【文章內(nèi)容簡介】 后經(jīng)銷商不在，詢問店內(nèi)人員經(jīng)銷商何時回到店面，如果店內(nèi)人員無法確定，可直接打經(jīng)銷商電話，了解何時能到達店內(nèi)；如當天無法回到，可預(yù)約下次拜訪時間，確定時間后可向經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員打聽住宿問題，如哪里住宿比較方便，價格比較合適， 比較安全干凈等等。 經(jīng)銷商在時 :問好，自我介紹，觀察店內(nèi)環(huán)境擺設(shè)。 例如： XX 老板，您好！我是廣西田園的推廣代表 XXX，公司派我過來協(xié)助您工作，您是我們公司的大客戶，以后有什么事您盡管吩咐，這是我的名片，我初到貴地，請多多關(guān)照。 注意事項： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 16 ①打招呼前，找準老板，并確定老板空閑時上去交談。 ②遞名片時，應(yīng)起身遞名片，名片正向客戶；若客戶有回遞名片則應(yīng)起身雙手接過后，仔細看并輕聲讀出客戶名字及電話，然后小心收好名片。 第八步：與經(jīng)銷商進行溝通，由于經(jīng)銷商了解當?shù)氐娘L土人情，種植結(jié)構(gòu)，病蟲情況，客戶網(wǎng)絡(luò)情況 等，征求工作安排，做好記錄，并記下經(jīng)銷商店面座機號碼。（可說：為了方便向您匯報工作，請您留下門市部的號碼可以嗎？） 第九步：熟悉店內(nèi)其他人員及門市部情況，與門市部的其他員工打招呼，搞好客情關(guān)系，便于以后更好的開展工作（財務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員、倉管）并熟悉店內(nèi)產(chǎn)品的擺設(shè)陳列等。 第十步：告別：推廣人員初次拜訪客戶應(yīng)該注意在就餐前半小時主動提出離開，離開前向經(jīng)銷商了解住宿情況（安全性、價格優(yōu)惠、衛(wèi)生），找離門市部近的地方，可方便開展工作，詢問門市部開門時間，第二天在開門之前提前到達。 第十一步：迅速找到住處，把相關(guān) 資料填寫好，做好第二天的工作準備。 如何處理好客情關(guān)系 做業(yè)務(wù)就是和人打交道，而客戶類型 各 不同！如何與不同類型的 客戶 搞好關(guān)系？把客戶變成你的朋友，只要掌握 好“ 投其所好 ” 四個字并且把它靈活運用，你就可以和任何人在短時間內(nèi)建立一定的關(guān)系 。 俗話說的好：不怕領(lǐng)導(dǎo)什么都不要，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！說的就是這個意思。每個人都有愛好，有的人喜歡體育運動，有的人喜歡打麻將，還有的人喜歡旅游！他的愛好就是他的弱點！你就可以利用他的愛好對他進行公關(guān)。比如一個客戶喜歡打 籃球 ，那么和他閑談中就可以談 籃球 的事情， 談他喜歡的球星 ！他會覺得你們有共同的愛好，會把你看做自己人甚至知己！ 作為社會屬性的人都有情感需求，情感需求包括兩個方面 ： 一是對友情、親情的2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 17 需 求； 另一方面是歸屬感的需 求 ，即是人們都希望自已歸屬于某個組織 。 銷售人員的情感電話拜訪 ， 每周給客戶發(fā)一次短信問候 ， 可以滿足 客戶 對歸屬感的需求 。 情感電話拜訪 的 注意事項：一是電話拜訪相對不規(guī)律，在 客戶 心目中 要 弱化 “工作 ”氛圍，強化 “感情 ”印象。另外 ， 電話內(nèi)容以 “噓寒問暖，使勁關(guān)懷 ”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻！ 一、經(jīng)常拜訪，每月上門拜 訪二到三次。如是對難搞定的大客戶，常去他店里幫他做事情， 一般情況下客戶不會趕你走！ 如果 沒事情 做也可以拉拉家常；有農(nóng)戶來買藥應(yīng)趕緊起來幫忙，客戶會覺得你這個孩子很不錯， 時間長 了 客戶對你也熟悉了！ 客戶一但了解了你，也會了解產(chǎn)品和公司。通過和客戶接觸，學會把握客戶的基本情況，制定適合客戶的產(chǎn)品去打動客戶的心。 實地拜訪時要注意如下幾個事項 ： ① 可以給 客戶 帶一些價值不高但很實用的小禮品 ； 我們送給 客戶 的禮品不一定很貴重，但一定要有 地方特色。 確定的賀詞和禮品不是大批量復(fù)制品，一定要讓 客戶 感覺到是為他量身定做，尤 其要讓他體會到你真情實感的付出 ； ② 給 客戶 帶來公司 領(lǐng)導(dǎo) 的問侯 ； ③ 結(jié)合一些 知識傳送 ，如 產(chǎn)品陳列 、導(dǎo)購技巧等，讓 客戶 感覺有收獲。 二、投 其所好，看似簡單其實做起來比較困難！比如銷售人員發(fā)現(xiàn)自已和某一 客戶 有共同愛好，可以 時常 有意無意的聊聊 ； 知道某 客戶 有 保健的愛好 ， 可 幫其收集這方面的保健文章等，通過 實際的事情 加強彼此的關(guān)系。它對一個業(yè)務(wù)員的要求非常高！平時要多學習，多看書！及時掌握各種各樣的資訊 ，拓寬 自己的知識面，培養(yǎng)自己 全方位 的能力！ 我們要讓客戶知道我們給他帶了什么價值，用我們 的服務(wù)、知識給他帶來最直接的價值。比如說我們有專業(yè)的銷售團隊、技術(shù)代表，我們能給他帶來最好的服務(wù)和最大的價值。 三、 留心進行客情 關(guān)系 的機會。 要學會 用心去了解客戶的需求并加以解決 。不同的客戶就有不同的需求，了解他們的需求后，我們可以對不同的需求去為他們創(chuàng)造價值。真 誠地站在客戶的角度去思考問題，知道客戶的需求在哪里。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 18 四、 為客戶解疑。當客戶對公司產(chǎn)品、優(yōu)惠政策等問題不明白時，要有耐心的去講解，真誠的說出我們能做到什么不能做到什么，把利弊說清楚，我們要讓客戶知道是為他好，要用心、真誠地堅持做事情。當你的真誠讓 客戶感覺到，他會被你的行為所感動。 [例 ] 舉 個比較有趣的 ：湖北有位客戶 是個工作狂且喜歡長時間打電話，有時白天無瑕顧及， 銷售人員 就在晚上給其撥通電話 ， 說：某總你好，一直想和你談?wù)劊滋焓露酂o法詳談，不知現(xiàn)在能否和你好好聊聊 湖北 市場的事。結(jié)果對方第一句話就講： 經(jīng)理下班了還這么關(guān)心我這邊 …… 。怎一個 “好 ”字了得，不僅輕松解決問題還留下個敬業(yè)的美名。這樣的客情維護其實很多，需要我們?nèi)ビ眯耐诰颉? 拜訪零售商、收集相關(guān)信息 通過兩三天的時間與經(jīng)銷商接觸了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況，下一步的工作則是下鄉(xiāng)拜訪零售商 。 拜訪的目的：通過對零售商的拜訪，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植結(jié)構(gòu)及用藥水平，為日后科學、有效、合理的鋪貨打下基礎(chǔ)。 第一步：拜訪零售商的準備工作。 通過與經(jīng)銷商的溝通，了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本情況； 買一張當?shù)氐貓D，弄清到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)乘車路線，車次與乘車時間； 準備好下鄉(xiāng)所需的道具（名片、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品資料、標簽）； 制定下鄉(xiāng)拜訪零售商的工作計劃，并想好拜訪零售商的臺詞和主題（目的）。 將工作計劃記錄到推廣記錄本上并向市場經(jīng)理匯報。 第二步：拜訪前一天應(yīng)給零售商打個電話，約好時間、定好路線。 第三步：準 時拜訪零售商 進店前注意個人形象：精神充沛、熱情大方。 先進行自我介紹： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 19 【例】您好！ XX 老板，我是 XX 廠家業(yè)務(wù)員某某， XX 經(jīng)銷商特意叫我過來拜訪您！感謝您對我們公司的大力支持，今年由我來為您提供服務(wù)，這是我的名片，請多關(guān)照。 如果零售商忙時，先打個招呼，幫零售商做些力所能及的事，以增加零售商對我們的好感。 第四步：零售商空閑時，與零售商溝通。主要了解以下情況，并拿筆記錄。 當?shù)剞r(nóng)作物結(jié)構(gòu)與種植面積： 【例】 : XX 老板，我在來的路上看到農(nóng)戶們都在插田，你們這早稻大概有多少畝？待 XX 老板回答后再接著問是否種植中、晚稻，以及種植面積。 當?shù)赜心男┎∠x害及對應(yīng)的產(chǎn)品： 【例】 XX 老板，你們這里什么病蟲害經(jīng)常發(fā)生？ 用藥水平如何，大概用藥的高峰期： 【例】 XX 老板，農(nóng)戶打一畝地用多少桶水？以往你們這里什么時候是用藥高峰期？ 農(nóng)戶比較認可的配方： 【例】 XX 老板，農(nóng)戶喜歡用什么配方的農(nóng)藥打蟲？ 零售商對我公司及公司的產(chǎn)品： 【例】 XX 老板，你去年銷售我們公司哪些產(chǎn)品？農(nóng)戶對這些產(chǎn)品還滿意吧。 對本公司產(chǎn)品和服務(wù)的建議： 【例】為了向您提 供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，您對我們有什么建議和要求呢？ 第五步：拜訪結(jié)束離開零售店時，多用“生意興隆”、“財源廣進”之類的祝福語。 第六步：當一天拜訪結(jié)束回到住處時，應(yīng)及時將收集的信息整理歸類，將整理好的信息記錄到推廣記錄本“零售商檔案記錄”以及推廣記錄本“所負責區(qū)域作物結(jié)構(gòu)及病蟲害記錄”。 第七步：把一天的工作及存在的問題向市場經(jīng)理匯報，為明天工作做好準備。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 20 產(chǎn)品推薦會 產(chǎn)品推 薦 會是一種非常有效的產(chǎn)品訂貨方式。會上主要講解本年度的行業(yè)形勢，以及去年的病蟲害發(fā)生情況，預(yù)測今年的病蟲害概況，和零售商有一個比較好的 溝通氛圍。通過宣講公司的企業(yè)文化，讓零售商認同公司的觀點，向零售商對比講解公司產(chǎn)品的突出賣點及優(yōu)惠政策，既讓零售商充滿信心又達到讓零售商多訂貨的目的，盡快地把公司產(chǎn)品鋪到零售店，輔以周到及時的跟蹤服務(wù)、促銷服務(wù)。一個成功的產(chǎn)品推廣會，需要市場經(jīng)理、經(jīng)銷商和推廣人員的通力合作才能完成，下面是推廣會議的流程，做標注的地方是推廣人員應(yīng)該做好的工作要點，推廣人員在產(chǎn)品推廣會的角色主要是輔助市場經(jīng)理和經(jīng)銷商順利完成會議，一定要眼觀六路，隨時注意零售商的情況及疑問并給予以解答。 一、 會前的準備工作 “預(yù)則立，不預(yù)則 廢”，細致扎實的會前工作是農(nóng)藥推廣會成功的關(guān)鍵。 必須充分地、仔細地與客戶協(xié)商好，并對整個推廣會的過程進行仔細策劃。 確定邀請對象，一般為以下兩方面的人。 （ 1） 當?shù)刂攸c零售商。 （ 2） 當?shù)剞r(nóng)藥技術(shù)專家，一般是植保站領(lǐng)導(dǎo)。 落實人員后，根據(jù)人數(shù)確定會議規(guī)模、選擇會場、確定時間和發(fā)出邀請函，可采取電話邀請和書面邀請的方式。 對于一些重點的邀約對象，市場經(jīng)理或經(jīng)銷商負責人要親自邀約。 詳細策劃會議的程序、所需用品及注意事項等。 （ 1） 應(yīng) 準備的用品：幻燈片、投影儀、樣品、宣傳資料、公司的產(chǎn)品銷售表格、訂貨單、 產(chǎn)品宣傳畫、會場橫幅、筆、簽到人員表和小禮品 等。 (推廣人員 ) （ 2） 必須在開會前將貨物發(fā)至經(jīng)銷商處，備足貨源。 （ 3） 公司人員和經(jīng)銷商相互協(xié)作，分工明細，權(quán)責到人。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 21 制定一套非常有刺激進貨的讓利政策或獎勵政策。 二、 會場的布置： (推廣人員全部 ) 會場的地點一般為賓館會議室或經(jīng)銷商的會議室，會場門口放置幾塊致歡迎詞的板或橫幅。 會議的主席臺上方可懸掛公司條幅，例如《廣西田園公司品牌延伸及產(chǎn)品推介會》 ，會場里布置粘貼主推產(chǎn)品宣傳畫，要求每個產(chǎn)品至少粘貼三張， 把會場桌椅擺放整齊，會場要打掃干凈，桌子上擺好水，適當擺放幾個煙灰缸。 調(diào)試好開會所需的道具，如話筒、擴音設(shè)備、投影儀。要求 投影高度適中，觀看清晰；聲音清晰、話筒不要有回聲和噪音；會前可以播放一些輕柔的音樂，調(diào)節(jié)工作人員的情緒；有零售商進入會場后，播放有關(guān)公司的宣傳視頻資料 等。 會場門口設(shè)簽到席，準備簽到人員表、宣傳冊，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好；門口旁邊陳列公司產(chǎn)品，要求 在桌面上 把 產(chǎn)品碼成三層，并把樣品擺成三角形狀 。 主席臺 上放置已經(jīng)調(diào)試好的話筒。主席臺下方，觀眾席正前方可擺放產(chǎn)品；禮品、獎品放放主席臺旁側(cè)，讓會場的人都可以看到，激發(fā)抽獎欲望。 三、 會議程序及注意事項： 簽到、發(fā)放資料、宣傳冊、小禮品、會議程序表等。 在門口歡迎零售商的光臨，引導(dǎo)零售商在制定好的簽到人員表上簽到，給已簽到的零售商發(fā)放公司產(chǎn)品資料、訂貨單、小禮品。安排入座，讓首先進入的零售商盡量往前坐，不能讓他們坐得太分散。把零售商到會情況報告給經(jīng)理。 (推廣人員 ) 會議的主持可由經(jīng)銷商主持，由其致開幕詞并宣布會議程序。 由市場經(jīng)理、產(chǎn) 品經(jīng)理、技術(shù)代表介紹公司的宗旨、理念、目標、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢等公司簡介和企業(yè)文化。 由市場經(jīng)理介紹產(chǎn)品和使用情況?，F(xiàn)場講解人員要求專業(yè)技術(shù)水平要高，對所推廣產(chǎn)品要了如指掌，對它的功用、使用注意事項要熟記于心。另外，要有扎實的植保知識和農(nóng)藥知識功底及較強的試驗、示范實踐能力，也就是要“?！?，這樣推介起來才能得心應(yīng)手。還要有廣博的其它知識準備。除了專業(yè)知識外，還要有人文地理、2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 22 各地種植業(yè)結(jié)構(gòu)分布及病蟲害發(fā)生趨勢等知識，只有對當?shù)氐那闆r心中有數(shù)，講起來才能對答如流，帶給客戶他們最需要的，專題推廣會才 能開出實效。 在市場經(jīng)理介紹產(chǎn)品特點時，推廣人員可留心觀察零售商對待推廣會的認真程度。 在介紹刺激進貨的政策時，事先要做好幾個關(guān)系較好零售商的工作，請他們做“托”，讓他們率先購買，這樣才能調(diào)動其他人的購買積極性。 介紹完成后，有一段時間是讓零售商考慮訂貨數(shù)量的，這時，推廣人員可選擇對公司推廣會比較認真的零售商做為突破口，積極地跟零售商溝通，再次介紹產(chǎn)品賣點和優(yōu)惠政策，逐個攻破，促使零售商訂貨。 (推廣人員 ) 下面舉個例子：【對單獨零售商】 推廣人員：“ XX 老板，您好，我是廣西田園公司的推廣代表 XXX。 剛才我注意到您對我們經(jīng)理推薦的 XX 產(chǎn)品比較感興趣，聽得也很認真，一看您就是一位做生意很認真，做大事的人。 您也知道 09 年的生意比較難做，很多零售商的生意比去年少了