安徽合肥百麗服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(編輯修改稿)
2025-02-17 15:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 收銀 送賓 產(chǎn)品選擇－產(chǎn)品科技 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 FAB Features：特性 產(chǎn)品的質(zhì)地、價(jià)格、顏色等 Advantages：優(yōu)點(diǎn) 從特性引發(fā)出的用途 Benefits：好處 帶給顧客的好處（實(shí)質(zhì)或感覺） 該做的（ do） 不 該做的（ don’t） 標(biāo)準(zhǔn)行為： ? 熟悉并清楚介紹不同產(chǎn)品的相似點(diǎn)和區(qū)別 產(chǎn)品選擇－產(chǎn)品區(qū)別 ? 了解衣服不同的面料 ? 清楚不同價(jià)位產(chǎn)品的不同科技含量 ? 鞋適合不同的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目 ? 不知相同點(diǎn)和區(qū)別 ? 明顯錯(cuò)誤的介紹如足球鞋不同場(chǎng)地鞋釘不同 迎賓 員 工 儀 表 儀 態(tài) 和 諧 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 收銀 送賓 顧客瀏覽某區(qū)域時(shí) –“ 您好，這是本季新貨，請(qǐng)問您是想平時(shí)穿還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿？ – 你好，這些鞋都是戶外系列，我可以給您介紹一下嗎？ –“ 小姐，這是一款高科技含量的跑鞋，請(qǐng)問您是想平時(shí)走路穿還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿 ” –“ 先生，這里都是網(wǎng)球產(chǎn)品，夏天平時(shí)穿也特別舒服。你是想打球穿還是平時(shí)穿？ ” 建議語言 迎賓 員 工 儀 表 儀 態(tài) 和 諧 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 收銀 送賓 顧客詢問 2款產(chǎn)品有何區(qū)別時(shí) –“ 這兩雙鞋看著一樣，但價(jià)格為什么不同？ 1） “ 你看這款鞋底在腳心內(nèi)側(cè)有高密度材料支撐，跑步走路穩(wěn)定性更好。 尤其適合高大的人穿著 “ 2） “ 這兩雙鞋鞋底不同，你看著雙鞋底后跟可以活動(dòng)，是保護(hù)膝蓋的，長(zhǎng)時(shí)間 打球或跑步特別好；而這雙就沒有這個(gè)功能。 – 這兩件衣服有什么區(qū)別嗎？看著怎么差不多？ “ 這兩件衣服款式一樣但材料不同，這件是球員真正上場(chǎng)比賽時(shí)穿的，通風(fēng)排汗 效果特好你看這里的 climacool 和 clima light 標(biāo)志；這件就沒有這么專業(yè)了 所以便宜了許多。 迎賓 員 工 儀 表 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 收銀 送賓 服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 接 近 顧 客 “望聞問切”銷售技巧 望 —— 聞 —— 問 —— 切 —— 留心客人的外表及行為 耐心聆聽 關(guān)心了解 誠(chéng)心幫客人解決問題 “望聞問切”銷售技巧 趁熱打鐵 ——不失時(shí)機(jī)地將顧客的 購買欲望提至頂點(diǎn) 推心置腹 ——打消抵觸 臨門一腳 “望聞問切”銷售技巧 捕風(fēng)捉影 ——識(shí)別購買信號(hào) 因人而異的銷售技巧 主導(dǎo)型 隨和型 分析型 潮流型 因人而異的銷售技巧 隨和型 特征： ?期望別人注意和得到禮貌對(duì)待； ?喜歡與被人分享自己的開心事； ?容易與陌生人混熟。 隨和型 應(yīng)對(duì)： 因人而異的銷售技巧 ?從關(guān)心客人的角度介紹真正適合客人的產(chǎn)品； ?適當(dāng)提出自己的看法； ?多用贊美語言，但不可過分。 主導(dǎo)型 特征： ?喜歡自己作主； ?要求其他人認(rèn)同他的說話； ?喜歡支配一切。 因人而異的銷售技巧 因人而異的銷售技巧 主導(dǎo)型 應(yīng)對(duì)： ?尊重客人的選擇，不必要過早做產(chǎn)品介紹； ?不需要過多的產(chǎn)品介紹并迅速的提供多個(gè)選擇給客人即可。 因人而異的銷售技巧 分析型 特征： ?期望詳細(xì)的從不同角度了解產(chǎn)品； ?關(guān)注自己所付出的價(jià)錢是否物有所值； ?喜歡做比較，需要多一些時(shí)間作購買決定。 因人而異的銷售技巧 分析型 應(yīng)對(duì)： ?不要等客人詢問才回答，要在客人詢問前主動(dòng)解除客人的疑慮； ?從產(chǎn)品的質(zhì)料、功能、處理及保養(yǎng)方面著重介紹產(chǎn)品物有所值的FAB。 因人而異的銷售技巧 潮流型 特征： ?喜歡看新產(chǎn)品； ?追潮流； ?注重時(shí)尚的名牌。 因人而異的銷售技巧 潮流型 應(yīng)對(duì)： ?營(yíng)造輕松的談話氣氛； ?從產(chǎn)品的款式、顏色、功能上著重介紹； ?借助其他品牌的名氣獲得認(rèn)同。 標(biāo)準(zhǔn)行為 ： ? 主動(dòng)介紹新產(chǎn)品 實(shí)際銷售－推新 迎賓 員 工 儀 表 儀 態(tài) 和 諧 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 收銀 送賓 該做的（ do） 不 該做的（ don’t） ? 主動(dòng)介紹正在推廣的主打產(chǎn)品 ? 介紹尺碼齊全的產(chǎn)品 ? 介紹與客人需求吻和的新產(chǎn)品 ? 等客人問才介紹產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品已經(jīng)沒貨，嚴(yán)重?cái)啻a還主動(dòng)介紹 標(biāo)準(zhǔn)行為 ： ? 額外介紹至少 1個(gè)相關(guān)產(chǎn)品與選擇的相搭配 ? 實(shí)際銷售－額外推薦
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