店內(nèi)銷售實(shí)用技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-15 21:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客 正確的做法 ? 表現(xiàn)專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度 ? 親切自然的問候 ? 觀察顧客以作出合適的對應(yīng) ? 觀察識別顧客可能的需求 ? 把握接近顧客詢問其需求的 最佳時機(jī) 不正確的做法 ? 過分熱情與造作，給顧客造成壓力 ? 忽視顧客的存在 ? 在忙著接待其他顧客時顧不及與新來 的顧客打招呼 ? 未表現(xiàn)出關(guān)注與熱情 ? 顧客招呼才過去 ? 問到顧客時未觀察和識別就直接進(jìn)入 購機(jī)主題 Motorola 第四節(jié) 探索顧客的需求及推薦商品 Motorola 小組討論： 這位促銷員做得怎么樣？ Motorola 探 索 顧 客 的 需 求 1 對于那些對手機(jī)了解非常透徹， 并清楚自己所需的顧客？ 2 對于大多數(shù)并非完全 “ 內(nèi)行 ” 的客戶？ Motorola 討 論： 我們將探索哪些方面的需求？ Motorola 探 索 需 求 的 方 法 詢問 聆聽 觀察 通過在溝通中的詢問、聆聽和觀察，使我們在頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求 Motorola 探 索 顧 客 的 需 求 正確的做法 ? 以開放型的問題了解顧客的需求 ? 以關(guān)閉型問題確認(rèn)顧客的需求 ? 發(fā)掘顧客潛在的感性購買動機(jī) ? 了解顧客購買和更換手機(jī)的原因 和看法 ? 認(rèn)真聆聽顧客的回答，不要打斷 ? 在溝通中注意觀察以做正確的判 斷 不正確的做法 ? 未能依照不同類型的顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?yīng) 行為，以致失去顧客的信任 ? 未做了解，憑自己主觀判斷顧客的需要 ? 在獲取信息時，過多用關(guān)閉式的問題，給 顧客造成壓力 ? 打斷顧客的談話 ? 只顧提問，未回應(yīng)顧客的回答 Motorola 情景練習(xí)：了解需求 在與顧客交流中，若顧客提出問題或表達(dá)了一個需求，你將如何回應(yīng)？ Motorola 推 薦 與 說 服 討論：這位促銷員做得怎么樣？ Motorola 推 薦 及 說 服 有效的推薦及說服包括： ?第一步：認(rèn)可需求 ?第二步：介紹相關(guān)的特征和利益 ?第三步：演示產(chǎn)品及功能 ?第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明 ?第五步：幫助顧客消除顧慮 Motorola 推 薦 及 說 服 第一步：認(rèn)可需求 第二步：介紹相關(guān)的特征和利益 Motorola 特 征 與 利 益 ? 特征 是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 ? 利益 是指特征給
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