財富管理服務(wù)開戶流程與營銷話術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-05 06:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 途徑 客戶基本信息 客戶聯(lián)絡(luò)信息 金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品持有信息 前臺營銷開戶流程 服務(wù)人員、場所、設(shè)施準(zhǔn)備 ? 財富經(jīng)理應(yīng)通知財富中心主管，保證財富中心主管可與客戶接觸。 ? 預(yù)約、準(zhǔn)備好與客戶會面的貴賓室。 ? 準(zhǔn)備好遠(yuǎn)程響應(yīng)設(shè)備，可在必要時取得分行專家團(tuán)隊的遠(yuǎn)程開戶支持。（備選） 前臺營銷開戶流程 客戶開戶邀請 做好開戶準(zhǔn)備 客戶到訪接待 財富管理服務(wù)推介 了解客戶（ KYC） 填寫開戶申請書 客戶風(fēng)險評估 開戶綜合營銷 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開戶操作 交付卡片、饋贈禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶 （ 3）客戶到訪接待： 前臺營銷開戶流程 ? 客戶到訪接待 —— 區(qū)分 2類客戶（ 1） 財富經(jīng)理對 預(yù)約前來辦理財富管理服務(wù)開戶的客戶 ，須引入事先準(zhǔn)備好的財富客戶理財單間進(jìn)行開戶營銷。 客戶到訪接待環(huán)節(jié)中，財富經(jīng)理應(yīng)向客戶引薦財富中心主管 前臺營銷開戶流程 ? 客戶到訪接待 —— 區(qū)分 2類客戶（ 2） 財富經(jīng)理對 未經(jīng)事先邀請，由柜面識別而來的 /自行慕名而來 /客戶轉(zhuǎn)介紹而來的 客戶 客戶經(jīng)理主動自我介紹 初步了解客戶并進(jìn)行判斷是否為目標(biāo)客戶 是 進(jìn)入具體開戶流程 否 留下聯(lián)系方式 贈送宣傳資料 前臺營銷開戶流程 客戶開戶邀請 做好開戶準(zhǔn)備 客戶到訪接待 財富管理服務(wù)推介 了解客戶（ KYC） 填寫開戶申請書 客戶風(fēng)險評估 開戶綜合營銷 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開戶操作 交付卡片、饋贈禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶 （ 4）財富管理服務(wù)推介 前臺營銷開戶流程 （ 4）財富管理服務(wù)推介 主要向客戶介紹工銀財富管理服務(wù)的功能。 推介內(nèi)容為：財富管理服務(wù)總體介紹，專屬理財產(chǎn)品、專享增值服務(wù)、優(yōu)惠措施、服務(wù)費用等。 財富管理服務(wù)介紹應(yīng)參照 “工商銀行財富服務(wù)Qamp。A”執(zhí)行。 營銷要點 前臺營銷開戶流程 （ 4）財富管理服務(wù)推介 —— 參考場景 1 ? 推薦財富管理服務(wù)環(huán)節(jié)主要目的 ? 常見問題參考話術(shù)提示 —— 與工行理財金服務(wù)的比較 —— 與他行貴賓服務(wù)的比較 —— 財富管理服務(wù)收費問題 前臺營銷開戶流程 客戶開戶邀請 做好開戶準(zhǔn)備 客戶到訪接待 財富管理服務(wù)推介 了解客戶（ KYC） 填寫開戶申請書 客戶風(fēng)險評估 開戶綜合營銷 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開戶操作 交付卡片、饋贈禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶 （ 5）了解客戶（ KYC） 前臺營銷開戶流程 了解你的客戶 —— 4大類信息 ? 客戶基本信息（個人信息，聯(lián)系方式） ? 客戶家庭背景（家庭成員與狀況，興趣愛好） ? 客戶財富管理服務(wù)主要需求 ? 其它各項有利于后續(xù)客戶維護(hù)服務(wù)的信息 客戶經(jīng)理可使用專家團(tuán)隊設(shè)計制訂的 “財富管理服務(wù)開戶話術(shù) —— 采集客戶資料” 與客戶交談，了解客戶的主要信息。 前臺營銷開戶流程 了解你的客戶 —— 重在交談而非簡單填表 ?了解客戶信息的目的 —— 為了后續(xù)更有針對性地提供服務(wù) ?了解客戶信息的方式 —— 在看似隨意的交談中獲取 ?了解客戶信息的過程 —— 開戶環(huán)節(jié) +長期服務(wù)過程中不斷積累 前臺營銷開戶流程 了解你的客戶 —— 參考場景與營銷話術(shù) 2 ? 預(yù)告在先，免除客戶對過多信息詢問的不耐煩與排斥 ? 安心提示，解除客戶對個人隱私信息的抵觸問題 ? 信息采集過程中的參考問話 —— 關(guān)于基本信息 —— 詢問獲取郵寄地址 —— 詢問聯(lián)系方式 —— 詢問獲取工作信息 —— 詢問收入問題 —— 詢問私車情況 —— 詢問了解家庭信息 —— 結(jié)束信息搜集 前臺營銷開戶流程 幫助客戶填寫開戶申請表 開戶 申請表 在了解客戶的過程中，可以逐項掌握客戶開戶信息。 財富經(jīng)理可幫助客戶填寫 《 中國工商銀行財富管理服務(wù)開戶申請表 》 。 前臺營銷開戶流程 開戶申請表樣本 —— 2部分組成 （ 1）客戶信息資料部分 申請日期： ApplicationDate: 年 月 日（ YYY/MM/DD） □緊急 Urgent 提示： NOTE 請在適當(dāng)?shù)姆礁駜?nèi)□打鉤，并用正楷填寫 Please tick where applicable and plete this form in BLOCK LETTERS 請務(wù)必填寫所有標(biāo)注 *的欄目，以便我們?yōu)槟峁┖线m的產(chǎn)品及服務(wù) Please ensure to plete all fields marked with an asterik *,so that we can provide you with suitable products and services. 您的個人信息 Your Demographics *姓名 Name: *稱謂 Title: □ 先生 Mr □ 女士 Ms *國籍 Nationality: *民族 Nation *出生日期 Date of birth: 年 月 日（ YYY/MM/DD） *職業(yè) Occupation: □ 管理人員 Management □ 軍人 Armed Forces □ 技術(shù)人員 Technologist □ 職員 Clerical □ 公務(wù)員 Public servant □ 學(xué)生 Student □ 私人業(yè)主 Private Owners □ 農(nóng)民 Agricultural □ 無職業(yè) Unemployed □ 其他，請描述 Others ple
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