【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 模式：直銷＋分銷 服務(wù)模式：獨(dú)立＋外包 第 28頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 盡管金蝶提出“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”戰(zhàn)略，但從近幾年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的走勢(shì)來(lái)看，其產(chǎn)品和服務(wù)收入都在不斷上漲，而相比之下，服務(wù)收入比例呈現(xiàn)上升趨勢(shì) 50,000100,000150,000200,000250,000300,000350,0002022年 2022年 2022年 2022年軟件銷售 服務(wù)0%20%40%60%80%100%2022年 2022年 2022年 2022年軟件銷售（％） 服務(wù)（％）數(shù)據(jù)來(lái)源：金蝶 20222022年度財(cái)務(wù)報(bào)告 占總收入％ 單位：千元人民幣 產(chǎn)品 /服務(wù)收入比例 產(chǎn)品 /服務(wù)收入 第 29頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 金蝶以應(yīng)用軟件產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)，逐步開拓了中間軟件業(yè)務(wù)，一方面實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品多元化發(fā)展，另一方面促進(jìn)了應(yīng)用軟件與中間軟件的協(xié)同發(fā)展 中間軟件 應(yīng)用軟件 金蝶的核心業(yè)務(wù) 自主研發(fā)金蝶 Apusic應(yīng)用服務(wù)器和金蝶商業(yè)操作系統(tǒng)（ BOS） 業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑 注： 隨著中間件產(chǎn)品成熟，金蝶一方面將中間件作為單獨(dú)產(chǎn)品銷售，另一方面基于自身中間件產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)用軟件產(chǎn)品研發(fā)，如 EAS BOS 應(yīng)用軟件 行業(yè)解決方案 中間軟件 金蝶未來(lái)業(yè)務(wù)組合 水平市場(chǎng) 垂直市場(chǎng) 混合模式 金蝶公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì) 以財(cái)務(wù)軟件 立足深圳市場(chǎng) 企業(yè)管理軟件市場(chǎng)；中間件市場(chǎng) 第 30頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，金蝶形成了五大產(chǎn)品系列，覆蓋了大中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng) 金蝶軟件產(chǎn)品 金蝶 KIS 金蝶 K3 金蝶 EAS 金蝶 BOS 金蝶 Apusic FIN ERP HR CRM 知識(shí)管理 SCM EAS BOS 集團(tuán)分銷 集團(tuán)采購(gòu) 第 31頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 以 eHR為例，金蝶通過(guò)不同的套件為成長(zhǎng)型企業(yè)提供不同需求層次的產(chǎn)品，目前定位于以提供產(chǎn)品為主的綜合型供應(yīng)商 綜合 單一 供應(yīng)商管理軟件產(chǎn)品線寬度 供應(yīng)商 eHR業(yè)務(wù)模式 產(chǎn)品 服務(wù) 金蝶 eHR市場(chǎng)定位 行業(yè) 客戶規(guī)模 客戶類型 需求層次 ?高、中、低端產(chǎn)品 ?中小企業(yè)和集團(tuán)企業(yè) ?制造業(yè)、金融業(yè)、電信、服務(wù)、基建、制藥、高新技術(shù) ?各種類型的成長(zhǎng)型企業(yè) 金蝶 e HR市場(chǎng)細(xì)分 第 32頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 在未來(lái)金蝶將充分利用自身產(chǎn)品和資本市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，加速拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，打造軟件產(chǎn)業(yè)合作伙伴生態(tài)鏈，并將通過(guò)并購(gòu)提升自身盈利能力 加強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng)拓展 ?大力滲透市場(chǎng)，增加出貨量，增大產(chǎn)品授權(quán)許可證收入 ?以金蝶 KIS版為契機(jī)，全面采取分銷方式，拓展中小企業(yè)管理信息化市場(chǎng) 大力發(fā)展 EAS和中間件業(yè)務(wù) ?加大 EAS研發(fā)和人才投入，使之成為未來(lái) 23年主力產(chǎn)品 ?繼續(xù)執(zhí)行“中間件＋ ERP”的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)未來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 打造軟件產(chǎn)業(yè)合作伙伴生態(tài)鏈 ?以“伙伴至上”為戰(zhàn)略，繼續(xù)培養(yǎng)和發(fā)展合作伙伴 ?大力發(fā)展金蝶 KIS版的合作伙伴，發(fā)動(dòng)合作伙伴的力量去做好培訓(xùn)，銷售和服務(wù)工作 ?同時(shí)在中間件產(chǎn)品的帶動(dòng)下，發(fā)展合作伙伴，完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈 尋找利用并購(gòu)機(jī)會(huì)，拓展業(yè)務(wù) ?在未來(lái)將利用金蝶資本市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，開展并購(gòu)活動(dòng)，以增加盈利能力 ?主要并購(gòu)目標(biāo)：高速成長(zhǎng)的應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)，特別是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)，如房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)、物流行業(yè)等 ?以 eHR為例，由于 eHR軟件是金蝶 KIS和金蝶EAS的模塊之一，在這些戰(zhàn)略行為發(fā)生的同時(shí)，對(duì)eHR軟件業(yè)務(wù)的拉動(dòng)作用將是巨大的。 第 33頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 以 eHR為例，目前金蝶 eHR主要有 K3HR和 EASHR兩種產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中開始注重與合作伙伴共贏，目前正處于轉(zhuǎn)型期，計(jì)劃在未來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”的戰(zhàn)略 金蝶與合作 伙伴研發(fā) EASHR 由合作伙伴 完成 由金蝶完成 K3HR全面應(yīng)用與集團(tuán)應(yīng)用版 K3HR基礎(chǔ)應(yīng)用版 由金蝶完成 由金蝶完成 由合作伙伴 完成 由金蝶完成 由金蝶完成 由合作伙伴完成 由合作伙伴完成 由金蝶和合作伙伴共同完成 由金蝶和合作伙伴共同完成 研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實(shí)施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn) 軟件企業(yè)價(jià)值鏈 研發(fā)模式：合作開發(fā) 營(yíng)銷模式：直銷為主 服務(wù)模式：外包為主 第 34頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 以 eHR為例，金蝶的優(yōu)勢(shì)恰恰是其短板所在：由于金蝶未有獨(dú)立的 eHR產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品線共存的情況下，致使其投資分散；而在國(guó)內(nèi)廠商中，其成熟的中間件產(chǎn)品的上市，為其管理軟件的競(jìng)爭(zhēng)添加了砝碼 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ?應(yīng)用軟件產(chǎn)品線較寬，致使投資過(guò)于分散， ?未將 eHR產(chǎn)品作為獨(dú)立的主流產(chǎn)品來(lái)推廣 ?而在近期針對(duì)中小企業(yè)推出的金蝶 KIS版并未含 eHR模塊 ?缺乏對(duì)企業(yè)人力資源部門客戶資源的實(shí)際接觸和控制 ?管理軟件的產(chǎn)品線較寬，能夠滿足用戶多方需求，在一定程度上能夠推動(dòng) eHR的銷售 ?擁有較成熟的中間軟件產(chǎn)品，提高了管理軟件產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 ?通過(guò)其他管理軟件產(chǎn)品的積累，擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源 金蝶 HRM軟件產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析 第 35頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合內(nèi)外部分析、標(biāo)桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式重點(diǎn) 應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設(shè)計(jì)產(chǎn)品思路；二是規(guī)?；姆?wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營(yíng)規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進(jìn)行大規(guī)模個(gè)性化模式創(chuàng)新 電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 在 2022年完成 10億元銷售。并要求保持 70%的年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)速度 – 在電子政務(wù)管理軟件通用產(chǎn)品市場(chǎng)樹立其領(lǐng)導(dǎo)地位 ， 通過(guò)建立該領(lǐng)域的 “ 平臺(tái)／部件化 ” 通用產(chǎn)品，通過(guò)渠道拓展與行業(yè) ISV結(jié)成強(qiáng)大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)電子政務(wù)通用管理軟件市場(chǎng) – 在重點(diǎn)行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。將在金財(cái)、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點(diǎn)出擊，另外還會(huì)在金稅、社保領(lǐng)域有所作為 軟件外包（國(guó)際化）戰(zhàn)略 – 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國(guó)內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。到 05年底，用友的另兩個(gè)支持中心也將在美國(guó)的東西海岸落地。至此，用友面向國(guó)際市場(chǎng)的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局 集團(tuán)戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國(guó)際化業(yè)務(wù)策略 05年度重點(diǎn)： 小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展 信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部 示意 第 36頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 業(yè)務(wù)模式優(yōu)化框架與流程 產(chǎn)品分析 1 業(yè)務(wù)組合 2 管理模式 5 業(yè)務(wù)定位 3 資源配置 6 經(jīng)營(yíng)模式 4 能力培育 7 組織結(jié)構(gòu) 8 績(jī)效計(jì)劃 9 市場(chǎng)分析 1 客戶分析 1 整合銷售評(píng)價(jià) 1 第 37頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 目 錄 一、正略鈞策對(duì)用友組織與績(jī)效優(yōu)化的理解 二、基于業(yè)務(wù)模式的組織體系設(shè)計(jì)框架 三、基于業(yè)務(wù)模式的組織績(jī)效設(shè)計(jì)框架 四、第一次會(huì)議的關(guān)鍵點(diǎn)的確認(rèn) 第 38頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合前期溝通，正略鈞策認(rèn)為用友營(yíng)銷組織體系的優(yōu)化是本次高層研討的重點(diǎn)。組織體系優(yōu)化框架和步驟如下： 內(nèi)外部需求 優(yōu)化原則 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思 路 組織結(jié)構(gòu)描述 變革管理 外部： 軟件產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場(chǎng)與客戶特征 內(nèi)部： 用友的發(fā)展目標(biāo)、近三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品 /服務(wù)策略 用友組織的改進(jìn)方向 用友營(yíng)銷組織的整合方向 用友組織的現(xiàn)狀 差距分析 用友營(yíng)銷組織的改進(jìn)思路 目前用友營(yíng)銷組織框架 用友營(yíng)銷組織的改進(jìn)模式定位（機(jī)構(gòu)設(shè)置 /關(guān)鍵職能界定） 關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程 ?實(shí)施計(jì)劃模版 ?配套要求 ?風(fēng)險(xiǎn)管理 業(yè)務(wù)模式梳理 績(jī)效考核 優(yōu)化指導(dǎo) 組織體系 優(yōu)化指導(dǎo) 2 3 1 第 39頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 進(jìn)行業(yè)務(wù)模式導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，必需遵循從收入導(dǎo)向向價(jià)值管理過(guò)渡的原則 基于計(jì)劃 基于預(yù)算 基于戰(zhàn)略 價(jià)值導(dǎo)向 利潤(rùn)導(dǎo)向 收入導(dǎo)向 第 40頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 以價(jià)值導(dǎo)向原則來(lái)設(shè)計(jì)和理順組織結(jié)構(gòu)，第一步需要以價(jià)值中心的觀點(diǎn)來(lái)分析組織的各個(gè)層級(jí)和各個(gè)部門，確定各個(gè)層級(jí)和部門的組織價(jià)值貢獻(xiàn) 戰(zhàn) 略 貢 獻(xiàn) 戰(zhàn)略 支持 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 收入 利潤(rùn) 高戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 低財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 高戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 高財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 非直接戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 低財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 非直接戰(zhàn)略貢獻(xiàn) 高財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 第 41頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 從財(cái)務(wù)角度上來(lái)講，我們需要確定各個(gè)層級(jí)和部門是屬于利潤(rùn)中心還是成本中心 利潤(rùn)中心 是以贏利為目的的機(jī)構(gòu)、部門或工作群組，可以用凈利總額、利潤(rùn)率等與利潤(rùn)相關(guān)的指標(biāo)來(lái)衡量運(yùn)營(yíng)績(jī)效 成本中心 是以職能完成或管理支持性的機(jī)構(gòu)、部門，一般以工作成果評(píng)價(jià)來(lái)衡量組織運(yùn)營(yíng)績(jī)效，財(cái)務(wù)性指標(biāo)是費(fèi)用 /收入等 第 42頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 價(jià)值中心的觀點(diǎn)還要求我們各個(gè)層級(jí)和部門以價(jià)值導(dǎo)向方式確定我們的運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向，以便各個(gè)部門在一個(gè)對(duì)戰(zhàn)略形成支撐的統(tǒng)一體系下達(dá)成共識(shí)，形成部門協(xié)同和業(yè)務(wù)協(xié)同的基礎(chǔ) 戰(zhàn)略導(dǎo)向 利潤(rùn)導(dǎo)向 收入導(dǎo)向 費(fèi)用導(dǎo)向 成本導(dǎo)向 第 43頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 同時(shí)，外部環(huán)境和內(nèi)部要素的非固化還要求我們以動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的眼光來(lái)看待各部門及機(jī)構(gòu)的價(jià)值定位和運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向，以便建立一個(gè)動(dòng)態(tài)可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式 利潤(rùn)中心 成本中心 戰(zhàn)略導(dǎo)向 部門 A 利潤(rùn)導(dǎo)向 成本導(dǎo)向 部門 B 現(xiàn) 狀 未 來(lái) 利潤(rùn)中心 成本中心 戰(zhàn)略導(dǎo)向 部門 A 利潤(rùn)導(dǎo)向 部門 B 成本導(dǎo)向 第 44頁(yè) 用友集團(tuán)組織體系與績(jī)效優(yōu)化設(shè)計(jì)指導(dǎo) 保密文件，版權(quán)所有 運(yùn)營(yíng)模式和重要的價(jià)值中心定位確定后，再通過(guò)對(duì)公司價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)和流程進(jìn)行分析，對(duì)環(huán)節(jié)承載的關(guān)鍵職責(zé)職能及流程之上發(fā)生