【正文】 ，經(jīng)濟(jì)型酒店通常沒(méi)有太明顯的淡旺季之分，其價(jià)格常年保持一致。我們并沒(méi)有很刻意地去打造品牌，而是在銷售的過(guò)程中逐漸強(qiáng)化品牌，會(huì)員制對(duì) 7 天酒店的品牌塑造有著更持久精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 14 / 57 的影響力，當(dāng)然成本也更低。鄭南雁把這種經(jīng)營(yíng)模式稱之為 “ 鼠標(biāo)＋水泥 ” ，即用電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)武裝傳統(tǒng)酒店業(yè)，提升服務(wù)水準(zhǔn)。這一比例在所有經(jīng)濟(jì)型酒店中是最高的。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 18 / 57 一、市場(chǎng)環(huán)境分析： 目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。 我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解， 我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。 我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)公司，聯(lián)運(yùn)公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 20 / 57 蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在 我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。他們有如下的共性： 1． 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 23 / 57 四、 2020 年淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案 銷售方法的策略： 。數(shù)量指標(biāo)有銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房?jī)r(jià)、銷售收入等。 廣告策略 酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi) 者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。 運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 六、營(yíng)銷預(yù)算 交際費(fèi)： 交通費(fèi)： 通訊費(fèi)： 其它總費(fèi)用 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額： 市場(chǎng)部 011 年 9 月 15 日 營(yíng)口鏡湖精致酒店銷售計(jì)劃 現(xiàn)階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的 要求。 廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧 客更加滿意，最終增加銷售額。 贏得口碑宣傳。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車 4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。 2．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起 “ 轟動(dòng)效應(yīng) ”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。 由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員 達(dá)到銷售數(shù)量時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí)、銷售訪問(wèn)的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶關(guān)系等。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。針對(duì)各類賓客和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足精神和物質(zhì)需求。受宏觀經(jīng)濟(jì)和淡季客流量雙重因素的影響，三亞百貨行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額日漸驟減。 步 驟 4：信息發(fā)放 VIP 客戶 新品的講解、培訓(xùn)和促銷 步驟： .1 在新品入庫(kù)陳設(shè)完畢后，商場(chǎng)管理人員要求專柜負(fù)責(zé)人提供一份 “ 新品講解 詞 ” 到辦公室主任處存底。 步驟 2：每周專柜負(fù)責(zé)人需在新浪微博或騰訊微博上挑選 10 名粉絲較多且最具代表性的三亞微博達(dá)人。 步驟 6：新品上架需第一時(shí)間給顧客發(fā)送上架新品信息，連帶營(yíng)銷。 步驟 1：組建 “ 微內(nèi)刊 ” 編輯小組，負(fù)責(zé)內(nèi)刊信息收集和編輯工作。 步驟 2：認(rèn)真查看和監(jiān)督促 銷內(nèi)容和折扣幅度。因此維護(hù) VIP 客戶管理將是品牌專賣店的淡季管理行之有效的一種管理手段，應(yīng)將其納入到正常日常銷售管理項(xiàng)目中來(lái) . 實(shí)施方案： 步驟 1：專柜負(fù)責(zé)人應(yīng)組織和建立穩(wěn)固的 VIP 資料檔案，定期梳理和更新 VIP 客戶資料。在解決企業(yè)硬件的基礎(chǔ)上，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)在“ 軟件 ” 的提升，而員工培訓(xùn)恰好能解決軟件上存在的問(wèn)題。 步驟 5：整理培訓(xùn)計(jì)劃，每月交往上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)處。 禮品房 例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷售情況，對(duì)某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷售的方式。你不讓他來(lái)住店都不行。多為單位團(tuán)體。 最后一分鐘促銷特惠酒店促銷 例：當(dāng)日晚上 10 點(diǎn)后，商務(wù)客房以特價(jià)出售或贈(zèng)一百元左右的禮品。 實(shí)施方案 步驟 1：商場(chǎng)管理人員建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制如：小票填寫(xiě)培訓(xùn)、退換貨辦理培訓(xùn)、退稅辦理培訓(xùn)、出入庫(kù)辦理培訓(xùn)、產(chǎn)品調(diào)價(jià)培訓(xùn)、娛樂(lè)競(jìng)賽式培訓(xùn)、客戶訴培訓(xùn)、及應(yīng)急處理等。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 41 / 57 步驟 4：商場(chǎng)管理人員定期抽檢專柜 VIP 客戶檔案。 通過(guò)以上方案杜絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)及超低折扣促銷，避免影響品牌信譽(yù)度和夏日百貨的整體形象，應(yīng)為消費(fèi)者考慮產(chǎn)品附加值和增加一些服務(wù)等項(xiàng)目。 步驟 5：總結(jié)內(nèi)刊投放效果，做好評(píng)估，備案存檔！ 三、促銷折扣管控 由于淡季的到來(lái)，一些品牌進(jìn)駐商銷售大幅回落，資金收 緊，于是大為緊張、各類促銷活動(dòng)五花八門、折扣低得與旺季折扣相差甚遠(yuǎn)，有 “ 病急亂投醫(yī) ” 之嫌。 步驟 4：收集需要推廣的品牌進(jìn)駐商資料及預(yù)算好相關(guān)費(fèi)用。 步驟 1：商場(chǎng)管理人員及時(shí)與品牌負(fù)責(zé)人溝通， 要求品牌店面擁有自己企業(yè)版微信，申請(qǐng)并 落實(shí)到位。在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，媒體作為信息的載體、信息傳播的媒介，其便捷性、時(shí)效性成為企業(yè)營(yíng)銷不可或缺的工精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 36 / 57 具。做到淡季營(yíng)銷上側(cè)重和兼顧本地高端消費(fèi)群體！ 實(shí)施方案： .新品的陳設(shè) 步驟 1.：專柜新品 入庫(kù)應(yīng)及時(shí)通知商場(chǎng)管理人員，商場(chǎng)管理人員在收到專柜新品通知后，及時(shí)督促專柜負(fù)責(zé)人精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 35 / 57 認(rèn)真做好新品信息單的入庫(kù)工作。 六、營(yíng)銷預(yù)算 交際費(fèi)： 交通費(fèi)： 通訊費(fèi)： 其它總費(fèi)用 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額： 營(yíng)銷部 013 年 11 月 1 日 淡季不淡的幾點(diǎn)營(yíng)銷方案 由于三亞旅游市場(chǎng)的特殊性，從五月份開(kāi)始，三亞實(shí)質(zhì)上步 入了傳統(tǒng)意義上的旅游淡季。 運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐，精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 32 / 57 客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃 廣告策略 酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。 三 、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略： 1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。 員工忠誠(chéng)度的提高。忠誠(chéng)的顧客精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 29 / 57 愿意更多地購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè) 務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。 我酒店交通便利，良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些 問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。針對(duì)各類賓客和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足精神和物質(zhì)需求。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。 慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招來(lái)生意。旅行社 馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 22 / 57 效果。 減少銷售成本。 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析： 目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。 ” 事由：關(guān)于二〇一二年淡季促銷活動(dòng)方案 酒店市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち?，為了加?qiáng)酒店市場(chǎng)活力，精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫(xiě)作 –獨(dú)家原創(chuàng) 16 / 57 提高淡季期間酒店的營(yíng)業(yè)額，進(jìn)一步推廣酒店產(chǎn)品，酒店計(jì)劃于 3 月 155 月 30 推出周末促銷活動(dòng)，具體方案如下： 一、活動(dòng)主題： “ 春色滿園 放飛心情 ” 時(shí)間： 2020 年 3 月 15 日 5 月 30 日內(nèi)容：餐飲、客房、棋牌 服務(wù)對(duì)象：散客及具有消費(fèi)潛力的人群 具體促銷內(nèi)容： ● 客房： ① 推出 10 間特價(jià)房： 288 元 /間 /晚，12： 00 入住，次日 12： 00 退房，周末黃金價(jià) “260 元 ” ； ② 推出 “ 休閑房 ”350 元 /間 /晚； 318 元 /間 /晚； ③ 活動(dòng)期間 ,對(duì)新入住酒店的客人，免費(fèi)洗襯衣 1件，以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度； ④ 標(biāo)準(zhǔn)間月連續(xù)入住 7 天送 1 天，累計(jì)入住 10 天送一天，在酒店有 宴會(huì)的可免費(fèi)布置新房； ● 餐飲： ① 金閣推出以當(dāng)季野菜或菌類為主題，憑房卡在餐飲金閣用餐，享 有九折，每個(gè)包廂限點(diǎn)一份． ② 美食廣場(chǎng)推出 “ 廣式茶點(diǎn) ” 主題活動(dòng) , 酒店住房客人在夜宵時(shí)段消費(fèi)，予以免服務(wù)費(fèi) 后再八五折的優(yōu)惠。比如，和第三方在線支付平臺(tái)財(cái)付通合作，讓顧客擁有安