【文章內容簡介】 可口可樂公司在中國每年培訓費達 500萬美元 打造高績效銷售團隊 59 A 培訓目標： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 打造高績效銷售團隊 60 B 培訓需求： ? 了解調查培訓需求，通過領導層研討 經營分析、員工反饋、訪談、問卷調 查、實地觀察等方法。 ? 培訓需求差異論 打造高績效銷售團隊 61 C 培訓內容： ? 產品知識：完整的專業(yè)技術知識。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 ? 團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。 ? 客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。 打造高績效銷售團隊 62 D 培訓形式、安排、評估 ： ? 形式有內訓、外訓和陪同訪問等三種。 ? 年度培訓計劃和階梯式培訓。 ? 進行培訓后績效改善的追蹤評估。 ? 建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 打造高績效銷售團隊 63 學員培訓記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓內容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構 產品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務 團隊組織 … 打造高績效銷售團隊 64 培訓計劃 培訓課程 參訓對象 人數(shù) 講師 日期 預期效果 預算 年度培訓計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓課程 A B 總結 打造高績效銷售團隊 65 作業(yè) : ，你覺得銷售人員 培訓需求主要集中在哪些方面？ ２ .根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓計 劃和行事歷（時間、培訓內容、參訓 對象）。 打造高績效銷售團隊 66 （ 4）員工激勵 營銷經理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習營銷代表 打造高績效銷售團隊 67 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣 “ ”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質獎勵有邊際遞減效應 馬斯洛五個需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護 免受傷害 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 自尊、自我 社會承認、認可 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責任 ? X和 Y人性假設理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結果。 ? 公平理論： 投入產出不公平，與他人比較不公平。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進取心等。 人性基本上是積極的： 能自我引導和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 激勵方法種種： ? 物質激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 精神激勵： 榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內容、刺激力和團隊 精神。 ? 目標激勵： 可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 強化激勵： 運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責，避免公開和嘲笑的方式。 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質回報和明確的承諾。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。 激勵杠桿 —— 業(yè)務競賽運用 ：（旁觀者效應） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 ? 目標定位切實可行，與年度計劃配合。 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 ? 頒獎形式別具一格，總結評估分析。 打造高績效銷售團隊 74 （ 1）績效管理 : A 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 打造高績效銷售團隊 75 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 打造高績效銷售團隊 76 B 確定關鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入。 ? 每月新增客戶量，成交客戶量。 ? 新客戶首購金額（平均 )。 ? 老客戶重購金額（平均／次 )。 ? 單個客戶年累計業(yè)績。 ? 拜訪客戶平均成交比率。 打造高績效銷售團隊 77 尋找關鍵驅動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 打造高績效銷售團隊 78 C 銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間） 打造高績效銷售團隊 79 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 打造高績效銷售團隊 80 每周（月）銷售活動評估表（個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 打造高績效銷售團隊 81 每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施 預期效果 責任人 時間 打造高績效銷售團隊 82 D 經營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤。 ? 每周經營分析會。 ? 每月經營分析會。 (績效評估會 ) ? 每月述職報告會。 ? 每季 (半年、年 )經營分析會。 ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會。 打造高績效銷售團隊 83 經營分析會議實務 ? 主題明確。 ? 目標是什么，達到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案。