【文章內(nèi)容簡介】 潛在新分銷商資信等級 7. 制定分銷商的評估報告，并提交給銷售拓展部 潛在分銷商評估報告 潛在分銷商評估報告 8. 銷售拓展部根據(jù)財務提供的潛在分銷商評估報告進行分析 分銷商評估報告 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 如果根據(jù)分析報告，該客戶不適合作為 A企業(yè)的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評估 替代分銷商名單 10. 銷售總監(jiān)審批 11. 將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評估報告交給客戶服務部 12. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單 13. 與客戶簽定年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 流程名稱：年度分銷商維護流程 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時間 銷售總監(jiān) 銷售大區(qū)經(jīng)理 財務 開始 渠道的調(diào)研 結(jié)束 客戶服務部 銷售拓展部 確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單 每年初 “凍結(jié) ” 解除關(guān)系的客戶信息 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單 1 4 2 7 把客戶信息檔案遞交給財務 對解除名單進行審核 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 5 6 8 更新客戶資信 審核資信變動 確定需要調(diào)整的客戶資信 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更 簽定新的年度協(xié)議 9 10 11 12 13 3 制定客戶評估報告 年度銷售拓展計劃 審核資信變動 14 流程名稱：年度分銷商維護流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員在各個辦事處業(yè)務人員的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿 渠道調(diào)研報告 渠道調(diào)研報告 2. 把整理過的客戶信息檔案遞交給財務部 客戶檔案 3. 根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財務數(shù)據(jù)，整理做出客戶評估報告，對其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點分布，財務狀況，渠道經(jīng)驗，人員等經(jīng)營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議 客戶檔案 歷史財務數(shù)據(jù) 客戶評估報告 客戶評估報告 4. 銷售拓展部綜合財務部的客戶評估報告以及渠道調(diào)研報告，根據(jù)年度銷售拓展計劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 5. 銷售總監(jiān)對需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進行審核 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 6. 客戶服務部在系統(tǒng)記錄中 “ 凍結(jié) ” 取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 7. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 8. 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 流程名稱：年度分銷商維護流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道調(diào)研報告，客戶評估報告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 銷售政策 資信調(diào)整 9. 銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報告對資信調(diào)整進行審核 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 銷售政策 10. 財務部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報告對資信調(diào)整進行審核 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 銷售政策 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 11. 客戶服務部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 客戶資信調(diào)整 13. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況 14. 與客戶簽定新的年度協(xié)議 流程名稱：訂單處理 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時間 辦事處 客戶 客戶服務部 銷售行政 開始 要貨需求 是否通過客戶檔案 及價格審核？ 是 否 產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部 財務部 是否協(xié)議戶？ 否 1 2 4 根據(jù)金額判斷是否 直接接受訂單？ 是 推薦給一批協(xié)議戶 收集客戶信息及相關(guān)材料 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案傳回總部 是否通過客戶檔案 及價格審核？ 否 審核資信 A 記錄客戶信息 3 5 6 7 8 11 10 9 是 是 否 流程名稱：訂單處理 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時間 辦事處 銷售行政 結(jié)束 財務部 簽定合同 與客戶進行協(xié)商， A 是否在銷售 計劃內(nèi)？ 銷售計劃 與生產(chǎn)協(xié)調(diào) （生產(chǎn)計劃與調(diào)整流程） 合同備案，并將合同復印抄送儲運部，財務部，銷售計劃，生產(chǎn)部及辦事處 將簽訂的合同發(fā)送給客戶 是否取消要貨？ 是 否 將結(jié)果告訴生產(chǎn)計劃， 是 否 12 13 14 15 16 17 18 19 20 產(chǎn)能是否 能夠滿足？ 否 是 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶提出要貨需求 要貨需求 2. 相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶 辦事處協(xié)議戶名 單 3. 如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單 訂單金額 銷售政策 4. 如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給 A企業(yè)在當?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶 5. 如果訂單金額達到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等 客戶 6. 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務部，把客戶信息及合同草案傳回銷售行政部 7. 記錄客戶信息 8. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 9. 產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案傳回銷售行政部 10. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 流程名稱：訂單處理說明 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 由財務審核該客戶的資信 12. 通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計劃之內(nèi) 月度銷售計劃 13. 如果不在月度銷售計劃之內(nèi)，通知銷售計劃，并讓銷售計劃與生產(chǎn)計劃進行協(xié)調(diào) 14. 生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求 15. 銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進行協(xié)商 16. 客戶決定是否取消要貨 17. 將客戶決定告訴銷售計劃，讓銷售計劃相應協(xié)調(diào)生產(chǎn)計劃 18. 簽訂合同 合同 合同 19. 將合同在銷售行政處備案，并抄送儲運部（發(fā)貨核對）、財務部（付款核對）、銷售計劃（銷售計劃及生產(chǎn)計劃調(diào)整）及辦事處 20. 辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進行確認 流程名稱：訂單處理說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程名稱：退貨流程 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時間 銷售行政 財務 儲運部 開始 發(fā)出退貨通知 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 退貨通知 退貨通知 收貨 核對貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政及財務 通知銷售行政 是 否 備案記錄 記應付帳款 結(jié)束 客戶服務部 辦事處 退貨通知 1 2 3 9 10 4 8 11 6 5 通知辦事處 7 客戶投訴受理 流程說明：退貨流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認定后，進行退貨處理 退換貨檢驗單 退換貨檢驗單 2. 由銷售行政制定退貨通知，標明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲運部及財務 退換貨檢驗單 退貨通知 退貨通知 3. 由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部 4. 儲運部在收取退回貨物 5. 儲運部在收到退回貨物時，根據(jù)退貨通知對貨物進行核對，并對運輸過程中的破損等問題進行檢驗 退貨通知 6. 如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政 退回貨物不符情況 7. 銷售行政與當?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補足貨物 8. 通知銷售行政以及財務，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗完畢 9. 在銷售行政處備案記錄 退貨記錄 10. 記應付帳款 儲運部的驗貨完成通知 11. 把貨物收入庫，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫記錄 入庫記錄 流程名稱：換貨流程 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時間 辦事處 銷售行政 財務部 儲運部 開始 發(fā)出換貨通知 通知客戶 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 換貨通知 換貨通知 換貨通知 收貨 核對貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政 通知辦事處與銷售行政 是 否 備案記錄 結(jié)束 訂單處理流程 備貨發(fā)貨流程 1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 5 12 客戶投訴受理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售行政部根據(jù)換貨批準，發(fā)出換貨通知 換貨批準 換貨通知 換貨通知 2. 換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲運部、財務部 3. 辦事處通知客戶可以換貨 4. 辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部 5. 儲運部負責查收貨物 換貨通知 6. 儲運部核對貨物是否與換貨通知相符 換貨通知 7. 儲運部通知銷售行政部收到藥品 8. 儲運部檢查有無破損，將收到的藥品入庫并登記 入庫記錄 9. 儲運部通知辦事處與銷售行政部收貨相符 10. 銷售行政對換貨進行備案 換貨記錄 流程名稱：換貨流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 銷售行政部對換貨進行備案記錄 11. 進入訂單處理流程 生成要貨計劃 12. 進入備貨發(fā)貨流程 制定排工備貨 單 流程名稱：換貨流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程名稱：返利管理流程 流程編號： 流程擁有者：銷售總監(jiān) 時間 銷售行政部 銷售總監(jiān) 結(jié)束 開始 每年初 財務部 匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議 根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信 付款 有 無 匯總上年二級協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議 審核簽字 客戶服務部 第二年 初 按資信列出 協(xié)議戶名單 查閱客戶是否還清當年欠款 有 無 第二年 一月底 備案 留存協(xié)議 協(xié)議戶 匯總協(xié)議戶情況 提交返利報告 備案 開具符合要求的 發(fā)票 組織討論，審核 擬定本年客戶返 利政策草案 與客戶簽訂返利 協(xié)議 取消客戶返利 修訂本年客戶返利協(xié)議 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 簽字生效 14 營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部負責依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略 ，市場計劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核 去年返利政策及執(zhí)行情況 市場戰(zhàn)略 本年客戶返利政策草案 去年返利政策及執(zhí)行情況 本年客戶返利政策草案 2. 銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務部，對客戶返利草案進行討論，審核 客戶返利政策草案 會議紀要 本年客戶返利協(xié)議 3. 銷售拓展部根據(jù)討論情況，進行修訂 返利協(xié)議 4. 銷售行政部負責與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶 客戶返利協(xié)議 蓋章生效的客戶返利協(xié)議 生效的返利協(xié)議 5. 財務部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務部提供的協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 6. 各協(xié)議戶匯總二級協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務部提供的二級協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 二級協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 7. 銷售行政部負責判斷