【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；③ 思想觀念更新較快，眼光較長(zhǎng)遠(yuǎn)，消費(fèi)方面有一定的超前性；④ 在購(gòu)房時(shí)，有一定的沖動(dòng)，容易為他人的意見(jiàn)所左右。二、三次置業(yè)人士及周邊拆遷戶① 不滿足原有物業(yè)，或?qū)⒃飿I(yè)轉(zhuǎn)手獲利；② 擁有豐厚的儲(chǔ)蓄和穩(wěn)定的收入，但缺少合適的投資渠道；③ 厭倦市中心生活，會(huì)選擇環(huán)境舒適的位置；④ 會(huì)接受較大戶型面積，但此類人士并不急需購(gòu)房，落定會(huì)較猶豫；⑤ 各種的價(jià)格優(yōu)惠措施容易調(diào)動(dòng)他們的積極性。政府機(jī)關(guān)的公務(wù)員① 享受公房的待遇；② 房?jī)r(jià)不斷上漲促使他們不得不考慮在城市邊緣，交通、配套便利的地方置業(yè)。當(dāng)?shù)卦【用瘼?對(duì)本片區(qū)非常熟悉又具有感情；② 本身有改善居住條件的要求；③ 對(duì)投資房產(chǎn)駕輕就熟，投資、自住兩方面都會(huì)考慮本項(xiàng)目；④ 只要價(jià)格合適，會(huì)是本項(xiàng)目最早的一批客戶。消費(fèi)特性：以上人士主要從事商業(yè)、高新技術(shù)、管理及政府機(jī)構(gòu)的工作，收入豐厚，這類人士置業(yè)也較為注重質(zhì)量、格調(diào)、投資保值性及能凸顯其顯現(xiàn)今社會(huì)地位，對(duì)居住生活的追求不僅僅滿足于豪華家私與裝修的堆砌，而更看中生活的高舒適性、高審美度及高文化內(nèi)涵。項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位項(xiàng)目與區(qū)域內(nèi)可類比樓盤評(píng)估得分比較表：項(xiàng)目名稱均價(jià)地理位置開(kāi)發(fā)規(guī)模交通狀況外部環(huán)境景觀條件建筑形態(tài)配套設(shè)施品牌知名綜合得分新華經(jīng)典麗園35008786677756潞河名苑36507876786655格蘭晴天33005857897857日光清城35007786776755藍(lán)山國(guó)際36806576666850新華聯(lián)家園33008977799965巴克寓所42007677768755藍(lán)調(diào)沙龍40006768777856旗艦凱旋32005665777750幸福時(shí)光37004766786650西上園358069768871061蘇荷雅居41888886656956京貿(mào)國(guó)際公寓5380（毛坯）98957581061通典銘居380097957581060每項(xiàng)比較系數(shù)=項(xiàng)目評(píng)估得分/比較項(xiàng)目評(píng)估得分可調(diào)均價(jià)：每個(gè)比較項(xiàng)目的比較系數(shù)X比較項(xiàng)目的均價(jià)項(xiàng)目評(píng)估均價(jià)=每個(gè)比較項(xiàng)目的可調(diào)均價(jià)之和/比較項(xiàng)目個(gè)數(shù)項(xiàng)目名稱均價(jià)評(píng)估得分比較系數(shù)可調(diào)均價(jià)評(píng)估價(jià)格新華經(jīng)典麗園3500563438——潞河名苑36505513650——格蘭晴天3300573185——日光清城35005513500——藍(lán)山國(guó)際3680504048——新華聯(lián)家園3300652792——巴克寓所42005514200——藍(lán)調(diào)沙龍4000563929——旗艦凱旋3200503520——幸福時(shí)光3700504070——西上園3580613228——蘇荷雅居4188564114——京貿(mào)國(guó)際公寓5380（毛坯）614851——本項(xiàng)目基礎(chǔ)得分——55————3732（毛坯）（注：此價(jià)格為毛坯房?jī)r(jià)格）本項(xiàng)目全過(guò)程銷售平均單價(jià)按建筑面積計(jì)算應(yīng)控制在3700—3900元/平方米，起價(jià)控制在均價(jià)的15%范圍，建議最低起價(jià)應(yīng)在3572元/平方米。在確定單元差價(jià)的過(guò)程中，考慮到目標(biāo)消費(fèi)者價(jià)格敏感度較高，建議綜合考慮朝向、景觀、戶型、樓層、等因素，采取價(jià)格系數(shù)法，確定整個(gè)單元的價(jià)格系數(shù)體系。價(jià)格走勢(shì)建議從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)大部分樓盤在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價(jià)格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最后的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷售率，這對(duì)于展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。項(xiàng)目的目標(biāo)是在10個(gè)月之內(nèi)銷售完成，這就需要在整體營(yíng)銷策略上步步為營(yíng)、軟硬件促銷手段配合得當(dāng)、特別是在價(jià)格策略方面要掌握得當(dāng)，才有機(jī)會(huì)“一炮而紅”。根據(jù)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的特殊性，建議在價(jià)格策略上走“低開(kāi)高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，制造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然后利用“羊群效應(yīng)”開(kāi)始以吸納較高層次的客戶為主，相應(yīng)價(jià)格策略上則采取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。價(jià)格低開(kāi)高走，以超低價(jià)入市具有以下好處：一、有利于聚集人氣，為開(kāi)售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢(shì)頭，使本項(xiàng)目一入市即受市場(chǎng)追捧，為后期銷售做好鋪墊；二、有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開(kāi)始遞減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場(chǎng)發(fā)生較大變幻，對(duì)于本項(xiàng)目的威脅程度將會(huì)減弱。付款方式針對(duì)本區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)群體的多樣性,建議付款采取較靈活、多樣的形式:1）一次性付款2）公積金貸款(吸引企事業(yè)單位購(gòu)房者較為重要)3）銀行按揭(建議最高為8成30年按揭)其它方式如：“零首付”置業(yè)置業(yè)消費(fèi)者在期房時(shí)購(gòu)買本案，即可將房款在指定銀行存入該行指定帳戶中。在封頂之日前，由開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者對(duì)帳戶進(jìn)行雙控。如本案在預(yù)定時(shí)間內(nèi)不能封頂，則置業(yè)者可自行決定是否取出房款，取消購(gòu)房協(xié)議。如本案在預(yù)定時(shí)間內(nèi)封頂，則房款自動(dòng)劃入開(kāi)發(fā)商帳戶。由于新的房貸政策規(guī)定商品房需封頂后才能辦理按揭貸款，該活動(dòng)對(duì)開(kāi)發(fā)商回款沒(méi)有影響，只是展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力與信心的一種做法，是一種樹(shù)立品牌的營(yíng)銷宣傳手法。三、項(xiàng)目相關(guān)建議整體規(guī)劃建議強(qiáng)調(diào)走自己特色化的物業(yè)定位，并尋求與片區(qū)整體系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合。小區(qū)的規(guī)劃水平直接影響到項(xiàng)目是否能順利銷售，我司認(rèn)為在小區(qū)的規(guī)劃上要把握了市中心的規(guī)劃特點(diǎn)，也就為本項(xiàng)目的建設(shè)提供了明確的方向，那就是充分運(yùn)用“新城市”命題，讓組團(tuán)規(guī)劃與城區(qū)完美接合，使得本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)正是為本地塊而做的，強(qiáng)調(diào)他唯一的適合性，并憑借高起點(diǎn)，高依托，大社區(qū)，使得本項(xiàng)目不易被模仿和超越。本項(xiàng)目分析： 1） 本項(xiàng)目四面臨街，與城市中心區(qū)能互融，這是較顯著的特點(diǎn)；2） 從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案上看，本項(xiàng)目共12棟樓，