【文章內(nèi)容簡介】 主要以自用為主要特點目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)馬斯洛需求理論我們可以發(fā)現(xiàn)： 目標(biāo)客戶的需求層次基本上處于第二層次，對于安全的需求，這里的安全主要是金融的安全以及社會競爭的安全，也就是實現(xiàn)“財務(wù)自由”； 這種需求處于低層次需求也是比較緊迫的需求，所以本項目的銷售的重點是消除客戶的疑慮、增強客戶的信心、放大客戶需求的強度； 另外一種需求是基于第三層次，社會需要，就是給予與關(guān)愛（給予需求和情感需求），特別是一些老人希望能夠給自己的子女一定的財富，解決子女未來的生活壓力，這需要我們根據(jù)客戶的個體差異區(qū)別對待；價格定位定價策略 低開高走作為一個重新包裝、二次開業(yè)的項目，最大的吸引力在于價格上的優(yōu)勢，只有通過低價吸引客戶的注意力，扭轉(zhuǎn)客戶的不良印象，同時采取相應(yīng)的銷售策略以及商業(yè)管理措施，才能夠逐步提升項目的價值，達到迅速銷售的目的。應(yīng)分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為逐步走高，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的低開并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的高走，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程 高價引導(dǎo)作為本項目的底鋪，對消費者的吸引力依然存在，而且由于靠東方紅大街，底鋪的有利位置的價格相對也是比較高，為了能夠帶動整體項目價值的提升，我們可以設(shè)立“鋪王”，通過公開拍賣的形式銷售，并且對商鋪進行內(nèi)部環(huán)境改進、硬件缺陷補充、業(yè)態(tài)分布、動線優(yōu)化等措施，加強“鋪王”與其他鋪位的聯(lián)系，以提高項目的關(guān)注程度以及整體價值。價格分析2005829保底銷售額：人民幣2000萬可銷售面積：7500平方米銷售返租期限：5年返租租金：%項目保底均價：返租銷售單層均價列表樓層1F2F3F4F銷售面積（平方米） 2500保底單價（元/平方米） 　返租保底均價（元/平方米） 　層保底銷售價格 　保底銷售總價（萬元）銷售成本%　宣傳成本1%　招商成本%　銷售利潤1%　銷售均價（元/平方米）4936 3989 3043 　銷售價格（萬元）1234 　合計銷售總價（萬元）2992單位面積出租單價/日 　層年持平出租價格（萬元） 　合計年持平出租總價（萬元）建議均價采用下面價格作為基礎(chǔ)價：1F——￥2F——￥3F——￥具體的鋪位價格需要設(shè)計鋪位劃分、動線設(shè)計之后才能制定。付款方式設(shè)計：A、 一次性付款1） 簽合同時（房屋購買合同、返租合同、統(tǒng)一物業(yè)管理協(xié)議同時前定），支付房款的50%（其中有30%返租金抵首付款，實際交付20%）2） 簽合同后三天內(nèi)支付清總房款的100%3） 一次性付款享受97折優(yōu)惠B、 銀行按揭1） 簽合同時支付定金10000元。2） 簽合同后三日內(nèi)付清按揭所需首付款50%（其中有30%返租金抵首付款，實際交付20%）及貸款資料。3） 50%余款提供最長30年銀行按揭（根據(jù)當(dāng)?shù)劂y行規(guī)定），簽合同后一周內(nèi)備齊相關(guān)按揭資料。市場推廣策略青島鵬翔BBAD文化傳播有限公司青島方天房產(chǎn)咨詢有限公司一個項目在完成了市場以及項目自身研究之后，之后的關(guān)鍵是如何建立與目標(biāo)消費者之間有效溝通，達到消費者注意、認(rèn)同的效果，從而實現(xiàn)消費者的上門談判、交流最后實現(xiàn)購買決策。解決這個關(guān)鍵問題的手段就是市場推廣。房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是對未來將要進行的房地產(chǎn)營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營銷策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。媒體選擇現(xiàn)在社會是一個信息社會，信息傳播的途徑比較多，同時各種受眾群體差異性也比較大，其中經(jīng)常采用的媒體傳播形式有以下幾個種類：印刷類廣告（報紙、雜志、宣傳單、產(chǎn)品手冊等）、戶外媒體（路牌、路旗、燈箱、條幅、室外噴繪等）、電視媒體（電視新聞、專題片、廣告片、片頭、字幕等）、網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)連接、浮動廣告塊等）、實物廣告（樣品、紀(jì)念品、禮品、文化衫等）、其他廣告形式（車體廣告、分眾媒體、MTV、廣播等）。其中報刊媒體和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，宣傳效果最佳；除報刊外的其它印刷媒體，不但擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場介紹的主力軍，而且可以定向自由派發(fā)，針對性和靈活性都較強；戶外媒體位置固定，比較適合于樓盤周圍的區(qū)域性客源的廣告訴求。，我們將推廣媒體主力放在視聽媒體和印刷媒體上。具體選擇如下： 室外媒體i. 沿項目周邊設(shè)立巨幅廣告牌ii. 沿東方紅大街設(shè)立路旗廣告 視聽媒體i. 制作廣播廣告ii. 制作項目30s專題片廣告（需要進行當(dāng)?shù)孛襟w接受調(diào)查，確定之后聯(lián)系當(dāng)?shù)仉娨暸_制作）iii. 制作電視字幕廣告 印刷媒體i. 印刷產(chǎn)品宣傳單頁ii. 印刷物業(yè)說明書以及返祖協(xié)議、統(tǒng)一物業(yè)管理協(xié)議iii. 物業(yè)投資手冊 其他i. 車體廣告ii. internet網(wǎng)頁推廣策略 緊密聯(lián)系主題定位“創(chuàng)富”，確定宣傳主題， 根據(jù)主題進行分解，確定賣點組合 分階段、按計劃實施，并且進行宣傳跟蹤，及時對效果進行評定 根據(jù)信息跟蹤評定結(jié)果進行策略調(diào)整，不能一條路走到黑目標(biāo)客戶描述 政府公務(wù)員成熟 穩(wěn)中 謹(jǐn)慎 怕冒風(fēng)險 全面權(quán)衡自我滿足 政策敏感 封閉 膽小社會地位 受人尊重 自大 面子 交際小氣 占小便宜 虛偽鉆營 世故 觀察 慎言向往財富 羨慕自由放縱 決策猶豫 白領(lǐng)階層時尚 前衛(wèi) 愛出風(fēng)頭 自我標(biāo)榜事業(yè) 成功 追求 敢于冒險 自信自戀 自負(fù) 自我欣賞 自我肯定 大膽精力充沛 闖勁十足 自我為中心 夢想 反應(yīng)迅速知識面寬 懷才不遇 失落 充電積累 抓住機會 企事業(yè)單位職員憂患意識 患得患失 虛榮 攀比夢想一夜暴富 斤斤計較 患得患失 市儈自我滿足 鉆營 送禮 升職見識短淺 蠅頭小利 好占便宜 人云亦云跟風(fēng) 時髦 小氣 討價還價 個體經(jīng)營者自我肯定 炫耀 精于算計 攀比吃苦耐勞 不信任 猜疑 市儈現(xiàn)實 固執(zhí) 深入了解 機靈嗅覺靈敏 敢于投入 決策迅速產(chǎn)品描述商業(yè)地產(chǎn) 商鋪 房地產(chǎn) 商城東方紅大街 核心地段 中心商圈 商貿(mào)區(qū) 百年老街人流量大 商賈云集 繁華 熱鬧品種齊全 購物天堂 菏澤的南京路進城 逛街 逛商場 特色小吃 年貨 美女購買 返租 入伙 統(tǒng)一經(jīng)營穩(wěn)定收益 0風(fēng)險 固定收入 分紅貸款 20%首付 分期付款 公積金貸款一鋪養(yǎng)三代 寧要旺鋪一間不要良田三傾要老保證 傳給子女 分錢不如分房地產(chǎn) 致富 《大富翁》 商業(yè)地產(chǎn)土地緊張 房產(chǎn)發(fā)展 土地升值投資 “富爸爸” 財務(wù)自由 富裕一生 存款 消費 貸款 透支輕松致富 長期收益 滾動發(fā)展宣傳主題提煉我們根據(jù)項目的核心概念，通過《靈感觸發(fā)圖》可以總結(jié)以下幾個宣傳主題進行選擇： 富爸爸的首選——創(chuàng)富城 決戰(zhàn)《大富翁》，搶灘 “創(chuàng)富城” 創(chuàng)富城，輕松致富路概念支持：菏澤地區(qū)作為一個房地產(chǎn)發(fā)展相對落后的區(qū)域，消費者對于房地產(chǎn)的消費意識相對落后，特別是像本項目這種純投資性商業(yè)地產(chǎn)，當(dāng)?shù)叵M者接觸比較少，同時也有一定的戒備心理，所以我們在銷售、宣傳過程中首先要解決的是引導(dǎo)消費者進行投資；能夠促進目標(biāo)消費者進行購買的主要動力由以下幾個方面：輕松購買、穩(wěn)定收益、長期受益、可靠保證；我們主要的客戶群體為具備一定的知識結(jié)構(gòu)，受教育水平較高，年齡層次處于中壯年的群體，這部分群體大都看過或聽說《窮爸爸，富爸爸》一書，而且對于書中的內(nèi)容有不同程度的理解，并且能夠接受書內(nèi)的理念；所以我們可以利用這本書的影響力加強宣傳的說服力；《大富翁》是一個在1998~2001年風(fēng)行一時的計算機游戲，也是大部分中年人接觸過的游戲，游戲的主要訣竅在于如何獲取土地，在獲取土地之后深入開發(fā)，其中一個理念就是：投資土地、房產(chǎn)、商業(yè)是成為“大富翁”的主要手段；這也正符合了本項目的銷售理念，灌輸消費者投資房產(chǎn)、投資商業(yè)的意識；賣點設(shè)計一、 穩(wěn)定的投資回報，最佳投資方向引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)投資理念，樹立房產(chǎn)投資意識，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，居民的收入水平也越來越高，但是如何能夠保證我們的財富得到積累和延續(xù)？存到銀行？購買股票？下海經(jīng)商？還是投資房產(chǎn)？銀行的利率隨著儲蓄額的增加、社會財富的積累在逐步降低，銀行卡里的錢不翼而飛，你的存款越來越少……；股票市場的低迷，小股東的不幸遭遇，股票市場已經(jīng)成了“大魚吃小魚”的場所；下海經(jīng)商是80年代的主旋律，隨著市場競爭的激烈，風(fēng)險與機會的同樣存在……，怎莫辦？讓“富爸爸”告訴你，《大富翁》的秘籍就是土地，隨著市場的推進，土地作為一種有限資源越來越緊張，土地的價值也逐步攀升，帶來的就是房產(chǎn)的增值，所以房產(chǎn)和土地是投資永遠(yuǎn)不老的常青樹，也是實現(xiàn)價值增長和傳遞的最有效的方式，過去如此、現(xiàn)在如此、未來也是如此。宣傳題材：讓“富爸爸”告訴你－怎樣“瀟灑賺錢”二、 20%首付，實現(xiàn)輕松致富商鋪按揭50%的首付款曾擋住了多少人的投資腳步，難道只有3萬就只能“望樓止步”？創(chuàng)富城為了讓更多的人走上致富的道路，特別推出返祖抵首付的措施，前期墊付30%[4年，%]的租金，你只需要首付20%就能夠輕松投資。宣傳題材：“富爸爸”告訴你－二兩也能撥千斤三、 長期返祖，穩(wěn)定收益經(jīng)營是所有商鋪的難題，怎樣才能讓你的商鋪長期受益？怎樣才能讓你的商鋪成為旺鋪？怎讓讓他每年都升值？這個我們來做，你在購買房屋的同時只需要簽訂長期返租協(xié)議，%的穩(wěn)定收益，我們將派商業(yè)專家來為你進行長期的管理、經(jīng)營，保證你的店鋪越做越旺。宣傳題材：讓“富爸爸”告訴你－月供也能月賺 什么是0風(fēng)險投資富爸爸邀你 “入伙”“入伙”就分錢四、 旺盛的人氣（根據(jù)前期開盤情況確定）根據(jù)前期咨詢、客戶積累情況，作為第二次強銷的宣傳，通過旺盛的人氣以及客戶的深入了解，增強投資者的信心。宣傳題材：讓“富爸爸”告訴你－有人在搶奶酪?。V告心理策略 即針對消費者購買心理，采取廣告運動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知—了解—信賴—產(chǎn)生購買行為1） 消費者的需求：需求是消費者購買本項目的原動力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。2） 引人注意：引人注意是廣告成功的基礎(chǔ)，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。那么深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費者留下深刻的印象，那么，它就不算是一