【文章內(nèi)容簡介】 施一 ? 整合政府、協(xié)會、專家學者等各方社會資源，通過各種媒體、渠道來讓廣州，株州，乃至全國業(yè)內(nèi)，知道長沙高橋?qū)⑨绕鹨蛔屡d的、新模式的服飾專業(yè)市場； 實施五 ? 在引進零售商方面，以株州，廣州為突破口，完成這一塊的招商任務； 實施四 ? 在引進企業(yè)方面，以廣州、杭州為突破口，完成這一塊的招商任務； 總體戰(zhàn)略 ? 坐招 +直招 +代理商招相結(jié)合，做到有效招商 招商戰(zhàn)略 快 準備 +開展 +推廣 準 時機 +展示 +把握 靈 調(diào)整 +工具 +計劃 招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準備招商物料 認準時機準時開始招商消息的發(fā)布，準確把握商家的心理和需求 靈活及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容 ,做好 AB計劃的時間搭接 主題商場、整合品牌 ? 組合戰(zhàn)略、專業(yè)路線、細分市場； ? “ 好風借好力 ” 、憑借地理位置的優(yōu)勢，面向廣株兩地推介； ? 統(tǒng)一規(guī)劃、 “ 由外至內(nèi)、由大到小 ” 、分主題層層展現(xiàn)； ? 市場攻擊，由區(qū)域陣地 —— 輻射長沙市民 —— 展開長沙全市攻擊； ? “ 放水養(yǎng)魚 ” 、捆綁經(jīng)營、專業(yè)配套，攻或守必將立于不敗之地； ? 策略封殺、蓄勢準備 —— 招商進駐 —— 聚集人氣； 品牌商家、信心保障 ? 必須擁有經(jīng)驗豐富的經(jīng)營商、靈活的經(jīng)營機制、忠實的消費者； ? 強有力的品牌支持才能增強投資客的信心。 招商策略 走出去、請進來 建立直復式的招商網(wǎng)絡 分組進行 以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔 工作內(nèi)容 2021年 2021年 2021年 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 一期前期招商 招標 公開招商 正式招商（或主題物流招商） 二期前期招商 招標 正式招商（或主題物流招商） 正式招商 三期前期招商 招標 公開招商 正式招商（或主題物流招商） 第六篇 經(jīng)營管理篇 經(jīng)營 管理 經(jīng)營管理模式的定位 選擇一 —— 引進商家整營（適合服飾中低檔品牌） 選擇二 —— 商家自營（適合皮包，飾品區(qū)，精品服飾區(qū)） 發(fā)展商引進具有一定知名度的商家進駐本案，同本公司統(tǒng)一經(jīng)營管理 發(fā)展商對項目裙樓部分門面實行散門面招商，自己對門面進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理 招商方案的提出 方法一： 整體經(jīng)營，僅引進獨立的經(jīng)營管理品牌 方法二： 散租，引進高檔品牌商家，自營管理 方法 A剖析圖 發(fā)展商 中小商家 統(tǒng)一經(jīng)營 物業(yè)管理 經(jīng)營管理 服飾城商業(yè)裙樓 新興的經(jīng)營品牌 中低檔服裝 方案 B剖析圖 發(fā)展商 品牌商家 散鋪自營 物業(yè)管理 經(jīng)營管理 自負經(jīng)營 服飾城商業(yè)裙樓 成熟的賣場品牌 中高檔服裝 方案優(yōu)選結(jié)果 方案 A+方案 B 優(yōu)點： 同步進行 ， 便于價格鮮明對比 經(jīng)營 營造氣氛，聚集人氣 包裝宣傳，整體推廣 制定游戲規(guī)則 制定促銷方案計劃 管理 統(tǒng)一店面裝修 統(tǒng)一經(jīng)營布局 統(tǒng)一物業(yè)管理 經(jīng)營管理原理 確定經(jīng)營管理公司的主要功能 解析各職能部門之間的工作流程及其相互之間的協(xié)作配合 設置經(jīng)營管理 公司的職能部門 功能確定 內(nèi)部功能 外部功能 ?行政人事 ?財務核算 ?吸引人流，營造人氣 ?招商租賃 ?營銷推廣 ?公共關(guān)系維護 ?信息支持 ?物流配送 ?物業(yè)管理 部門設置 策劃推廣部 市場部 招商部 公關(guān)部 物流配送部 物業(yè)管理部 行政人事部 財務部 部門組織框架及其協(xié)作 經(jīng)營管理公司 營銷推廣 物業(yè)管理 租務招商 后勤服務 公共關(guān)系 物流公司 經(jīng)營管理 旅業(yè) 協(xié)會組織 財務、行政人事 策劃部 廣告公司 信息 物流 長期招商 商鋪租賃 第八部分 裙樓產(chǎn)品定位分區(qū)篇 細分定位 定位描述 產(chǎn)品設計 分區(qū)命名 裙樓市場細分定位 經(jīng)營內(nèi)容定位 一樓：以 XX精品為主 ， 輔以 XX 二樓： 消費檔次定位 一樓：以 XX中檔為主 ， 部分做成高檔 業(yè)態(tài)定位 一樓：主題商場 —— 商家定位 廣州品牌商家和株州經(jīng)營商戶結(jié)合 規(guī)劃一： ? 一層規(guī)劃： ? 二層規(guī)劃： ? 三層規(guī)劃： ? 規(guī)劃宗旨：動靜相容、 統(tǒng)一檔次、統(tǒng)一規(guī)劃 ，以特色品牌為核心。 締造高品位新空間。 ? 目標顧客瑣定： 規(guī)劃四：品牌商家入贅 （由于本項目規(guī)模較小，為了吸引大商家，建議將 4 層劃做商場用途） ? 與友誼城、天虹等知名的商業(yè)機構(gòu)協(xié)商，由該商業(yè)機構(gòu)輸出品牌及經(jīng)營管理，整個商場統(tǒng)一招商、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，統(tǒng)一推廣。 優(yōu)點： 商業(yè)機構(gòu)的專業(yè)經(jīng)驗及品牌效應將使本項目的投資者信心倍增，銷售價格可適當提高，預計六個月內(nèi)可完成 70%的銷售額，而且商場還將為發(fā)展商帶來可觀的經(jīng)營收益，可做為投資者的投資回報。 ? 缺點： 發(fā)展商在前期需要投入一筆裝修費、設備費、品牌輸出費，預計前期投入約 600 萬元，而且在商場運作過程中需要每月支付 8 萬元左右的經(jīng)營顧問費。 ? 將商場整體出租給女人世界或其他大商家，簽定 8— 10 年的租賃合同，收取穩(wěn)定的租金。 ? 優(yōu)點：發(fā)展商省心、省力，對投資者信心有極大的增強，銷售價格可適當提高，預計六個月內(nèi)可完成 70% 的銷售額。 ? 缺點：品牌商家給付的租金極少，平均租金在 70 元左右，發(fā)展商面臨銷售后的返租壓力大。 女裝區(qū)定位描述 以女性為主要消費對象的 一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費的主題商城 XX區(qū)定位描述 以 XX為主要消費對象的 XX的主題商城 女裝區(qū)定位描述 以女性為主要消費對象的 一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費的主題商城 裙樓產(chǎn)品設計 : 樓層 經(jīng)營功能 規(guī)模及其面積比率 B1B2 XX平方米 、 占 XX% F1 男女品牌服飾 XX、 占 XX% F1 女性主題商場 XX平方米 占 XX% F2 女性主題商場 XX平方米 F3 XX平方米 、 占 XX% F4 3000平方米 （ 轉(zhuǎn)換層 ） 最后面積有待建筑設計方案的確定 裙樓商場分區(qū)命名 例：男性標榜區(qū) ——一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色突出 **商場 ——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源 建議采用“ **商業(yè)廣場”模式命名，對其專門會議討論 第九部分 進場定價篇 進場定價 : 體現(xiàn)專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等進場價水平定位，整體定價和分層定價相結(jié)合 采用市場比較法，區(qū)域租金比較和價格模擬相結(jié)合 市場進場定價的方法使用市場比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類散鋪出租租金定價的方法則使用價格模擬法 市場進場定價體系 1～ 3層進場均價為 XX元 其中： 1/F： XX元 /平方米 2/F： XX元 /平方米 3/F： XX元 /平方米 另：商鋪價格模擬因規(guī)劃設計方案未定而后定 第十二部分 廣告創(chuàng)意篇 我們堅信：杰出的創(chuàng)意源自高度精準的 策略性思考 。因此 ,我們所做的任何一支廣告 ,都有著非常嚴密的 策略支持 ，在創(chuàng)意的背后，是 實實在在的銷售和品牌個性的樹立 ！ 由于本商品市場在前期的產(chǎn)品定位、規(guī)劃等方面已形成了較為明確的方案，因此，我們所做的一切 策略分析 ，均是 以此為基礎 并結(jié)合我們 對市場的進一步認知 做出的。 招商階段 確定我們的品牌個性 宣傳我們的品牌和產(chǎn)品 盡可能多地銷售我們的產(chǎn)品 運營階段 樹立起我們的品牌形象 樹立在經(jīng)營者心目中的 信譽和口碑 吸引消費者光臨消費 為經(jīng)營者帶來利益 我們本次的推廣策劃方案 主要是圍繞 招商階段 的目標進行的 招商階段任務一 : 確定我們自己的個性 要確定我們自己的個性 我們就要先清楚自己 先自我描述一下 我們是誰？ 1．我們是一家大型綜合性零售場所 2．我們更偏向于國美統(tǒng)一零售的經(jīng)營模式，擁有廠地，倉庫，物流等配套設施 3．我們的店鋪引進品牌統(tǒng)一經(jīng)營 我們有什么特點？ 問題 1．投資者普遍存在的從眾及疑慮心理，是招商的最大障礙 2．對市場的遠景發(fā)展信心不足，影響了部分投資型經(jīng)營者的信心 那么，我們的品牌個性應當是這樣的 我們的品牌個性 1．時尚的 2．休閑的 3．個性的 4．文化的 品牌定位 我們是一家專為 有品味、有個性、追求時尚、追求性價比 的全長沙人而開設的 大型綜合性服飾購物場所 。 我們的思考 : 如何令我們的宣傳 有效 ? 先要明確我們的目標對象是誰 —— 目標人群定位 注意 :此時的 目標人群 和我們在確定品牌個性時的目標人群是 不同 的 ! 目標人群是誰？ 1．想投資于此的人（投資型經(jīng)營者） 2．想做零售生意的人（自營型經(jīng)營者） 想購買或承租攤位的人 他們有什么特征？ 1．在選擇投資方向時十分理性 2．沒有太高的素質(zhì)，但對市場極為敏感，善于捕捉商機 他們最關(guān)心什么？ 1．利益 2．風險 對利益和風險影響最大的東西 可能影響到利益的東西主要是什么？ 1．我們坐落的位置是否真的好？ 2．我們今后的客源是否充足？ 3．我們這里是否真的能夠 “ 火 ” 起來？ …… 我們用什么打動他們 —— 廣告訴求點 我們的訴求點是什么樣子的？ 1．我們的訴求點必須有一個獨特的主張 2．我們的訴求點必須是競爭對手無法也不能提出的 3．我們的訴求點的說服力必須很強，足以強烈地影響我們的目標受眾 我們針對的目標人群是有 很強商業(yè)頭腦 的人，他們在選擇投資項目時是 非常理性 的。因此，如果我們在宣傳上不能提出 實實在在的利益點 ，是無法有力地打動這些人的。 在這種情況下，對于我們最有力的 支持點 ，就是