【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 節(jié)慶：五一 ? 策略：針對(duì)果繽紛－百事捆綁包裝 ? 禮品：捆綁 CSD禮品 水果卡通勺 PepsiCo Confidential 30 CVS促銷 ? 時(shí)間： 4－ 6月 ? 策略：針對(duì) 450ml ? 形式：套餐促銷；高質(zhì)禮品加錢換購促銷 果繽紛扭扭樂 PepsiCo Confidential 31 內(nèi)容 推力 市場(chǎng)計(jì)劃 分銷目標(biāo) 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 餐飲渠道 PepsiCo Confidential 32 分銷目標(biāo) GZ 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場(chǎng)、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 85 90 小店 70 80 學(xué)校、網(wǎng)吧、工礦 70 75 批發(fā) 50 55 GZN 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場(chǎng)、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 80 90 小店 60 70 學(xué)校、網(wǎng)吧、工礦 60 65 批發(fā) 40 45 FPNS 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場(chǎng)、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 75 90 小店 60 70 學(xué)校、網(wǎng)吧、工礦 60 70 批發(fā) 50 55 DG 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場(chǎng)、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 75 90 小店 70 80 學(xué)校、網(wǎng)吧、工礦 70 80 批發(fā) 50 55 ZS 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場(chǎng)、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 70 85 小店 65 70 學(xué)校、網(wǎng)吧、工礦 60 65 批發(fā) 40 45 ZJ 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場(chǎng)、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 50 60 小店 50 60 學(xué)校、網(wǎng)吧、工礦 60 65 批發(fā) 30 45 ? 大賣場(chǎng)、超市 KA/A/B/C、 CVS從 3月始維持 100%覆蓋；超市 D分區(qū)域從 3月 6月逐漸達(dá)到 60%90%覆蓋（ ZS、 ZJ稍低）； ? TT小店分區(qū)域從 36月逐漸達(dá)到 60%80%的覆蓋（ ZS、 ZJ稍低）； ? 批發(fā)分區(qū)域從 36月逐漸達(dá)到 45%55%的覆蓋（ GZN、 ZS、 ZJ稍低） PepsiCo Confidential 33 TT渠道 線路促銷 ? 活動(dòng)目的：提升果繽紛在傳統(tǒng)渠道線路上的覆蓋及 SKU分銷 ? 活動(dòng)時(shí)間： 36月 （促銷檔期：每月前兩周） ? 覆蓋范圍： TT小店、學(xué)校、網(wǎng)吧、工礦 ? 基本陳列要求： PI冰柜至少 3個(gè)排面 注：已上市地區(qū)在 10月， 40%客戶 3箱 + 現(xiàn)有區(qū)域 新上市區(qū)域 一次性進(jìn)貨 5箱（全口味）送 3張5元優(yōu)惠券 一次性進(jìn)貨 2箱任意百事系列產(chǎn)品+1箱果繽紛可獲 2張 5元優(yōu)惠券，上限 3套 一次性進(jìn)貨 5箱送 2張 5元優(yōu)惠券 一次性進(jìn)貨 5箱（含）送 3張5元優(yōu)惠券 一次性2箱果繽紛可獲 2張5元優(yōu)惠券，上限 2套 一次性進(jìn)貨 5箱（含）送 3張5元優(yōu)惠券 一次性3箱果繽紛可獲 3張5元優(yōu)惠券，上限 3套 一次性5箱果繽紛(全口味）可獲 3張5元優(yōu)惠券 3月 4月 5月 6月 7月 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 PepsiCo Confidential 34 TT渠道 批發(fā)滲透 ? 活動(dòng)目的：通過批發(fā)滲透，深度拓展 TT分銷 ? 活動(dòng)時(shí)間： 36月 （促銷檔期：維持 3周時(shí)間） ? 覆蓋范圍： MW 現(xiàn)有區(qū)域 新上市區(qū)域 一次性入貨 15箱果繽紛（至少兩個(gè)SKU）可獲贈(zèng) 1箱百事罐裝，僅限一套。 一次性進(jìn)貨 15箱（全口味包括 5箱 ）送 1箱 一次性進(jìn)貨 20箱（全口味且至少包括 7箱）送1箱 一次性進(jìn)貨 20箱（全口味）送 1箱 3月 4月 5月 6月 7月 兩個(gè)月 兩個(gè)月 PepsiCo Confidential 35 WAT返還流程 WAT下單 車隊(duì)送貨同時(shí)將贈(zèng)品隨車送至 WAT CR鋪貨， MW、小店下單 WAT送貨同時(shí)配送贈(zèng)品 活動(dòng)后回收送貨單以確定贈(zèng)送量 FMKT/FMD審批 贈(zèng)品如有剩余 退回公司 PepsiCo Confidential 36 OT渠道 冰凍 /堆頭 /水果區(qū)合作 ? 活動(dòng)時(shí)間： 37月 ? 活動(dòng)重點(diǎn)： – 推動(dòng)并保證全面冰凍化 – 利用旺季推動(dòng)大包裝 – 部分 KA與鮮果區(qū)聯(lián)盟，強(qiáng)化果繽紛和鮮果的聯(lián)系， 配合產(chǎn)品多點(diǎn)陳列 ? 覆蓋范圍： – KA大賣場(chǎng)（ KAO部分） – 本地超市（ Local KA） – PC客戶（金、銀星） – CVS PepsiCo Confidential 37 OT渠道 冰凍 /堆頭 /水果區(qū)合作 KA大賣場(chǎng) PI冷凍設(shè)備： 48個(gè)排面 本地超市 CVS PI冷凍設(shè)備： 48個(gè)排面 客戶冷凍設(shè)備：至少 3個(gè)排面 , 陳列于果粒橙旁 客戶冷槽有擺放飲料的 100%覆蓋，至少 60CM一層 客戶冷槽有擺放飲料的 100%覆蓋，至少 60CM一層 PC客戶 PI冷凍設(shè)備： 48個(gè)排面 客戶冷槽有擺放飲料的 100%覆蓋，至少 60CM一層 部分客戶鮮果區(qū)聯(lián)合促銷（清明） 部分客戶鮮果區(qū)聯(lián)合促銷（端午） 3月 4月 5月 6月 7月 450ml促銷 、 金 : 銀 : 、 、 、 金 : 銀 : PepsiCo Confidential 38 鋪貨 +贈(zèng)飲是果繽紛餐飲拓展的重點(diǎn) 通過餐飲 WAT鋪貨 促銷試飲 確保終端流轉(zhuǎn) ? 覆蓋有專業(yè)餐飲 CR和 WAT的區(qū)域：廣州、佛山、東莞 ? 整合 CSD的賣進(jìn)促銷 –組合套餐：進(jìn) 8箱（含 1箱果繽紛），送 15元禮品 –獨(dú)立套餐：進(jìn) 3箱果繽紛，送 10元禮品 ? 從 CNY開始 ? 以試飲為目的的 CSD促銷，同時(shí)提升 CSD銷量：消費(fèi)者消費(fèi) 450ml ? 通過 X展架，海報(bào)，臺(tái)卡確保消費(fèi)者的信息溝通 ? 在 30間高端餐飲點(diǎn)進(jìn)行倒杯贈(zèng)飲，進(jìn)一步增加贈(zèng)飲覆蓋率 服務(wù)員促銷 ? 貫穿全年的服務(wù)員促銷 ? 和 CSD整合在一起 ? 為推動(dòng)果繽紛餐飲發(fā)展，針對(duì)果繽紛做雙倍禮品獎(jiǎng)勵(lì) 全面的餐飲品牌顯現(xiàn) ? 設(shè)計(jì)餐飲相關(guān)的宣傳元素和顯現(xiàn)工具，包括桌面貼，臺(tái)卡，餐墊等物料 ? 覆蓋高檔中餐廳和辣菜館 增加飲用頻率 PepsiCo Confidential 39 餐飲贈(zèng)飲 增加嘗試率 ? 時(shí)間：旺季節(jié)慶 ? 覆蓋范圍：全區(qū)域 30家高質(zhì)餐飲店 ? 活動(dòng)形式：倒杯贈(zèng)飲 – 促銷小姐于門口位置贈(zèng)飲 – 保證產(chǎn)品冰凍化與贈(zèng)飲工具的使用 – 充分的 POP展示，保證信息通達(dá) ? 預(yù)算： 10萬 門口位置－保證贈(zèng)飲人流量 贈(zèng)飲工具使用與 POP展示 PepsiCo Confidential 40 POCO餐飲合作 增加嘗試率 ? 時(shí)間： 4－ 6月 ? 活動(dòng)形式： POCO美食卡 ? 覆蓋范圍：所有可以使用 POCO美食卡的餐飲店 ? 活動(dòng)機(jī)制： ? CVS購買三瓶果繽紛 POCO美食卡 在 POCO餐廳消費(fèi)果繽紛，可獲折上折 PepsiCo Confidential 41 餐飲渠道 POP－推動(dòng)果繽紛圓盤貼的使用 ? 時(shí)間：全年 ? 渠道： OP渠道 ? 策略： – 推動(dòng)果繽紛圓盤貼的使用 – 與 CSD做聯(lián)合形象 POP，作為渠道常規(guī)形象展示 PepsiCo Confidential 42 內(nèi)容 內(nèi)部激勵(lì) / 跟蹤計(jì)劃 上市動(dòng)員大會(huì) 銷售人員獎(jiǎng)勵(lì) /競(jìng)賽 業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)告 PepsiCo Confidential 43 上市動(dòng)員大會(huì) PepsiCo Confidential 44 銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 活動(dòng)目的 : 通過區(qū)域內(nèi)的評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)前線銷售人員，推動(dòng)銷量和銷售績(jī)效。 ? 活動(dòng)時(shí)間 : 36月 ? 參與人員 : TTCR/WDR/TDS、 OTCR/TDS、餐飲 CR/TDS ? 活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng) : CR銷量達(dá)標(biāo)繽紛獎(jiǎng)、 TDS個(gè)人繽紛獎(jiǎng)、 OTCR繽紛卓越陳列獎(jiǎng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)原則 : 根據(jù)持續(xù)的、可監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù) （ ASDOS、 SAP、 AUDITOR檢查數(shù)據(jù)） PepsiCo Confidential 45 銷售獎(jiǎng)勵(lì) TT渠道 ? CR 1. 設(shè)立 SDO：線路客戶當(dāng)月活躍率 60%（每月至少 1箱），獎(jiǎng)勵(lì) 100元； （ ASDOS的數(shù)據(jù)為根據(jù)） 2. 當(dāng)月銷量達(dá)標(biāo) 100%或以上，獎(jiǎng)勵(lì) /標(biāo)箱 （ SAP的 WAT銷量為根據(jù)） ? WDR ? TDS 1. 設(shè)立 SDO：線路客戶當(dāng)月活躍率 40%（每月至少 6箱），獎(jiǎng)勵(lì) 100元； （ ASDOS的數(shù)據(jù)為根據(jù)） 2. 當(dāng)月銷量達(dá)標(biāo) 100%或以上，獎(jiǎng)勵(lì) /標(biāo)箱 （ SAP的 WAT銷量為根據(jù)） 1. 針對(duì) TDS團(tuán)隊(duì)下的 TTCR的SDO達(dá)標(biāo)情況： 達(dá)標(biāo)率 50%，獎(jiǎng)勵(lì) 100元； 達(dá)標(biāo)率 100%，獎(jiǎng)勵(lì) 200元。 * 網(wǎng)吧、學(xué)校、工礦 CR按此標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì) * 網(wǎng)吧、學(xué)校、工礦 TDS按此標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì) 注：已上市地區(qū)在 9月， WDR線路活躍率超過 40%的占 60%；超過 50%10箱以下。 PepsiCo Confidential 46 銷售獎(jiǎng)勵(lì) OT渠道 ? OTothers CR ? TDS 1. 設(shè)立 SDO： PI冷凍設(shè)備及客戶冷凍設(shè)備 3個(gè) 450ML的 SKU齊全、主貨架 6個(gè) SKU齊全，線路客戶達(dá)標(biāo)率 95%，獎(jiǎng)勵(lì) 100元 （ AUDITOR檢查為根據(jù)） 2. 當(dāng)月銷量達(dá)標(biāo) 100%或以上，獎(jiǎng)勵(lì) /標(biāo)箱 （ SAP的 WAT銷量為根據(jù)） 3. 額外陳列獎(jiǎng)勵(lì)（卓越繽紛獎(jiǎng)） ： 客戶冰槽 60CM： 20元 ： 20元 端架： 20元 收銀 /生鮮 /水果 /面包區(qū)陳列點(diǎn) 1個(gè) （ 12支面積） ： 20