銷售的科學(xué)與藝術(shù)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-16 00:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 \對白 \電視劇 _黑冰 _里郭小鵬的經(jīng)典對白 1[].flv 54 信念 F:\音樂 \課堂音樂 \對白 \指環(huán)王 2經(jīng)典對白 [].flv 55 第三篇 :銷售技術(shù) 銷售代表必須學(xué)習(xí)和掌握的四門基礎(chǔ)銷售技術(shù) 56 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 57 一 .PSS專業(yè)銷售技術(shù) 精要 適用領(lǐng)域 : 快速消費品行業(yè) 面對面銷售拜訪 58 李大志 制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃目標 尋找符合條件的銷售對象 包括：客戶開拓的重要性、應(yīng)具備條件、開拓方法 計劃活動 客戶開拓 為正式銷售面談而做的事前準備 包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準備 訪前準備 激發(fā)準客戶的購買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找 接觸面談 強化準主顧對商品的購買欲望 包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握 展示說明 化解阻礙銷售正常進行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵準客戶作出購買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好售后服務(wù)并尋找新的購買契機 包括：履行合同、增值服務(wù)、 售后服務(wù) 59 李大志 準備銷售支持 訪前計劃 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準備 傳達信息準備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 準備介紹方法 想象拜訪過程 整理良好儀表 確定走訪路線 樹立正確心態(tài) 60 李大志 探詢技術(shù) ? 探詢 =詢問 +聆聽 ? 詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標準 ? 高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽 ? 探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧 ? READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE! 61 李大志 價值天平 客戶的心理天平 價格 價值 付出的成本 獲得利益 62 李大志 優(yōu)先順序 客戶購買前 客戶購買決策時 銷售代表調(diào)整 價格 品牌 質(zhì)量 服務(wù) 品牌 價格 服務(wù) 質(zhì)量 63 李大志 USP與“賣點” 獨特的銷售主張 USP 產(chǎn)品定位 賣點 客戶 客戶 客戶 64 李大志 運用“ FABE”技巧引導(dǎo)顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認識 ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處 “ 顧客導(dǎo)向 ” 的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 ：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任 65 李大志 ? １．需求方面的異議 ? ２．質(zhì)量方面的異議 ? ３．價格方面的異議 ? ４．服務(wù)方面的異議 ? ５．購買時間的異議 ? ６．銷售代表的異議 ? ７．支付能力的異議 66 李大志 異議處理的四個步驟 ? １．傾聽顧客的反對意見 ? ２．對顧客表示理解 ? ３．復(fù)述及澄清提出的問題 ? ４．回應(yīng)顧客的問題 67 李大志 顧客異議處理的常見方法 ? 1。忽視法： ? 2。補償法： ? 3。太極法： ? 4。詢問法： ? 5。 YESIF法 ? 6。直接反駁法 68 李大志 ８．購買信號 ? １．語言信號 ? ２．行為信號 ? ３．表情信號 69 李大志 締結(jié)的六大技巧 ? １．征詢意見 ? ２．從小問題著手 ? ３．直接建議法 ? ４．替顧客做決定 ? ５．制造“機不可
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