【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品功能篇，大約有 8篇，分別包括海爾冰箱伴侶、果菜王冰箱、畫王子冰箱、抗菌冰箱、雙王子冰箱、統(tǒng)帥冰箱、海爾無霜冰箱、小小王子； – 海爾冰箱的產(chǎn)品廣告訴求點(diǎn)比較單一，如畫王子主要突出冰箱外形、整體帶畫的特點(diǎn)，雙王子主要突出冷藏室、冷凍室既可分置、又能上下擺放，統(tǒng)帥冰箱主要是突出其不需要穩(wěn)壓器的優(yōu)勢等。 45 競爭對(duì)手分析 海爾冰箱 廣告策略 ?由于營銷策略上重視促銷，因此重視報(bào)紙廣告的投放 – 海爾的報(bào)紙廣告占總投放量的 36%， 是所有品牌比例最高； – 新飛報(bào)紙廣告比例最低，只有 6%； – 容聲報(bào)紙廣告比例是 31%， 科龍的報(bào)紙廣告比例是 14%。 0%20%40%60%80%100%海爾 新飛 美菱 伊萊克斯 科龍 容聲報(bào)紙廣告電視廣告46 競爭對(duì)手分析 海爾冰箱 廣告策略 ?特別是在銷售旺季前夕，報(bào)紙廣告投放幾乎占總體投入 50% – 海爾在旺季開始前后，非常重視報(bào)紙廣告的投放，這與海爾促銷活動(dòng)多、重視促銷的效果有關(guān)，但也不能否認(rèn)報(bào)紙廣告在宣傳新產(chǎn)品功能時(shí)的信息量是電視廣告所不能比擬的。 0%20%40%60%80%100%Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Ave電視 報(bào)紙47 競爭對(duì)手分析 海爾冰箱 廣告策略 ?利用各地二級(jí)代理公司，將投放與促銷當(dāng)?shù)鼗袡C(jī)結(jié)合 – 利用各地營銷中心對(duì)當(dāng)?shù)貜V告公司進(jìn)行管理，確保報(bào)紙投放與促銷活動(dòng)同步； – 在投放報(bào)紙廣告時(shí)，海爾在全國統(tǒng)一設(shè)計(jì)的報(bào)紙廣告上專門設(shè)置一塊促銷活動(dòng)專欄，由當(dāng)?shù)貭I銷中心根據(jù)市場動(dòng)態(tài)來具體操作，并明文規(guī)定，沒有促銷活動(dòng)，禁止廣告刊登。 48 競爭對(duì)手分析 海爾冰箱 廣告策略 ?新產(chǎn)品推廣已形成基本模式 – 海爾在推廣冰箱新產(chǎn)品時(shí)，非常善于提煉出新概念，并且在推廣概念時(shí)，還能很好地將新聞媒體、相關(guān)專家結(jié)合起來大肆造勢，對(duì)概念的灌輸起到很好的推波助瀾作用； – 海爾新產(chǎn)品上市一般都經(jīng)歷以下推廣模式： 報(bào)紙媒體的新產(chǎn)品概念炒作 中央電臺(tái)投放廣告 當(dāng)?shù)鼗? 促銷活動(dòng) 熱銷現(xiàn)象炒作 報(bào)紙廣告完善新產(chǎn)品功能的訴求 49 020040060080010001200Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Ave電視 報(bào)紙競爭對(duì)手分析 海爾冰箱 廣告策略 ?全年廣告投放比較平緩 與競爭對(duì)手相比，海爾冰箱廣告投放量的變化幅度較小，廣告投放與銷售季節(jié)相關(guān)性不強(qiáng)包括在 911月份冰箱銷售淡季中，海爾冰箱的廣告投放量也達(dá)到了 400萬元，這可能與海爾冰箱“淡季不淡，市場是創(chuàng)造出來的”經(jīng)營理念有關(guān)，海爾經(jīng)常在淡季時(shí)不斷推出季節(jié)性不強(qiáng)的新產(chǎn)品。 50 海爾冰箱 劣勢 ? 海爾擁有龐大的營銷體系，營銷成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高，但產(chǎn)品利潤不大； ? 海爾“周周有活動(dòng)，月月有促銷”的促銷模式過于形式化，雖然前期效果不錯(cuò)，但隨著模式的深入進(jìn)行，營銷中心變成了應(yīng)付，效果一次比一次差； ? 海爾的營銷體系比較完善，但當(dāng)?shù)貭I銷中心促銷決策自主權(quán)少，故需要層層上報(bào)，因此信息反饋周期長，決策周期更長，這樣促銷活動(dòng)的時(shí)效性差； ? 海爾在二、三級(jí)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢，縱深度不夠，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的到達(dá)率不高，海爾冰箱在二、三級(jí)市場以及農(nóng)村近期將難有作為； 競爭對(duì)手分析 51 海爾冰箱 劣勢 ? 營銷中心人員頻繁調(diào)動(dòng)，與商家協(xié)調(diào)性差； ? 海爾營銷政策比較僵化，缺乏靈活性，強(qiáng)調(diào)集團(tuán)產(chǎn)品銷售必須80%為零售，這將會(huì)阻礙海爾冰箱向二、三級(jí)市場推廣； ? 海爾冰箱廣告投放計(jì)劃性、系統(tǒng)性不強(qiáng)，具有較強(qiáng)的隨機(jī)性； ? 海爾廣告投放不重視科學(xué)評(píng)估效果。 競爭對(duì)手分析 52 伊萊克斯冰箱 概況 “伊萊克斯冰箱進(jìn)入中國市場初期照搬既有推廣模式，走過了一段彎路”（伊萊克斯中國公司總裁語） ? 在進(jìn)入中國市場初期，按照在其它市場的推廣成功經(jīng)驗(yàn)，伊萊克斯確定了以強(qiáng)勢品牌形象、先進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、管理等來開拓市場，但由于中國市場競爭激烈，參與競爭的廠家數(shù)量又多，而消費(fèi)者的品牌意識(shí)比較淡薄，品牌忠誠度不高，因此，伊萊克斯在中國市場的高投入并沒有獲得相應(yīng)的回報(bào)； ? 不成功的經(jīng)歷使經(jīng)營者意識(shí)到照搬是沒有用，必須將伊萊克斯的優(yōu)勢與中國的實(shí)際情況結(jié)合起來； ? 針對(duì)中國消費(fèi)者購買家電產(chǎn)品往往會(huì)有后顧之憂的特點(diǎn)，伊萊克斯確定了“零缺陷”競爭策略，并舉行了一系列保值促銷活動(dòng)，獲得了消費(fèi)者的青睞。 競爭對(duì)手分析 53 伊萊克斯冰箱 近期針對(duì)中國市場特點(diǎn)，推出了概念清晰的兩大系列 產(chǎn)品 ? 伊萊克斯在中國主要推廣兩個(gè)系列產(chǎn)品，一個(gè)是新靜界系列，另一個(gè)是省電奇冰系列； ? 伊萊克斯針對(duì)產(chǎn)品基本功能 ——靜音、省電，提煉訴求點(diǎn)，從伊萊克斯的現(xiàn)場銷售看，消費(fèi)者對(duì)伊萊克斯的認(rèn)同度高，銷售業(yè)績比較滿意； ? 98年度主推產(chǎn)品是新靜界，主要訴求點(diǎn)是靜音，統(tǒng)一體現(xiàn)在伊萊克斯的電視廣告、報(bào)紙廣告上，值得注意的是新靜界冰箱的上市推廣活動(dòng)主題是“聽了再買”，容易產(chǎn)生聯(lián)想記憶； ? 99年度的主推產(chǎn)品是省電奇冰，主要訴求點(diǎn)是省電，采用變頻技術(shù)，每天耗電量只有 。 競爭對(duì)手分析 54 伊萊克斯冰箱 入鄉(xiāng)隨俗，打起售后服務(wù)牌，售后服務(wù)措施具有較強(qiáng) 的殺傷力 ?中國消費(fèi)者普遍擔(dān)心冰箱的品質(zhì)差，維修不方便且費(fèi)用高 ?針對(duì)消費(fèi)者這種心理，伊萊克斯提出了“ 100包換， 10年包修， 10年保值”的服務(wù)新措施，專門解決消費(fèi)者的后顧之憂 ?作為一個(gè)國外品牌，伊萊克斯能與國內(nèi)廠家在服務(wù)方面進(jìn)行競爭，這種轉(zhuǎn)變是值得肯定的，也說明國外品牌在不斷尋求變革，以適應(yīng)中國市場，提升競爭力 ?伊萊克斯以對(duì)自身產(chǎn)品的高品質(zhì)、低返修率的自信來實(shí)施新的服務(wù)措施，因此如果在宣傳中不斷強(qiáng)化這一點(diǎn)，給消費(fèi)者的影響是相當(dāng)深刻的，事實(shí)上，伊萊克斯也在不斷加強(qiáng)新聞炒作 競爭對(duì)手分析 55 伊萊克斯冰箱 市場推廣策略分析 ? 伊萊克斯新產(chǎn)品推廣的節(jié)奏強(qiáng) – 在新產(chǎn)品上市初期，集中在中央電視臺(tái)播放電視廣告，制造上市氣氛，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，全面啟動(dòng)市場； – 隨著電視廣告的投放，伊萊克斯開始由選擇在一些重點(diǎn)城市舉行“伊萊克斯家電展示會(huì)”，推介重點(diǎn)新產(chǎn)品； – 伴隨著推介會(huì)的深入，伊萊克斯馬上轉(zhuǎn)入產(chǎn)品促銷階段，即舉辦一些與產(chǎn)品特點(diǎn)有關(guān)聯(lián)性的促銷活動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)品銷售； – 從現(xiàn)場感覺看，消費(fèi)者普遍熟悉伊萊克斯產(chǎn)品情況，有的還是指名購買，因此，從總體來說，伊萊克斯具有一定的競爭力 。 競爭對(duì)手分析 56 伊萊克斯冰箱 市場推廣策略分析 ?促銷活動(dòng)新穎，針對(duì)性強(qiáng) – 伊萊克斯的促銷活動(dòng)主要有兩種，一種是“精品推介會(huì)”形式，另一種是服務(wù)性的促銷活動(dòng)； – 根據(jù) 《 分析報(bào)告 》 的結(jié)果，對(duì)消費(fèi)者吸引力最強(qiáng)的依次為：以舊換新、讓利 /優(yōu)惠、現(xiàn)場講解 /展示會(huì)，因此，伊萊克斯的精品推介會(huì)對(duì)消費(fèi)者了解企業(yè)、產(chǎn)品能起到很好的作用，同時(shí)為購買的最終達(dá)成起到了良好的促進(jìn)作用； – 根據(jù)前面分析，針對(duì)消費(fèi)者最擔(dān)心冰箱使用有后顧之憂，伊萊克斯提出了“ 100包換 10年包修 10年保值”的服務(wù)新措施，全面解決消費(fèi)者的難題，對(duì)消費(fèi)者的吸引力是相當(dāng)大的。 競爭對(duì)手分析 57 伊萊克斯冰箱 市場推廣策略分析 ?以點(diǎn)帶面的廣告策略非常有效 – 伊萊克斯的廣告投放策略是由面到點(diǎn)的：即在新產(chǎn)品上市時(shí)，先在中央電視臺(tái)實(shí)行大范圍廣告轟炸，廣告費(fèi)用較大，然后緊跟產(chǎn)品推廣的進(jìn)程，基本上是產(chǎn)品推廣在哪里，廣告就在哪里投放，廣告投放費(fèi)用相對(duì)較少，但更有效。 競爭對(duì)手分析 050100150200250300350400Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Ave電視 報(bào)紙58 伊萊克斯冰箱 市場推廣策略分析 – 報(bào)紙廣告、電視廣告組合非常有技巧：電視廣告建立品牌知名度，報(bào)紙廣告促進(jìn)銷售； – 在 98年上半年，伊萊克斯將廣告費(fèi)用全部用在電視媒體上，特別是中央電視臺(tái)； – 從 98年整年看，伊萊克斯的報(bào)紙廣告投放比例不高，但從 98年下半年起，隨著促銷活動(dòng)的不斷進(jìn)行，伊萊克斯幾乎將廣告全部投放在報(bào)紙媒體。 競爭對(duì)手分析 0%20%40%60%80%100%Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Ave電視 報(bào)紙59 伊萊克斯冰箱 市場推廣策略分析 ?現(xiàn)場效果好 – 直銷員的培訓(xùn)相當(dāng)?shù)轿唬航?jīng)各大終端實(shí)地考察，伊萊克斯直銷員在包括對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、導(dǎo)購技巧、服務(wù)態(tài)度等方面，表現(xiàn)出的水平相當(dāng)高； – 現(xiàn)場布置規(guī)范：包括樣機(jī)擺放、 POP的粘貼、訴求點(diǎn)提煉等方面，給人以整潔有序形象。 競爭對(duì)手分析 60 伊萊克斯冰箱 市場推廣策略分析 ?注重對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)新聞炒作 – 今年伊萊克斯在一級(jí)市場掀起的熱潮，除活動(dòng)本身吸引力大外，還得益于伊萊克斯一直保持對(duì)整個(gè)活動(dòng)的跟進(jìn)宣傳； – 伊萊克斯注重向消費(fèi)者灌輸一種理念，即伊萊克斯是以高品質(zhì)的產(chǎn)品保證了對(duì)消費(fèi)者承諾“冰箱 10年保值” 的實(shí)現(xiàn)。 競爭對(duì)手分析 61 西門子冰箱 概況 ? 1998年， 西門子 WTS系列冰箱開始中國南京生產(chǎn)，并進(jìn)入中國市場； ? 西門子一共有三個(gè)系列產(chǎn)品，分別為新秀、行家、精英； ? 西門子冰箱的外形出色、技術(shù)含量高、口碑好，但產(chǎn)品價(jià)格偏高； ? 但據(jù)經(jīng)銷商反映，西門子促銷活動(dòng)嚴(yán)重缺乏，既影響經(jīng)銷商推廣其產(chǎn)品的動(dòng)力，又在促進(jìn)消費(fèi)者購買方面缺乏吸引力。 競爭對(duì)手分析 62 西門子冰箱 貫徹以 明星 產(chǎn)品為主導(dǎo)的市場推廣策略 ? 經(jīng)歷數(shù)十年在高科技領(lǐng)域的耕耘，西門子樹立了為消費(fèi)者所認(rèn)同的高科技品牌形象； ? 憑借西門子積累的品牌形象，在推廣 WTS系列冰箱時(shí)，西門子更注重對(duì)產(chǎn)品本身功能的宣傳； ? 在宣傳 WTS系列冰箱時(shí)，西門子將精英系列作為明星產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介，突出宣傳其采用電腦技術(shù)等高科技給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)，充分樹立了西門子技術(shù)先進(jìn)的高科技產(chǎn)品形象。 競爭對(duì)手分析 63 西門子冰箱 產(chǎn)品系列整合有序 ? 雖然西門子 WTS冰箱有三個(gè)系列，產(chǎn)品功能點(diǎn)并不相同，但西門子通過科學(xué)的產(chǎn)品分類、明星產(chǎn)品推介方式，將產(chǎn)品概念訴求統(tǒng)一； ? 西門子是根據(jù)控溫的方式來劃分產(chǎn)品系列的：新秀采用機(jī)械控溫，行家采用電子控溫，精英采用電腦控溫；同時(shí)這樣的劃分手段還將精英系列放在目前冰箱市場技術(shù)含量最高的地位，提升了產(chǎn)品的高科技形象； ? 按照西門子精英 系列冰箱的主要特點(diǎn)（電腦控溫、電腦顯示、雙溫雙控），提煉出“精確控溫，凝固新鮮時(shí)刻”的訴求點(diǎn)。 競爭對(duì)手分析 64 西門子冰箱 一以貫之的宣傳效果好 ? 西門子在電視、平面、 POP上實(shí)施一體化創(chuàng)意策略，可聯(lián)想性強(qiáng)，廣告記憶度高； ? 西門子重視終端布置，現(xiàn)場整體形象好； ? 直銷員訓(xùn)練有素，給消費(fèi)者親切感較強(qiáng)。 競爭對(duì)手分析 65 新飛冰箱 ? 市場追隨策略取得了一定成績 ? 從其市場表現(xiàn)看，新飛冰箱的新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)一直緊跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者海爾、容聲走，只要兩者推出新產(chǎn)品，新飛馬上跟進(jìn)，因此新飛是典型的市場追隨者； ? 新飛的跟隨策略相當(dāng)成功，新產(chǎn)品的推出時(shí)間幾乎與主要對(duì)手（如海爾、容聲）不相上下，而且新飛仍舊保持一定的反應(yīng)能力。 競爭對(duì)手分析 66 新飛冰箱 ? 產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)合理，系列全、品種多 ? 新飛冰箱以消費(fèi)者的需求作為產(chǎn)