【文章內(nèi)容簡介】 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 18 / 57 一、市場環(huán)境分析： 目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。 總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過 多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。 我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成 消費吸引力。 廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。 我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會上對我酒店卻不甚了解， 我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。 盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我酒店的位置有精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 19 / 57 特色，我酒店 緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程 510 分鐘可達西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機場 25 公里，乘坐出租車約 25 分鐘。地處西寧市主 要交通要道，是所有進入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。 我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒 店開業(yè)于 2020 年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無 法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力。 我酒店隸屬青海聯(lián)運公司，聯(lián)運公司是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 20 / 57 蘊，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在 我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。 我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運 站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。 機會點： ① 本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件； ② 便利的交通和巨大的潛在顧客群； ③ 良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。 二、目標市場分析： 目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以 避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于 “ 盲人騎瞎馬 ” 目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力 所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 21 / 57 持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處： 從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠 誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四 倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。 減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得 十分有限了。 贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。 員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 22 / 57 效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提 供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機關(guān)、汽車 4S 店，商務(wù)散客在次基 礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性： 1． 收入水平或消費能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費一般是商務(wù)宴請接待客戶。 2． 具有高消費能力但對酒店各方面要求高。 3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其 VIP 接待服務(wù)。 三 、市場營銷總策略： 1．進行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種 “ 尊貴 ” 的滿足。 2．采用強勢廣告，如報紙，以期引起 “ 轟動效應(yīng) ”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 23 / 57 四、 2020 年淡季行動計劃和執(zhí)行方案 銷售方法的策略： 。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下： 馮文濤主要負責(zé)西寧市各政府機關(guān)及各大會議公司、旅行社。 袁美蘭主要負責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4S 店。旅行社 馬麗因人際關(guān)系主要負責(zé)海東各政府機關(guān)、企事業(yè)單位。 朱萬春主要負責(zé)內(nèi)勤工作， 做好登記接待工作。 ，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標和政策制定銷售目 標。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標。數(shù)量指標有銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房價、銷售收入等。銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進行的銷售訪問次數(shù)。銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如銷售和招待費用。 由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量時，要確定銷售的質(zhì)量標準，質(zhì)量標準精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 24 / 57 有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能 力和以及與客戶關(guān)系等。 慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費，招來生意。 公務(wù)客人：針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費在客人房間供應(yīng)免費水果一份，免費提供歡迎飲料。 會議客戶：如在會議期間提供點心咖啡 家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費，餐廳提供兒童套餐。 蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置 漂亮的洞房、免費床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃 針對本市是進藏必經(jīng)城市，可針對進藏客人在房間提供進藏須知及進藏路線等一類的小產(chǎn)品。 廣告策略 酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費 者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 25 / 57 較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市 場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分 ,以影響他們的消費意向 .廣告訴求：讓您成為真正的上帝。 可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性的報道酒店新近推出的特色房及客房產(chǎn)品，提高賓客對酒店的感官印象。 運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進行宣傳。 針對 西寧市出租車的流動性、載客量大，可利用出租車 LED、車內(nèi)廣告進行對酒店的宣傳。 節(jié)日銷售 制定節(jié)日銷售計劃與方案，針對國慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制定相關(guān)的活動方案，提高經(jīng)營效益。 五、接待團體、會議客戶做到全程跟蹤服務(wù)， “ 全天候 ” 服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。針對各類賓客和有針對性服務(wù)，最大限度滿足精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。 根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問題，與酒店其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨家原創(chuàng) 26 / 57 工作、密切配合，根據(jù)賓客的 需求，主動與酒店其他部門主動聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力。強調(diào)團隊精神強調(diào)互相合作，互相幫忙，營造一個和諧、積極的工作團體。 六、營銷預(yù)算 交際費： 交通費： 通訊費： 其它總費用 市場營銷費用總額： 市場部 011 年 9 月 15 日 營口鏡湖精致酒店銷售計劃 現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的 要求。在淡季計劃對市場部銷售工作加大力度，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。 一、市場環(huán)境分析： 目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。 總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，表面看雖