【文章內(nèi)容簡介】 5 2 0 對培訓(xùn)內(nèi)容的整體評價 1 4 6 1 對互動、交流的評價 0 1 3 8 對培 訓(xùn)計劃的評價 0 3 5 4 對培訓(xùn)形式的評價 3 4 5 0 對培訓(xùn)場地、設(shè)施的評價 6 3 3 0 由 表 1分析可知： 對公司銷售人員培訓(xùn)的整體印象有 17%的員工認(rèn)同優(yōu)秀，但大多數(shù)員工即42%的員工認(rèn)為培訓(xùn)的整體印象為中等，甚至也有 8%的員工對于培訓(xùn)的整體印象感覺相當(dāng)差?？捎脠D 1來表示如下： 人力資源管理 專業(yè) 2020 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 5 某公司銷售人員對培訓(xùn)的整體印象17%33%42%8%優(yōu)良中等差 圖 1 某公司銷售人員對銷售 培訓(xùn)的整體印象 培訓(xùn)師的選擇較好。公司在安排培訓(xùn)講師的時候比較能夠符合員工的要求，有 42%的員工對培訓(xùn)師的表現(xiàn)表示滿意。 培訓(xùn)的場地選擇較好。 50%的被調(diào)查員工認(rèn)為培 訓(xùn)場地符合他們的要求。 銷售人員對于培訓(xùn)授課時的互動性表示不滿意。 67%的員工認(rèn)為互動交流做的非常差。 （ 二 ）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在的主要問題 根據(jù)問卷調(diào)查中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)以及訪談中得知的一些信息，總的來說， 該 公司銷售人員 培訓(xùn)存在的問題歸納如下： 培訓(xùn)的整體效果欠佳。由圖一可看出， 42%的員工只是覺得整體效果處于中等階段。 培訓(xùn)師的選擇上僅局限于內(nèi)部培訓(xùn)師，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容的局限性。 培訓(xùn)內(nèi)容比較單一。只涉及產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，而沒有涉及到銷售知識，銷售管理，銷售技巧（技能）等方面的培訓(xùn)。 培訓(xùn)缺乏互動性。在培訓(xùn)授 課時培訓(xùn)師和學(xué)員的互動與交流，導(dǎo)致培訓(xùn)的內(nèi)容對于學(xué)員來說不是很深刻。 培訓(xùn)后沒有進(jìn)行培訓(xùn)滿意度或者培訓(xùn)效果評估。 培訓(xùn)經(jīng)費安排不合理。沒有列出專門的固定的培訓(xùn)經(jīng)費，而是人力資源部根據(jù)每次培訓(xùn)計劃上報，公司總經(jīng)理簽字審核撥款。 人力資源管理 專業(yè) 2020 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 6 （ 三 ）某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)存在問題 的原因分析 決策層對銷售人員培訓(xùn)重視程度不夠 人力資源開發(fā)是當(dāng)前 某企業(yè) 面臨的一項新 任務(wù)， 但是大部分公司高管沒有認(rèn)識到這一點 ，沒有把 銷售人員 培訓(xùn)工作擺在 企業(yè)吸收員工、留住員工的重要位置。培訓(xùn)工作與日常工作 同步規(guī)劃安排， 由于日常工作任務(wù)繁重，公司沒有足夠 時間和精力合理安排銷售人員培訓(xùn)。即使有培訓(xùn)，還是沒有達(dá)到一定的程度，只停留在局限于產(chǎn)品 知識 的培訓(xùn)。 缺乏培訓(xùn)需求分析 某企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)前并沒有進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，沒有對受訓(xùn)者進(jìn)行調(diào)查，導(dǎo)致出現(xiàn)在培訓(xùn)師的選擇上僅局限于內(nèi)部培訓(xùn)師，培訓(xùn)內(nèi)容單一等狀況，從而使培訓(xùn)的效果達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。 缺乏合理的銷售人員培訓(xùn)計劃 某企業(yè)沒有對銷售人員的培訓(xùn)作出詳細(xì)的計劃，沒有把培訓(xùn)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來，導(dǎo)致在執(zhí)行過程中培訓(xùn)的力度不夠。并且還導(dǎo)致了培訓(xùn)經(jīng)費的使用比較被動，沒有事先列出。 缺乏培訓(xùn)的監(jiān)控機(jī)制 在培訓(xùn)過程中，對培訓(xùn)的監(jiān)控很重要，以致在培訓(xùn)出現(xiàn)問題時就可以很好的應(yīng)付，否則，培訓(xùn)就是一項無用功。該企業(yè)就出現(xiàn)了在培訓(xùn)過程中互動交流很差的情況，這就是缺乏監(jiān)控機(jī)制造成的，出現(xiàn)問題后也沒有及時的去解決。 缺乏培訓(xùn)的效果評估 在對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)后，企業(yè)沒有一套專門機(jī)制對培訓(xùn)的效果進(jìn)行評估。這樣，培訓(xùn)沒有得到有效的監(jiān)督，沒有對所進(jìn)行的培訓(xùn)進(jìn)行有效評價和分析，使銷售人員培訓(xùn)體系的長期落后，不能得到優(yōu)化，對管理水平也產(chǎn)生了很大的影響。 五 、 某企業(yè)銷售人員培訓(xùn) 方案再設(shè)計 從 銷售人員培訓(xùn)需求分析到培訓(xùn)計劃設(shè)計、培 訓(xùn)內(nèi)容的編排、培訓(xùn)方法選擇，以及培訓(xùn)中應(yīng)該注意的問題， 到最后的培訓(xùn)評估和 銷售人員 培訓(xùn)的再完善 ， 都必須充分考慮到 銷售人員 的特征，尊重 培訓(xùn)對象 的需求 ，這才 人性化的培訓(xùn)。 目前， 人力資源管理 專業(yè) 2020 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 7 就某公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀而言，培訓(xùn)完善策略主要有以下幾點： （一） 爭取企業(yè)決策層、管理層的重視與支持 一項培訓(xùn)計劃實施的好壞，管理層的支持度相當(dāng)?shù)闹匾５峭鶢幦〉剿麄兊闹С质切枰?jīng)過一番努力，培訓(xùn)是一項潛在的福利，很多管理層其實在思想上對培訓(xùn)還沒認(rèn)識到一定程度，尤其是當(dāng)培訓(xùn)和部門工作產(chǎn)生沖突的時候，理所當(dāng)然的會選擇放棄培訓(xùn)。面對這樣的情 況，培訓(xùn)者需要加強管理層之間的橫向溝通， 同時爭取決策層支持，必要時采取行政手段強制執(zhí)行培訓(xùn)計劃。 （二） 將銷售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析 該企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是力爭行業(yè)第一，企業(yè)和諧文明，員工素質(zhì)不斷提高，實現(xiàn)利潤和福利雙贏。要實現(xiàn)員工素質(zhì)的不斷提高，顯然要加強培訓(xùn)，尤其在企業(yè)中占據(jù)重要地位的銷售部門。培訓(xùn)需求分析表見附錄 二 。 （三）改進(jìn) 銷售人員 培訓(xùn)方案 對銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行改進(jìn)，根據(jù)培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)時間需要征求員工部門主管和員工個人意見，力爭做到同一時間統(tǒng)一規(guī)劃；除此之外，培訓(xùn)地點、培訓(xùn)講師 等需要在培訓(xùn)之前列出詳細(xì)方案，下發(fā)到各新員工手中，特別是培訓(xùn)師的選擇，必要時應(yīng)選擇外聘；規(guī)劃銷售人員的培訓(xùn)費用，并且對每次培訓(xùn)之前應(yīng)該現(xiàn)將費用落實。 確定培訓(xùn)內(nèi)容及方法 （ 1）對于銷售部經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)該納入中層管理人員的培訓(xùn)體系中，以“提高個人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊執(zhí)行能力”為目標(biāo)，采用下列方式提升其管理技能（引入管理系列課程）： 表 2 銷售部經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容 序列 方式 內(nèi)容 時間 一、自我管理 理論講授 角色認(rèn)知 2 個課時 時間管理 有效溝通 人力資源管理 專業(yè) 2020 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 8 二、績效管理 理論講授 目標(biāo)管理 2 個課時 激勵 績效管理 三、團(tuán)隊管理 理論講授 領(lǐng)導(dǎo) 2 個課時 教練 授權(quán) 團(tuán)隊建設(shè) （ 2）在崗銷售人員培訓(xùn) 表 3 在崗銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及形式 專業(yè)類別 對象 序號 培訓(xùn)項目名稱 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時間 擬受訓(xùn)人數(shù) 綜合能力提升系列 銷售部 1 產(chǎn)品相關(guān)知識及外貿(mào)基礎(chǔ)知識 內(nèi)訓(xùn) 熟悉產(chǎn)品性能、 使用和市場等 半個月 /次 銷售部 人員 2 精確管理 內(nèi)訓(xùn) /自訓(xùn) 提升精確管理意識，提高精確管理能力 一個月 /次 銷售部人員 3 壓力情緒與逆商管理 自訓(xùn) /交流會 讓員工了解如何正確化解和對待各方面壓力 1 個月/次 銷售部人員 4 時間管理與工作組織技巧 自訓(xùn) /交流 會 讓員工了解如何高效利用時間與解決工作中因為時間引起的沖突 銷售部人員 5 狀況分析、問題 分析、決策分析 內(nèi)訓(xùn) /自訓(xùn) 提升全員綜合分析能力，從經(jīng)驗型管理向分析型管理的轉(zhuǎn)變 1 個月/ 次 銷售部人員 管理系列課程 銷售部 6 管理高爾夫 顧客關(guān)系管理 外聘講師 將成熟的客戶管理理念、技巧和工具更多的運用到工作中 2 個月/ 次 銷售部人員 7 商務(wù)禮儀與專業(yè)形象 外聘 提升 銷售人員 的職業(yè)形象 2 個月/ 次 銷售部 人員 銷售經(jīng)理 8 自我管理 團(tuán)隊管理 績效管理 內(nèi)訓(xùn) 提高個人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊執(zhí)行能力 一個月 /次 1 人 營銷系列課程 銷售部 9 雙贏談判技巧 外聘（案例分析） 提高銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù) 經(jīng)理的談判能力 2 個月/次 銷售部人員 人力資源管理 專業(yè) 2020 屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 9 10 公司 客戶關(guān)系深入維護(hù)及銷售精要 內(nèi)訓(xùn)