【正文】 草案進(jìn)行必要修訂 銷售計(jì)劃討論稿；銷售拓展計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見 經(jīng)過修訂的銷售拓展計(jì)劃 27. 公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)過充分討論的銷售／市場目標(biāo)，計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃 年度營銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場計(jì)劃） 年度營銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場計(jì)劃） 28. 市場總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道／分產(chǎn)品的市場活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 32. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場／銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 時(shí)間 市場總監(jiān) 公司決策層 財(cái)務(wù)部 銷售總監(jiān) 每月初 開始 1 結(jié)束 跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤計(jì)劃與預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場計(jì)劃與預(yù)算 備案 計(jì)劃部 經(jīng)營管理例會(huì)上進(jìn)行討論 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 審核 對計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào) 整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營銷活動(dòng)執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說明 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 財(cái)務(wù)部門提交對市場和銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對存在的差異進(jìn)行分析 銷售／市場費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 2. 在經(jīng)營管理例會(huì)上，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計(jì)劃進(jìn)行修改 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 3. 如果方向重大差異，對上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算 4. 計(jì)劃部對今年歷史的銷售及市場活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理 銷售與市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 銷售與市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 5. 市場總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會(huì)的討論結(jié)果與市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 7. 計(jì)劃部對市場與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核 調(diào)整方案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 8. 財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營例會(huì)討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 經(jīng)營例會(huì)討論結(jié)果 營銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案 9. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場計(jì)劃與預(yù)算 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說明（續(xù)） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計(jì)劃與預(yù)算 11. 財(cái)務(wù)部對計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 各辦事處 渠道經(jīng)理 計(jì)劃 大區(qū)經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)部 每月 2日 開始 了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃 審核 通過 不通過 2 3 4 6 9 8 10 12 對計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因） 根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì) 平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃 /采購計(jì)劃的調(diào)整情況 年 /月度銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃草案 供應(yīng)部 11 決策層 與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 對數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來對各經(jīng)理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計(jì)劃 把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測進(jìn)行備案，作為將來對其的考核依據(jù) 5 7 A 每月 10日 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 計(jì)劃 市場總監(jiān) 供應(yīng)部 平衡供應(yīng)能力 銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì) 決策層 月度經(jīng)營例會(huì) 結(jié)束 每月 25日 13 14 15 把銷售計(jì)劃備案，作為將來對銷售計(jì)劃的考核依據(jù) A 營銷副總 16 每月 20日 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 2. 了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷史銷售情況 市場宏觀情況 歷史銷售數(shù)據(jù) 3. 以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計(jì)劃 年度銷售計(jì)劃 客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 歷史銷售數(shù)據(jù) 計(jì)劃部門提供的相關(guān)預(yù)測工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 4. 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測 年度銷售計(jì)劃 /銷售目標(biāo) 經(jīng)過審核的各辦事處的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū)的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 5. 大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測備案，作為將來對其進(jìn)行考核的依據(jù) 6. 將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門 各地的初步滾動(dòng)銷售計(jì)劃 經(jīng)過整合的月度銷售計(jì)劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 7. 把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測備案，作為將來對大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競爭對手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整 渠道促銷計(jì)劃，競爭對手行為等因素 調(diào)整意見 9. 會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見 銷售計(jì)劃，營銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等 調(diào)整意見 10. 計(jì)劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售達(dá)成初步一致意見 來自市場與銷售部門的調(diào)整意見 對月度銷售計(jì)劃的調(diào)整 11. 在上述工作基礎(chǔ)上，由計(jì)劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案 內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見 月度銷售計(jì)劃草案 銷售調(diào)整計(jì)劃草案 12. 生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對采購計(jì)劃的調(diào)整因素 成品庫存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃、產(chǎn)能 可能需要的調(diào)整方案 13. 供應(yīng)部分析采購計(jì)劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力 采購計(jì)劃調(diào)整 供應(yīng)商供貨能力 可能需要的調(diào)整方案 14. 計(jì)劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門的銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào) 來自生產(chǎn)及供應(yīng)部門的調(diào)整需求 15 在月度管理層經(jīng)營例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃 并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等） 經(jīng)過審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 16. 營銷總監(jiān)對銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來對計(jì)劃部的考核依據(jù) 流程系列－銷售管理流程 (SM2) 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售拓展部經(jīng)理 ? 市場戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息 ? 客戶信用等級 ? 客戶協(xié)議 ? 市場戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 客戶信息檔案 ? 歷史財(cái)務(wù)及銷售數(shù)據(jù) ? 客戶評估報(bào)告 ? 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 ? 客戶資信調(diào)整 新分銷商選擇與 評估流程 年度分銷商維護(hù)流程 ? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 分銷商的選擇和評估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 ? 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程 銷售拓展部經(jīng)理 訂單處理 銷售行政部經(jīng)理 ? 客戶要貨需求 ? 客戶年度協(xié)議及資信情況 ? 月度銷售計(jì)劃 ? 銷售政策 ? 經(jīng)審批的銷售合同 ? 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 ? 明確訂單處理過程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé) 退貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 退貨記錄 ? 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 流程系列 銷售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售總監(jiān) ? 去年返利執(zhí)行狀況 ? 市場戰(zhàn)略 ? 修訂的返利 ? 返利報(bào)告 返利管理 ? 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 ? 返利的制定從整體的市場戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 ? 換貨記錄 ? 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 ? 費(fèi)用使用前后銷售數(shù)據(jù) ? 費(fèi)用預(yù)算情況 ? 銷售費(fèi)用的評估意見作為營銷預(yù)算編制、營銷 費(fèi)用審批和績效考核的依據(jù) ? 在保持對銷售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性 ? 賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效支配銷售費(fèi)用的使用 銷售總監(jiān) 銷售費(fèi)用的使用 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 營銷副總 財(cái)務(wù) 開始 與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定潛在新開發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進(jìn)行審核 ,并送交財(cái)務(wù)部 辦事處 1 3 2 4 5 對其經(jīng)營能力進(jìn)行分析 銷售政策 制定其資信等級 6 A B 年度銷售拓展計(jì)劃 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 銷售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 制定分銷商評估報(bào)告 銷售總監(jiān) A 分銷商評估報(bào)告 是否接納為分銷商？ 將確定的新分銷商名單以及其評估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 B 確定新的替代分銷商名單 建立客戶檔案，并保存分銷商評估報(bào)告 通知銷售大區(qū)經(jīng)理 與客戶簽定協(xié)議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明 流程編號： 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃在各個(gè)辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 年度銷售拓展計(jì)劃 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶 渠道調(diào)研 年度銷售拓展計(jì)劃 潛在新開發(fā)客戶名單 潛在新開發(fā)客戶名單 3. 辦事處商務(wù)代表拿著客戶信息收集表，對潛在的新開發(fā)客戶進(jìn)行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務(wù)部，并在辦事處留存一份 客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表 4. 匯總客戶信息，并進(jìn)行初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性 客戶信息 5. 根據(jù)收集到的信息，對其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況以及渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營能力進(jìn)行分析 客戶信息 6. 根據(jù)銷售政策中制定的資信等級配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級 銷售政策