【文章內(nèi)容簡介】 ? 節(jié)慶：五一 ? 策略：針對果繽紛－百事捆綁包裝 ? 禮品：捆綁 CSD禮品 水果卡通勺 PepsiCo Confidential 30 CVS促銷 ? 時間： 4－ 6月 ? 策略：針對 450ml ? 形式：套餐促銷；高質(zhì)禮品加錢換購促銷 果繽紛扭扭樂 PepsiCo Confidential 31 內(nèi)容 推力 市場計劃 分銷目標 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 餐飲渠道 PepsiCo Confidential 32 分銷目標 GZ 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 85 90 小店 70 80 學校、網(wǎng)吧、工礦 70 75 批發(fā) 50 55 GZN 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 80 90 小店 60 70 學校、網(wǎng)吧、工礦 60 65 批發(fā) 40 45 FPNS 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 75 90 小店 60 70 學校、網(wǎng)吧、工礦 60 70 批發(fā) 50 55 DG 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 75 90 小店 70 80 學校、網(wǎng)吧、工礦 70 80 批發(fā) 50 55 ZS 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 70 85 小店 65 70 學校、網(wǎng)吧、工礦 60 65 批發(fā) 40 45 ZJ 3月 6月 渠道 覆蓋率 （ %） 大賣場、超市 KA/A/B/C、CVS 100 100 超市 D 50 60 小店 50 60 學校、網(wǎng)吧、工礦 60 65 批發(fā) 30 45 ? 大賣場、超市 KA/A/B/C、 CVS從 3月始維持 100%覆蓋；超市 D分區(qū)域從 3月 6月逐漸達到 60%90%覆蓋（ ZS、 ZJ稍低）； ? TT小店分區(qū)域從 36月逐漸達到 60%80%的覆蓋（ ZS、 ZJ稍低）； ? 批發(fā)分區(qū)域從 36月逐漸達到 45%55%的覆蓋（ GZN、 ZS、 ZJ稍低） PepsiCo Confidential 33 TT渠道 線路促銷 ? 活動目的：提升果繽紛在傳統(tǒng)渠道線路上的覆蓋及 SKU分銷 ? 活動時間： 36月 （促銷檔期：每月前兩周） ? 覆蓋范圍： TT小店、學校、網(wǎng)吧、工礦 ? 基本陳列要求： PI冰柜至少 3個排面 注：已上市地區(qū)在 10月， 40%客戶 3箱 + 現(xiàn)有區(qū)域 新上市區(qū)域 一次性進貨 5箱（全口味）送 3張5元優(yōu)惠券 一次性進貨 2箱任意百事系列產(chǎn)品+1箱果繽紛可獲 2張 5元優(yōu)惠券，上限 3套 一次性進貨 5箱送 2張 5元優(yōu)惠券 一次性進貨 5箱（含）送 3張5元優(yōu)惠券 一次性2箱果繽紛可獲 2張5元優(yōu)惠券，上限 2套 一次性進貨 5箱（含）送 3張5元優(yōu)惠券 一次性3箱果繽紛可獲 3張5元優(yōu)惠券，上限 3套 一次性5箱果繽紛(全口味）可獲 3張5元優(yōu)惠券 3月 4月 5月 6月 7月 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 兩周 PepsiCo Confidential 34 TT渠道 批發(fā)滲透 ? 活動目的：通過批發(fā)滲透，深度拓展 TT分銷 ? 活動時間： 36月 （促銷檔期：維持 3周時間） ? 覆蓋范圍： MW 現(xiàn)有區(qū)域 新上市區(qū)域 一次性入貨 15箱果繽紛（至少兩個SKU）可獲贈 1箱百事罐裝，僅限一套。 一次性進貨 15箱（全口味包括 5箱 ）送 1箱 一次性進貨 20箱（全口味且至少包括 7箱）送1箱 一次性進貨 20箱（全口味）送 1箱 3月 4月 5月 6月 7月 兩個月 兩個月 PepsiCo Confidential 35 WAT返還流程 WAT下單 車隊送貨同時將贈品隨車送至 WAT CR鋪貨， MW、小店下單 WAT送貨同時配送贈品 活動后回收送貨單以確定贈送量 FMKT/FMD審批 贈品如有剩余 退回公司 PepsiCo Confidential 36 OT渠道 冰凍 /堆頭 /水果區(qū)合作 ? 活動時間： 37月 ? 活動重點： – 推動并保證全面冰凍化 – 利用旺季推動大包裝 – 部分 KA與鮮果區(qū)聯(lián)盟，強化果繽紛和鮮果的聯(lián)系， 配合產(chǎn)品多點陳列 ? 覆蓋范圍： – KA大賣場（ KAO部分） – 本地超市（ Local KA） – PC客戶（金、銀星） – CVS PepsiCo Confidential 37 OT渠道 冰凍 /堆頭 /水果區(qū)合作 KA大賣場 PI冷凍設(shè)備： 48個排面 本地超市 CVS PI冷凍設(shè)備： 48個排面 客戶冷凍設(shè)備：至少 3個排面 , 陳列于果粒橙旁 客戶冷槽有擺放飲料的 100%覆蓋，至少 60CM一層 客戶冷槽有擺放飲料的 100%覆蓋，至少 60CM一層 PC客戶 PI冷凍設(shè)備： 48個排面 客戶冷槽有擺放飲料的 100%覆蓋，至少 60CM一層 部分客戶鮮果區(qū)聯(lián)合促銷（清明） 部分客戶鮮果區(qū)聯(lián)合促銷（端午） 3月 4月 5月 6月 7月 450ml促銷 、 金 : 銀 : 、 、 、 金 : 銀 : PepsiCo Confidential 38 鋪貨 +贈飲是果繽紛餐飲拓展的重點 通過餐飲 WAT鋪貨 促銷試飲 確保終端流轉(zhuǎn) ? 覆蓋有專業(yè)餐飲 CR和 WAT的區(qū)域：廣州、佛山、東莞 ? 整合 CSD的賣進促銷 –組合套餐：進 8箱（含 1箱果繽紛），送 15元禮品 –獨立套餐：進 3箱果繽紛，送 10元禮品 ? 從 CNY開始 ? 以試飲為目的的 CSD促銷，同時提升 CSD銷量：消費者消費 450ml ? 通過 X展架，海報，臺卡確保消費者的信息溝通 ? 在 30間高端餐飲點進行倒杯贈飲，進一步增加贈飲覆蓋率 服務(wù)員促銷 ? 貫穿全年的服務(wù)員促銷 ? 和 CSD整合在一起 ? 為推動果繽紛餐飲發(fā)展，針對果繽紛做雙倍禮品獎勵 全面的餐飲品牌顯現(xiàn) ? 設(shè)計餐飲相關(guān)的宣傳元素和顯現(xiàn)工具，包括桌面貼，臺卡，餐墊等物料 ? 覆蓋高檔中餐廳和辣菜館 增加飲用頻率 PepsiCo Confidential 39 餐飲贈飲 增加嘗試率 ? 時間：旺季節(jié)慶 ? 覆蓋范圍：全區(qū)域 30家高質(zhì)餐飲店 ? 活動形式：倒杯贈飲 – 促銷小姐于門口位置贈飲 – 保證產(chǎn)品冰凍化與贈飲工具的使用 – 充分的 POP展示，保證信息通達 ? 預算： 10萬 門口位置－保證贈飲人流量 贈飲工具使用與 POP展示 PepsiCo Confidential 40 POCO餐飲合作 增加嘗試率 ? 時間： 4－ 6月 ? 活動形式： POCO美食卡 ? 覆蓋范圍：所有可以使用 POCO美食卡的餐飲店 ? 活動機制： ? CVS購買三瓶果繽紛 POCO美食卡 在 POCO餐廳消費果繽紛，可獲折上折 PepsiCo Confidential 41 餐飲渠道 POP－推動果繽紛圓盤貼的使用 ? 時間：全年 ? 渠道： OP渠道 ? 策略： – 推動果繽紛圓盤貼的使用 – 與 CSD做聯(lián)合形象 POP，作為渠道常規(guī)形象展示 PepsiCo Confidential 42 內(nèi)容 內(nèi)部激勵 / 跟蹤計劃 上市動員大會 銷售人員獎勵 /競賽 業(yè)績跟蹤報告 PepsiCo Confidential 43 上市動員大會 PepsiCo Confidential 44 銷售獎勵 ? 活動目的 : 通過區(qū)域內(nèi)的評比獎勵，激勵前線銷售人員，推動銷量和銷售績效。 ? 活動時間 : 36月 ? 參與人員 : TTCR/WDR/TDS、 OTCR/TDS、餐飲 CR/TDS ? 活動獎項 : CR銷量達標繽紛獎、 TDS個人繽紛獎、 OTCR繽紛卓越陳列獎 ? 獎勵原則 : 根據(jù)持續(xù)的、可監(jiān)測的數(shù)據(jù) （ ASDOS、 SAP、 AUDITOR檢查數(shù)據(jù)） PepsiCo Confidential 45 銷售獎勵 TT渠道 ? CR 1. 設(shè)立 SDO：線路客戶當月活躍率 60%（每月至少 1箱），獎勵 100元； （ ASDOS的數(shù)據(jù)為根據(jù)） 2. 當月銷量達標 100%或以上，獎勵 /標箱 （ SAP的 WAT銷量為根據(jù)） ? WDR ? TDS 1. 設(shè)立 SDO：線路客戶當月活躍率 40%（每月至少 6箱），獎勵 100元； （ ASDOS的數(shù)據(jù)為根據(jù)） 2. 當月銷量達標 100%或以上，獎勵 /標箱 （ SAP的 WAT銷量為根據(jù)） 1. 針對 TDS團隊下的 TTCR的SDO達標情況： 達標率 50%，獎勵 100元； 達標率 100%，獎勵 200元。 * 網(wǎng)吧、學校、工礦 CR按此標準獎勵 * 網(wǎng)吧、學校、工礦 TDS按此標準獎勵 注：已上市地區(qū)在 9月， WDR線路活躍率超過 40%的占 60%；超過 50%10箱以下。 PepsiCo Confidential 46 銷售獎勵 OT渠道 ? OTothers CR ? TDS 1. 設(shè)立 SDO： PI冷凍設(shè)備及客戶冷凍設(shè)備 3個 450ML的 SKU齊全、主貨架 6個 SKU齊全，線路客戶達標率 95%，獎勵 100元 （ AUDITOR檢查為根據(jù)） 2. 當月銷量達標 100%或以上，獎勵 /標箱 （ SAP的 WAT銷量為根據(jù)） 3. 額外陳列獎勵（卓越繽紛獎） ： 客戶冰槽 60CM： 20元 ： 20元 端架： 20元 收銀 /生鮮 /水果 /面包區(qū)陳列點 1個 （ 12支面積） ： 20