【文章內(nèi)容簡介】 潛在新分銷商資信等級 7. 制定分銷商的評估報(bào)告，并提交給銷售拓展部 潛在分銷商評估報(bào)告 潛在分銷商評估報(bào)告 8. 銷售拓展部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的潛在分銷商評估報(bào)告進(jìn)行分析 分銷商評估報(bào)告 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 如果根據(jù)分析報(bào)告，該客戶不適合作為 A企業(yè)的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評估 替代分銷商名單 10. 銷售總監(jiān)審批 11. 將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 12. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單 13. 與客戶簽定年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 銷售總監(jiān) 銷售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 開始 渠道的調(diào)研 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單 每年初 “凍結(jié) ” 解除關(guān)系的客戶信息 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單 1 4 2 7 把客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù) 對解除名單進(jìn)行審核 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 5 6 8 更新客戶資信 審核資信變動(dòng) 確定需要調(diào)整的客戶資信 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更 簽定新的年度協(xié)議 9 10 11 12 13 3 制定客戶評估報(bào)告 年度銷售拓展計(jì)劃 審核資信變動(dòng) 14 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員在各個(gè)辦事處業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 把整理過的客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)部 客戶檔案 3. 根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，整理做出客戶評估報(bào)告，對其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況，渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議 客戶檔案 歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶評估報(bào)告 客戶評估報(bào)告 4. 銷售拓展部綜合財(cái)務(wù)部的客戶評估報(bào)告以及渠道調(diào)研報(bào)告，根據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 客戶評估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 5. 銷售總監(jiān)對需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進(jìn)行審核 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 6. 客戶服務(wù)部在系統(tǒng)記錄中 “ 凍結(jié) ” 取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 7. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 8. 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評估報(bào)告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整 客戶評估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 資信調(diào)整 9. 銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評估報(bào)告對資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 10. 財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評估報(bào)告對資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 11. 客戶服務(wù)部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 客戶資信調(diào)整 13. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況 14. 與客戶簽定新的年度協(xié)議 流程名稱：訂單處理 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 客戶 客戶服務(wù)部 銷售行政 開始 要貨需求 是否通過客戶檔案 及價(jià)格審核？ 是 否 產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部 財(cái)務(wù)部 是否協(xié)議戶？ 否 1 2 4 根據(jù)金額判斷是否 直接接受訂單？ 是 推薦給一批協(xié)議戶 收集客戶信息及相關(guān)材料 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案傳回總部 是否通過客戶檔案 及價(jià)格審核？ 否 審核資信 A 記錄客戶信息 3 5 6 7 8 11 10 9 是 是 否 流程名稱：訂單處理 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 銷售行政 結(jié)束 財(cái)務(wù)部 簽定合同 與客戶進(jìn)行協(xié)商， A 是否在銷售 計(jì)劃內(nèi)？ 銷售計(jì)劃 與生產(chǎn)協(xié)調(diào) （生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程） 合同備案，并將合同復(fù)印抄送儲(chǔ)運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處 將簽訂的合同發(fā)送給客戶 是否取消要貨？ 是 否 將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃， 是 否 12 13 14 15 16 17 18 19 20 產(chǎn)能是否 能夠滿足？ 否 是 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶提出要貨需求 要貨需求 2. 相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶 辦事處協(xié)議戶名 單 3. 如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單 訂單金額 銷售政策 4. 如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給 A企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶 5. 如果訂單金額達(dá)到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等 客戶 6. 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務(wù)部，把客戶信息及合同草案傳回銷售行政部 7. 記錄客戶信息 8. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 9. 產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案傳回銷售行政部 10. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 流程名稱：訂單處理說明 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 由財(cái)務(wù)審核該客戶的資信 12. 通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計(jì)劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計(jì)劃之內(nèi) 月度銷售計(jì)劃 13. 如果不在月度銷售計(jì)劃之內(nèi)，通知銷售計(jì)劃，并讓銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào) 14. 生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求 15. 銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進(jìn)行協(xié)商 16. 客戶決定是否取消要貨 17. 將客戶決定告訴銷售計(jì)劃，讓銷售計(jì)劃相應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)計(jì)劃 18. 簽訂合同 合同 合同 19. 將合同在銷售行政處備案，并抄送儲(chǔ)運(yùn)部（發(fā)貨核對）、財(cái)務(wù)部（付款核對）、銷售計(jì)劃（銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整）及辦事處 20. 辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進(jìn)行確認(rèn) 流程名稱：訂單處理說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程名稱：退貨流程 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 銷售行政 財(cái)務(wù) 儲(chǔ)運(yùn)部 開始 發(fā)出退貨通知 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 退貨通知 退貨通知 收貨 核對貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政及財(cái)務(wù) 通知銷售行政 是 否 備案記錄 記應(yīng)付帳款 結(jié)束 客戶服務(wù)部 辦事處 退貨通知 1 2 3 9 10 4 8 11 6 5 通知辦事處 7 客戶投訴受理 流程說明：退貨流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認(rèn)定后，進(jìn)行退貨處理 退換貨檢驗(yàn)單 退換貨檢驗(yàn)單 2. 由銷售行政制定退貨通知，標(biāo)明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲(chǔ)運(yùn)部及財(cái)務(wù) 退換貨檢驗(yàn)單 退貨通知 退貨通知 3. 由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部 4. 儲(chǔ)運(yùn)部在收取退回貨物 5. 儲(chǔ)運(yùn)部在收到退回貨物時(shí)，根據(jù)退貨通知對貨物進(jìn)行核對，并對運(yùn)輸過程中的破損等問題進(jìn)行檢驗(yàn) 退貨通知 6. 如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政 退回貨物不符情況 7. 銷售行政與當(dāng)?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補(bǔ)足貨物 8. 通知銷售行政以及財(cái)務(wù)，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗(yàn)完畢 9. 在銷售行政處備案記錄 退貨記錄 10. 記應(yīng)付帳款 儲(chǔ)運(yùn)部的驗(yàn)貨完成通知 11. 把貨物收入庫，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫記錄 入庫記錄 流程名稱：換貨流程 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 銷售行政 財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部 開始 發(fā)出換貨通知 通知客戶 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 換貨通知 換貨通知 換貨通知 收貨 核對貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政 通知辦事處與銷售行政 是 否 備案記錄 結(jié)束 訂單處理流程 備貨發(fā)貨流程 1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 5 12 客戶投訴受理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售行政部根據(jù)換貨批準(zhǔn)，發(fā)出換貨通知 換貨批準(zhǔn) 換貨通知 換貨通知 2. 換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部 3. 辦事處通知客戶可以換貨 4. 辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部 5. 儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)查收貨物 換貨通知 6. 儲(chǔ)運(yùn)部核對貨物是否與換貨通知相符 換貨通知 7. 儲(chǔ)運(yùn)部通知銷售行政部收到藥品 8. 儲(chǔ)運(yùn)部檢查有無破損，將收到的藥品入庫并登記 入庫記錄 9. 儲(chǔ)運(yùn)部通知辦事處與銷售行政部收貨相符 10. 銷售行政對換貨進(jìn)行備案 換貨記錄 流程名稱：換貨流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 銷售行政部對換貨進(jìn)行備案記錄 11. 進(jìn)入訂單處理流程 生成要貨計(jì)劃 12. 進(jìn)入備貨發(fā)貨流程 制定排工備貨 單 流程名稱：換貨流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售行政部 流程名稱：返利管理流程 流程編號： 流程擁有者：銷售總監(jiān) 時(shí)間 銷售行政部 銷售總監(jiān) 結(jié)束 開始 每年初 財(cái)務(wù)部 匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議 根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信 付款 有 無 匯總上年二級協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議 審核簽字 客戶服務(wù)部 第二年 初 按資信列出 協(xié)議戶名單 查閱客戶是否還清當(dāng)年欠款 有 無 第二年 一月底 備案 留存協(xié)議 協(xié)議戶 匯總協(xié)議戶情況 提交返利報(bào)告 備案 開具符合要求的 發(fā)票 組織討論，審核 擬定本年客戶返 利政策草案 與客戶簽訂返利 協(xié)議 取消客戶返利 修訂本年客戶返利協(xié)議 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 簽字生效 14 營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部負(fù)責(zé)依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略 ，市場計(jì)劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核 去年返利政策及執(zhí)行情況 市場戰(zhàn)略 本年客戶返利政策草案 去年返利政策及執(zhí)行情況 本年客戶返利政策草案 2. 銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務(wù)部，對客戶返利草案進(jìn)行討論，審核 客戶返利政策草案 會(huì)議紀(jì)要 本年客戶返利協(xié)議 3. 銷售拓展部根據(jù)討論情況，進(jìn)行修訂 返利協(xié)議 4. 銷售行政部負(fù)責(zé)與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶 客戶返利協(xié)議 蓋章生效的客戶返利協(xié)議 生效的返利協(xié)議 5. 財(cái)務(wù)部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務(wù)部提供的協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 6. 各協(xié)議戶匯總二級協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務(wù)部提供的二級協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 二級協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 7. 銷售行政部負(fù)責(zé)判斷