【文章內(nèi)容簡介】 Q5 沈陽市場推銷調(diào)查 消費者 行為分析 調(diào)查 分析 為了促進(jìn)沈陽奧迪 Q5 推銷活動的開展，對沈陽的奧迪準(zhǔn)車主進(jìn)行了調(diào)查問卷調(diào)查。調(diào)查問卷見附錄 1 調(diào)查結(jié)果分析 全新奧迪 Q5 – 目標(biāo)客戶 人口學(xué)特征： 男性為多數(shù) (約 65%)，有部分女性（約 35%) 客戶集中在 2540 歲 月平均凈收入 30000 以上 高收入家庭 私營業(yè)主和企業(yè)的高級管理人員居多 北方客戶要多于南方 社會統(tǒng)計學(xué)特征： (1) 目標(biāo)客戶年齡層 綜合本案情況，目標(biāo)客戶的年齡應(yīng)在 25－ 45 歲之間為主，該年齡層的群體基本具備了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有穩(wěn)定收入，時尚、優(yōu)秀、年輕、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。大多數(shù)客戶為再次購車，接受過良好教育，運動、時尚 ，崇尚自我表現(xiàn)與個性，追求品味、享受生活。 (2) 目標(biāo)客戶群收入情況 家庭轎車越野兩用作為特殊的消費商品，其高價位的特性，決定了消費群的收入水平要高，并要求其穩(wěn)定性。一般要求自有現(xiàn)金 在 40 萬元以上，家庭 。 存在的問題 根據(jù)對沈陽準(zhǔn)車主的調(diào)查 ，我們發(fā)現(xiàn)在沈陽的推銷人員在目標(biāo)客戶群的選擇上面有嚴(yán)重的問題。具體表現(xiàn)為目標(biāo)客戶群選擇過于單一化。在沈陽的奧迪 Q5 推銷人員主要把準(zhǔn)車主定位在政府高級官員、政府部門、商界領(lǐng)袖這三個目標(biāo)群里面。這是導(dǎo)致沈陽奧迪 Q5 銷售量不如北京上海天津等地區(qū)的重要原因之一 。 沈陽理工大學(xué) 課程實踐 5 沈陽奧迪 Q5 人員推銷的現(xiàn)狀 及存在的問題 推銷人員作為直接面對顧客的人，是企業(yè)與顧客間的紐帶與橋梁，更是企業(yè)形象和整體實力的直接體現(xiàn)，肩負(fù)著為企業(yè)銷售商品或勞務(wù)、為顧客提供服務(wù) 、提高企業(yè)知名度和美譽度的多重任務(wù)。企業(yè)的營銷離不開推銷人員，顧客的購買也離不開推銷人員。推銷人員的素質(zhì)的高低不僅決定著個人推銷的績效，而且關(guān)系到企業(yè)的效益。 在市場競爭日趨激烈的今天，產(chǎn)品銷售已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的成功與否直接決定著產(chǎn)品的命運和企業(yè)的興衰存亡。推銷是一門科學(xué)、一種藝術(shù)、意象藝術(shù)。而推銷人員則是這門科學(xué)、藝術(shù)的最好執(zhí)行者。企業(yè)能否有令人滿意的業(yè)績，能夠在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟最關(guān)鍵的因素就在于推銷人員能否在產(chǎn)品的推銷和銷售過程中有足夠能能力和技巧應(yīng)對整個推銷過程中所發(fā)生的 一切狀況?？梢哉f，企業(yè)能夠長久的經(jīng)營下去，能否在市場中立于不敗之地推銷人員起著決定的因素。 人員推銷是企業(yè)派出專職或兼職推銷人員直接與國外消費者和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)，以實現(xiàn)銷售目的的活動過程。推銷人員是實現(xiàn)人員推銷的關(guān)鍵。人員推銷特別是在工業(yè)用品的出口中是一種有效的重要促銷手段。 推銷現(xiàn)狀 根據(jù)對沈陽汽車銷售人員的調(diào)查主要發(fā)現(xiàn)沈陽的推銷人員存在以下的問題 目前市場上的 奧迪 Q5 推銷人員基本上有兩部分人組成。一是非營銷專業(yè)人員，二是營銷專業(yè)畢業(yè)人員。不管是否是營銷專業(yè)畢業(yè)之后從事推銷 工作，每進(jìn)入一個企業(yè)，對于企業(yè)的產(chǎn)品絕大部分的推銷人員都是 “門外漢 ”。對于這些對于本企業(yè)產(chǎn)品一無所知的推銷人員，很多企業(yè)只進(jìn)行的簡單的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)就將其下放市場，開始進(jìn)行推銷工作。這樣一來，由于推銷人員對于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展推銷工作時面對較為專業(yè)的顧客就很難開展推銷工作。這不僅不能夠完成推銷的目的銷售，還會從推銷人員的表現(xiàn)上認(rèn)為該企業(yè)也是不夠?qū)I(yè)的想法。長此以往，企業(yè)的專業(yè)形象將很難在市場中得到很好的提升，而推銷人員的業(yè)績在很難在短時間內(nèi)達(dá)到令人滿意的程度。 一個對自己的產(chǎn)品都不了解的推銷員，推銷成功的可能性非常小，即使成交也是僥幸的成功。推銷員專業(yè)精湛技藝嫻熟，對自己的公司和產(chǎn)品必須如數(shù)家珍爛熟于胸，推銷工作當(dāng)然順利成功。 有一些 業(yè)績不佳的 奧迪 Q5 推銷員借口特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀沈陽理工大學(xué) 課程實踐 6 方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法了解自己應(yīng)該怎么做。真正優(yōu)秀的推銷員 絕對不會找借口，因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗?。業(yè)績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想套人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己： “自己能夠為公司做些什么 ”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。 一些 奧迪 Q5 推銷員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言 ”。 昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。誠信與重合同、守信譽是長久立足于市場的必然條件，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。 無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生爭執(zhí)。一些推銷員往往急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意 存在的問題 （一 ） 推銷溝通缺乏技巧 ，沈陽奧迪 Q5 推銷人員在推銷的過程中面部表情和動作過于生硬，推銷話術(shù)不專業(yè)，對奧迪 Q5 這部車的配置參數(shù)還有售后服務(wù)等專業(yè)性的知識和必須知道的概念含糊不清。而且在推銷的過程中過于勢力。當(dāng)向顧客推銷 Q5 的過程中只顧自己一個人在說，完全沒有讓客戶發(fā)言的機(jī)會。這會使顧客很反感，因為買車是顧客自己的事情，推銷員只是幫助顧客更好的選擇 。而不是一個人在那兒嘀嘀不休的講個不停 。 （二） 對于客戶在交談過程提出的疑問和顧慮，推銷人員只是給了一個模糊的回答。無法讓顧客安心和解決顧客的實在問題。這是影響銷售業(yè)績的 重要因素。 （ 三） 在銷售工作中，有些業(yè)務(wù)人員為了促成銷售，達(dá)成交易或者為完成銷售任務(wù)刺激經(jīng)銷商、客戶進(jìn)貨囤貨而將產(chǎn)品功能進(jìn)行漫無邊際的夸大或者給你的客戶超出職權(quán)沈陽理工大學(xué) 課程實踐 7 的承諾，最后很可悲的是你的產(chǎn)品不像你所講的那么好或者你的承諾不能兌現(xiàn)，怎么收場？很簡單，下次合作客戶、經(jīng)銷商不會再信任你了，不會再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作，不和你做 （四）沈陽奧迪 Q5 推銷人員在自己的形象方面沒有去重視，有的推銷人員穿著運動鞋和牛仔褲就去接見客戶。這是不尊重客戶和自己的職業(yè)的表現(xiàn)。 顧客對 Q5 的異議 外觀做工一般 行車過程 中細(xì)小的噪音比較明顯 車型過于歐美化 剎車盤過分靈敏 車視角設(shè)計太差 隔音太嚴(yán)密 奧迪 Q5 外觀細(xì)節(jié)做工不夠精致，油耗較高，燃油經(jīng)濟(jì)性較差 ,定價也偏高 沈陽理工大學(xué) 課程實踐 8 3 奧迪 Q5 存在問題的解決措施 正確的消費者定位 目標(biāo)客戶群：政府高級官員、外交官、商界領(lǐng)袖及社會名流等一批上層人物。 產(chǎn)品需求點：奢華、身份象征、頂級配置、技術(shù)先進(jìn)、品牌 。主要分為以下幾類 : ? 政府高級官員 ? 政府部門 ? 商界領(lǐng)袖 ? 外交官 ? 高級白領(lǐng) ? 大中國有企業(yè) ? 大中民營企業(yè)