【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 施一 ? 整合政府、協(xié)會(huì)、專家學(xué)者等各方社會(huì)資源，通過(guò)各種媒體、渠道來(lái)讓廣州，株州，乃至全國(guó)業(yè)內(nèi)，知道長(zhǎng)沙高橋?qū)⑨绕鹨蛔屡d的、新模式的服飾專業(yè)市場(chǎng)； 實(shí)施五 ? 在引進(jìn)零售商方面，以株州，廣州為突破口，完成這一塊的招商任務(wù)； 實(shí)施四 ? 在引進(jìn)企業(yè)方面，以廣州、杭州為突破口，完成這一塊的招商任務(wù)； 總體戰(zhàn)略 ? 坐招 +直招 +代理商招相結(jié)合，做到有效招商 招商戰(zhàn)略 快 準(zhǔn)備 +開(kāi)展 +推廣 準(zhǔn) 時(shí)機(jī) +展示 +把握 靈 調(diào)整 +工具 +計(jì)劃 招商工作的快速展開(kāi)，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料 認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始招商消息的發(fā)布，準(zhǔn)確把握商家的心理和需求 靈活及時(shí)調(diào)整招商計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容 ,做好 AB計(jì)劃的時(shí)間搭接 主題商場(chǎng)、整合品牌 ? 組合戰(zhàn)略、專業(yè)路線、細(xì)分市場(chǎng)； ? “ 好風(fēng)借好力 ” 、憑借地理位置的優(yōu)勢(shì)，面向廣株兩地推介； ? 統(tǒng)一規(guī)劃、 “ 由外至內(nèi)、由大到小 ” 、分主題層層展現(xiàn)； ? 市場(chǎng)攻擊，由區(qū)域陣地 —— 輻射長(zhǎng)沙市民 —— 展開(kāi)長(zhǎng)沙全市攻擊； ? “ 放水養(yǎng)魚(yú) ” 、捆綁經(jīng)營(yíng)、專業(yè)配套，攻或守必將立于不敗之地； ? 策略封殺、蓄勢(shì)準(zhǔn)備 —— 招商進(jìn)駐 —— 聚集人氣； 品牌商家、信心保障 ? 必須擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)營(yíng)商、靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、忠實(shí)的消費(fèi)者； ? 強(qiáng)有力的品牌支持才能增強(qiáng)投資客的信心。 招商策略 走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái) 建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò) 分組進(jìn)行 以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔 工作內(nèi)容 2021年 2021年 2021年 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 一期前期招商 招標(biāo) 公開(kāi)招商 正式招商（或主題物流招商） 二期前期招商 招標(biāo) 正式招商（或主題物流招商） 正式招商 三期前期招商 招標(biāo) 公開(kāi)招商 正式招商（或主題物流招商） 第六篇 經(jīng)營(yíng)管理篇 經(jīng)營(yíng) 管理 經(jīng)營(yíng)管理模式的定位 選擇一 —— 引進(jìn)商家整營(yíng)（適合服飾中低檔品牌） 選擇二 —— 商家自營(yíng)（適合皮包，飾品區(qū)，精品服飾區(qū)） 發(fā)展商引進(jìn)具有一定知名度的商家進(jìn)駐本案，同本公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目裙樓部分門(mén)面實(shí)行散門(mén)面招商，自己對(duì)門(mén)面進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理 招商方案的提出 方法一： 整體經(jīng)營(yíng)，僅引進(jìn)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理品牌 方法二： 散租，引進(jìn)高檔品牌商家，自營(yíng)管理 方法 A剖析圖 發(fā)展商 中小商家 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 物業(yè)管理 經(jīng)營(yíng)管理 服飾城商業(yè)裙樓 新興的經(jīng)營(yíng)品牌 中低檔服裝 方案 B剖析圖 發(fā)展商 品牌商家 散鋪?zhàn)誀I(yíng) 物業(yè)管理 經(jīng)營(yíng)管理 自負(fù)經(jīng)營(yíng) 服飾城商業(yè)裙樓 成熟的賣(mài)場(chǎng)品牌 中高檔服裝 方案優(yōu)選結(jié)果 方案 A+方案 B 優(yōu)點(diǎn)： 同步進(jìn)行 ， 便于價(jià)格鮮明對(duì)比 經(jīng)營(yíng) 營(yíng)造氣氛，聚集人氣 包裝宣傳，整體推廣 制定游戲規(guī)則 制定促銷(xiāo)方案計(jì)劃 管理 統(tǒng)一店面裝修 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)布局 統(tǒng)一物業(yè)管理 經(jīng)營(yíng)管理原理 確定經(jīng)營(yíng)管理公司的主要功能 解析各職能部門(mén)之間的工作流程及其相互之間的協(xié)作配合 設(shè)置經(jīng)營(yíng)管理 公司的職能部門(mén) 功能確定 內(nèi)部功能 外部功能 ?行政人事 ?財(cái)務(wù)核算 ?吸引人流，營(yíng)造人氣 ?招商租賃 ?營(yíng)銷(xiāo)推廣 ?公共關(guān)系維護(hù) ?信息支持 ?物流配送 ?物業(yè)管理 部門(mén)設(shè)置 策劃推廣部 市場(chǎng)部 招商部 公關(guān)部 物流配送部 物業(yè)管理部 行政人事部 財(cái)務(wù)部 部門(mén)組織框架及其協(xié)作 經(jīng)營(yíng)管理公司 營(yíng)銷(xiāo)推廣 物業(yè)管理 租務(wù)招商 后勤服務(wù) 公共關(guān)系 物流公司 經(jīng)營(yíng)管理 旅業(yè) 協(xié)會(huì)組織 財(cái)務(wù)、行政人事 策劃部 廣告公司 信息 物流 長(zhǎng)期招商 商鋪?zhàn)赓U 第八部分 裙樓產(chǎn)品定位分區(qū)篇 細(xì)分定位 定位描述 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 分區(qū)命名 裙樓市場(chǎng)細(xì)分定位 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容定位 一樓：以 XX精品為主 ， 輔以 XX 二樓： 消費(fèi)檔次定位 一樓：以 XX中檔為主 ， 部分做成高檔 業(yè)態(tài)定位 一樓：主題商場(chǎng) —— 商家定位 廣州品牌商家和株州經(jīng)營(yíng)商戶結(jié)合 規(guī)劃一： ? 一層規(guī)劃： ? 二層規(guī)劃： ? 三層規(guī)劃： ? 規(guī)劃宗旨：動(dòng)靜相容、 統(tǒng)一檔次、統(tǒng)一規(guī)劃 ，以特色品牌為核心。 締造高品位新空間。 ? 目標(biāo)顧客瑣定： 規(guī)劃四：品牌商家入贅 （由于本項(xiàng)目規(guī)模較小，為了吸引大商家，建議將 4 層劃做商場(chǎng)用途） ? 與友誼城、天虹等知名的商業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)商，由該商業(yè)機(jī)構(gòu)輸出品牌及經(jīng)營(yíng)管理，整個(gè)商場(chǎng)統(tǒng)一招商、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，統(tǒng)一推廣。 優(yōu)點(diǎn)： 商業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及品牌效應(yīng)將使本項(xiàng)目的投資者信心倍增，銷(xiāo)售價(jià)格可適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)六個(gè)月內(nèi)可完成 70%的銷(xiāo)售額，而且商場(chǎng)還將為發(fā)展商帶來(lái)可觀的經(jīng)營(yíng)收益，可做為投資者的投資回報(bào)。 ? 缺點(diǎn)： 發(fā)展商在前期需要投入一筆裝修費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、品牌輸出費(fèi)，預(yù)計(jì)前期投入約 600 萬(wàn)元，而且在商場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中需要每月支付 8 萬(wàn)元左右的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)費(fèi)。 ? 將商場(chǎng)整體出租給女人世界或其他大商家，簽定 8— 10 年的租賃合同，收取穩(wěn)定的租金。 ? 優(yōu)點(diǎn)：發(fā)展商省心、省力，對(duì)投資者信心有極大的增強(qiáng)，銷(xiāo)售價(jià)格可適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)六個(gè)月內(nèi)可完成 70% 的銷(xiāo)售額。 ? 缺點(diǎn)：品牌商家給付的租金極少，平均租金在 70 元左右，發(fā)展商面臨銷(xiāo)售后的返租壓力大。 女裝區(qū)定位描述 以女性為主要消費(fèi)對(duì)象的 一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費(fèi)的主題商城 XX區(qū)定位描述 以 XX為主要消費(fèi)對(duì)象的 XX的主題商城 女裝區(qū)定位描述 以女性為主要消費(fèi)對(duì)象的 一體女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費(fèi)的主題商城 裙樓產(chǎn)品設(shè)計(jì) : 樓層 經(jīng)營(yíng)功能 規(guī)模及其面積比率 B1B2 XX平方米 、 占 XX% F1 男女品牌服飾 XX、 占 XX% F1 女性主題商場(chǎng) XX平方米 占 XX% F2 女性主題商場(chǎng) XX平方米 F3 XX平方米 、 占 XX% F4 3000平方米 （ 轉(zhuǎn)換層 ） 最后面積有待建筑設(shè)計(jì)方案的確定 裙樓商場(chǎng)分區(qū)命名 例：男性標(biāo)榜區(qū) ——一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色突出 **商場(chǎng) ——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源 建議采用“ **商業(yè)廣場(chǎng)”模式命名，對(duì)其專門(mén)會(huì)議討論 第九部分 進(jìn)場(chǎng)定價(jià)篇 進(jìn)場(chǎng)定價(jià) : 體現(xiàn)專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等進(jìn)場(chǎng)價(jià)水平定位，整體定價(jià)和分層定價(jià)相結(jié)合 采用市場(chǎng)比較法，區(qū)域租金比較和價(jià)格模擬相結(jié)合 市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)定價(jià)的方法使用市場(chǎng)比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類散鋪出租租金定價(jià)的方法則使用價(jià)格模擬法 市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)定價(jià)體系 1～ 3層進(jìn)場(chǎng)均價(jià)為 XX元 其中： 1/F： XX元 /平方米 2/F： XX元 /平方米 3/F： XX元 /平方米 另：商鋪價(jià)格模擬因規(guī)劃設(shè)計(jì)方案未定而后定 第十二部分 廣告創(chuàng)意篇 我們堅(jiān)信：杰出的創(chuàng)意源自高度精準(zhǔn)的 策略性思考 。因此 ,我們所做的任何一支廣告 ,都有著非常嚴(yán)密的 策略支持 ，在創(chuàng)意的背后，是 實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售和品牌個(gè)性的樹(shù)立 ！ 由于本商品市場(chǎng)在前期的產(chǎn)品定位、規(guī)劃等方面已形成了較為明確的方案，因此，我們所做的一切 策略分析 ，均是 以此為基礎(chǔ) 并結(jié)合我們 對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步認(rèn)知 做出的。 招商階段 確定我們的品牌個(gè)性 宣傳我們的品牌和產(chǎn)品 盡可能多地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品 運(yùn)營(yíng)階段 樹(shù)立起我們的品牌形象 樹(shù)立在經(jīng)營(yíng)者心目中的 信譽(yù)和口碑 吸引消費(fèi)者光臨消費(fèi) 為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)利益 我們本次的推廣策劃方案 主要是圍繞 招商階段 的目標(biāo)進(jìn)行的 招商階段任務(wù)一 : 確定我們自己的個(gè)性 要確定我們自己的個(gè)性 我們就要先清楚自己 先自我描述一下 我們是誰(shuí)？ 1．我們是一家大型綜合性零售場(chǎng)所 2．我們更偏向于國(guó)美統(tǒng)一零售的經(jīng)營(yíng)模式，擁有廠地，倉(cāng)庫(kù)，物流等配套設(shè)施 3．我們的店鋪引進(jìn)品牌統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 我們有什么特點(diǎn)？ 問(wèn)題 1．投資者普遍存在的從眾及疑慮心理，是招商的最大障礙 2．對(duì)市場(chǎng)的遠(yuǎn)景發(fā)展信心不足，影響了部分投資型經(jīng)營(yíng)者的信心 那么，我們的品牌個(gè)性應(yīng)當(dāng)是這樣的 我們的品牌個(gè)性 1．時(shí)尚的 2．休閑的 3．個(gè)性的 4．文化的 品牌定位 我們是一家專為 有品味、有個(gè)性、追求時(shí)尚、追求性價(jià)比 的全長(zhǎng)沙人而開(kāi)設(shè)的 大型綜合性服飾購(gòu)物場(chǎng)所 。 我們的思考 : 如何令我們的宣傳 有效 ? 先要明確我們的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí) —— 目標(biāo)人群定位 注意 :此時(shí)的 目標(biāo)人群 和我們?cè)诖_定品牌個(gè)性時(shí)的目標(biāo)人群是 不同 的 ! 目標(biāo)人群是誰(shuí)？ 1．想投資于此的人（投資型經(jīng)營(yíng)者） 2．想做零售生意的人（自營(yíng)型經(jīng)營(yíng)者） 想購(gòu)買(mǎi)或承租攤位的人 他們有什么特征？ 1．在選擇投資方向時(shí)十分理性 2．沒(méi)有太高的素質(zhì)，但對(duì)市場(chǎng)極為敏感，善于捕捉商機(jī) 他們最關(guān)心什么？ 1．利益 2．風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)利益和風(fēng)險(xiǎn)影響最大的東西 可能影響到利益的東西主要是什么？ 1．我們坐落的位置是否真的好？ 2．我們今后的客源是否充足？ 3．我們這里是否真的能夠 “ 火 ” 起來(lái)？ …… 我們用什么打動(dòng)他們 —— 廣告訴求點(diǎn) 我們的訴求點(diǎn)是什么樣子的？ 1．我們的訴求點(diǎn)必須有一個(gè)獨(dú)特的主張 2．我們的訴求點(diǎn)必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法也不能提出的 3．我們的訴求點(diǎn)的說(shuō)服力必須很強(qiáng)，足以強(qiáng)烈地影響我們的目標(biāo)受眾 我們針對(duì)的目標(biāo)人群是有 很強(qiáng)商業(yè)頭腦 的人，他們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)是 非常理性 的。因此，如果我們?cè)谛麄魃喜荒芴岢?實(shí)實(shí)在在的利益點(diǎn) ，是無(wú)法有力地打動(dòng)這些人的。 在這種情況下，對(duì)于我們最有力的 支持點(diǎn) ，就是