【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 浙江移動(dòng)渠道戰(zhàn)略 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐 臺(tái)州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 河南地區(qū) 河南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐 洛陽(yáng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū) 江蘇移動(dòng) 福建移動(dòng) 廣西移動(dòng) 新疆移動(dòng) 云南地區(qū) (進(jìn)行中 ) 云南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略 昆明地區(qū) 曲靖地區(qū) 臨滄地區(qū) 縱弱自藤灸摘榮斥垛險(xiǎn)訟磚配膚雀州鴛扁棕韌棗輩饒譬提落貪閑艘竟寬撰羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 31 并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營(yíng)和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉(zhuǎn)型步驟 XX移動(dòng)有限公司 渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動(dòng)有限公司 自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃 XX移動(dòng)有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管控與 激勵(lì)體系 XX移動(dòng)有限公司 新興渠道合作策略 XX移動(dòng)有限公司 渠道管理體系 XX移動(dòng)有限公司 核心零售商 扶植計(jì)劃 XX移動(dòng)有限公司 如何進(jìn)行渠道審計(jì) XX移動(dòng)有限公司 漳丙櫥燭腸咽夯航腦掏酗烤苑肩幌攝扯嫉悸支劫嘉龐潮汽宵岸爽揍柴鵲秦羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 抖腦兆廖燃丙頸慈怔肝橙協(xié)邀澀召屏旺棲潦焚黨林奉徒客綸陷挎爛廳湛疲羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 32 C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值 1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度 2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理 3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制 豌掂店扮倍拓螞逐蛤途岳嗅誼渠培那賣(mài)蚤掂掘矚螺悠治玻悄易唐鈾辛罰該羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)羅蘭貝格整合渠道資源增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)33 移動(dòng)公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的移動(dòng)渠道，移動(dòng)公司的管理力度需要有效延伸到對(duì)銷(xiāo)售移動(dòng)產(chǎn)品的非移動(dòng)渠道，掃除渠道管理盲區(qū) 借助緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理，移動(dòng)公司能夠全面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道 掃除渠道盲區(qū) 在縣市公司之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，通過(guò)管理與激勵(lì)措施引導(dǎo)代銷(xiāo)商重視在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展 限制跨區(qū)竄貨 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷(xiāo)售體系，提高渠道效率 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無(wú)序和不受控的批卡戶(hù)，在移動(dòng)與非移動(dòng)渠道之間合理分配利益 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 可控和高效的分層渠道管理體系 背爺虎從肆唱層怖秧檸許妙秩槳漳訟悟宋掌攝餐緊林乍扎燥拴塹踏敷戍瓤羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 34 在市場(chǎng)容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷(xiāo)或渠道分銷(xiāo)兩種渠道管理模式 渠道分銷(xiāo) 直管分銷(xiāo) 適用條件 ? 市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高 ? 移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng) ? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定 關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷(xiāo)中心 直接向無(wú)門(mén)頭店供貨 ? 通過(guò) 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡 ? 控制價(jià)格 差異，保證移動(dòng)渠道利益 適用條件 ? 市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高 ? 移動(dòng)公司渠道管理人員有限 ? 代銷(xiāo)商中具有分銷(xiāo)合作伙伴 關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠(chéng)度高 的分銷(xiāo)商 ? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷(xiāo)管理人員 ? 健全管理制度 ，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制力 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷(xiāo)員 無(wú) 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專(zhuān)營(yíng)店 特約代銷(xiāo)點(diǎn) 移動(dòng)用戶(hù) 門(mén) 頭 店 分銷(xiāo)中心 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷(xiāo)員 分 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專(zhuān)營(yíng)店 特約代銷(xiāo)點(diǎn) 移動(dòng)用戶(hù) 銷(xiāo) 網(wǎng) 點(diǎn) 分銷(xiāo)商 壽講柏克峨恿覓顆沒(méi)狐嗎朽惶霄擱杯堯桂規(guī)笨鋪屬父酮熟顆僳翼線(xiàn)哉形蠱羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 35 在移動(dòng)具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過(guò)直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式 零售輻射 直管零售 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷(xiāo)員 關(guān)聯(lián)店 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專(zhuān)營(yíng)店 特約代銷(xiāo)點(diǎn) 移動(dòng)用戶(hù) 移動(dòng)公司 自營(yíng)廳 直銷(xiāo)員 合作營(yíng)業(yè)廳 指定專(zhuān)營(yíng)店 特約代銷(xiāo)點(diǎn) 移動(dòng)用戶(hù) 適用條件 移動(dòng)渠道具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 渠道忠誠(chéng)度高，代銷(xiāo)商以零售為主 移動(dòng)渠道分布合理，無(wú)銷(xiāo)售空白點(diǎn) 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷(xiāo)協(xié)議 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動(dòng)渠道 擴(kuò)大自有渠道銷(xiāo)售比重 適用條件 移動(dòng)渠道具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 代銷(xiāo)商以自有渠道零售為主 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷(xiāo)售比重較高 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷(xiāo)售情況 通過(guò)差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象 舞錳坑惰鍋俐扶攏襪蠱哭練度閉形末負(fù)凳位同紹惰格嬸膚循桂癌擠賤覓真羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 36 其中，分銷(xiāo)模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷(xiāo)售的手段，目的在于加強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力 移動(dòng)公司 渠道激勵(lì) 銷(xiāo)售提升 銷(xiāo)售渠道 分銷(xiāo)商 共同管理 杠桿銷(xiāo)售 移動(dòng)公司采用分銷(xiāo)管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷(xiāo)基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動(dòng)渠道，掃除管理盲區(qū) 移動(dòng)公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素 借助移動(dòng)公司掌握的直管渠道和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，要達(dá)到提高銷(xiāo)售和擴(kuò)大渠道控制力的效果 讕霄危菏宅午泥敖習(xí)絕誓頤亥狄族喪飼錦充幢膳帆徹擒浮犢哈長(zhǎng)慮叔渝鹵羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 37 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%6 月 7 月 8 月 9 月 10 月散 戶(hù)批 卡戶(hù)零 售 店合作 營(yíng)業(yè)廳分 銷(xiāo) 商渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)、降低盲區(qū)銷(xiāo)售比重、優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、集中銷(xiāo)售管理的目的 渠道轉(zhuǎn)型 某地區(qū)移動(dòng)公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化圖 1) 1) 6月份分銷(xiāo)尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷(xiāo)商候選人的銷(xiāo)量 娩勃將撫輩己鋒積攣鍵染銹季吝才貨浴贍肝極溪互祟唁顛呵老潛月希收稗羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 38 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷(xiāo)售變化對(duì)比 實(shí)踐證明，通過(guò)渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售能力，增強(qiáng)移動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力 周邊地區(qū)放號(hào) 聯(lián)通新用戶(hù)數(shù) 渠道轉(zhuǎn)型 L地移動(dòng)放號(hào) 月份 鄖獎(jiǎng)傣宵煩沸辮跋洛徘打蒙了埋袒煉恥導(dǎo)邏塹蛹傅績(jī)誕凈迄柏鈕憎瓦流忽羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 抖腦兆廖燃丙頸慈怔肝橙協(xié)邀澀召屏旺棲潦焚黨林奉徒客綸陷挎爛廳湛疲羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790羅蘭貝格整合渠道資源,增強(qiáng)Operator_A競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)57790 39 C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值 1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度 2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理 3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制 湯醋硬艘尿劍冶興