【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 10%或是 5%在質(zhì)保期內(nèi)一次付清。質(zhì)保期一般為一年，不過(guò)也有兩年，或是幾個(gè)月的，這個(gè)主要看自己做的工程怎么樣。至于談判，上面已經(jīng)做答。 4客戶(hù)要求我們?cè)诠╇娋值念A(yù)算上做出降價(jià)，我們?nèi)绾翁幚恚? 答：若供電局的預(yù)算價(jià)格很好，那么可以考慮降價(jià)；若供電局價(jià)格一般，沒(méi)有很大的利空間，自然不能夠降價(jià)，想同的辦法簽合同。 50、如何面對(duì)拒絕？ 答：被拒絕時(shí)，先自我思考一下“為什么”？是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法 讓他滿(mǎn)意，還是根本就不想再和你談，他確實(shí)很忙，他情緒不佳，他對(duì)你的形象看不順眼，客戶(hù)可以用任何一個(gè)借口，一條理由，甚至是不成理由的理由拒絕你。這需要我們找到真正的原因，以便下次拜訪(fǎng)時(shí)用準(zhǔn)備好的一套語(yǔ)言和技巧和他溝通。 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表 考核崗位 績(jī)效工資單位： 元（ RMB） 被考核人 職位級(jí)別 績(jī)效薪資 考核結(jié)果 績(jī)效系數(shù) 考核人 職位 級(jí)別 考核監(jiān)督人 績(jī)效工資 項(xiàng)目 權(quán)重 考核分 小計(jì) 考核指標(biāo) 指標(biāo) 實(shí)際 得分 權(quán)重 考核小計(jì) 確認(rèn) 定量 A 類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量 執(zhí)行 B 類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量 客戶(hù) C 類(lèi)產(chǎn)品 銷(xiāo)售 量 學(xué)習(xí) D 類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量 最終考核得分 定量考核合計(jì)得分 考核項(xiàng)目 自評(píng)分 考評(píng)分 權(quán)重 小計(jì) 考核項(xiàng)目 自評(píng)分 考評(píng)分 權(quán)重 小計(jì) 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行 客戶(hù)默契度 銷(xiāo)售總結(jié)跟進(jìn) 生動(dòng)化展示 品項(xiàng)布局落實(shí) 咨詢(xún)及投訴處理 計(jì)劃定性任務(wù) 臨時(shí)指令任務(wù) 客戶(hù)項(xiàng)目考核合計(jì) 專(zhuān)向推廣提議 考核項(xiàng)目 自評(píng)分 考評(píng)分 權(quán)重 小計(jì) 政策執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)品知識(shí)的更新 縱 \橫向溝通 營(yíng)銷(xiāo)技能及執(zhí)行提高 流程制度違規(guī) 負(fù)項(xiàng)考核（按實(shí)際發(fā)生扣罰） 信息收集及分析 執(zhí)行項(xiàng)目考核合計(jì)得分 學(xué)習(xí)項(xiàng)目考核合計(jì)得分 被考評(píng)人意見(jiàn) 考評(píng)人評(píng)語(yǔ) 審核確認(rèn) 考評(píng)內(nèi)容 指標(biāo)類(lèi) 型 具體指標(biāo) 分值 考核者 依據(jù)來(lái) 源 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理滿(mǎn)意度（ 25%） 見(jiàn)滿(mǎn)意度評(píng)分表 25 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 滿(mǎn)意度評(píng)分表 業(yè)務(wù)完成指標(biāo)（ 50%） 季度目標(biāo)計(jì)劃 完成情況 銷(xiāo)售額完成率（與本年度計(jì)劃相比） 8 考核中心 計(jì)財(cái)部 市場(chǎng)策劃實(shí)施的實(shí)效性 10 營(yíng)銷(xiāo)副總 經(jīng)理 市場(chǎng)部 月度信息匯總的及時(shí)性與實(shí)效性 15 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 市場(chǎng)部 計(jì)劃工作達(dá)成率 17 營(yíng)銷(xiāo)副總 經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)副總 內(nèi)部管理（ 14%） 下屬管理情況 下屬培訓(xùn)、能力發(fā)展效果（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附表） 2 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)副總 下屬工作重大成績(jī)或錯(cuò)誤（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附表） 4 考核中心 企管辦 部門(mén)出勤率（實(shí)際出勤天數(shù) / 應(yīng)出勤天數(shù)） 1 考核中心 人事主管 管理費(fèi)用控制 實(shí)際可控費(fèi)用 /計(jì)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用 7 考核中心 計(jì)財(cái)部 互評(píng)（ 10%） 評(píng)議得分 根據(jù)每月部門(mén)互評(píng)結(jié)果 10 考核中心 考核中心 其他（ 1%） 個(gè)人出勤率 實(shí)際出勤天數(shù) / 應(yīng)出勤天數(shù) 1 考核中心 人事主管 備注： 銷(xiāo)售額完成率（與本年度計(jì)劃相比）：按實(shí)際達(dá)成率換算； 市場(chǎng)策劃實(shí)施的實(shí)效性：由營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況評(píng)分，好（ 10 分）、較好（ 8分）、中（ 6 分）、較差（ 4 分）、差（ 2 分）； 月度信息匯總的及時(shí)性與實(shí)效性：由營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況評(píng)分，好（ 15 分）、較好（ 12 分） 、中（ 9 分）、較差（ 6 分）、差（ 3 分）； 計(jì)劃工作達(dá)成率：實(shí)際工作項(xiàng)目數(shù) /計(jì)劃工作項(xiàng)目數(shù)，按實(shí)際達(dá)成率換算。 互評(píng)部門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)策劃 部、計(jì)財(cái)部、技術(shù)部、研發(fā)部。 一、目的 為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任， 公司 與事業(yè)部 總監(jiān) 簽訂此目標(biāo)責(zé)任書(shū)，以確保工作目標(biāo)的按期完成。 二、責(zé)任期限 年 月 日 ~年 月 日。 三、職權(quán) ① 對(duì)公司銷(xiāo)售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。 ② 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)有決策建議權(quán)。 ③ 有權(quán)組織制定市場(chǎng)管理方面的規(guī)章制度和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立 與 修改。 ④ 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃 及 建議權(quán)。 四、工作目標(biāo)與考核 （一） 業(yè)績(jī)指標(biāo) 及考核標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售額 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分 為 0 銷(xiāo)售回款率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 銷(xiāo)售費(fèi)用率 績(jī)效目標(biāo) 值 ≤ ____%，每高于 1%，減 ____分，費(fèi)用率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 市場(chǎng)占有率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 （二） 管理績(jī)效指標(biāo) ① 企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)達(dá) ____分，每低 ____分，減 ____分。 ② 客戶(hù)有效投訴次數(shù)每有 1 例，減 ____分。 ③ 核心員工保有率達(dá)到 ____%， 每低于 1%，減 ____分。 ④ 下屬行為管理 。 下屬 是否 有重大違反 公司 規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減 ____分。 ⑤ 部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá) 100%，每低于 1%，減 ____分。 ⑥ 銷(xiāo)售報(bào)表提交的及時(shí)性 。 沒(méi)按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次，減 ____分。 五、附則 ① 本公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。 ② 本責(zé)任書(shū)的簽訂之日為生效 的 日 期 ，責(zé)任書(shū)一式 兩 份， 公司 與被考核者雙方各執(zhí)一份。 營(yíng)銷(xiāo)部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來(lái)源 1 銷(xiāo) 售額 月 /季 /年度 考核期內(nèi)全部銷(xiāo)售收入總計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)部 2 銷(xiāo)售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)全部銷(xiāo)售數(shù)量總計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)部 3 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃達(dá)成率 月 /季 /年度 %100?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售或銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際完成銷(xiāo)售額或 營(yíng)銷(xiāo)部 4 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 年度 %1001 ?? ?????? 售額或銷(xiāo)售量上期（或去年同期）銷(xiāo) 當(dāng)期銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量 營(yíng)銷(xiāo)部 5 市場(chǎng)占有率 月 /季 /年度 %100?額或銷(xiāo)售量當(dāng)期該產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售總 售額或銷(xiāo)售量當(dāng)期企業(yè)某種產(chǎn)品的銷(xiāo) 市場(chǎng)部 6 實(shí)際回款率 月 /季 /年度 ％往期應(yīng)收欠款當(dāng)月計(jì)劃合同回款金額 當(dāng)月實(shí)際回款金額 100?? 營(yíng)銷(xiāo)部 7 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 月 /季 /年度 在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā) 生的、為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用 財(cái)務(wù)部 8 壞賬率 年度 %100?主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 財(cái)務(wù)部 9 促銷(xiāo)效果評(píng)估 月 /季 /年度 通過(guò) 一般綜合投入產(chǎn)出比評(píng)估法、銷(xiāo)售增量回報(bào)比評(píng)估法、效益增量回報(bào)比評(píng)估法三種方法進(jìn)行評(píng)估 比評(píng)估 法促銷(xiāo)效果 = %100?促銷(xiāo)產(chǎn)出促銷(xiāo)費(fèi)用 = %1001 ?? ?????? 促銷(xiāo)前后的銷(xiāo)售差值 促銷(xiāo)費(fèi)用 = %1 0 01 ????????? ? 促銷(xiāo)前后的毛利差值 促銷(xiāo)費(fèi)用 營(yíng)銷(xiāo)部 10 新品（重 點(diǎn)推介商品）銷(xiāo)售收入百分比 月 /季 /年度 %100?實(shí)際回款金額 銷(xiāo)售回款金額新品（重點(diǎn)推介商品） 營(yíng)銷(xiāo)部 11. 2 市場(chǎng)部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來(lái)源 1 市場(chǎng)拓展 計(jì)劃完成率 月 /季 /年度 %100?計(jì)劃完成量 量市場(chǎng)拓展計(jì)劃實(shí)際完成 市場(chǎng)部 2 策劃方案成功率 月 /季 /年度 %100?提交方案數(shù)成功方案數(shù) 市場(chǎng)部 3 市場(chǎng)推廣 費(fèi)用控制率 年度 %100?計(jì)劃推廣費(fèi)用實(shí)際推廣費(fèi)用 財(cái)務(wù)部 4 推廣活動(dòng)效果 年度 活動(dòng)次數(shù)每次活動(dòng)效果得分之和 100% 市場(chǎng)部 5 推廣活動(dòng) 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 月度 %1001 ?? ?????? 售量活動(dòng)前當(dāng)月銷(xiāo)售額或銷(xiāo) 售量活動(dòng)后當(dāng)月銷(xiāo)售額或銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)部 6 市場(chǎng)調(diào)研 任務(wù)達(dá)成率 月 /季 /年度 %100?量計(jì)劃完成的市場(chǎng)調(diào)研數(shù) 實(shí)際完成市場(chǎng)調(diào)研數(shù)量 市場(chǎng)部 7 品牌市場(chǎng) 價(jià)值增長(zhǎng)率 年度 品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)獲得 市場(chǎng)部 8 廣告投放有效率 年度 %100?銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率 市場(chǎng)部 9 媒體正面 曝光次數(shù) 年度 在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù) 市場(chǎng)部 10 媒體滿(mǎn)意度 年度 接受調(diào)研的媒體對(duì)市場(chǎng)部工作滿(mǎn)意度評(píng)分的算術(shù)平均值 市場(chǎng)部 企劃部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 序號(hào) KPI 指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來(lái)源 1 企劃任務(wù) 按時(shí)完成率 季 /年度 %100?企劃任務(wù)計(jì)劃完成數(shù)按時(shí)完成企劃任務(wù)數(shù) 企劃部 2 費(fèi)用控制率 季 /年度 %100?計(jì)劃企劃費(fèi)用實(shí)際企劃費(fèi)用 財(cái)務(wù)部 3 企劃方案成功率 季 /年度 %100?提交方案數(shù)成功方案數(shù) 企劃部 4 品牌市場(chǎng) 價(jià)值增長(zhǎng)率 季 /年度 品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威 機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)獲得 市場(chǎng)部 5 媒體正面 曝光次數(shù) 季 /年度 在 公眾 媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù) 企劃部 6 廣告投放有效率 季 /年度 %100?銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率 企劃部 7 危機(jī)公關(guān) 處理及時(shí)率 季 /年度 對(duì)危機(jī)公關(guān)時(shí)間能在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)行應(yīng)對(duì)處理，處理后通過(guò)對(duì)受眾、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的滿(mǎn)意度得分達(dá)到規(guī)定的分值以上 企劃部 8 公關(guān)