【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 升點(diǎn)：地下車(chē)庫(kù)配備專用的司機(jī)休息室、解決上下層的隱私問(wèn)題。以上不足問(wèn)題依賴于設(shè)計(jì)階段的規(guī)避弱化。四、 客戶問(wèn)題和建議匯總 關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題和建議匯總：1) 物業(yè)的后續(xù)維護(hù)和管理一定要跟上沒(méi)，這是升值的保障。2) 地下車(chē)庫(kù)司機(jī)的休息問(wèn)題。3) 公共活動(dòng)空間少、車(chē)位少的問(wèn)題。4) 頂復(fù)泳池的維護(hù)和小孩的安全問(wèn)題。5) 頂復(fù)的隔熱、防水問(wèn)題。6) 頂復(fù)空間感偏小的問(wèn)題。7) 頂復(fù)存在轉(zhuǎn)手困難的問(wèn)題。8) 頂復(fù)的價(jià)格應(yīng)該在56萬(wàn)元/平米左右合適。 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題和建議匯總：1) 何時(shí)開(kāi)通中港兩地BUS，和到香港去做宣傳？2) 預(yù)約門(mén)檻設(shè)置體現(xiàn)互相尊重，但驗(yàn)資看房存在侵犯客戶隱私的問(wèn)題。3) 裝修最好融入客戶的一些個(gè)性需求。4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最好能使我獲得有效信息，或者可以帶兒女參加。5) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要提前半個(gè)月左右預(yù)約。6) 好樓盤(pán)更需要做客戶關(guān)系維護(hù)，客戶間的信息傳播速度遠(yuǎn)比媒體要快。7) 深圳不缺有錢(qián)人，關(guān)鍵是你如何讓這撥客戶覺(jué)得物有所值。附：客戶訪談案例客戶案例1——許先生訪談時(shí)間：2007年3月6日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)VIP室 訪談參與人員：楊海峰、李英志、年暢、黃熙雯訪談時(shí)間：1個(gè)小時(shí) 客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：許先生年齡：年齡約為55歲籍貫：香港人從事行業(yè)：在香港從事融資上市工作擔(dān)任職務(wù)：目前居住地：目前居住在香港半山客戶特征：許先生為人很低調(diào)衣著也很樸素，對(duì)于訪談工作非常配合，希望通過(guò)這種形式能將一些個(gè)人對(duì)于香蜜湖1號(hào)的期望向上傳達(dá)成交介紹：香蜜湖1號(hào)為其初次在內(nèi)地置業(yè)，在香蜜湖1號(hào)已購(gòu)買(mǎi)2套住宅（分別為華月12A、華月22A），對(duì)項(xiàng)目比較認(rèn)可，已介紹多位朋友過(guò)來(lái)看房，目前其朋友已成交2套。訪談重點(diǎn)語(yǔ)錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：——“我跟這個(gè)項(xiàng)目比較有緣，我的司機(jī)告訴我深圳還有這樣一個(gè)樓盤(pán)，我過(guò)來(lái)看一次就喜歡上了。”——“沒(méi)想到深圳還有這么漂亮的房子?！薄笆俏乙?jiàn)過(guò)最好的大堂和會(huì)所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是深圳最好的樓盤(pán)?！薄拔沂窃谙愀蹚氖氯谫Y的，以前對(duì)中海沒(méi)什么印象，因?yàn)檫@個(gè)樓盤(pán)我對(duì)中海另眼相看?！薄拔乙呀?jīng)推薦了好多朋友來(lái)看這里的房子，我希望我喜歡的東西朋友也能喜歡?！薄叭绻皇悄銈円恢碧醿r(jià)，我很多朋友也已經(jīng)買(mǎi)了?！薄安蛔阒幨菚?huì)所及樓體的維護(hù)工作跟不上，比如會(huì)所洗手間的器具還沒(méi)有交付使用已經(jīng)很舊，入戶大堂五金配件多處生銹?！薄跋愀鄣暮勒ｐB(yǎng)工作做的非常好，在大陸置業(yè)我是第一次，不知道對(duì)于公共配套的后續(xù)維護(hù)能否到位?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：——“我看過(guò)湯臣一品，景觀很好，價(jià)格高的離譜。它是參照香港豪宅定價(jià)，我覺(jué)得還缺乏支撐的基礎(chǔ)?！薄凹t樹(shù)西岸我也看過(guò)，它在裝修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齊），景觀也不好，地點(diǎn)更是差遠(yuǎn)了?！薄吧虾？催^(guò)很多項(xiàng)目，但都太差了，名字都記不住?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：——“面積偏小，這種產(chǎn)品形式今后也可能存在一定的轉(zhuǎn)手困難?！薄拔也淮笙矚g頂層的泳池，一來(lái)覺(jué)得太小，二來(lái)覺(jué)得后期維護(hù)比較困難，還有擔(dān)心小孩的安全問(wèn)題?！薄霸捳f(shuō)回來(lái)，我比較喜歡高層產(chǎn)品，內(nèi)地的別墅都基本沒(méi)有什么隱私性，還是住高層隱私性好，又不受遮擋?！薄暗叵麓筇脩?yīng)該設(shè)置司機(jī)的休息室，香港豪宅和臺(tái)灣豪宅都有這個(gè)設(shè)施。不然司機(jī)會(huì)在車(chē)?yán)锍闊??！薄敖ㄗh你們頂層復(fù)式能夠裝修好了再賣(mài)，我是最愁裝修的了。如果裝修的好、注重細(xì)節(jié)，客戶肯定愿意出那筆錢(qián)。有錢(qián)人都比較在意時(shí)間?！薄安荒茏屓穗S便看，買(mǎi)來(lái)住的房子，被人看多了誰(shuí)還愿意進(jìn)去住呢？”——“為什么我覺(jué)得名門(mén)、凱旋門(mén)比較好，就是因?yàn)樗麄兊难b修非常高檔?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：——“你們價(jià)格漲的很厲害，叫我再回過(guò)頭來(lái)買(mǎi)，肯定會(huì)存在障礙?！薄拔覍?duì)深圳房地產(chǎn)不大了解，剛買(mǎi)這套房子的時(shí)候（華月22A），朋友都說(shuō)在深圳購(gòu)買(mǎi)上千萬(wàn)的房子不值。但我后來(lái)了解了下水榭花都的二手房都賣(mài)到了2萬(wàn)多，就覺(jué)得價(jià)格可以接受了?！薄绊攲訌?fù)式的價(jià)格對(duì)我來(lái)說(shuō)肯定偏高了，5萬(wàn)是我在內(nèi)地買(mǎi)房的心理極限。”n 客戶了解信息的渠道和愛(ài)好：——“跟朋友聊天的時(shí)候，朋友告訴我深圳還有香蜜湖1號(hào)這個(gè)樓盤(pán)?！薄盀槭裁茨銈?cè)谙愀蹧](méi)有推廣，這么好的樓盤(pán)，我很多朋友都不知道?！薄拔矣锌障矚g和朋友打打高爾夫?！薄跋矚g和朋友在酒樓（中環(huán)文華酒店）喝茶?！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的建議：——“內(nèi)地我曾經(jīng)參加過(guò)中信紅樹(shù)灣在威尼斯的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，感覺(jué)人員太雜了?！薄拔矣X(jué)得什么形式的活動(dòng)不重要，關(guān)鍵是什么人參加。”——“香港應(yīng)該有很多客戶，你們可以在中環(huán)開(kāi)通深港兩地巴士。你們應(yīng)該多做些香港的宣傳，我的房子才能升值啊?！薄敖ㄗh到中環(huán)的高檔酒店建展銷(xiāo)廳，香港還是有很多有錢(qián)人，而且愿意在內(nèi)地買(mǎi)房投資，宣傳途徑要正確?！眓 客戶其他建議和看法：——“你們不要介意，我們香港人會(huì)覺(jué)得在深圳這邊的人素質(zhì)比較差，治安不好?！薄捌鋵?shí)很多香港人對(duì)深圳只有羅湖這樣一個(gè)概念，根本不知道還有個(gè)香蜜湖?！薄澳銈?cè)诮I(yè)主委員會(huì)的時(shí)候，一定要讓素質(zhì)高的人做委員，否則這個(gè)樓盤(pán)的檔次可能會(huì)掉下來(lái)?！薄拔遗笥讯颊f(shuō)拿上千萬(wàn)在深圳買(mǎi)房很傻，主要是對(duì)內(nèi)地的不了解，所以我?guī)笥褋?lái)看，也是想改變一下他們的印象?！痹L談小結(jié)：許先生在訪談過(guò)程中一直比較配合，訪談過(guò)程中一直詢問(wèn)香蜜湖1號(hào)為什么在香港沒(méi)有推廣，而且一直建議我們重視香港市場(chǎng)，并且加大在香港的推廣力度。其在內(nèi)地并沒(méi)有業(yè)務(wù)，但由于其從事的行業(yè)原因，一直有在內(nèi)地投資的意愿。談到內(nèi)地的豪宅市場(chǎng)時(shí)，其明確表示沒(méi)有什么概念，對(duì)于政策環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境基本上也沒(méi)有什么了解。其購(gòu)房的依據(jù)判斷主要來(lái)源其個(gè)人主觀的判斷，并且在得知房屋升值以后，不斷主動(dòng)推薦朋友來(lái)看房，分享成功的同時(shí)也有一定向朋友炫耀的成分?？蛻魧?duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品曾經(jīng)表示過(guò)一定興趣，但由于展示不到位和維護(hù)、安全原因沒(méi)有繼續(xù)再做考慮。許先生對(duì)于豪宅的標(biāo)準(zhǔn)有香港人的一些共同觀點(diǎn)：關(guān)心物管、關(guān)心后續(xù)公共配套的服務(wù)、關(guān)心未來(lái)業(yè)主委員會(huì)的人員素質(zhì)等。同時(shí)許先生也主動(dòng)給出了一些營(yíng)銷(xiāo)上的建議，覺(jué)得邀請(qǐng)參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員一定不能太雜（人員素質(zhì)和身份），可能因?yàn)槠錇楦廴松矸?，表示基本上不參加?nèi)地樓盤(pán)的活動(dòng)邀請(qǐng)（紅樹(shù)西岸、中信紅樹(shù)灣曾經(jīng)邀請(qǐng)過(guò)他）?？蛻舭咐?——于小姐訪談時(shí)間：2007年3月7日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)銷(xiāo)售部　　　　　　 訪談參與人員：杜佳琳、馮夢(mèng)婕、李英志訪談時(shí)間：1個(gè)小時(shí)客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：于維娜年齡：年齡約為30歲左右籍貫：北京人從事行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：目前居住地：目前居住在北京星河灣客戶特征：于女士很親和，保養(yǎng)得很好，很有氣質(zhì)，對(duì)于訪談工作非常配合，但是怕自己對(duì)房地產(chǎn)了解得比較少而說(shuō)不出什么有價(jià)值的東西。成交介紹：于女士老公（北京城建老總）來(lái)深圳出差，在逗留期間來(lái)香蜜湖轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，覺(jué)得房子還可以，便買(mǎi)下了一套頂層復(fù)式（華天17A）。訪談重點(diǎn)語(yǔ)錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：——“我對(duì)于香蜜湖1號(hào)不熟悉，是我老公買(mǎi)的房子。我一直在北京住，這次才是第三次來(lái)這里。”——“這里位置好，以后小孩來(lái)了帶出去方便。這邊氣候可以，冬天的時(shí)候可以出來(lái)過(guò)冬。買(mǎi)你們這里還有一個(gè)原因是，老公一看，哇頂樓的層高很高，那使用靈活性很大，就立刻想到可以做成一個(gè)小孩娛樂(lè)室?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：——“04年在金域藍(lán)灣買(mǎi)了一套，因?yàn)槟抢镲L(fēng)景非常好，視野很開(kāi)闊。但是那里很吵，晚上睡覺(jué)時(shí)還是很吵。”——“北京東安墅還可以。每棟都有院子，院子里的園林打造的很好，很花心思，所有的樹(shù)都是一顆一顆從外地移植過(guò)來(lái)的?！薄翱催^(guò)星河丹堤，沒(méi)有買(mǎi)，因?yàn)槟抢锾h(yuǎn)了，而且私人空間不大，很局促?！薄霸诒本┲行慕家黄罚沂遣粫?huì)買(mǎi)的，中心太吵了。市中心一般空氣不好、園林也很少、而且很吵。”n 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：——“廚房太小了，太壓抑了?！薄白「邔樱踩酝玫?。你們的客廳、衛(wèi)生間應(yīng)該更大一些，這種是經(jīng)常使用的空間啊。臥室就是睡睡覺(jué)了，我們不在臥室看電視?！薄耙郧岸甲e墅，但是高層只要做得好，視野開(kāi)闊，房子質(zhì)量好，景觀不錯(cuò)，不吵，就可以選擇。別墅一般都在郊區(qū)，回家的路上都充滿了危險(xiǎn)性。”n 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：——“深圳房?jī)r(jià)會(huì)長(zhǎng)些吧，但是上漲空間不大。”n 客戶了解信息的渠道和愛(ài)好：——“先生喜歡收藏古董和字畫(huà)?！薄岸燃贂r(shí)候，喜歡去特別開(kāi)闊的地方，譬如去草原或去海邊。”——“樓盤(pán)信息啊，一般多是朋友介紹。朋友告訴哪個(gè)樓盤(pán)比較好，就去看看?！薄捌綍r(shí)喜歡看紀(jì)錄片、電影。鳳凰臺(tái)的秋雨時(shí)分還可以?！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的建議：——“我不是很喜歡拋頭露面的，高爾夫客戶聯(lián)誼賽我倒不一定去。”——“我覺(jué)得搞冷餐會(huì)的話，那些客戶應(yīng)該很少會(huì)和不認(rèn)識(shí)的人交流的，那些交流的人一般都是認(rèn)識(shí)的?！薄盀樽优e辦的一些活動(dòng)啊，嗯我會(huì)帶小孩來(lái)參加的?！眓 客戶其他建議和看法：——“目前我們住北京星河灣的一套復(fù)式，面積500平米，400萬(wàn)裝修費(fèi)，裝得很漂亮?！薄跋壬苌賻饣锇閬?lái)家里談事情，不喜歡讓別人知道住在哪里?！薄笆裁词虑閷?duì)小孩好就好，我們倒無(wú)所謂?！薄邦A(yù)約驗(yàn)資看房可能對(duì)我們不太合適。我先生買(mǎi)這套房子就是隨便來(lái)看看，無(wú)意中就買(mǎi)了房。你讓他去弄了資產(chǎn)證明才能看房，在深圳就兩三天的逗留時(shí)間，他肯定是不會(huì)看房了?！薄白约貉b修會(huì)好一點(diǎn)，不喜歡送家具。”訪談小結(jié)： 于女士對(duì)房地產(chǎn)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，對(duì)房?jī)r(jià)預(yù)期亦沒(méi)有多少感覺(jué)，只覺(jué)得房?jī)r(jià)已經(jīng)很高，似乎沒(méi)什么升值空間。沒(méi)有參與購(gòu)買(mǎi)決策，對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品沒(méi)有太多表述，僅從使用者角度對(duì)問(wèn)題做出回答。但是這是一個(gè)典型的高層人士夫人案例，從其談話中可以窺見(jiàn)出高層太太們的生活關(guān)注點(diǎn)（孩子、安全性），且行為多低調(diào)、不事張揚(yáng)，之后的營(yíng)銷(xiāo)推廣/活動(dòng)、服務(wù)程序中需要注意，譬如營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以考慮安排針對(duì)兒童/小孩的內(nèi)容?？蛻舭咐?——萬(wàn)先生訪談時(shí)間：2007年3月8日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)VIP室 訪談參與人員：楊海峰、金雅玲、馮夢(mèng)婕訪談時(shí)間：1個(gè)小時(shí)客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：萬(wàn)先生年齡：年齡約為40多歲籍貫： 北京人從事行業(yè)：在深圳從事