【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主要以自用為主要特點(diǎn)目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)馬斯洛需求理論我們可以發(fā)現(xiàn)： 目標(biāo)客戶的需求層次基本上處于第二層次，對(duì)于安全的需求，這里的安全主要是金融的安全以及社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的安全，也就是實(shí)現(xiàn)“財(cái)務(wù)自由”； 這種需求處于低層次需求也是比較緊迫的需求，所以本項(xiàng)目的銷(xiāo)售的重點(diǎn)是消除客戶的疑慮、增強(qiáng)客戶的信心、放大客戶需求的強(qiáng)度； 另外一種需求是基于第三層次，社會(huì)需要，就是給予與關(guān)愛(ài)（給予需求和情感需求），特別是一些老人希望能夠給自己的子女一定的財(cái)富，解決子女未來(lái)的生活壓力，這需要我們根據(jù)客戶的個(gè)體差異區(qū)別對(duì)待；價(jià)格定位定價(jià)策略 低開(kāi)高走作為一個(gè)重新包裝、二次開(kāi)業(yè)的項(xiàng)目，最大的吸引力在于價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，只有通過(guò)低價(jià)吸引客戶的注意力，扭轉(zhuǎn)客戶的不良印象，同時(shí)采取相應(yīng)的銷(xiāo)售策略以及商業(yè)管理措施，才能夠逐步提升項(xiàng)目的價(jià)值，達(dá)到迅速銷(xiāo)售的目的。應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為逐步走高，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的低開(kāi)并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的高走，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程 高價(jià)引導(dǎo)作為本項(xiàng)目的底鋪，對(duì)消費(fèi)者的吸引力依然存在，而且由于靠東方紅大街，底鋪的有利位置的價(jià)格相對(duì)也是比較高，為了能夠帶動(dòng)整體項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升，我們可以設(shè)立“鋪王”，通過(guò)公開(kāi)拍賣(mài)的形式銷(xiāo)售，并且對(duì)商鋪進(jìn)行內(nèi)部環(huán)境改進(jìn)、硬件缺陷補(bǔ)充、業(yè)態(tài)分布、動(dòng)線優(yōu)化等措施，加強(qiáng)“鋪王”與其他鋪位的聯(lián)系，以提高項(xiàng)目的關(guān)注程度以及整體價(jià)值。價(jià)格分析2005829保底銷(xiāo)售額：人民幣2000萬(wàn)可銷(xiāo)售面積：7500平方米銷(xiāo)售返租期限：5年返租租金：%項(xiàng)目保底均價(jià)：返租銷(xiāo)售單層均價(jià)列表樓層1F2F3F4F銷(xiāo)售面積（平方米） 2500保底單價(jià)（元/平方米） 　返租保底均價(jià)（元/平方米） 　層保底銷(xiāo)售價(jià)格 　保底銷(xiāo)售總價(jià)（萬(wàn)元）銷(xiāo)售成本%　宣傳成本1%　招商成本%　銷(xiāo)售利潤(rùn)1%　銷(xiāo)售均價(jià)（元/平方米）4936 3989 3043 　銷(xiāo)售價(jià)格（萬(wàn)元）1234 　合計(jì)銷(xiāo)售總價(jià)（萬(wàn)元）2992單位面積出租單價(jià)/日 　層年持平出租價(jià)格（萬(wàn)元） 　合計(jì)年持平出租總價(jià)（萬(wàn)元）建議均價(jià)采用下面價(jià)格作為基礎(chǔ)價(jià)：1F——￥2F——￥3F——￥具體的鋪位價(jià)格需要設(shè)計(jì)鋪位劃分、動(dòng)線設(shè)計(jì)之后才能制定。付款方式設(shè)計(jì)：A、 一次性付款1） 簽合同時(shí)（房屋購(gòu)買(mǎi)合同、返租合同、統(tǒng)一物業(yè)管理協(xié)議同時(shí)前定），支付房款的50%（其中有30%返租金抵首付款，實(shí)際交付20%）2） 簽合同后三天內(nèi)支付清總房款的100%3） 一次性付款享受97折優(yōu)惠B、 銀行按揭1） 簽合同時(shí)支付定金10000元。2） 簽合同后三日內(nèi)付清按揭所需首付款50%（其中有30%返租金抵首付款，實(shí)際交付20%）及貸款資料。3） 50%余款提供最長(zhǎng)30年銀行按揭（根據(jù)當(dāng)?shù)劂y行規(guī)定），簽合同后一周內(nèi)備齊相關(guān)按揭資料。市場(chǎng)推廣策略青島鵬翔BBAD文化傳播有限公司青島方天房產(chǎn)咨詢有限公司一個(gè)項(xiàng)目在完成了市場(chǎng)以及項(xiàng)目自身研究之后，之后的關(guān)鍵是如何建立與目標(biāo)消費(fèi)者之間有效溝通，達(dá)到消費(fèi)者注意、認(rèn)同的效果，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的上門(mén)談判、交流最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決策。解決這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的手段就是市場(chǎng)推廣。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。媒體選擇現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息傳播的途徑比較多，同時(shí)各種受眾群體差異性也比較大，其中經(jīng)常采用的媒體傳播形式有以下幾個(gè)種類(lèi)：印刷類(lèi)廣告（報(bào)紙、雜志、宣傳單、產(chǎn)品手冊(cè)等）、戶外媒體（路牌、路旗、燈箱、條幅、室外噴繪等）、電視媒體（電視新聞、專(zhuān)題片、廣告片、片頭、字幕等）、網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)連接、浮動(dòng)廣告塊等）、實(shí)物廣告（樣品、紀(jì)念品、禮品、文化衫等）、其他廣告形式（車(chē)體廣告、分眾媒體、MTV、廣播等）。其中報(bào)刊媒體和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，宣傳效果最佳；除報(bào)刊外的其它印刷媒體，不但擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)介紹的主力軍，而且可以定向自由派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng)；戶外媒體位置固定，比較適合于樓盤(pán)周?chē)膮^(qū)域性客源的廣告訴求。，我們將推廣媒體主力放在視聽(tīng)媒體和印刷媒體上。具體選擇如下： 室外媒體i. 沿項(xiàng)目周邊設(shè)立巨幅廣告牌ii. 沿東方紅大街設(shè)立路旗廣告 視聽(tīng)媒體i. 制作廣播廣告ii. 制作項(xiàng)目30s專(zhuān)題片廣告（需要進(jìn)行當(dāng)?shù)孛襟w接受調(diào)查，確定之后聯(lián)系當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)制作）iii. 制作電視字幕廣告 印刷媒體i. 印刷產(chǎn)品宣傳單頁(yè)ii. 印刷物業(yè)說(shuō)明書(shū)以及返祖協(xié)議、統(tǒng)一物業(yè)管理協(xié)議iii. 物業(yè)投資手冊(cè) 其他i. 車(chē)體廣告ii. internet網(wǎng)頁(yè)推廣策略 緊密聯(lián)系主題定位“創(chuàng)富”，確定宣傳主題， 根據(jù)主題進(jìn)行分解，確定賣(mài)點(diǎn)組合 分階段、按計(jì)劃實(shí)施，并且進(jìn)行宣傳跟蹤，及時(shí)對(duì)效果進(jìn)行評(píng)定 根據(jù)信息跟蹤評(píng)定結(jié)果進(jìn)行策略調(diào)整，不能一條路走到黑目標(biāo)客戶描述 政府公務(wù)員成熟 穩(wěn)中 謹(jǐn)慎 怕冒風(fēng)險(xiǎn) 全面權(quán)衡自我滿足 政策敏感 封閉 膽小社會(huì)地位 受人尊重 自大 面子 交際小氣 占小便宜 虛偽鉆營(yíng) 世故 觀察 慎言向往財(cái)富 羨慕自由放縱 決策猶豫 白領(lǐng)階層時(shí)尚 前衛(wèi) 愛(ài)出風(fēng)頭 自我標(biāo)榜事業(yè) 成功 追求 敢于冒險(xiǎn) 自信自戀 自負(fù) 自我欣賞 自我肯定 大膽精力充沛 闖勁十足 自我為中心 夢(mèng)想 反應(yīng)迅速知識(shí)面寬 懷才不遇 失落 充電積累 抓住機(jī)會(huì) 企事業(yè)單位職員憂患意識(shí) 患得患失 虛榮 攀比夢(mèng)想一夜暴富 斤斤計(jì)較 患得患失 市儈自我滿足 鉆營(yíng) 送禮 升職見(jiàn)識(shí)短淺 蠅頭小利 好占便宜 人云亦云跟風(fēng) 時(shí)髦 小氣 討價(jià)還價(jià) 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者自我肯定 炫耀 精于算計(jì) 攀比吃苦耐勞 不信任 猜疑 市儈現(xiàn)實(shí) 固執(zhí) 深入了解 機(jī)靈嗅覺(jué)靈敏 敢于投入 決策迅速產(chǎn)品描述商業(yè)地產(chǎn) 商鋪 房地產(chǎn) 商城東方紅大街 核心地段 中心商圈 商貿(mào)區(qū) 百年老街人流量大 商賈云集 繁華 熱鬧品種齊全 購(gòu)物天堂 菏澤的南京路進(jìn)城 逛街 逛商場(chǎng) 特色小吃 年貨 美女購(gòu)買(mǎi) 返租 入伙 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定收益 0風(fēng)險(xiǎn) 固定收入 分紅貸款 20%首付 分期付款 公積金貸款一鋪養(yǎng)三代 寧要旺鋪一間不要良田三傾要老保證 傳給子女 分錢(qián)不如分房地產(chǎn) 致富 《大富翁》 商業(yè)地產(chǎn)土地緊張 房產(chǎn)發(fā)展 土地升值投資 “富爸爸” 財(cái)務(wù)自由 富裕一生 存款 消費(fèi) 貸款 透支輕松致富 長(zhǎng)期收益 滾動(dòng)發(fā)展宣傳主題提煉我們根據(jù)項(xiàng)目的核心概念，通過(guò)《靈感觸發(fā)圖》可以總結(jié)以下幾個(gè)宣傳主題進(jìn)行選擇： 富爸爸的首選——?jiǎng)?chuàng)富城 決戰(zhàn)《大富翁》，搶灘 “創(chuàng)富城” 創(chuàng)富城，輕松致富路概念支持：菏澤地區(qū)作為一個(gè)房地產(chǎn)發(fā)展相對(duì)落后的區(qū)域，消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)的消費(fèi)意識(shí)相對(duì)落后，特別是像本項(xiàng)目這種純投資性商業(yè)地產(chǎn)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接觸比較少，同時(shí)也有一定的戒備心理，所以我們?cè)阡N(xiāo)售、宣傳過(guò)程中首先要解決的是引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行投資；能夠促進(jìn)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)恿τ梢韵聨讉€(gè)方面：輕松購(gòu)買(mǎi)、穩(wěn)定收益、長(zhǎng)期受益、可靠保證；我們主要的客戶群體為具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，受教育水平較高，年齡層次處于中壯年的群體，這部分群體大都看過(guò)或聽(tīng)說(shuō)《窮爸爸，富爸爸》一書(shū)，而且對(duì)于書(shū)中的內(nèi)容有不同程度的理解，并且能夠接受書(shū)內(nèi)的理念；所以我們可以利用這本書(shū)的影響力加強(qiáng)宣傳的說(shuō)服力；《大富翁》是一個(gè)在1998~2001年風(fēng)行一時(shí)的計(jì)算機(jī)游戲，也是大部分中年人接觸過(guò)的游戲，游戲的主要訣竅在于如何獲取土地，在獲取土地之后深入開(kāi)發(fā)，其中一個(gè)理念就是：投資土地、房產(chǎn)、商業(yè)是成為“大富翁”的主要手段；這也正符合了本項(xiàng)目的銷(xiāo)售理念，灌輸消費(fèi)者投資房產(chǎn)、投資商業(yè)的意識(shí)；賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)一、 穩(wěn)定的投資回報(bào)，最佳投資方向引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)投資理念，樹(shù)立房產(chǎn)投資意識(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的收入水平也越來(lái)越高，但是如何能夠保證我們的財(cái)富得到積累和延續(xù)？存到銀行？購(gòu)買(mǎi)股票？下海經(jīng)商？還是投資房產(chǎn)？銀行的利率隨著儲(chǔ)蓄額的增加、社會(huì)財(cái)富的積累在逐步降低，銀行卡里的錢(qián)不翼而飛，你的存款越來(lái)越少……；股票市場(chǎng)的低迷，小股東的不幸遭遇，股票市場(chǎng)已經(jīng)成了“大魚(yú)吃小魚(yú)”的場(chǎng)所；下海經(jīng)商是80年代的主旋律，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的同樣存在……，怎莫辦？讓“富爸爸”告訴你，《大富翁》的秘籍就是土地，隨著市場(chǎng)的推進(jìn)，土地作為一種有限資源越來(lái)越緊張，土地的價(jià)值也逐步攀升，帶來(lái)的就是房產(chǎn)的增值，所以房產(chǎn)和土地是投資永遠(yuǎn)不老的常青樹(shù)，也是實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)和傳遞的最有效的方式，過(guò)去如此、現(xiàn)在如此、未來(lái)也是如此。宣傳題材：讓“富爸爸”告訴你－怎樣“瀟灑賺錢(qián)”二、 20%首付，實(shí)現(xiàn)輕松致富商鋪按揭50%的首付款曾擋住了多少人的投資腳步，難道只有3萬(wàn)就只能“望樓止步”？創(chuàng)富城為了讓更多的人走上致富的道路，特別推出返祖抵首付的措施，前期墊付30%[4年，%]的租金，你只需要首付20%就能夠輕松投資。宣傳題材：“富爸爸”告訴你－二兩也能撥千斤三、 長(zhǎng)期返祖，穩(wěn)定收益經(jīng)營(yíng)是所有商鋪的難題，怎樣才能讓你的商鋪長(zhǎng)期受益？怎樣才能讓你的商鋪成為旺鋪？怎讓讓他每年都升值？這個(gè)我們來(lái)做，你在購(gòu)買(mǎi)房屋的同時(shí)只需要簽訂長(zhǎng)期返租協(xié)議，%的穩(wěn)定收益，我們將派商業(yè)專(zhuān)家來(lái)為你進(jìn)行長(zhǎng)期的管理、經(jīng)營(yíng)，保證你的店鋪越做越旺。宣傳題材：讓“富爸爸”告訴你－月供也能月賺 什么是0風(fēng)險(xiǎn)投資富爸爸邀你 “入伙”“入伙”就分錢(qián)四、 旺盛的人氣（根據(jù)前期開(kāi)盤(pán)情況確定）根據(jù)前期咨詢、客戶積累情況，作為第二次強(qiáng)銷(xiāo)的宣傳，通過(guò)旺盛的人氣以及客戶的深入了解，增強(qiáng)投資者的信心。宣傳題材：讓“富爸爸”告訴你－有人在搶奶酪?。V告心理策略 即針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理，采取廣告運(yùn)動(dòng)。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過(guò)程：從感知—了解—信賴—產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為1） 消費(fèi)者的需求：需求是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的原動(dòng)力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。2） 引人注意：引人注意是廣告成功的基礎(chǔ)，有的是無(wú)意中注意的，有的是有意注意的。那么深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，那么，它就不算是一