【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入客戶的決策程序 。積極促成本公司的相關(guān)調(diào)整以滿足客戶的最佳利益 。 努力成為客戶信任的專家 、 伙伴和參謀 。 l 給客戶的高層充當(dāng)伙伴及可信任的顧問 。 l 影響客戶 ， 使他們成為公司的擁護(hù)者 。 l 將客戶介入產(chǎn)品 /服務(wù)發(fā)展的程序。 l 與公司的員工 、 客戶 、 供應(yīng)商一起創(chuàng)建及領(lǐng)導(dǎo)跨組織部門的團(tuán)隊(duì) ， 尋求新的商機(jī) 。 37 渠道銷售序列專業(yè)技術(shù)能力的評(píng)估： 1. 根據(jù)渠道銷售序列 5項(xiàng)不同的專業(yè)技能維度《專業(yè)技術(shù)能力的層級(jí)描述》考察每位參評(píng)員工的水平； 2. 五項(xiàng)專業(yè)能力都分為初、中、高三個(gè)層級(jí)，只有員工滿足某一層級(jí)中“半數(shù)以上”的行為技能描述時(shí)，方可將其評(píng)為該層級(jí)；同時(shí)根據(jù)員工在每一層級(jí)滿足“行為描述”的數(shù)目不同，在每一層級(jí)列出了幾檔分?jǐn)?shù)供選擇，用以更精細(xì)化 ,地區(qū)分員工在“專業(yè)技術(shù)能力”方面的細(xì)微差異。 初級(jí)（ 1， 2， 4）： 1分 不具備“初級(jí)”列出的“半數(shù)以上”行為描述 2分 滿足“初級(jí)”列出的“半數(shù)以上”行為描述，但不滿足所有 4分 滿足“初級(jí)”列出的所有行為描述 中級(jí)（ 8）：在滿足初級(jí)列出的所有行為描述的基礎(chǔ)上，同時(shí)： 5分 不具備“中級(jí)”列出的“半數(shù)以上”行為描述 6分 滿足“中級(jí)”列出的“半數(shù)以上”行為描述，但不滿足所有 8分 滿足“中級(jí)”列出的所有行為描述 高級(jí)（ 12）：在滿足初、中級(jí)列出的所有行為描述的基礎(chǔ)上，同時(shí)： 9分 不具備“高級(jí)”列出的“半數(shù)以上”行為描述 10分 滿足“高級(jí)”列出的“半數(shù)以上”行為描述，但不滿足所有 12分 滿足“高級(jí)”列出的所有行為描述 38 專業(yè)序列通用能力1 ）喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽眾，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信 2 ）能夠從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶真正和可能的潛在需求3 ）根據(jù)本部門 / 本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)4 ）耐心傾聽他人 / 客戶的需求，積極了解其它部門 / 客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題5 ）從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性6 ）在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間7 ）記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人 / 客戶溝通的重要信息8 ）能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，出現(xiàn)問題時(shí)，能快速找到造成問題的主要原因和突破口說明：分值是根據(jù)表現(xiàn)下列行為的頻率來(lái)確定的： 1= 很少表現(xiàn)， 2=有時(shí)表現(xiàn)， 3= 經(jīng)常表現(xiàn)， 4= 總是表現(xiàn)39 崗位認(rèn)知及崗位說明 → 個(gè)案分享： 波斯貓引發(fā)的官司 崗位信息收集及整理 如何寫一份專業(yè)的崗位說明書 尋找“同路人” 40 崗位描述范例 ： 41 四、成功選才的渠道 : A. 內(nèi)部招聘 ： 1. 發(fā)布招聘信息； 2. 自薦 。 3. 有獎(jiǎng)推薦； 4. 內(nèi)部提拔。 42 B. 外部招聘 : 43 2. 社會(huì)招聘 : 傳統(tǒng)媒體 (報(bào)紙、電臺(tái)、電視、雜志） 網(wǎng)絡(luò)招聘 獵頭 44 3. 現(xiàn)場(chǎng)招聘 4. 雇員推薦與隨機(jī)求職者 5. 自己的人才庫(kù) 6 . 退休雇員 45 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) ,影響團(tuán)結(jié)和落選 者士氣 1) 應(yīng)聘者來(lái)源寬廣 1)不利于留住內(nèi)部有潛質(zhì)的人才 2) 引入新意 ,知識(shí)和技術(shù) 2) 新人到職需要時(shí)間適應(yīng)才能發(fā)揮應(yīng)有 的效應(yīng) 3) 能較快的獲得所需的專業(yè)技術(shù)人員 3)引起有同等能力而未被選用的員工不滿 4) 避免形成宗派主義的權(quán)利圈子 4)可能引入同企業(yè)文化不配合的人而影響 團(tuán)結(jié) 內(nèi)部選拔和向外招聘人員優(yōu)缺點(diǎn)比較 內(nèi) 部 選 拔 向 外 招 聘 46 招聘廣告的制作原則 : 1. 能引起 注意 2. 能引起就職者對(duì)工作的 興趣 3. 能引起求職者對(duì)申請(qǐng)工作的 愿望 4. 應(yīng)當(dāng)能夠鼓勵(lì)求職者積極采取 行動(dòng) 47 舉 例： 誠(chéng) 聘 推廣經(jīng)理： 男女不限，獨(dú)立工作能力強(qiáng)，綜合素質(zhì)高，能獨(dú)立開 拓客戶群，有教育行業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)，社交及溝通能力強(qiáng)，熟悉廣州市小學(xué)、幼兒圓。 文 員： 女性，要求大專以上，懂電腦操作，有文秘及收銀工作經(jīng)驗(yàn)， 廣州市人優(yōu)先考慮。 老 師： 男女不限，師范大專以上學(xué)歷，有小學(xué)、幼兒園教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任 心，有愛心。 司 機(jī)： 男性，廣州市人，有 5年以上駕駛經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任心，有愛心。 面試地址： 黃埔大道省軍區(qū)翠圓小區(qū)翠圓街 30號(hào)。 電 話： 8554XXXX（ 請(qǐng)親臨面試，恕不接受電話咨詢 ） 48 ALPHARMA 雅來(lái)制藥是一家具有百年歷史的全球通用名藥領(lǐng)導(dǎo)者，在全球通用名藥廠中排名前茅。雅來(lái)（ FS） 制藥有限公司作為 ALPHARMA集團(tuán)與中國(guó)廣東佛山醫(yī)藥總公司的合資企業(yè)，是 ALPHARMA集團(tuán)在亞洲的重要制藥基地，并且已經(jīng)通過中國(guó)的 GMP認(rèn)證。 ALPHARMA在中國(guó)的使命是通過提供價(jià)格合理、品質(zhì)高超的藥品，和與之相伴的通俗易懂的醫(yī)藥知識(shí)，以及靈活完美的服務(wù)系統(tǒng)，在高水平上實(shí)現(xiàn) Marketing medicine accessible目標(biāo)并成為中國(guó)通用名藥的主要供應(yīng)商。 現(xiàn)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，誠(chéng)聘以下專業(yè)人才： 1. 華南區(qū)招商經(jīng)理： 1名（工作地點(diǎn)：廣州市） 學(xué)歷和職業(yè)要求： 大專以上學(xué)歷、醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)背景 職位要求： 5至 8年的醫(yī) 藥銷售經(jīng)驗(yàn)及管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，必須熟悉華南 地區(qū)的醫(yī)藥銷售渠道，與華南區(qū)各地商業(yè)公司維系著良好 關(guān)系；具有招商及代理商管理經(jīng)驗(yàn) 3至 5年。熟悉計(jì)算機(jī)辦 公室軟件操作。 個(gè) 性：良好的溝通及公關(guān)交際能力。 我司將提供無(wú)限的發(fā)展空間和優(yōu)厚的福利待遇，有意者請(qǐng)將個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、相關(guān)學(xué)歷證明復(fù)印件以及期望薪金等資料發(fā)往郵箱： XXX或寄至： XXX 人力資源部。（請(qǐng)注明申請(qǐng)職位，有關(guān)材料恕不退還，我司會(huì)對(duì)所有材料加以保密。）聯(lián)系人： Y小姐，傳真號(hào)碼： 075782218 XXX， 郵政編碼： 528000 49 四、成功選才之對(duì)求職信的挑選 50 如何識(shí)別假文憑 ? 51 五、成功選才的流程及所需表格 招聘流程圖 Job Application 1 HR面試 意見表 Offer Letter Job Analysis 2 Recruit 4 Job Confirmation 3 Selection 5 Permanent 10 Hiring 6 On Board 7 Probation 9 Orientation 8 崗位需求表 部門招聘需求表 崗位分析流程 用人部門面試意見表 員工試用期轉(zhuǎn)正申請(qǐng)審批表 工作績(jī)效管理 （計(jì)劃與評(píng)估） 新員工試用期 績(jī)效考評(píng)記錄 52 常用表格 1. 招聘申請(qǐng)表 2. 崗位說明書 3. 求職申請(qǐng)表 4. 面試評(píng)估表 5. 錄用審批表 6. 錄用接收函 53 招聘申請(qǐng)表 54 崗位說明書 55 求職申請(qǐng)表 56 面試評(píng)估表 57 錄用審批表 58 錄用接受函 59 六、 成功選才的主要方式 人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)介紹 公司自設(shè)的筆試 /測(cè)試系統(tǒng) 視頻面試 電話面試 單獨(dú)面試與小組面試 無(wú)人面試 60 人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)介紹 概論 PDP 概論 PROFILES GATB測(cè)試簡(jiǎn)介