【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 第二次： 一位南非客戶(hù)來(lái)電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單提供之后，客戶(hù)再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷(xiāo)之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近索要樣品的客戶(hù)實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶(hù)支付。但從此之后，再也沒(méi)有任何答復(fù)。 從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認(rèn)為新客戶(hù)尤其是某些地區(qū)的新客戶(hù)索要樣品時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶(hù)，他應(yīng)該理解這種要求。 ? 案例分享 3: ? 的確寄樣是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶(hù)，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！ 我也曾遇到過(guò)很多類(lèi)似的問(wèn)題，后來(lái)我的處理原則： 第一： 要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件； 第二： 要求對(duì)方提供傳真或 Email，而不僅僅是一個(gè)電話(huà)，以便有據(jù)可查； 第三： 價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶(hù)就算了； 第四： 在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量、外觀(guān)和結(jié)構(gòu)的不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！ ? 案例分享 4: ? 其實(shí)要求運(yùn)費(fèi)到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)可以表明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。 向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話(huà)，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶(hù)支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方都有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求。若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部由我方支付的話(huà)，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好在寄出樣品前，先向快遞公司打聽(tīng)大約要多少運(yùn)費(fèi)，通知客人說(shuō)我們將以運(yùn)費(fèi)到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底，有些情況下也可以考慮各付一半運(yùn)費(fèi)。 ? 案例分享 5: ? 在經(jīng)過(guò)充分考慮和分析后，決定要向此潛在客戶(hù)寄送樣品時(shí)，可采用如下方法： ? ? （硬性的）。就是對(duì)于任何客戶(hù)想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用，但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用； ? Fax貴司的發(fā)票給客戶(hù)請(qǐng)求確認(rèn)，并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。 ? ，安排快遞。 ? 。 ? ，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否收取樣品費(fèi)。 ? 案例分享 6: ? 現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，要是遇到客戶(hù)索要樣品時(shí)一般會(huì)做如下處理： ? ，價(jià)格低廉的話(huà)。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶(hù)說(shuō)：由于我公司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶(hù)諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我公司共同承擔(dān)一些費(fèi)用，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。 如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。 ? ，比較貴。 我一般會(huì)跟客人說(shuō)：由于太多客戶(hù)來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們的工廠(chǎng)一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒(méi)有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。 ? ，客戶(hù)提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話(huà)。 ? 我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到正式下定單的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。 ? 這樣一說(shuō)，通常真正的商人是會(huì)接受的。 采用運(yùn)費(fèi)到付時(shí)如果客戶(hù)拒收樣品怎么辦？ ?我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶(hù)索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理： 曾有一次，一塞普路斯客戶(hù)索要樣品，由于這家客戶(hù)已經(jīng)在交易會(huì)上和我們簽定了合同，所以即使樣品較大，我們也同意免費(fèi)提供，當(dāng)時(shí)客戶(hù)答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶(hù)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶(hù)拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。結(jié)果為了避免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷(xiāo)毀樣品，同時(shí)我公司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。 并非只有帶來(lái)訂單的寄樣才是有價(jià)值的。 ? 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)寄次樣就獲得大單，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了？當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手了。寄樣后沒(méi)有結(jié)果這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。 說(shuō)到寄樣，我總覺(jué)得你要相信客戶(hù)，其實(shí)沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)會(huì)吃了沒(méi)事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品后的跟蹤詢(xún)問(wèn)是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢(qián)了。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來(lái)定單，但沒(méi)有訂單并不意味這次寄樣很失敗這時(shí)候就需要你從自身找原因，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等，這些信息很值錢(qián)的。 我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶(hù)聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話(huà)什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒(méi)了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺(jué)得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶(hù)他才道出實(shí)情，原來(lái)我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷(xiāo)，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情我也認(rèn)了，我相信他！ 效率，效率，效率 ? 外貿(mào)人員收到買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)后必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予專(zhuān)業(yè)的答復(fù)； 根據(jù)國(guó)外的作息時(shí)間調(diào)整自己的工作習(xí)慣，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚 23點(diǎn)都要收發(fā)一次郵件； 建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫(kù)，對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國(guó)際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息。 確定詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，爭(zhēng)取同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶(hù)的多種報(bào)價(jià)。如一位廣東的企業(yè)表示，一般來(lái)講中東和東南亞地區(qū)的客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競(jìng)爭(zhēng)力，而美國(guó)的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶(hù)說(shuō)明，這樣就能確保在第一時(shí)間給買(mǎi)家準(zhǔn)確、專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)。 根據(jù)季節(jié)及時(shí)調(diào)整自己在網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品圖片； 產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)每個(gè)月都必須開(kāi)發(fā)幾款新產(chǎn)品，并且以最快的速度發(fā)布在網(wǎng)上，以便買(mǎi)家通過(guò)新產(chǎn)品獲得更大的利益； 改變只接 “ 大單 ” 的習(xí)慣，調(diào)整企業(yè)的原料庫(kù)存和生產(chǎn)計(jì)劃安排，使生產(chǎn)線(xiàn)更靈活，更有彈性。 看重附加值 ? 不少海外買(mǎi)家反映， 10年前他們關(guān)心的主要是價(jià)格，當(dāng)時(shí)選擇供應(yīng)商的 3個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)是：有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、質(zhì)量和按時(shí)交貨。但是近幾年來(lái)，很多買(mǎi)家在采購(gòu)中的做法有所改變，現(xiàn)在要考慮的因素遠(yuǎn)超出上述 3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，其中，突出的一點(diǎn)就是要求增加附加值。 附加值包括售后服務(wù)、廣告支持、清倉(cāng)配合和文化認(rèn)同等方面。在售后服務(wù)上，一些歐美大型零售商要求供應(yīng)商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)辦事處并開(kāi)通 800電話(huà)，這樣終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有什么問(wèn)題時(shí)，可以直接撥那個(gè)號(hào)碼；而不用打電話(huà)給當(dāng)?shù)亓闶凵蹋缓笤倩ㄉ蠋讉€(gè)星期等零配件從中國(guó)運(yùn)來(lái)。顧客希望即時(shí)滿(mǎn)足要求，因此買(mǎi)家希望供應(yīng)商要有能向終端消費(fèi)者提供這種服務(wù)的能力。 在廣告支持上，很多零售商每周都會(huì)印制大量的廣告在當(dāng)?shù)胤职l(fā)，供應(yīng)商如果希望他的產(chǎn)品出現(xiàn)在廣告中，就需要按比例承擔(dān)廣告費(fèi)，他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)該考慮到這筆費(fèi)用。另外有些商品銷(xiāo)售達(dá)不到預(yù)期效果，對(duì)此，零售商和供應(yīng)商都有責(zé)任。遇到這種情況，海外買(mǎi)家希望供應(yīng)商支持他們的減價(jià)銷(xiāo)售以騰出所占的貨架。這樣做買(mǎi)家有損失，但滯銷(xiāo)商品盡快撤下就可推出其它商品。 ? 文化認(rèn)同也非常重要，要想和海外客戶(hù)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就需要溶入當(dāng)?shù)氐奈幕推髽I(yè)氛圍中，了解買(mǎi)家的價(jià)值觀(guān)和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情、節(jié)假日和商業(yè)禁忌等，只有這樣才能深刻體會(huì)當(dāng)?shù)刈錾獾姆绞剑?dāng)買(mǎi)家提出要求時(shí)供應(yīng)商才不會(huì)感到茫然。 有一家經(jīng)營(yíng)燈泡的美國(guó)買(mǎi)家告訴我們， “ 有 40多家中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員能給我們供貨，但我們目前只從一家進(jìn)貨，因?yàn)槟莻€(gè)供應(yīng)商和通用電氣曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)，理解附加值的概念。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價(jià)值觀(guān)，他也知道如何在清倉(cāng)處理方面協(xié)助我們。雖然我們可以在其它供應(yīng)商那里買(mǎi)到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢(qián)，但也許省這一分錢(qián)不值，因?yàn)槟羌夜?yīng)商的附加值值 5分錢(qián)。 ” ? 文化認(rèn)同也非常重要，要想和海外客戶(hù)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就需要溶入當(dāng)?shù)氐奈幕推髽I(yè)氛圍中，了解買(mǎi)家的價(jià)值觀(guān)和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情、節(jié)假日和商業(yè)禁忌等，只有這樣才能深刻體會(huì)當(dāng)?shù)刈錾獾姆绞?，?dāng)買(mǎi)家提出要求時(shí)供應(yīng)商才不會(huì)感到茫然。 有一家經(jīng)營(yíng)燈泡的美國(guó)買(mǎi)家告訴我們， “ 有 40多家中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員能給我們供貨，但我們目前只從一家進(jìn)貨，因?yàn)槟莻€(gè)供應(yīng)商和通用電氣曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)，理解附加值的概念。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價(jià)值觀(guān)，他也知道如何在清倉(cāng)處理方面協(xié)助我們。雖然我們可以在其它供應(yīng)商那里買(mǎi)到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢(qián)，但也許省這一分錢(qián)不值，因?yàn)槟羌夜?yīng)商的附加值值 5分錢(qián)。 ”