【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的強(qiáng)大實(shí)力。他們對(duì)服務(wù)的質(zhì)量包括服務(wù)機(jī)構(gòu)和人員的專業(yè)性、服務(wù)的便利性和時(shí)間性有很高的要求，需要高水準(zhǔn)的資產(chǎn)綜合管理方案。 這些客戶對(duì)價(jià)格并不非?？粗?，他們更希望通過(guò)與資產(chǎn)總值相關(guān)的高授信額度、靈活的透支貸款政策、特惠的利率 /兌換率以及差別化的服務(wù)方式和高檔附加服務(wù)來(lái)體現(xiàn)尊貴的客戶身份。 針對(duì)不同客戶提供差別化的服務(wù)： 每一種理財(cái)服務(wù)中豁免服務(wù)費(fèi)的客戶應(yīng)是此種服務(wù)的目標(biāo)客戶，可以享受較高的優(yōu)惠和便利，而開(kāi)戶線到免服務(wù)費(fèi)之間的客戶群則屬于此種服務(wù)努力吸引和培養(yǎng)的潛在客戶群。匯豐三種理財(cái)服務(wù)的差別主要是： 卓越和商業(yè)理財(cái)?shù)目蛻糍Y產(chǎn)規(guī)模差別不大，但商業(yè)理財(cái)允許資產(chǎn)波動(dòng)到限下，可看出此類客戶是大部分資金處于商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中的企業(yè)主，而卓越客戶的財(cái)產(chǎn)主要是儲(chǔ)蓄或投資，是真正的富人，因而服務(wù)有所差別。 卓越理財(cái)、商業(yè)理財(cái)和限額較低的運(yùn)籌理財(cái)相比，沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，而卓越理財(cái)為一對(duì)一理財(cái)專員服務(wù)，主要是考慮到銀行成本和目標(biāo)客戶的理財(cái)習(xí)慣，并兼顧到安全性的問(wèn)題。 41 四、貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的基本內(nèi)容 ?（一）個(gè)人自助理財(cái) ?（二）理財(cái)咨詢服務(wù) ?（三）財(cái)富管理 42 （一）個(gè)人自助理財(cái) ? 依靠科技的支持，貴賓客戶可以在自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行上輕松實(shí)現(xiàn)本、外幣存、取款，自助貸款、轉(zhuǎn)帳結(jié)算及外匯買賣、股票與債券交易，黃金和基金買賣等理財(cái)功能。 43 （二）理財(cái)咨詢服務(wù) ? 理財(cái)咨詢服務(wù)主要包括理財(cái)產(chǎn)品咨詢和制定理財(cái)規(guī)劃。 ? 制定理財(cái)規(guī)劃是指由個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)規(guī)劃師）依據(jù)貴賓客戶的個(gè)性化需求及其現(xiàn)實(shí)金融狀況，為貴賓客戶制定個(gè)性化投資理財(cái)方案，以滿足貴賓客戶財(cái)富增長(zhǎng)需要。 ? A、全面分析客戶的財(cái)務(wù)與資產(chǎn)現(xiàn)狀 ? B、全面理財(cái)規(guī)劃 ? C、模塊化的理財(cái)規(guī)劃 44 全面分析客戶的金融現(xiàn)狀 ?收支現(xiàn)金流，資產(chǎn)與負(fù)債，投資偏好，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，保險(xiǎn)計(jì)劃，資產(chǎn)的預(yù)期收益與風(fēng)險(xiǎn)，客戶獨(dú)特的目標(biāo)（如遺產(chǎn)繼承、合理規(guī)避等）。 45 全面理財(cái)計(jì)劃 ?所得稅與現(xiàn)金流規(guī)劃 ?資產(chǎn)和負(fù)債管理（結(jié)構(gòu)調(diào)整等） ?積累規(guī)劃（子女教育資金計(jì)劃、退休金計(jì)劃等） ?個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理（預(yù)測(cè)意外損失，確定壽險(xiǎn)與傷害險(xiǎn)的投保計(jì)劃） ?遺產(chǎn)規(guī)劃（如合理避稅等） 46 模塊化的理財(cái)規(guī)劃 ?如果客戶不需要全面的理財(cái)規(guī)劃，銀行財(cái)富管理 (個(gè)人客戶經(jīng)理 )將制定一種模塊式的管理規(guī)劃來(lái)滿足客戶的需求。 ?目前國(guó)外商業(yè)銀行模塊化理財(cái)規(guī)劃主要包括：資產(chǎn)負(fù)債管理、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、遺產(chǎn)計(jì)劃、中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、雇員福利規(guī)劃、房產(chǎn)規(guī)劃、退休計(jì)劃、教育計(jì)劃、稅收計(jì)劃、股票期權(quán)計(jì)劃及其他金融規(guī)劃。 47 （三）財(cái)富管理 (1/2) ?接受貴賓客戶的委托，對(duì)貴賓客戶所擁有的債券、股票、實(shí)物及其他資產(chǎn)進(jìn)行全面管理，幫助貴賓客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)。 ?A、仔細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、理財(cái)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及長(zhǎng)線投資目標(biāo)； ?B、分析判斷各類不同投資工具的風(fēng)險(xiǎn)與收益狀況，為貴賓客戶提供客觀可信的有價(jià)值的投資組合建議與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整方案； 48 （三）財(cái)富管理 (2/2) ?C、根據(jù)貴賓客戶意見(jiàn)，合理分配資金，實(shí)施資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以謀求投資收益最佳，并因應(yīng)貴賓客戶的保險(xiǎn)需求，分析提出理想的資產(chǎn)流動(dòng)性、債務(wù)處理及長(zhǎng)期保障計(jì)劃組合，為貴賓客戶提供資產(chǎn)保障； ?D、定期評(píng)估貴賓客戶財(cái)務(wù)與資產(chǎn)組合及其策略，依據(jù)市場(chǎng)變化作出適當(dāng)調(diào)整，幫助客戶保持一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。 49 國(guó)外商業(yè)銀行資產(chǎn)管理工具 (1/4) 風(fēng)險(xiǎn) 收益 保守固定收益?zhèn)? 保守國(guó)內(nèi)股權(quán) 現(xiàn)金 積極固定收益?zhèn)? 積極國(guó)內(nèi)股權(quán) 保守國(guó)際股權(quán) 積極國(guó)際股權(quán) 小公司成長(zhǎng)股權(quán) 金融衍生品 私募股權(quán) 50 ?短期資金管理： 分離型管理帳戶（日拆） ?保守固定收益： 低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)性化債券組合（為鎖定收益客戶提供） ?積極固定收益： 風(fēng)險(xiǎn)偏高的個(gè)性化債券組合 ?保守國(guó)內(nèi)股權(quán)： 保守的國(guó)內(nèi)股票投資組合方案 51 國(guó)外商業(yè)銀行資產(chǎn)管理工具 (2/4) ?高收益： 高收益?zhèn)焖俪砷L(zhǎng)企業(yè)） ?積極大公司價(jià)值： 購(gòu)買價(jià)格明顯低于內(nèi)在價(jià)值的大公司股票，在盡力控制投資風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，尋找更大的投資回報(bào)。 ?積極大公司成長(zhǎng) ：投資對(duì)象為具有良好盈利能力的公司，特別是在過(guò)去較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)具有良好業(yè)績(jī)并具有長(zhǎng)期增長(zhǎng)特征的公司 ?保守國(guó)際股權(quán)： 保守的國(guó)際優(yōu)先級(jí)、多樣化股票投資組合 52 國(guó)外商業(yè)銀行資產(chǎn)管理工具 (3/4) ?小公司成長(zhǎng)： 收益前景高于市場(chǎng)平均水平和大眾預(yù)期的具有成長(zhǎng)能力的小公司發(fā)行的債券 ?對(duì)沖基金： 新型的金融衍生產(chǎn)品，在傳統(tǒng)股票和債券之外，依靠期貨和期權(quán)投資方式分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ?私募股權(quán)： 未上市企業(yè)發(fā)行的股權(quán)，包括風(fēng)險(xiǎn)投資和收購(gòu)控股 53 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行資產(chǎn)管理工具 (3/4) ?存款組合 ?外匯結(jié)構(gòu)性存款 ?保險(xiǎn)組合 ?證券組合 ?資產(chǎn)托管 ?單位信托 54 五、理財(cái)中心建設(shè)的意義 （一）理財(cái)中心在理財(cái)業(yè)務(wù)中的地位 （二）理財(cái)中心的服務(wù)流程集中體現(xiàn)了“ 以客戶為中心，以效益為目標(biāo) ” 的經(jīng)營(yíng)理念 （三）理財(cái)中心有利于促進(jìn)貴賓客戶與銀行間建立良性互動(dòng)的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，調(diào)整和優(yōu)化商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu) （四）、加強(qiáng)金鑰匙理財(cái)中心建設(shè)是提升我行金融超市的經(jīng)營(yíng)層次，增強(qiáng)我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要。 55 （一）理財(cái)中心在理財(cái)業(yè)務(wù)中的地位 ?理財(cái)業(yè)務(wù)的基本元素 ? 客戶 ? 客戶經(jīng)理 ? 理財(cái)產(chǎn)品（工具） ? 理財(cái)渠道 ? 理財(cái)中心 ? 科技體系 56 理財(cái)業(yè)務(wù) 客戶是基礎(chǔ)，理財(cái)對(duì)象 為誰(shuí)理財(cái) 理財(cái)產(chǎn)品是手段，理財(cái)工具怎樣理財(cái) 品牌 科技體系是支撐，理財(cái)效率理財(cái)如何提升 客戶經(jīng)理是前提，理財(cái)主體誰(shuí)來(lái)理財(cái) 理財(cái)渠道是途徑，理財(cái)方式如何理財(cái) 理財(cái)中心是平臺(tái)，理財(cái)場(chǎng)所在哪理財(cái) 57 建立理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)體系 優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 拓展客戶資源 風(fēng)險(xiǎn)分散 特色經(jīng)營(yíng) 增加收入 定制產(chǎn)品服務(wù) 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 搶占份額 提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力 直接效果 關(guān)注焦點(diǎn) 理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程充分體現(xiàn)了研究并不斷挖掘市場(chǎng)需求，度身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求，在此基礎(chǔ)上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關(guān)系，體現(xiàn)了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行理念。 理財(cái)中心建設(shè)必須體現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)與核心競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng) 58 部分國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況（ 1/2） 國(guó)內(nèi)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 VIP服務(wù) 理財(cái)中心 IT支持 工商銀行 “理財(cái)金帳戶 ” 、外匯買賣、個(gè)人貸款、結(jié)構(gòu)性存款、國(guó)際卡、基金、銀證、國(guó)債、代收代付 有 有、多 有 農(nóng)業(yè)銀行 外匯買賣、個(gè)人貸款、國(guó)際卡、基金、銀證、國(guó)債、代收代付 金融超市 有 中國(guó)銀行 “中銀理財(cái) ” 、外匯買賣、個(gè)人貸款、國(guó)際卡、基金、銀證、國(guó)債、代收代付 有 建設(shè)銀行 “VIP客戶 ” 、外匯買賣、個(gè)貸、國(guó)際卡、基金、銀證、國(guó)債、代收代付 有 有、較多 有 北京商行 京卡、醫(yī)保、個(gè)貸、國(guó)際卡、基金、銀證、國(guó)債、代收代付 59 部分國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況（ 2/2） 國(guó)內(nèi)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 VIP服務(wù) 理財(cái)中心 IT支持 交通銀行 圓夢(mèng)寶系列（無(wú)網(wǎng)上銀行）、含商鋪貸款， …… . 招商銀行 “金葵花 ” 理財(cái)、外匯買賣、個(gè)貸、基金、銀證、國(guó)債、代收代付 有 有 中信實(shí)業(yè) 理財(cái)寶 /存期組合、個(gè)貸、借記卡、信用卡 民生銀行 “錢生錢 ” 、 “ 安心理財(cái) ” 、銀證、基金、外匯買賣 高門檻服務(wù) 酒店式服務(wù) 部分 光大銀行 陽(yáng)光卡（陽(yáng)光理財(cái)）、外匯寶、未來(lái)成長(zhǎng)計(jì)劃 平民化服務(wù) 個(gè)別 60 （二）理財(cái)中心的服務(wù)流程集中體現(xiàn)了 “ 以客戶為中心，以效益為目標(biāo) ” 的經(jīng)營(yíng)理念 ? 一般理財(cái)中心的流程 、 目的及其效果 61 客戶識(shí)別 客戶引導(dǎo) 客戶營(yíng)銷 業(yè)務(wù)處理 客戶維護(hù) 了解客戶需求 ,細(xì)分客戶 實(shí)施分層服務(wù) ,調(diào)整資源配置 提供個(gè)性化、增值服務(wù)和“三優(yōu)”服務(wù) 建立良性互動(dòng)的戰(zhàn)略性伙伴合作關(guān)系 篩選出貴