǎng)的結(jié)合，是萬方發(fā)展的基礎(chǔ)。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨(dú)具一格的特點(diǎn)。1．服務(wù)對(duì)象的特殊性目前，萬方的客戶群大多為在校的老師和學(xué)生。主要的服務(wù)對(duì)象都是集中在學(xué)校這樣一個(gè)小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學(xué)生是社會(huì)最活躍的群體之一，所以其業(yè)務(wù)量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現(xiàn)出服務(wù)對(duì)象繁多，每個(gè)個(gè)體業(yè)務(wù)量小等特殊性。面對(duì)活躍的客戶群，其帶動(dòng)性很強(qiáng)，經(jīng)常是一個(gè)人辦理托運(yùn)業(yè)務(wù)大家都會(huì)跟著來，并且其輿論監(jiān)督極強(qiáng)。服務(wù)的對(duì)象都是高素質(zhì)的，這與社會(huì)不同。服務(wù)范圍以學(xué)校為中心，向周邊居民小區(qū)域輻射，萬方的客戶市場(chǎng)始終體現(xiàn)了集中型的擴(kuò)散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點(diǎn)。2．快遞業(yè)務(wù)的復(fù)雜多變性服務(wù)于大學(xué)校園里的師生這個(gè)特殊群體，快遞業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和多變不穩(wěn)定性等特點(diǎn)。復(fù)雜性：快遞的物品吃、穿、玩無所不包；從小的書信、文件、電話卡，大的行李、包裹一應(yīng)俱全。多變性：學(xué)生在校時(shí)間?？迫?、本科四年，畢業(yè)后都會(huì)離校，存在著很大的流動(dòng)性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進(jìn)，學(xué)生除了要過中國節(jié)，對(duì)一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加導(dǎo)致了快遞物品的增加。假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份為行李托運(yùn)的高峰期，平時(shí)則以文件等小件物品為主。如下圖：3．服務(wù)范圍的輻射貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個(gè)師生所附帶的不同的人際關(guān)系網(wǎng)決定了萬方快遞輸送呈現(xiàn)出向全國各個(gè)地區(qū)不同程度的輻射。同時(shí)，有來有往，各地的物品又通過萬方所加盟的快遞網(wǎng)絡(luò)傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內(nèi)向社會(huì)過渡，并走向全國，且成為學(xué)校師生通往社會(huì)的橋梁。另一方面，由于師生需求的多樣化，萬方與社會(huì)上的不同行業(yè)相接觸，增進(jìn)了與企業(yè)間的聯(lián)系，對(duì)大學(xué)生走出象牙塔接觸社會(huì)乃至對(duì)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用，并通過不同的業(yè)務(wù)需求，傳遞整合了不同信息，實(shí)現(xiàn)資源共享。4．服務(wù)創(chuàng)新性快遞業(yè)的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對(duì)學(xué)校市場(chǎng)有很大的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下，萬方在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了預(yù)約按時(shí)上門收件、送貨上門；發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達(dá)目的地時(shí)發(fā)短信通知客戶等細(xì)致服務(wù)。這一系列為師生量身定制的服務(wù)贏得了廣大客戶的好評(píng)，用服務(wù)留住了客戶。（二）綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)1．分析與預(yù)測(cè)的內(nèi)容和思路本計(jì)劃書將依據(jù)高職高專的歷史數(shù)據(jù)結(jié)合高職高專發(fā)展趨勢(shì)對(duì)高職高?？爝f物流量進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在對(duì)萬方的市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，參考已有數(shù)據(jù)根據(jù)萬方的功能定位進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)。在本計(jì)劃書的預(yù)測(cè)和分析過程中，將采用定性分析與定量預(yù)測(cè)相結(jié)合的方法，以歷史數(shù)據(jù)為依托，利用增長率法等方法進(jìn)行預(yù)測(cè)、分析，最后結(jié)合專家意見進(jìn)行綜合取值。本計(jì)劃書分析與預(yù)測(cè)思路如下圖所示：高職高專發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 高職高?？爝f物流量歷史數(shù)據(jù) 高職高專物流量預(yù)測(cè) 萬方業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè) 萬方市場(chǎng)需求調(diào)研分析 萬方功能定位萬方綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè) 圖8 綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)思路2．萬方綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)（1）20062007學(xué)年湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院快遞物流量歷史數(shù)據(jù)根據(jù)調(diào)研，湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院目前有師生約8000多人，2007年畢業(yè)生約2000人。20062007學(xué)年郵局和萬方的業(yè)務(wù)量約5100余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約1200票，每票平均價(jià)格30元；12月份快遞業(yè)務(wù)量約2400票，每票平均價(jià)格15元；11月份快遞業(yè)務(wù)量約1500票，每票平均價(jià)格10元；寒假期間不營業(yè)。全年郵局和萬方快遞業(yè)務(wù)收入約87000元。萬方在20062007學(xué)年業(yè)務(wù)量約2300余票，其中：2007年6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約1000票，每票平均價(jià)格25元；12月份快遞業(yè)務(wù)量約800票，每票平均價(jià)格10元；11月份快遞業(yè)務(wù)量約500票，每票平均價(jià)格8元；寒假期間不營業(yè)。萬方全年?duì)I業(yè)收入約37000元，%，%。詳見附件：調(diào)研報(bào)告湖州現(xiàn)代教育園區(qū)。（2）2008年萬方進(jìn)入湖州、杭州、寧波、溫州市場(chǎng)快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)根據(jù)調(diào)研，湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)共有高校34所，師生約29萬人。這四個(gè)城市高校的快遞市場(chǎng)特征除了浙江大學(xué)等少數(shù)高校以外與湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院的快遞市場(chǎng)特征基本一致。詳見附錄：調(diào)研報(bào)告湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)。因此，可以推測(cè)：湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)快遞物流市場(chǎng)總?cè)萘吭?00萬元左右?？紤]到其它民營快遞公司的競(jìng)爭(zhēng)以及浙江大學(xué)等少數(shù)高校的全國性快遞需求不是萬方在2008年的主攻方向，估計(jì)萬方能夠占到快遞物流市場(chǎng)20%的市場(chǎng)份額，即2008年?duì)I業(yè)收入60萬元。（3）2010年萬方進(jìn)入整個(gè)浙江省市場(chǎng)快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)根據(jù)調(diào)研，浙江省高校共有師生約63萬人，在這兩年里的在校師生人數(shù)不會(huì)有太大的變化。因此，可以推測(cè)浙江省高校快遞物流市場(chǎng)容量在700萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場(chǎng)20%的市場(chǎng)份額，即2010年?duì)I業(yè)收入140萬元。（4）2012年萬方進(jìn)入整個(gè)長三角快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)根據(jù)調(diào)研，長三角高校共有師生約130萬人，在這幾年里的在校師生人數(shù)估計(jì)會(huì)因?yàn)楠?dú)生子女政策略有下降，在120萬人左右。因此，考慮到物價(jià)上漲因素，可以推測(cè)浙江省高校快遞物流市場(chǎng)容量在1500萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場(chǎng)20%的市場(chǎng)份額，即2012年?duì)I業(yè)收入300萬元。（5）2017年萬方進(jìn)入長三角、珠三角及環(huán)渤海灣快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)因?yàn)楠?dú)生子女政策，估計(jì)到2017年長三角、珠三角及環(huán)渤海灣在校師生人數(shù)會(huì)有所下降，約為300萬人，快遞物流市場(chǎng)容量在5000萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場(chǎng)15%的市場(chǎng)份額，即2017年?duì)I業(yè)收入750萬元。這時(shí)候萬方其它的業(yè)務(wù)經(jīng)過五年的培養(yǎng)已經(jīng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力，到2017年?duì)I業(yè)收入達(dá)到250萬元，即目前一家中小型物流管理咨詢公司的年?duì)I業(yè)收入，同時(shí)考慮了物價(jià)上漲因素后的估算。因此，到2017年萬方總的營業(yè)收入達(dá)到1000萬元。如下表：萬方營業(yè)收入估算（單位：萬元）2008年2010年2012年2017年601403001000（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)調(diào)研，湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)高校師生使用最多的是郵政的EMS和快遞包裹，最多的是寧波高教園區(qū)郵政市場(chǎng)占有率在90%以上，最少的是湖州現(xiàn)代教育園區(qū)郵政市場(chǎng)占有率在50%以上，因此郵政是萬方進(jìn)入快遞物流市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。郵政的優(yōu)點(diǎn)是：實(shí)力雄厚，品牌知名度高，網(wǎng)絡(luò)分布最全，速度較快，送貨及時(shí)。郵政的缺點(diǎn)是：價(jià)格較高，業(yè)務(wù)單一沒有選擇的余地；服務(wù)不到位，不能提供門到門的服務(wù)；缺乏增值服務(wù)，跟蹤查詢有困難，物品有損壞難以得到良好的售后服務(wù)等。不熟悉的發(fā)貨需要開箱檢驗(yàn)，另外運(yùn)單、信封會(huì)強(qiáng)制要求購買，一樣1塊錢，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會(huì)讓你寫上“損壞自負(fù)”的過分要求。郵政主營業(yè)務(wù)資費(fèi)如下表：EMS20元/500克+EMS詳情單+信封=每超出500克按所在城市距離劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)，加收6元、9元、15元省內(nèi)地區(qū)一天可到達(dá)，國內(nèi)其它地區(qū)兩天可到達(dá)普通包裹起價(jià)3元掛號(hào)費(fèi)省內(nèi)（除溫州），一般在一個(gè)星期內(nèi)可到達(dá)，具體時(shí)間視各地郵局的效率而定快遞包裹起價(jià)8元（省內(nèi)）10元（省外）/1公斤每增加1公斤加收1元三到四天可到達(dá)平信、印刷品略略略掛號(hào)信起價(jià)3元掛號(hào)費(fèi)，每增加20克，學(xué)生希望的快遞服務(wù)，也是萬方努力的方向是：服務(wù)應(yīng)該人性化，突出“以人為本”，把顧客放在第一位