【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 豐富的促銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)公司的產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 ? 具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的促銷(xiāo)管理理論，且具有無(wú)所保留的敬業(yè)精神 40 ? 領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理 ? 職位：廣告經(jīng)理 崗位描述 – 廣告經(jīng)理 ? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 ? 媒介廣告執(zhí)行流程 ? 廣告效果評(píng)估流程 ? 廣告預(yù)算制定流程 ? 新媒體開(kāi)發(fā)流程 ? 使命與職責(zé) ? 協(xié)助銷(xiāo)售部完成相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo) ? 提升品牌形象 ? 確保新品上市的成功 ? 新媒體的開(kāi)發(fā) ? 確保廣告的有效性 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 費(fèi)用控制 ? 廣告效果（媒介選擇的有效性） ? 媒介分析的準(zhǔn)確性 ? 與基層銷(xiāo)售組織的合作 ? 主要工作 ? 相關(guān)工作目標(biāo)的制定 ? 廣告投播效果的評(píng)估 ? 廣告創(chuàng)意與拍攝的管理 ? 媒介策略的制定 ? 媒介選擇 ? 媒介費(fèi)用的管理 ? 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 豐富的促銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)公司的產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 ? 具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的促銷(xiāo)管理理論，且具有無(wú)所保留的敬業(yè)精神 41 ? 領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 ? 職位：督導(dǎo)部經(jīng)理 崗位描述 – 督導(dǎo)部經(jīng)理 ? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 ? 市場(chǎng)督導(dǎo)流程 ? 市場(chǎng)督導(dǎo)信息反饋流程 ? 信息反饋后續(xù)工作流程 ? 人員考評(píng)流程 ? 管理改善建議流程 ? 使命與職責(zé) ? 協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)完成銷(xiāo)售目標(biāo) ? 提升基層銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì) ? 嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)提升銷(xiāo)售管理水平 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 抽查率 ? 抽查準(zhǔn)確率 ? 管理建議采納率 ? 部門(mén)管理 ? 書(shū)面匯總及時(shí)率 ? 主要工作 ? 督導(dǎo)部工作目標(biāo)的制定 ? 確保銷(xiāo)售政策實(shí)施的效果，收集市場(chǎng)信息以確保對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng) ? 負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶(hù)、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 協(xié)助銷(xiāo)售部達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理上的問(wèn)題，反饋相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo) ? 向相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提出管理改善建議 ? 對(duì)人員績(jī)效評(píng)估提出書(shū)面匯總意見(jiàn) ? 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 豐富的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，并有豐富的銷(xiāo)售管理崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 ? 對(duì)公司的產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 ? 具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理思路，且具有無(wú)所保留的敬業(yè)精神 42 ? 領(lǐng)導(dǎo)：銷(xiāo)售總監(jiān) ? 職位：銷(xiāo)售管理部經(jīng)理 崗位描述 – 銷(xiāo)售管理部經(jīng)理 ? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程 ? 發(fā)貨流程流程 ? 應(yīng)收帳款管理流程 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用控制流程 ? 物流管理流程 ? 使命與職責(zé) ? 協(xié)助一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售目標(biāo) ? 為一線(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供管理和服務(wù) ? 發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 提升數(shù)據(jù)化管理能力 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 銷(xiāo)售額 ? 費(fèi)用 ? 鋪貨率 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 帳款 ? 安全庫(kù)存 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 人員管理 ? 主要工作 ? 本部門(mén)工作目標(biāo)的制定 ? 參與制定銷(xiāo)售政策 ? 建立客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)、銷(xiāo)售資料數(shù)據(jù)庫(kù)，逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理 ? 按照一線(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的要求，準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨 ? 月度產(chǎn)品計(jì)劃的確定并與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào) ? 物流系統(tǒng)的管理 ? 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 豐富的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，并有豐富的銷(xiāo)售管理崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄 ? 對(duì)公司的產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解 ? 具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理思路，且具有無(wú)所保留的敬業(yè)精神 43 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理 A. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) B. 銷(xiāo)售管理 ? 通路管理 ? 分公司管理 C. 考核與激勵(lì)（績(jī)效考核） D. 培訓(xùn)機(jī)制 2. 行動(dòng)計(jì)劃 44 核心觀點(diǎn)：確保優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn)發(fā)展 四個(gè)傾斜 兩個(gè)兼顧 ? 確保傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，繼續(xù)拉大與競(jìng)品的距離 ? 實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ,中心城市重點(diǎn)發(fā)展，進(jìn)行 “ 四個(gè)傾斜 ” ，即 人力資源、銷(xiāo)售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策 ，穩(wěn)步提升中心城市市場(chǎng)占有率 ? 強(qiáng)化通路 /渠道管理， 兼顧 深度與廣度， 兼顧 復(fù)合與純燕 45 通路現(xiàn)狀： ? 通路的廣度不夠：過(guò)份依賴(lài) KA和 A類(lèi)終端，忽 略 B類(lèi)終端及其他類(lèi)型的通路 ? 通路深度有限： KA和 A類(lèi)終端潛力沒(méi)有深入挖掘， 經(jīng)銷(xiāo)商資源急需優(yōu)化 46 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀： ? 中心城市市場(chǎng)占有率低于周邊地級(jí)市 ? 市場(chǎng)投入沒(méi)有重點(diǎn)： ? 從全國(guó)看，所有市場(chǎng)的費(fèi)用比例基本相同 ? 從區(qū)域看，中心城市和地級(jí)市、縣級(jí)市的市 場(chǎng)費(fèi)用比例基本相同 47 %%%%%%%%%%%KA A B C北京上海深圳太原武漢主要城市通路銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率一覽表 除了北京以外，武漢、深圳、上海、太原四個(gè)中心城市 A、 B、 C類(lèi)終端的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率都不高，尤其是 B、 C類(lèi)終端，銷(xiāo)量更低。 48 %%%%%%%%%%%KA A B C北京上海深圳太原武漢主要城市通路鋪貨率一覽表 凡是做得好的市場(chǎng)，其鋪貨率就較高（尤其是 B類(lèi)終端）；鋪貨率不高的區(qū)域市場(chǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不盡如人意。 49 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率 0202240006000800010000120221400016000武漢 孝感 上海 杭州 蚌埠 合肥人口 人均收入 銷(xiāo)量?武漢、上海、合肥的人口數(shù)及人均消費(fèi)分別高于孝感、杭州、蚌埠，但是市場(chǎng)占有率及人均銷(xiāo)售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)比城市。 武漢 孝感 上海 杭州 蚌埠 合肥人均銷(xiāo)量人均銷(xiāo)量50 通路綜合分析： 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 ?各市場(chǎng)銷(xiāo)量主要集中在 KA類(lèi)終端 ?中心城市占有率低于周邊地級(jí)市 ?通路覆蓋率較低，基本集中在KA和 A類(lèi) ?產(chǎn)品陳列存在缺陷，未能做到重點(diǎn)陳列 ?無(wú)法有效管理經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏控制能力 ?已有鋪貨的終端無(wú)法深度挖掘銷(xiāo)量 ?中心城市的市場(chǎng)始終無(wú)法雄起 ?失去了很多面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致銷(xiāo)量流失 ?缺乏拳頭產(chǎn)品，最好的單品貢獻(xiàn)率只有 % ?客觀上制約了鋪貨、陳列和服務(wù)工作 51 解決方案 1：拓展通路的寬度 ?提高現(xiàn)代零售通路的鋪貨率，重點(diǎn)是 B類(lèi)終端 ? 北京、太原、深圳等地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)告訴 我們， B類(lèi)終端的銷(xiāo)售潛力較大，做的好 甚至可能超越 KA和 A類(lèi)終端 ? 純燕產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方 便性對(duì)品牌和銷(xiāo)售有較大的影響 ? 品牌戰(zhàn)略的要求，決定了必須合理擴(kuò)大鋪 貨的廣度 52 ?加大特殊通路的拓展 ? 醫(yī)院附近的售點(diǎn)、賓館、部隊(duì)、離大超市 較遠(yuǎn)的小區(qū)附近的售點(diǎn)等 ? 可以嘗試與乳品企業(yè)建立合作關(guān)系，利用 他們遍布城區(qū)的奶站，進(jìn)行零售和送貨上 門(mén)的服務(wù) ? 與水站、冷飲批發(fā)站聯(lián)合，利用他們的網(wǎng) 點(diǎn)和配送能力，發(fā)展送貨上門(mén)服務(wù) 解決方案 2：拓展通路的寬度 53 解決方案 3：挖掘通路的深度 ?強(qiáng)化產(chǎn)品陳列工作 ? 陳列原則：重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)陳列，橫向集中， 縱向塊狀 ? 對(duì)基層業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列技能 培訓(xùn) ? 陳列工作作為重要的業(yè)績(jī)考核目標(biāo) 54 解決方案 4：挖掘通路的深度 ?優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍 ? 制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估 ? 將給經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)比例不變，但劃分成：銷(xiāo)量、鋪 貨、陳列、服務(wù)四大塊，分別考核獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)需要調(diào)整的經(jīng)銷(xiāo)商，需要制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃， 報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)后實(shí)施 ? 建立經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)培訓(xùn)機(jī)制（經(jīng)銷(xiāo)商、基層業(yè)務(wù)人員） ? 籌備成立經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)，每年定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn) 55 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理 A. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) B. 銷(xiāo)售管理 ? 通路管理 ? 分公司管理 C. 考核與激勵(lì)（績(jī)效考核） D. 培訓(xùn)機(jī)制 2. 行動(dòng)計(jì)劃 56 西麥分公司管理現(xiàn)狀 ? 對(duì)辦事處有管理權(quán)，但缺 乏權(quán)威，實(shí)質(zhì)變?yōu)榻ㄗh權(quán) ? 業(yè)務(wù)人員缺乏有效的管理， 缺乏改進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作質(zhì) 量的有效方法 ? 沒(méi)有建立現(xiàn)場(chǎng)管理和培訓(xùn) 的制度 ? 缺少市場(chǎng)資料的搜集、整 理和匯總，導(dǎo)致決策失重， 效果不佳 ? 銷(xiāo)量能否達(dá)成處于 未知狀態(tài) ? 費(fèi)用使用處于未知 狀態(tài) ? 業(yè)務(wù)員每天干什么 處于未知狀態(tài) ? 明天會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn) 題處于未知狀態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有什么 動(dòng)作處于未知狀態(tài) 57 優(yōu)化分公司管理的原則： ? 運(yùn)作高效化 ? 職責(zé)明確化 ? 監(jiān)督系統(tǒng)化 58 解決方案： ?建立路線(xiàn)拜訪、路線(xiàn)抽查、協(xié)同拜訪機(jī)制 ? 業(yè)務(wù)人員建立客戶(hù)卡 ? 建立業(yè)務(wù)員路線(xiàn)拜訪制度 ? 建立路線(xiàn)檢查和協(xié)同拜訪機(jī)制 59 內(nèi)容包括： 客戶(hù)名稱(chēng)、地址、開(kāi) 戶(hù)行、 負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系電話(huà)、結(jié) 帳期限、費(fèi)用情況、產(chǎn)品品 種、貨架面積、貨架位置、 進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)貨品種和數(shù)量 等、庫(kù)存、供貨價(jià)格等。 建立客戶(hù)資料卡 60 ? 將業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理的所有終端，按照一定的規(guī) 則劃定每天的終端拜訪路線(xiàn)及拜訪先后次序， 并繪制終端拜訪路線(xiàn)圖 ? 業(yè)務(wù)員每天按照固定路線(xiàn)拜訪終端，景象終端 維護(hù)，并記錄相關(guān)數(shù)據(jù)（庫(kù)存、陳列、位置、 競(jìng)品狀況等） ? 確保分公司經(jīng)理隨時(shí)知道相關(guān)業(yè)務(wù)員的大致工 作地點(diǎn) 路線(xiàn)拜訪制度 61 路線(xiàn)抽查制度 ? 分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的對(duì)業(yè)務(wù)人員 的路線(xiàn)拜訪工作進(jìn)行抽查 ? 分公司經(jīng)理和辦事處主任每周不低于 30％的工 作時(shí)間用于路線(xiàn)抽查 ? 抽查結(jié)果需要文字詳細(xì)記錄，并在當(dāng)天與相關(guān)業(yè) 務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一溝通，提出改進(jìn)意見(jiàn)，并讓業(yè)務(wù) 員簽字 ? 全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線(xiàn)檢查表將作為年度考評(píng) 的重要依據(jù)。 62 協(xié)同拜訪制度 ? 分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的和業(yè)務(wù)人員 的共同進(jìn)行路線(xiàn)拜訪，不低于 30％的工作時(shí)間用于路線(xiàn)抽查 ? 拜訪過(guò)程中分公司經(jīng)理和辦事處主任作為旁觀者， 不參與具體工作，只是觀察 ? 每一家終端拜訪結(jié)束，在去下一家的路上，進(jìn)行 總結(jié)和回顧，并提出新的要求 ? 協(xié)同拜訪結(jié)束后，必須在當(dāng)天與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì) 一溝通，提出改進(jìn)意見(jiàn)，并讓業(yè)務(wù)員簽字 ? 全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線(xiàn)檢查表將作為年度考評(píng) 的重要依據(jù)。 63 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理 A. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé) B. 銷(xiāo)售管理 ? 通路管理 ? 分公司管理 C. 考核與激勵(lì)（績(jī)效管理） D. 培訓(xùn)機(jī)制 2. 行動(dòng)計(jì)劃 64 為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？ 績(jī)效管理 公司戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé) 處職責(zé) 部門(mén)宗旨職責(zé) 公司年度目標(biāo) 處季度目標(biāo) 部門(mén)年度目標(biāo) 部門(mén)季度目標(biāo) 崗位目標(biāo) 作業(yè)程序 核心業(yè)務(wù)流程 系統(tǒng)流程 要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，必須做哪些事，這些事情怎么做？ 這些事情由誰(shuí)來(lái)做，他們是怎樣組織起來(lái)的？ 做這些事情的階段性的與分解的目標(biāo)是什么？ 如何保證把事情做對(duì)、做好？ 65 為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？ 通過(guò)規(guī)范化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績(jī)效評(píng)估與反饋 工作，改進(jìn)和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn) 被考核者工作方法和績(jī)效的提升，最終實(shí)現(xiàn)組織整體 工作方法和工作績(jī)效的提升。 保證企業(yè)戰(zhàn)略 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 績(jī)效管理體系應(yīng)當(dāng)起到溝通公司戰(zhàn)略、指引奮斗方向、 層層落實(shí)推進(jìn)公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的作用 成為管理者的 有效管理手段 有效激勵(lì) 作為物質(zhì)激勵(lì)（工資調(diào)整、獎(jiǎng)金分配）、人員調(diào)整 （人員晉升、降職調(diào)職）的依據(jù)和日常精神激勵(lì)的 依據(jù)與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 66 績(jī)效管理能解決哪些問(wèn)題？ ? 如何確定有效的目標(biāo) ? 如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí) ? 如何引導(dǎo)員工朝著