【正文】 作為今后費(fèi)用標(biāo)桿維護(hù)、市場工作人員績效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ? 通過市場活動(dòng)標(biāo)桿加強(qiáng)市場活動(dòng)的費(fèi)用透明性 ? 市場總監(jiān) 市場費(fèi)用的使用 流程名稱：市場和競爭對(duì)手信息收集流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 時(shí)間 市場總監(jiān) 供應(yīng)部 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 市場 /競爭分析需求 制定針對(duì)性的市場和競爭對(duì)手分析的計(jì)劃 審核 確定市場 /競爭分析方法及所需要的信息 確定市場／競爭對(duì)手信息調(diào)研方法 判斷采用什么方式開展市場調(diào)研 審核 提出采購申請(qǐng) 外包 自行運(yùn)作 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) A B 其它采購招投標(biāo)流程 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 1 2 3 4 5 7 6 8 9 醫(yī)藥信息 根據(jù)市場計(jì)劃的需要 流程名稱：市場和競爭對(duì)手信息收集流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 時(shí)間 市場總監(jiān) 醫(yī)藥信息 產(chǎn)品經(jīng)理 信息服務(wù)提供商 B 選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 通過多種渠道 (年鑒 /網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場 /競爭信息收集 執(zhí)行市場和競爭對(duì)手信息收集 開展實(shí)地市場/競爭調(diào)研 A 初步整理分析獲得的市場和競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 評(píng)估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請(qǐng) 執(zhí)行市場 /競爭分析流程 結(jié)束 評(píng)估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng) 財(cái)務(wù)部 核對(duì)合同，審批付款 ,預(yù)算控制 將合同報(bào)財(cái)務(wù)部 10 11 12 13 16 17 14 15 18 19 流程名稱：市場和競爭對(duì)手信息收集流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場總監(jiān)根據(jù)年度計(jì)劃，提出市場 /競爭分析的需求 年度銷售目標(biāo)、計(jì)劃 市場 /競爭分析需求 2. 制定有針對(duì)性的市場 /競爭分析計(jì)劃 市場 /競爭分析需求 市場 /競爭分析計(jì)劃 3, 市場總監(jiān)審核市場 /競爭分析計(jì)劃 市場 /競爭分析計(jì)劃 經(jīng)過審批的市場 /競爭分析計(jì)劃 4. 確定市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) ,并向醫(yī)藥信息部提出信息需求 經(jīng)過審批的市場 /競爭分析計(jì)劃 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 5. 醫(yī)藥信息確定獲得信息的方法 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 獲得信息的方法 6. 醫(yī)藥信息確定獲得信息的手段 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 獲得信息的手段 7. 產(chǎn)品經(jīng)理審批信息采集外包申請(qǐng) 信息采集外包申請(qǐng) 經(jīng)過審批的信息采集外包申請(qǐng) 8. 醫(yī)藥信息提出采購申請(qǐng) 經(jīng)過審批的信息采集外包申請(qǐng) 采購申請(qǐng) 9. 執(zhí)行招投標(biāo)流程 采購申請(qǐng) 確定供應(yīng)商 流程名稱：市場和競爭對(duì)手信息收集流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10 選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 11 開展實(shí)地市場 /競爭調(diào)研 市場調(diào)研數(shù)據(jù) 12 通過多種渠道 (年鑒 /網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場 /競爭信息收集 通過媒介收集的數(shù)據(jù) 13 初步整理分析獲得的市場和競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 市場調(diào)研及其它渠道的信息 經(jīng)過初步整理的報(bào)告 14 評(píng)估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請(qǐng) 經(jīng)過初步整理的報(bào)告 付款申請(qǐng) 15 評(píng)估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng) 經(jīng)過初步整理的報(bào)告 付款申請(qǐng) 審批付款申請(qǐng) 16 執(zhí)行市場和競爭對(duì)手信息收集 收集的信息 17 將合同報(bào)財(cái)務(wù)部 采購合同 18 執(zhí)行市場 /競爭分析流程 市場 /競爭信息收集報(bào)告 市場 /競爭分析報(bào)告 19 核對(duì)合同，審批付款 采購合同 經(jīng)過審批的付款申請(qǐng) 預(yù)算 流程名稱：市場 /競爭分析流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品市場規(guī)模 未來市場增長預(yù)測 需求驅(qū)動(dòng)因素 客戶需求和滿意程度 細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度 評(píng)估市場分析報(bào)告 結(jié)束 開始 市場 /競爭對(duì)手信息收集流程 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告 競爭激烈程度 A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析 評(píng)估產(chǎn)品的市場 /競爭機(jī)會(huì) 制定市場、競爭分析報(bào)告 營銷副總 審核市場分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì) A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對(duì)手產(chǎn)品作比較 1 2 3 4 5 6 7 8 根據(jù)市場計(jì)劃的需要 產(chǎn)品銷售渠道分析 流程名稱：市場 /競爭分析流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1 執(zhí)行市場 /競爭對(duì)手信息收集流程 2 得到市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告 3 產(chǎn)品市場分析 – 產(chǎn)品市場規(guī)模 – 未來市場增長預(yù)測 – 需求驅(qū)動(dòng)因素 – 產(chǎn)品銷售渠道分析 – 客戶需求和滿意程度 – 細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度 – 競爭激烈程度 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告 產(chǎn)品的市場分析結(jié)果 (市場吸引力 ) 4 產(chǎn)品競爭性分析 – 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 – 針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì) A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對(duì)手產(chǎn)品作比較 – A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析 產(chǎn)品的市場分析結(jié)果 產(chǎn)品的競爭力分析結(jié)果(競爭能力 ) 5 評(píng)估產(chǎn)品的市場 /競爭機(jī)會(huì) 市場 /競爭分析結(jié)果 6 制定市場、競爭分析報(bào)告 市場 /競爭分析評(píng)估 市場、競爭分析報(bào)告 7 評(píng)估市場分析報(bào)告 8 審核市場分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門 流程名稱：價(jià)格制定流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 公司決策層 銷售總監(jiān) 營銷副總 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù) 大區(qū)經(jīng)理 開始 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 提出產(chǎn)品定價(jià)的需求 進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案） 對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 市場 /競爭分析 提供競爭對(duì)手的渠道信息 對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整 /確定價(jià)格方案 對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析 審核 審核 審核 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間 ) A 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 根據(jù)需要 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 流程名稱：價(jià)格制定流程（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 營銷副總 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù) 銷售人員 結(jié)束 將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū) 根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表 跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競爭對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 A 跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場反饋 執(zhí)行價(jià)格 銷售行政 12 13 14 15 16 流程名稱：價(jià)格制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 年度營銷計(jì)劃規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間 ) 年度營銷計(jì)劃 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間 ) 2. 產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品定價(jià)的需求 產(chǎn)品定價(jià)的需求 3. 財(cái)務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案） 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 產(chǎn)品定價(jià)的需求 建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案 4. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場 /競爭分析的結(jié)果提出對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 市場 /競爭分析的結(jié)果 建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案 對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 5. 大區(qū)經(jīng)理提供競爭對(duì)手的渠道信息 競爭對(duì)手的渠道信息 6. 銷售總監(jiān)提出對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 7. 市場總監(jiān)召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整 /確定價(jià)格方案 對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 確定的價(jià)格方案 流程名稱：價(jià)格制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析 確定的價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 9. 市場總監(jiān)審核 價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 審批結(jié)果 10. 營銷副總審核 價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 審批結(jié)果 11. 總經(jīng)理審核 價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 審批結(jié)果 12. 財(cái)務(wù)部根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表 審批結(jié)果 價(jià)目表 13. 財(cái)務(wù)部將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū) 14. 銷售行政執(zhí)行價(jià)格 15. 產(chǎn)品經(jīng)理跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場反饋 價(jià)格執(zhí)行情況及市場反饋 16. 銷售人員跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競爭對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 流程名稱：市場活動(dòng)流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 營銷副總 大區(qū)經(jīng)理 擬定市場活動(dòng)計(jì)劃草案 年度市場計(jì)劃 財(cái)務(wù) 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 制定 /調(diào)整 /申請(qǐng)地區(qū)性市場活動(dòng) 審批地區(qū)性市場活動(dòng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 /預(yù)算審核 制定 /調(diào)整市場活動(dòng)計(jì)劃 審批市場活動(dòng)計(jì)劃 A 審批市場活動(dòng)計(jì)劃 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 1 2 3 4 5 6 7 8 根據(jù)市場計(jì)劃 流程名稱：市場活動(dòng)流程（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售拓展 大區(qū)經(jīng)理 擬定既定活動(dòng)的市場執(zhí)行計(jì)劃 詳細(xì)的渠道配合計(jì)劃 召開市場活動(dòng)部署會(huì)議 財(cái)務(wù) 審批費(fèi)用 指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開展 費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制 結(jié)束 A 詳細(xì)的地區(qū)配合計(jì)劃 市場活動(dòng)有效性跟蹤流程 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃 營銷副總 領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場活動(dòng) 市場項(xiàng)目管理 匯總報(bào)銷費(fèi)用 9 10 11 12 14 15 16 17 18 20 21 22 審批費(fèi)用 19 下?lián)芑顒?dòng)預(yù)支費(fèi)用 13 流程名稱：市場活動(dòng)流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場總監(jiān)提供年度市場計(jì)劃 市場計(jì)劃 2. 產(chǎn)品經(jīng)理擬定市場活動(dòng)計(jì)劃草案 市場計(jì)劃 市場活動(dòng)計(jì)劃草案 3. 大區(qū)經(jīng)理制定 /調(diào)整 /申請(qǐng)地區(qū)性市場活動(dòng) 地區(qū)性活動(dòng)申請(qǐng) 4. 產(chǎn)品經(jīng)理審批地區(qū)性市場活動(dòng)計(jì)劃 地區(qū)性活動(dòng)申請(qǐng) 申請(qǐng)審批 5. 財(cái)務(wù)部制定財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 /預(yù)算審核 財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 6. 產(chǎn)品經(jīng)理制定 /調(diào)整市場活動(dòng)計(jì)劃 市場活動(dòng)計(jì)劃 7. 市場總監(jiān)審批市場活動(dòng)計(jì)劃 市場活動(dòng)計(jì)劃 審批結(jié)果 8. 營銷副總審批市場活動(dòng)計(jì)劃 市場活動(dòng)計(jì)劃 審批結(jié)果 9. 產(chǎn)品經(jīng)理擬定既定活動(dòng)的市場執(zhí)行計(jì)劃 市場活動(dòng)計(jì)劃 市場執(zhí)行計(jì)劃 10. 銷售拓展經(jīng)理制定詳細(xì)的渠道配合計(jì)劃 市場執(zhí)行計(jì)劃 渠道配合計(jì)劃 11. 大區(qū)經(jīng)理制定詳細(xì)的地區(qū)配合計(jì)劃 市場活動(dòng)計(jì)劃 地區(qū)配合計(jì)劃 12. 市場總監(jiān)召開市場活動(dòng)部署會(huì)議 流程名稱：市場活動(dòng)流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 13. 活動(dòng)組織人員向財(cái)務(wù)申領(lǐng)備用金，財(cái)務(wù)根據(jù)批準(zhǔn)的市場活動(dòng)計(jì)劃中規(guī)定的備用金金額發(fā)放 14. 市場總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場活動(dòng) 15. 產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)施市場項(xiàng)目管理 16. 銷售拓展經(jīng)理指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開展 17. 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃 18. 產(chǎn)品經(jīng)理匯總報(bào)銷費(fèi)用 19. 市場總監(jiān)審核費(fèi)用 費(fèi)用審核結(jié)果 20. 營銷副總對(duì)費(fèi)用進(jìn)行審核 費(fèi)用審核結(jié)果 21. 財(cái)務(wù)部費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制 22. 執(zhí)行市場活動(dòng)有效性跟蹤流程 流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程 流程編號(hào)： 流程擁有者