店鋪待客技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-15 21:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)間越少，提問的時(shí)間越多 ? 讓客戶參與，參與的的時(shí)間越多，客戶購(gòu)買的欲望就越大 第三步、了解顧客需要 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 36 顧客的需求分析 ⑴ 顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重 ⑵ 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù) ⑶ 顧客遇到購(gòu)買困難時(shí)希望得到你的幫助 ⑷ 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù) ⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象 ⑹ 顧客希望你重視他們的時(shí)間 ⑺ 顧客需要服飾信息 ⑻ 顧客希望從購(gòu)買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 37 一． 當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二． 當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三． 當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買） 四． 當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五． 當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助） 六． 當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹） 接近了解顧客的時(shí)機(jī) 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 38 1. 提問 2. 工作經(jīng)驗(yàn) 3. 調(diào)查研究 了解客戶需求的方法 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 39 讓顧客參與 觀察客戶 幫助客戶打消顧慮的手段 了解顧客需求的手段 提問目的 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 40 封閉式提問 （ 只能用“是”或“不是”來回答 ) ? 不適合了解需求階段 不能了解客戶真正的需求的，例如“小姐，你是要買衣服嗎？ —— ” ? 可用完成銷售的成交技巧 通常是用來判斷或選擇某種狀態(tài)，例如“假設(shè)成交法和選擇成交法” 兩種提問 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 41 兩種提問 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 開放式提問 ? 顧客只有在輕松愉快的時(shí)候才有可能購(gòu)買 開放的問題會(huì)讓客人比較輕松，他隨心所欲地回答，說出自己需求的想法 ,例如：“你覺得這件怎么樣 —— ” ? 開放式的問題能幫助我們更多了解客戶的需求 提問的目的是維拉收集客戶的信息和需求希望客戶說得多，我我們掌握的需求和信息就會(huì)越多，我們介紹產(chǎn)品就更加有針對(duì)性 42 ?需求 —— need 需求是人的某種生存狀態(tài)被剝奪以后的感覺。人的基本需求 need都一樣，所以任何一種產(chǎn)品都有銷售給客戶，都可能被客戶購(gòu)買 ?需要 — want 人的基本需求一樣，而他們的需要卻不同，需要是可以調(diào)整的；我們了解顧客的需求，是為了調(diào)整他們需要，把他們引導(dǎo)到我們 JK的產(chǎn)品上來 ?欲望 —— desire 欲望是一種更好的需要，我要讓客戶感覺 JK的產(chǎn)品就是他最好的選擇 客戶購(gòu)買“需求”的概念 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 43 顧客為什么 —— 購(gòu)買服裝？ 擁有服裝的需求 顧客為什么 —— 買品牌的服裝？ 擁有需要購(gòu)買的理由 顧客為什么 —— 要買 JK的服裝？ 給予購(gòu)買的理由和欲望 把握客戶的欲望 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 44 1. 能夠吸引顧客的注意力 —— 讓顧客參與 2. 可以知道顧客需求的產(chǎn)品 —— 了解需求的方向 3. 根據(jù)需求推薦產(chǎn)品 了解需求的好處 專業(yè)待客技巧 —— 第三步 了解顧客需求 45 1. 了解客戶的需求 2. 按 FAB原則推薦產(chǎn)品 3. 以客戶為中心根據(jù)客戶不同的習(xí)慣，用不同的方式推薦 如何推薦產(chǎn)品 （更好激發(fā)客戶購(gòu)買欲望） 專業(yè)待客技巧 —— 第四步 推薦產(chǎn)品 第四步、推薦產(chǎn)品 46 ? 按照 FAB的順序介紹產(chǎn)品 ? 對(duì)應(yīng) F—— 對(duì)應(yīng) A—— 對(duì)應(yīng) B ? 說服力和感染力的語言 —— 感染顧客 專業(yè)待客技巧 —— 第四步 推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的原則 47 專業(yè)待客技巧 —— 第四步 推薦產(chǎn)品 FAB就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益 特 點(diǎn) F 特 連接詞 我們 JK的這款 T恤采用了 100%精棉 我們的 T恤透氣性好，手感柔軟 利 益 B 利 例子 特點(diǎn) 特優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 因 為 穿起來舒適、涼快 48 特點(diǎn) 連接詞 優(yōu)點(diǎn) 例子 我們的這款 T恤采用了 100%精棉 因?yàn)? 我們 JK的 T恤透氣性好，手感柔軟 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 專業(yè)待客技巧 —— 第四步 推薦產(chǎn)品 49 顧客要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 特點(diǎn) 連接詞 優(yōu)點(diǎn) 例子 我們的這款 T恤采用了 100%精棉 因?yàn)? 我們的 T恤透氣性好，手感柔軟 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4
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