“總機服務-企業(yè)總機”業(yè)務營銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-02-15 03:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 四、營銷工作安排（一）目標客戶群細分及重點目標客戶需求特征根據(jù)單位工作性質(zhì)可將總機服務的重點目標客戶分為流動辦公型和非流動辦公型兩種。各類型客戶需求及消費特征如下：客戶類型典型特征典型客戶群目標客戶需求及消費特征流動辦公型l 有集中辦公場所l 工作人員需頻繁外出，執(zhí)行公務l 因工作需要，工作人員需緊密溝通l 具有移動執(zhí)法工作性質(zhì)的黨政部門，如公安、城管、工商、稅務、海關等；l 外出施工類企業(yè)，如建筑、電力、水利等企業(yè)；l 工作流動性高的銷售服務企業(yè)，如保險、郵政物流、交通運輸、設備銷售等企業(yè)。l 外出人員主要使用移動電話，移動電話具有工作手機性質(zhì)，是工作必需的工具l 單位與外出工作員工、外出工作員工間溝通緊密，話務量高，希望降低整體通信成本l 工作人員不希望漏接電話，影響工作非流動辦公型本地辦公型l 有固定的辦公機構(gòu)；l 企業(yè)辦公地點集中在一個本地網(wǎng)范圍內(nèi)l 黨政機關、事業(yè)單位；l 學校、科研院所l 本地大中小型制造、服務企業(yè)，如有多個廠區(qū)，辦事處，銷售點的企業(yè)；l 本地連鎖銷售企業(yè)，如本地超市、連鎖店鋪；l 專業(yè)市場、臨街店鋪等聚類市場l 工作人員間溝通頻繁，不希望漏接電話l 部分客戶希望有合理的理由幫助員工解決一部分移動電話費用l 希望對通信費用進行總體控制，或降低總體費用跨域辦公型l 全省或全國有多處分支機構(gòu)/辦公場所l 員工辦公位置相對集中固定l 分支機構(gòu)、對口部門間溝通頻繁l 跨國公司及其分支機構(gòu)；l 全國性大型企業(yè)集團；l 全國或全省性連鎖企業(yè)l 在多個省（市）或本地建立廠區(qū)或銷售服務網(wǎng)點的企業(yè)l 希望能夠跨域組成虛擬網(wǎng)，享受網(wǎng)內(nèi)各種優(yōu)惠和便利l 各相關機構(gòu)、部門間跨域溝通頻繁，需要保持方便和暢通的內(nèi)外部通信聯(lián)絡（二）市場推廣策略產(chǎn)品組合策略應重點加強企業(yè)總機與總機服務的相關業(yè)務（包括綜合虛擬網(wǎng)、號百信息服務、會易通等功能模塊）之間的捆綁組合，以及企業(yè)總機業(yè)務與綜合辦公、4008等業(yè)務的組合營銷，為客戶提供包含基礎通信、行業(yè)應用的一攬子解決方案。并可與各行業(yè)融合行業(yè)應用進行緊密捆綁，以有利于客戶的規(guī)模拓展，同時提升入網(wǎng)客戶的粘性。營銷策略企業(yè)總機產(chǎn)品應根據(jù)客戶需求、工作形態(tài)及現(xiàn)有業(yè)務使用情況，分步驟有重點的進行發(fā)展。（1）目標客戶根據(jù)客戶原有移動業(yè)務使用情況，結(jié)合本地實際情況，按照存量保有、增量拓展、粘性鞏固、異網(wǎng)爭奪的順序，分步鎖定目標客戶群，加強業(yè)務拓展。目標客戶主要有：l 原C/G 混合組網(wǎng)客戶中拆分出來的C網(wǎng)客戶；l 原C/G 混合組網(wǎng)客戶中拆分出來的G網(wǎng)客戶；l 已組建CDMA虛擬網(wǎng)的存量客戶；l 競爭對手的虛擬網(wǎng)用戶。在完成原商務超網(wǎng)用戶割接的基礎上，優(yōu)先發(fā)展原C/G 混合組網(wǎng)客戶中拆分出來的C 網(wǎng)客戶，強化存量保有。此類客戶由于聯(lián)通曾建立過客戶關系，因此客戶易被聯(lián)通策動從原C 網(wǎng)轉(zhuǎn)到G 網(wǎng)，應盡快通過企業(yè)總機業(yè)務拓展，強化客戶保有。吸引原C/G 混合組網(wǎng)客戶中拆分出來的G網(wǎng)客戶加入C網(wǎng)企業(yè)總機，結(jié)合近期開展的CG混網(wǎng)策反工作，利用擁有用戶資料的便利條件，大力開展策反工作。穩(wěn)步發(fā)展已組建CDMA虛擬網(wǎng)的存量客戶，下一步結(jié)合綜合VPN業(yè)務全方位推廣，進行客戶粘性鞏固，進一步提升客戶粘性。逐步拓展聯(lián)通G網(wǎng)及移動G網(wǎng)虛擬網(wǎng)客戶，加強異網(wǎng)爭奪。這部分客戶是其他運營商的重點客戶，可以根據(jù)客戶關系緊密程度及本地競爭情況，伺機進行“企業(yè)總機”推廣。特別是對于競爭對手的G網(wǎng)虛擬網(wǎng)客戶，應避免陷入單一價格競爭。（2）根據(jù)客戶工作形態(tài)及需求特征，分步驟發(fā)展目標客戶對于流動辦公型客戶，因其工作的移動性明顯，且具有公務消費特征，有一定的價格承受能力，可全力優(yōu)先拓展，并應加強與綜合辦公產(chǎn)品的協(xié)同營銷?？缬蜣k公型客戶網(wǎng)內(nèi)通信需求大，價
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