【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?項(xiàng)目位于城市核心區(qū)邊緣 ?項(xiàng)目屬性 ?項(xiàng)目通達(dá)性好、交通便捷 ?項(xiàng)目周邊以住宅區(qū)為主，商業(yè)氛圍一般 ?地塊緊鄰桂花公園，有部分景觀資源 ?項(xiàng)目尚未規(guī)劃，有較大發(fā)揮空間 本資料是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域市場(chǎng)的存在風(fēng)險(xiǎn) 第一個(gè)是供求問(wèn)題，市場(chǎng)的存量、增量會(huì)在短時(shí)間 內(nèi)成為制約項(xiàng)目銷售主要問(wèn)題； 第二是物業(yè)管理及項(xiàng)目配套，能直接增加產(chǎn)品的 附加價(jià)值，這是客戶最關(guān)心的問(wèn)題； 第三是投資回報(bào)的問(wèn)題，周邊物業(yè)租賃價(jià)格的變化 這會(huì)影響到投資型買(mǎi)家的信心。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 ?措施一：突出項(xiàng)目的個(gè)性和產(chǎn)品特色，明確產(chǎn)品功能定位。 ?措施二、對(duì)戶型設(shè)計(jì)和平面布局進(jìn)行創(chuàng)新，以產(chǎn)品細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶。 ?措施三、加強(qiáng)物業(yè)管理的智能化和其他服務(wù)功能，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。 ?措施四、選擇合適的入市時(shí)機(jī)，采取強(qiáng)有力的推廣手段和營(yíng)銷策略。 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏 ︱ 專 〃 業(yè) 〃 創(chuàng) 〃 造 〃 價(jià) 〃 值 KINGWIN REAL ESTATE CONSULTANT 本資料是嚴(yán)格保密的。 我們把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？ —— 撲捉城市人群、挖掘區(qū)域市場(chǎng)空白 ︱ 專 〃 業(yè) 〃 創(chuàng) 〃 造 〃 價(jià) 〃 值 KINGWIN REAL ESTATE CONSULTANT 自住，多為首次置業(yè)，未來(lái)可用于投資 2335歲年輕白領(lǐng) 購(gòu)買(mǎi)誘因： 以房子的形式發(fā)生與這座城市的關(guān)聯(lián) 藉此從心理?yè)碛袑?duì)城市的話事權(quán) 真正成為這個(gè)城市的主人 購(gòu)買(mǎi)誘因： 城市化的發(fā)展、環(huán)線內(nèi)租賃潛力 銀行利率低、股市風(fēng)險(xiǎn)大 低首付、高租金回報(bào) 投資群體 投資，多為二次置業(yè)，作為自己的固定資產(chǎn) 兩大目標(biāo)客戶群 客戶篇 —— 我們把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？ 客戶篇 —— 我們把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？ 第一類：大學(xué)畢業(yè)生，外地的打工族 對(duì)于剛踏上工作崗位的大學(xué)畢業(yè)生、外地來(lái)打工的 “ 漂一族 ” ，帶著夢(mèng)想來(lái)到城市，同時(shí)也背負(fù)著沉重的生活壓力，渴望成為城市的 “ 主人 ” 。 第二類：?jiǎn)紊戆最I(lǐng)和年輕夫婦 如今，在金融、 IT、律師、咨詢等行業(yè)活躍著一大批高收入的年輕人，具有很強(qiáng)的獨(dú)立意識(shí)和個(gè)性化的消費(fèi)群體。 第三類： “ 新興而立 ” 族 這部分人 30出頭，事業(yè)初成，是公司金領(lǐng)或私營(yíng)企業(yè)主。他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，買(mǎi)小戶型是為尋求市區(qū)落腳點(diǎn)，方便工作與生活。 第四類：以投資為目的的投資客 購(gòu)買(mǎi)小戶型投資，資金投入相對(duì)較小，經(jīng)濟(jì)壓力較輕，對(duì)于購(gòu)房用于出租來(lái)說(shuō)是一種穩(wěn)妥而長(zhǎng)期的投資渠道。 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，大致可分為以下四類 : 指標(biāo) 主要情況 年齡 20世紀(jì) 70、 80年代出生的年輕人， 2535歲，處于事業(yè)攀升期 職業(yè) 政府普通公務(wù)員 ，一般的企事職工、自由職業(yè) 學(xué)歷 大專 — 本科，具有較高的文化品位 性格喜好 受過(guò)高等教育，價(jià)值觀念較新；追逐潮流時(shí)尚，崇尚生活個(gè)性化；講究居住的文化氛圍和高尚品位。 工作時(shí)間 35年，到長(zhǎng)沙時(shí)間不長(zhǎng)，但有安家的想法 家庭結(jié)構(gòu) 13人，新婚或準(zhǔn)備結(jié)婚的人、單身一族 收入狀況 13千元 /月 〃 人， 2萬(wàn) — 6萬(wàn)元 /年 〃 家庭；具有一定的消費(fèi)支出能力； 積蓄 3— 5萬(wàn)元，工作時(shí)間不長(zhǎng)，儲(chǔ)蓄不多 現(xiàn)居住狀況 老住宅區(qū)租住，為上班方便，一般在公司附近交通便利的區(qū)域 出行方式 公交、摩托車(chē)，但有買(mǎi)車(chē)的潛在欲望 客戶篇 —— 我們把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？ 指標(biāo) 主要情況 目的 首次置業(yè)，真正擁有自己居所，實(shí)現(xiàn)“家”的感覺(jué) 功能 面積不必太大，能滿足 13人的使用功能 價(jià)格 首付款 58萬(wàn)左右，月供 8001500元（ 1520年） 付款方式 銀行按揭 戶型 1房、 2房，少量的 3房，面積偏小，強(qiáng)調(diào)布局合理，實(shí)用率高，陽(yáng)光充分、空氣流通 建筑 不一定華貴，但要有品質(zhì)感和文化情調(diào)，喜歡層次豐富、色彩飽滿的外觀 配套 能滿足生活必須設(shè)施，上下班便利交通，休憩、運(yùn)動(dòng)、放松的需要，一定品位的休閑、健身場(chǎng)所 管理 人性化、安全、綠化、清潔、維修 客戶篇 —— 我們把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？ 深層誘因 超值物質(zhì)享受 滿足個(gè)性化需求 超值心理享受 戶型設(shè)計(jì)新穎，別致；符合現(xiàn)代人的審美觀。 靠近市中心，生活方便，交通便利。 增值潛力大，投資價(jià)值強(qiáng) 年輕人個(gè)性需求強(qiáng)烈，更喜歡 獨(dú)立私密的空間 ，每個(gè)人的需求都各不同。 構(gòu)成了完美的服務(wù)體系，讓消費(fèi)者輕松享受。 年輕人 渴望與同齡、同質(zhì)的人群交流，分享快樂(lè)，分擔(dān)憂愁。 讓消費(fèi)者成為引領(lǐng)時(shí)尚潮流的先鋒。 最少的錢(qián)買(mǎi)最 “ 稱值 ” 的房 提供更為人性化的服務(wù) 心與心的交匯和碰撞 表面誘因 一個(gè)前衛(wèi)、時(shí)尚的現(xiàn)代生活空間 目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)誘因 TBI分析 引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新 —— 探索項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式及物業(yè)發(fā)展定位 ︱ 專 〃 業(yè) 〃 創(chuàng) 〃 造 〃 價(jià) 〃 值 KINGWIN REAL ESTATE CONSULTANT 我們的出發(fā)點(diǎn) 需要說(shuō)明的是： 我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案 我們給出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素 原則： 一切均基于 CVA 即 “ 競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加 ” (Competition Value Added) 是否能做高檔寫(xiě)字樓，吸引國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)入駐？ ?不在核心地段的寫(xiě)字樓，如五一路、芙蓉路，無(wú)高端配套（五星級(jí)酒店），市場(chǎng)阻力較大。 是否能做酒店式公寓？ ?配置標(biāo)準(zhǔn)高，要求酒店式管理方式，目前長(zhǎng)沙市該類物業(yè)尚未成熟，有較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 是否能做商住樓？ ?不符合未來(lái)寫(xiě)字樓的發(fā)展趨勢(shì)，存在相當(dāng)大的政策風(fēng)險(xiǎn)。 其它開(kāi)發(fā)模式探索 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 ?產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)明顯，大規(guī)模制造 ?壟斷價(jià)格標(biāo)桿，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流 ?具有持續(xù)作戰(zhàn)能力市場(chǎng)新進(jìn)者 ?具備一定獨(dú)特資源和生產(chǎn)規(guī)模 ?改變游戲規(guī)則 ?強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 追隨者 補(bǔ)缺者 ?缺乏獨(dú)特資源和資金實(shí)力 ?搭便車(chē)，借勢(shì) ?以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) ?價(jià)格戰(zhàn)的制造者 ?規(guī)模小，快速靈活 ?目標(biāo)客戶明確，挖掘細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值 ?抓住某種需求變化趨勢(shì)，在細(xì)節(jié)創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品 ?敏銳的機(jī)會(huì)主義者 本項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略 本項(xiàng)目產(chǎn)品初步建議 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目自身?xiàng)l件的分析，結(jié)合小戶型公寓及小型辦公時(shí)尚辦公的特性，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品條件下，建議產(chǎn)品做如下方面調(diào)整： ?產(chǎn)品亮點(diǎn)建議 考慮到本項(xiàng)目特殊性，產(chǎn)品比較單一。建議產(chǎn)品作出亮點(diǎn)，犧牲部分面積，采用大飄窗， 雙陽(yáng)臺(tái)、空中花園、明廚明衛(wèi)，做出目前市場(chǎng)接受程度較高的創(chuàng)新戶型元素。 ?產(chǎn)品立面建議 結(jié)合項(xiàng)目初步定位，本項(xiàng)目產(chǎn)品立面采用高品質(zhì)、國(guó)際化的立面構(gòu)成，提升產(chǎn)品品質(zhì)，拔高區(qū)域形象，成為區(qū)域標(biāo)志物業(yè)。 ?產(chǎn)品面積建議 避開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大社區(qū)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，挖掘市場(chǎng)空白，降低房屋總價(jià)，建議面積定位于 3880平方米。 ?建筑布局建議 避免 “ 回 ” 字型的筒子樓布局形式，根據(jù)項(xiàng)目地塊條件改為 “ Y”或 “ V”字型的蝶型布局，充分考慮戶型的采光通風(fēng)，迎合客戶需求