志高空調(diào)2003年度戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-13 12:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自有分銷網(wǎng)絡(luò) ) ? 突出市場細(xì)分 (重點 )和營銷 (專業(yè) )管理 ? 以 TCL(發(fā)展 )和康佳 (式微 )為例 先決條件：渠道決策探討 ? 渠道決策方針的制定 ? 循序漸進、分散風(fēng)險、掌握主動，創(chuàng)造雙贏 ? 以增強終端調(diào)控能力為方向，漸進式變革原有分銷結(jié)構(gòu) ? 變革步驟 ? 穩(wěn)固全國既有渠道結(jié)構(gòu)，同時強化與二三級分銷商的聯(lián)系與協(xié)作 ? 有選擇地設(shè)立志高專賣店和擴增零售商場渠道 ? 初步建立廣東市場銷售公司銷售模式 統(tǒng)一協(xié)調(diào)的銷售政策決策 ? 大戶政策 ? 零售商政策 ? 專賣店政策 ? 自有銷售公司政策 先決條件：渠道決策探討 ? 渠道管理的要義在于讓我們產(chǎn)品和服務(wù)以最直接、最經(jīng)濟的方式進入千家萬戶 ? 渠道調(diào)整：走細(xì)分化道路 ， 精耕細(xì)作 ， 微調(diào)原有按行政區(qū)域劃分市場單一方式 ， 而按相同或相似的市場情態(tài)進行；擴增商場渠道 ? 市場細(xì)分與加強市場監(jiān)察工作的 ， 兩者成正比例關(guān)系； 充分考慮市場細(xì)分帶來管理成本與市場監(jiān)察成本的上升 ， 市場監(jiān)察工作的總體方案已經(jīng)提交 (略 ) 產(chǎn)品決策探討 ? 根據(jù)渠道決策制定相應(yīng)產(chǎn)品決策 ? 營銷的成敗，最終系于產(chǎn)品的成敗 ? 渠道到哪里，產(chǎn)品改進到哪里 ? 適應(yīng)多口味需求 ? 產(chǎn)品決策行業(yè)環(huán)境與風(fēng)險 ? 進入門檻越來越低 ? 價格大戰(zhàn)日盛一日，利潤越來越薄 ? 產(chǎn)品的升級和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型勢在必行 產(chǎn)品決策探討 ? 產(chǎn)品決策方針的制定 ? 推進價值工程，貫徹向用戶輸送最佳性價比產(chǎn)品的企業(yè)產(chǎn)品理念；強調(diào)最好的就是最合適的 ? 進行市場調(diào)查和往年產(chǎn)品走勢分析，以適合國內(nèi)外市場需求為研發(fā)方向，增加技術(shù)含量并提升附加值，適應(yīng)中高端消費群和市場多元化消費傾向 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或產(chǎn)品組合 ? 鞏固和發(fā)揮原有中低檔產(chǎn)品基礎(chǔ)，將中高檔產(chǎn)品比例同步提高 30%以上，以創(chuàng)造更多的盈余 ? 低中高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為 4： 4： 2三角格局 中高檔產(chǎn)品來源于新產(chǎn)品開發(fā) 高檔20%中檔40%低檔40%產(chǎn)品決策探討 ? 產(chǎn)品研發(fā)組織管理形式 ? 以市場為導(dǎo)向，開發(fā)適應(yīng)性盈利產(chǎn)品 ? 實施產(chǎn)品開發(fā)的項目管理或矩陣管理模式 ? 項目管理具體結(jié)構(gòu) ? 公司提供項目開發(fā)經(jīng)費，建立由工程技術(shù)人員、經(jīng)營管理人員及其他配套人員構(gòu)成的項目開發(fā)小組 ? 即成立分跨職能部門的項目組，實施業(yè)務(wù)與項目交叉管理確定項目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)最終結(jié)果 ? 項目計劃和資源分配設(shè)想 ? 先確定最終目標(biāo)、目標(biāo)關(guān)系、狀態(tài)、宏觀 日程、預(yù)算 ? 人力、設(shè)備、場地、所需支持或外部服務(wù)、制造、銷售 產(chǎn)品決策探討 ? 產(chǎn)品研發(fā)途徑 ? 適應(yīng)性強的產(chǎn)品計劃是我們?nèi)驑I(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的主要保證 ? 重點開發(fā)變頻一拖多、直流變頻等升級產(chǎn)品 ? 開發(fā)可移動型、吸頂式、環(huán)保型、家用中央型等空調(diào)品種；同時考慮不同氣候帶和消費情態(tài)的全球適應(yīng)性 ? 初步考慮小家電產(chǎn)品的研發(fā)或選取貼牌切入；以視盤機 (VCDSVCD\DVD)為主攻項目 價格決策探討 ? 世上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價兩分錢所動的品牌忠誠者 ? 真正的問題所在是價值，而不是價格 ? 在所有營銷組合中，只有價格形成直接利潤，其余均表現(xiàn)為成本 價格決策探討 ? 定價原則 ? 貼著市場走原則 ? 讓利定價原則 ? 分類定價原則 ? 重點：分類定價原則 ? 適應(yīng)渠道變化 ? 適應(yīng)利潤回歸的行業(yè)趨勢 ? 適應(yīng)競爭、主流、形象機型等不同價值領(lǐng)域 附： 成本決策與流程再造 從兩張表格談成本分析 表一：生產(chǎn)銷售費用和利潤一覽表 項目
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