【文章內(nèi)容簡介】 中國閥門的出口數(shù)量約 億個，不足全世界出口量的 2%（如圖四）。從這里看出世界閥門的需求量相當(dāng)大，而且中國還未完全打開這一市場。 ? ? 圖四 2022年閥門出口量 ? 圖四 2022年閥門出口量 ? 據(jù)閥門協(xié)會 2022 年對閥門市場做的調(diào)查，國內(nèi)固定壓力容器、鍋爐和受壓設(shè)備約 165 萬臺， 對安全閥的年需求量在 50 萬個左右 ，據(jù)我們調(diào)查所得的第一手資料（大連化工企業(yè)網(wǎng)站統(tǒng)計），僅大連地區(qū)的化工企業(yè)就有 400 多家，按每家企業(yè)每年需要 10 個安全閥來計算，僅 大連地區(qū)的化工企業(yè)年需求安全閥量就為 4000 個 。同時，我國 10 年到 15 年實現(xiàn)東北地區(qū)的全面振興的決策也將推動?xùn)|北地區(qū)第二產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，安全閥的需求量也將隨之上升，市場潛力巨大。 隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，以高新技術(shù)產(chǎn)品替代原有技術(shù)落后的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，增強(qiáng)國內(nèi)產(chǎn)品在國際市場上的競爭力已成為必然。目前，加速建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，促進(jìn)人與自然和諧發(fā)展已成為社會發(fā)展的主流，環(huán)保成為閥門行業(yè)高新技術(shù)開發(fā)的著眼點。我公司研制的磁流體密封安全閥符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會發(fā)展的需要和趨勢，將會以零泄漏、無污染、壽命長等優(yōu)良性能和信得過的質(zhì)量替代原有普通安全閥，實現(xiàn)閥門行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，提高我國閥門產(chǎn)品在國際市場上的競爭力。 ? 閥門產(chǎn)品的主要 購買者是生產(chǎn)制造者以及政府部門和非營利性組織，即為組織市場，其了解產(chǎn)品的主要渠道是專業(yè)報刊、各種展銷會以及人員推銷，購買渠道則主要是企業(yè)的直接銷售或各個銷售中心。該市場的特征主要體現(xiàn)在： ? 購買者少。主要是各地有限的需要閥門的企業(yè)； ? 購買數(shù)量大。有時一個買主的一張訂單就可能買下企業(yè)一定時期內(nèi)的全部產(chǎn)量； ? 購買者的地理位置相對集中。閥門的購買者往往集中在各大工業(yè)城市以及各個城市的工業(yè)區(qū)，如我國的東北工業(yè)基地就聚集著大量的閥門購買者。 ? 供需雙方關(guān)系密切。供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力滿足。 ? 專業(yè)人員采購。采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚了解閥門產(chǎn)品各種性能的相關(guān)技術(shù)要求，供應(yīng)商應(yīng)向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊服務(wù)，從技術(shù)角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點。 ? 影響購買的人多。大多企業(yè)和政府部門有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與。供應(yīng)商應(yīng)派出訓(xùn)練有素、有專業(yè)知識和人際交往能力的人員與其打交道。 ? 直接采購。企業(yè)及政府往往向供應(yīng)商直接采購而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)。 2022/2/14 18 營銷環(huán)境 （ Marketing Environment）存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量。 市場營銷環(huán)境 宏觀營銷環(huán)境 微觀營銷環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 自然 政治 資源 法律 科學(xué) 社會 技術(shù) 文化 人口 競爭者 公眾 供應(yīng)商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 環(huán)境因素分析 ——PEST分析 ? P：政治因素 中國入世后，國內(nèi)市場受到來自國際高新技術(shù)產(chǎn)品的巨大威脅。研發(fā)上檔次的高新技術(shù)產(chǎn)品已成為國內(nèi)各行業(yè)生存發(fā)展的必經(jīng)之路。 2022 年，振興東北辦公布了經(jīng)國務(wù)院批復(fù)的 《 東北地區(qū)振興規(guī)劃 》 ，我國將經(jīng)過 10 年到 15 年的努力，實現(xiàn)東北的全面振興，這無疑給東北地區(qū)的第二產(chǎn)業(yè)帶來巨大的發(fā)展契機(jī)；國家的 “ 西氣東輸 ” 、 “ 西電東送 ” 、 “ 南水北調(diào) ” 、 “ 三峽水利樞紐工程 ” 等幾個世紀(jì)項目也為閥門產(chǎn)品打開了更為廣闊的市場前景。 ? E：經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)增長至少 8%：溫家寶總理于 2022 年 3 月 5 日在十一屆全國人大一次會次上作政府工作報告時指出， 2022 年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展預(yù)期目標(biāo)是：國內(nèi)生產(chǎn)總值增長 8%左右。綜合考慮人民幣升值，美國次貸危機(jī)等因素的影響，世界銀行預(yù)計 :2022 年中國 GDP 增長速度為 %。整體宏觀經(jīng)濟(jì)呈高速發(fā)展趨勢。 ? 工業(yè)原料價格上漲：受國際油價上漲等因素的影響，根據(jù)中華人民共和國國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)：原材料、燃料、動力購進(jìn)價格同比上漲 %(3 月份上漲 %)，比上年同期高 個百分點。 2022 年第一季度工業(yè)品出廠價格同比上漲 %(3 月份上漲 %)，比上年同期高 個百分點。 ? 產(chǎn)銷銜接狀況良好：中華人民共和國國家統(tǒng)計局 2022 年 12 月數(shù)據(jù)，電子設(shè)備制造業(yè)成為新增利潤前五大行業(yè)之一。一季度，工業(yè)產(chǎn)品銷售率為 %，比上年同期提高 個百分點。剔除石油加工煉焦及核燃料加工業(yè)，工業(yè)行業(yè)實現(xiàn)利潤同比增長 %，上升 ?？梢钥闯?，公司所從事的行業(yè)發(fā)展勢頭良好。 ? 黨的十七大以后，我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點是能源、農(nóng)業(yè)、環(huán)保工業(yè)和城建，也就是說，電力、石化、化肥、環(huán)保和城建將成為閥門產(chǎn)品的未來市場，而這些領(lǐng)域的發(fā)展又是推動社會進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要動力。這為磁流體密封安全閥帶來了更大的市場空間。 ——PEST分析 ? S：社會因素 黨中央提出要建設(shè)和諧社會，而人與自然相處是最基本也是最重要的一個環(huán)節(jié)。在 大報告中提到：“ …… 提高節(jié)能環(huán)保水平，加強(qiáng)能源、資源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護(hù)，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力。 ” 在政府及各環(huán)保部門協(xié)會的共同呼吁和努力下，人們的環(huán)保意識正逐步增強(qiáng)， “ 綠色環(huán)保 ” 、 “ 綠色農(nóng)業(yè) ” 、 “ 綠色產(chǎn)業(yè) ” 等字眼已被人們普遍接受并越來越成為人們的首要之選。在這種人人呼吁環(huán)保、人人熱愛環(huán)保的大潮流中， “ 綠色閥門 ” 無疑將成為閥門行業(yè)的一顆 “ 新星 ” 。 ? T：技術(shù)因素 磁流體密封技術(shù)是國內(nèi)外尖端的納米技術(shù)之一，已在許多要求高度密封的設(shè)備上使用并取得了巨大成功，磁流體技術(shù)的優(yōu)越性是其他密封材料不可替代的。磁流體密封安全閥不僅克服了目前安全閥產(chǎn)品在使用中的各種缺陷，而且無污染，符合人們對環(huán)保的呼吁和建設(shè)和諧社會的要求，必將被人們和社會所接受。 微觀營銷環(huán)境 ? 微觀營銷環(huán)境含義 指構(gòu)成企業(yè)營銷系統(tǒng)的各個組成部分，包括企業(yè)本身、營銷中介、競爭者、市場和公眾。 供 應(yīng) 商 公司 競爭者 營銷中介機(jī)構(gòu) 公眾 市 場 市場營銷微觀環(huán)境組成 很多課題中主要分析的內(nèi)容 ? ●競爭產(chǎn)品 磁流體密封安全閥不但具有普通安全閥的全部功能，還在技術(shù)上進(jìn)行了創(chuàng)新，克服了普通安全閥的缺陷（彈簧安全閥的原理如圖五），表三是普通安全閥與磁流體密封安全閥的優(yōu)劣勢比較。 安全閥 優(yōu)勢 劣勢 普 通 安 全 閥（彈簧式、杠桿 式 和 脈 沖式） ； ； ，市場份額大 泄露 到規(guī)定壓力時不開啟； 不到規(guī)定壓力開啟； 排氣后壓力繼續(xù)上升； 閥瓣頻跳或振動； 排放以后閥瓣不回座； 磁 流 體 密 封安全閥 ，可達(dá)零泄漏； ，響應(yīng)時間短； ，壽命長； ，無污染； 5 可根據(jù)實際需要調(diào)節(jié)閥瓣開啟的壓力； ； ，不具規(guī)模； ； 地區(qū) 公司名稱 公司產(chǎn)品概況 江 浙 一 帶 蘭州閥門有限公司 能按 ISO 國際標(biāo)準(zhǔn)、 DIN 德國標(biāo)準(zhǔn)、 AWWA 美國標(biāo)準(zhǔn)等國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計制造各種閥門，部分產(chǎn)品達(dá)到了國際先進(jìn)水平 河北泊頭市泵閥門有限公司 “ 中國泵閥之鄉(xiāng) ” 浙江永嘉縣 大 連 周 邊 大連托恩國際貿(mào)易有限公司 代理德國的 PENTA 品牌和日本的 MIHANA 品牌 大連流體控制技術(shù)有限公司 代理日本的 MIHANA 品牌 雖然以上表四中例舉的幾個上規(guī)模的閥門生產(chǎn)廠家都很有實力，各自占據(jù)一定的市場份額，但都是在我國入世后才進(jìn)入國內(nèi)市場的，銷售網(wǎng)絡(luò)并沒有鋪開，其競爭優(yōu)勢是其彈簧性能好，加工精密，而我公司研制的磁流體密封安全閥具有彈簧式安全閥不可比擬的優(yōu)點：零泄露、無污染、磨損小、壽命長，已達(dá)到國際先進(jìn)水平，在競爭中有著很大優(yōu)勢。 技術(shù)優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 圖六、磁流體密封安全閥產(chǎn)品優(yōu)勢 ★ 磁流體密封 的優(yōu)點 磁流體特性 磁流體密 封安全閥 的優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢 ? 磁流體（ MagicFluid 或 Ferrofluid）是由 ~100nm 導(dǎo)磁微粒、分散劑或載體融合而成的膠體，具有許多特殊的功能，是目前國內(nèi)外尖端的納米技術(shù)之一。磁流體有兩大特點： ? 磁場作用小，磁化強(qiáng)度隨外加磁場的增加而增加，直至飽和，而外磁場去除后又無任何磁滯現(xiàn)象，磁場對磁流體的作用力表現(xiàn)為體積力。 ? 與一般納米粒子相同，只有小尺寸效應(yīng)、表面效應(yīng)、量子尺寸效應(yīng)和宏觀量子隧道效應(yīng)，是動態(tài)密封（密封性能見附錄一）的理想材料。 ? 目前，磁流體密封已在許多設(shè)備上使用，例如在單晶硅爐、真空熱處理爐、離子濺射、物理化學(xué)氣相沉淀、離子鍍膜、液晶再生、電子指示器等備的密封，以及計算機(jī)硬盤、機(jī)器人及軍工產(chǎn)品等環(huán)境要求較高的設(shè)備的密封，獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。而我公司研制的磁流體密封安全閥首次將磁流體密封技術(shù)運(yùn)用到安全閥密封中，其發(fā)展前景無疑是巨大的。 ? 磁流體密封的優(yōu)點： ? 密封性能好，可以完全達(dá)到零泄露。真空密封時的真空度可達(dá) 10~5Pa。 ? 可靠性好，密封能力不依靠表面的壓緊力，所以表面的磨損現(xiàn)象小，使用壽命長。 ? 承壓能力強(qiáng)，每級密封的承壓能力可達(dá) 10~ 10Pa。 產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 密封性好，完全無泄露； ? 綠色環(huán)保； ? 磨損小，壽命長，對軸或軸套無磨損； ? 可根據(jù)實際需要調(diào)節(jié)閥瓣開啟壓力 內(nèi)外環(huán)境綜合分析 ——SWOT分析 1 . 技術(shù)高新、專 利壟斷，形成壁壘； 2 ．“無污染”，適 應(yīng)社會環(huán)保要求； 3. “零泄漏”、綠色環(huán) 保； 4 、廠址地勢優(yōu)越， 研發(fā)力度大。 圖七 SWOT 分析 3 4 1 . 新技術(shù)產(chǎn)品，顧 客認(rèn)知接受慢； 2. 品牌概念模糊， 提高磁流體密封 安全閥知名度和 美譽(yù)度需時長； 3. 管理經(jīng)驗不足； 4. 公司新建，不具 規(guī)模生產(chǎn)。 1. 國家振興東北老 工業(yè)基地政策，為 第二產(chǎn)業(yè)帶來發(fā)展 契機(jī)； 奧 運(yùn) 與 2022 年的世博會， 帶來產(chǎn)業(yè)新機(jī) 。 3. 中國入市，國際 貿(mào)易門檻降低； 4 十七大環(huán)保政策 1. 國內(nèi)有 5000 多 家閥門廠家，市場 份額大，競爭對手 多； 2. 國外大型的閥門 廠家進(jìn)