財(cái)富管理服務(wù)開(kāi)戶(hù)流程與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-05 06:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 途徑 客戶(hù)基本信息 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)信息 金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品持有信息 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 服務(wù)人員、場(chǎng)所、設(shè)施準(zhǔn)備 ? 財(cái)富經(jīng)理應(yīng)通知財(cái)富中心主管，保證財(cái)富中心主管可與客戶(hù)接觸。 ? 預(yù)約、準(zhǔn)備好與客戶(hù)會(huì)面的貴賓室。 ? 準(zhǔn)備好遠(yuǎn)程響應(yīng)設(shè)備，可在必要時(shí)取得分行專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)程開(kāi)戶(hù)支持。（備選） 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 客戶(hù)開(kāi)戶(hù)邀請(qǐng) 做好開(kāi)戶(hù)準(zhǔn)備 客戶(hù)到訪(fǎng)接待 財(cái)富管理服務(wù)推介 了解客戶(hù)（ KYC） 填寫(xiě)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 開(kāi)戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo) 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開(kāi)戶(hù)操作 交付卡片、饋贈(zèng)禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶(hù) （ 3）客戶(hù)到訪(fǎng)接待： 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 ? 客戶(hù)到訪(fǎng)接待 —— 區(qū)分 2類(lèi)客戶(hù)（ 1） 財(cái)富經(jīng)理對(duì) 預(yù)約前來(lái)辦理財(cái)富管理服務(wù)開(kāi)戶(hù)的客戶(hù) ，須引入事先準(zhǔn)備好的財(cái)富客戶(hù)理財(cái)單間進(jìn)行開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。 客戶(hù)到訪(fǎng)接待環(huán)節(jié)中，財(cái)富經(jīng)理應(yīng)向客戶(hù)引薦財(cái)富中心主管 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 ? 客戶(hù)到訪(fǎng)接待 —— 區(qū)分 2類(lèi)客戶(hù)（ 2） 財(cái)富經(jīng)理對(duì) 未經(jīng)事先邀請(qǐng)，由柜面識(shí)別而來(lái)的 /自行慕名而來(lái) /客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的 客戶(hù) 客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)自我介紹 初步了解客戶(hù)并進(jìn)行判斷是否為目標(biāo)客戶(hù) 是 進(jìn)入具體開(kāi)戶(hù)流程 否 留下聯(lián)系方式 贈(zèng)送宣傳資料 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 客戶(hù)開(kāi)戶(hù)邀請(qǐng) 做好開(kāi)戶(hù)準(zhǔn)備 客戶(hù)到訪(fǎng)接待 財(cái)富管理服務(wù)推介 了解客戶(hù)（ KYC） 填寫(xiě)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 開(kāi)戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo) 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開(kāi)戶(hù)操作 交付卡片、饋贈(zèng)禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶(hù) （ 4）財(cái)富管理服務(wù)推介 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 （ 4）財(cái)富管理服務(wù)推介 主要向客戶(hù)介紹工銀財(cái)富管理服務(wù)的功能。 推介內(nèi)容為：財(cái)富管理服務(wù)總體介紹，專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品、專(zhuān)享增值服務(wù)、優(yōu)惠措施、服務(wù)費(fèi)用等。 財(cái)富管理服務(wù)介紹應(yīng)參照 “工商銀行財(cái)富服務(wù)Qamp。A”執(zhí)行。 營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 （ 4）財(cái)富管理服務(wù)推介 —— 參考場(chǎng)景 1 ? 推薦財(cái)富管理服務(wù)環(huán)節(jié)主要目的 ? 常見(jiàn)問(wèn)題參考話(huà)術(shù)提示 —— 與工行理財(cái)金服務(wù)的比較 —— 與他行貴賓服務(wù)的比較 —— 財(cái)富管理服務(wù)收費(fèi)問(wèn)題 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 客戶(hù)開(kāi)戶(hù)邀請(qǐng) 做好開(kāi)戶(hù)準(zhǔn)備 客戶(hù)到訪(fǎng)接待 財(cái)富管理服務(wù)推介 了解客戶(hù)（ KYC） 填寫(xiě)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 開(kāi)戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo) 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開(kāi)戶(hù)操作 交付卡片、饋贈(zèng)禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶(hù) （ 5）了解客戶(hù)（ KYC） 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 了解你的客戶(hù) —— 4大類(lèi)信息 ? 客戶(hù)基本信息（個(gè)人信息，聯(lián)系方式） ? 客戶(hù)家庭背景（家庭成員與狀況，興趣愛(ài)好） ? 客戶(hù)財(cái)富管理服務(wù)主要需求 ? 其它各項(xiàng)有利于后續(xù)客戶(hù)維護(hù)服務(wù)的信息 客戶(hù)經(jīng)理可使用專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)制訂的 “財(cái)富管理服務(wù)開(kāi)戶(hù)話(huà)術(shù) —— 采集客戶(hù)資料” 與客戶(hù)交談，了解客戶(hù)的主要信息。 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 了解你的客戶(hù) —— 重在交談而非簡(jiǎn)單填表 ?了解客戶(hù)信息的目的 —— 為了后續(xù)更有針對(duì)性地提供服務(wù) ?了解客戶(hù)信息的方式 —— 在看似隨意的交談中獲取 ?了解客戶(hù)信息的過(guò)程 —— 開(kāi)戶(hù)環(huán)節(jié) +長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中不斷積累 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 了解你的客戶(hù) —— 參考場(chǎng)景與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 2 ? 預(yù)告在先，免除客戶(hù)對(duì)過(guò)多信息詢(xún)問(wèn)的不耐煩與排斥 ? 安心提示，解除客戶(hù)對(duì)個(gè)人隱私信息的抵觸問(wèn)題 ? 信息采集過(guò)程中的參考問(wèn)話(huà) —— 關(guān)于基本信息 —— 詢(xún)問(wèn)獲取郵寄地址 —— 詢(xún)問(wèn)聯(lián)系方式 —— 詢(xún)問(wèn)獲取工作信息 —— 詢(xún)問(wèn)收入問(wèn)題 —— 詢(xún)問(wèn)私車(chē)情況 —— 詢(xún)問(wèn)了解家庭信息 —— 結(jié)束信息搜集 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 幫助客戶(hù)填寫(xiě)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表 開(kāi)戶(hù) 申請(qǐng)表 在了解客戶(hù)的過(guò)程中，可以逐項(xiàng)掌握客戶(hù)開(kāi)戶(hù)信息。 財(cái)富經(jīng)理可幫助客戶(hù)填寫(xiě) 《 中國(guó)工商銀行財(cái)富管理服務(wù)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表 》 。 前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)流程 開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表樣本 —— 2部分組成 （ 1）客戶(hù)信息資料部分 申請(qǐng)日期： ApplicationDate: 年 月 日（ YYY/MM/DD） □緊急 Urgent 提示： NOTE 請(qǐng)?jiān)谶m當(dāng)?shù)姆礁駜?nèi)□打鉤，并用正楷填寫(xiě) Please tick where applicable and plete this form in BLOCK LETTERS 請(qǐng)務(wù)必填寫(xiě)所有標(biāo)注 *的欄目，以便我們?yōu)槟峁┖线m的產(chǎn)品及服務(wù) Please ensure to plete all fields marked with an asterik *,so that we can provide you with suitable products and services. 您的個(gè)人信息 Your Demographics *姓名 Name: *稱(chēng)謂 Title: □ 先生 Mr □ 女士 Ms *國(guó)籍 Nationality: *民族 Nation *出生日期 Date of birth: 年 月 日（ YYY/MM/DD） *職業(yè) Occupation: □ 管理人員 Management □ 軍人 Armed Forces □ 技術(shù)人員 Technologist □ 職員 Clerical □ 公務(wù)員 Public servant □ 學(xué)生 Student □ 私人業(yè)主 Private Owners □ 農(nóng)民 Agricultural □ 無(wú)職業(yè) Unemployed □ 其他，請(qǐng)描述 Others ple
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