【正文】 他們，不珍惜機(jī)會(huì)，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了； 3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價(jià)時(shí)，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問(wèn)題時(shí)，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價(jià)。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來(lái)體現(xiàn)。 ” 他希望中國(guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。另外，工人的薪水是按件計(jì)算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了 26％。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價(jià)格太高，訂單就會(huì)再流向下游供貨商。沃爾瑪每年的小訂單，就其數(shù)額來(lái)看，雖還不到訂單總額的1%，但也有 510億美元之巨，已經(jīng)很多了。由此為進(jìn)口商和出口 商帶來(lái)的從事國(guó)際貿(mào)易的商機(jī)也將越來(lái)越吸引人。同樣，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)優(yōu)化國(guó)際貿(mào)易進(jìn)程也必須將進(jìn)口商 /買家和出口商 /供應(yīng)商各自獨(dú)立的商業(yè)目的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用新的技術(shù)手段，軟件，服務(wù)和相配套的流程將其相互連接，這樣才能使雙方達(dá)到各自的目的。 ? 在考慮將電子商務(wù)與國(guó)際貿(mào)易結(jié)合時(shí)，一定要認(rèn)真考慮如何通過(guò)電子商務(wù)將進(jìn)口商 /買家與出口商 /供應(yīng)商的目的有機(jī)地結(jié)合、協(xié)調(diào)起來(lái)，在考慮到進(jìn)口商 /買家利益的同時(shí)也為供應(yīng)商提供了實(shí)現(xiàn)其目的平臺(tái)，否則，花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間建立起來(lái)的電子商務(wù)平臺(tái)將很難達(dá)到預(yù)期的效果。國(guó)際貿(mào)易的開展，進(jìn)口商 /買家和出口商 /供應(yīng)商有各自獨(dú)立的商業(yè)目的。從這個(gè)角度看，小訂單還有另外一層的含義。這時(shí)候，就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時(shí)完成，在經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢測(cè)和成本價(jià)格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。 ? 沃爾瑪、 TARGET等超級(jí)公司，很少獨(dú)立下單給陌生的公司。其中一個(gè)柜包括 15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過(guò) 300件。但是中國(guó)的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,0003,000件。如果無(wú)法改變目前的作法，是無(wú)法取得突破的。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見(jiàn)。同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出，如果無(wú)法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無(wú)法立即回復(fù)的原因，并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。他們會(huì)在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再?gòu)闹刑暨x產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人，或者通過(guò)供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再?gòu)闹蝎@利。有的詢盤過(guò)于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情的一種手段。） ? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC pany,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of will introduce this kind of basket for you if you you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? （您并不是巴西唯一向我們查詢過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西 ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您？） ? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions are the best manufacturer that you can trust in details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,:2,000,Price:,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! ? 我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過(guò) 1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴的中國(guó)竹制品供應(yīng)商。 有一家經(jīng)營(yíng)燈泡的美國(guó)買家告訴我們， “ 有 40多家中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員能給我們供貨，但我們目前只從一家進(jìn)貨，因?yàn)槟莻€(gè)供應(yīng)商和通用電氣曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)，理解附加值的概念。 附加值包括售后服務(wù)、廣告支持、清倉(cāng)配合和文化認(rèn)同等方面。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺(jué)得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。 ? 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)寄次樣就獲得大單，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了？當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手了。 ? ，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。 ? 案例分享 6: ? 現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，要是遇到客戶索要樣品時(shí)一般會(huì)做如下處理： ? ，價(jià)格低廉的話。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求。報(bào)價(jià)單提供之后，客戶再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人 (照片給客人看 )，客人看過(guò)確定需要后才寄出。信的內(nèi)容要簡(jiǎn)練，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象，甚至讓客戶對(duì)我們的樣品產(chǎn)生期待， 免得到時(shí)候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。這種情況也是有希望的，但要有耐心。 分享主題 ?為什么有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣板，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你？應(yīng)該如何處理這種情況？ ? ，他還要把樣品提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，這時(shí)候他也在等客戶的回復(fù)，所以不要過(guò)早灰心，要定期催客戶，了解最新的進(jìn)展情況。印象往往影響著買家的采購(gòu)決定，出口企業(yè)要在最短的時(shí)間內(nèi)促使買家將采購(gòu)愿望轉(zhuǎn)化為采購(gòu)行動(dòng)，向買家提供量身定做的信息，以滿足買家的要求。 挖掘、滿足買家的潛在需求 ? 在競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手云集的國(guó)際市場(chǎng)上，出口企業(yè)除了要及時(shí)領(lǐng)會(huì)買家的直接采購(gòu)需求，還要具備了解買家潛在需求的能力；除了善于闡述企業(yè)的實(shí)力，還應(yīng)精于買家想法的挖掘。低價(jià)的原因中，出口企業(yè)的科學(xué)管理也漸漸占據(jù)顯要地位。每個(gè)外銷人員在正式與買家溝通前，都有半年到一年的專業(yè)培訓(xùn)期，在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)中輪崗，了解從設(shè)計(jì)圖、各生產(chǎn)線，到客戶反饋等各步驟，熟悉企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)流程。 而希望供應(yīng)商具備設(shè)計(jì)能力的不止 OEM買家，買家除了采購(gòu)成品之外，還會(huì)希望供應(yīng)商根據(jù)自己的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)或配合自己的設(shè)計(jì)師進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)計(jì)?？偟膩?lái)說(shuō)，買家要采購(gòu)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)最大投資回報(bào)率的產(chǎn)品。 ? 當(dāng)然，這個(gè)供應(yīng)商失去了以后的訂單。他曾管理由 80名銷售及營(yíng)銷人員組成的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了數(shù)百次對(duì)中國(guó)供應(yīng)商工廠的實(shí)地采訪。與買家溝通不僅限于各種形式的查詢回復(fù)以及買家會(huì)面，而是從推廣廣告、查詢管理到客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，貫穿了整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程。提高買家溝通效率無(wú)論對(duì)新的出口企業(yè)還是相對(duì)成熟的出口企業(yè)來(lái)說(shuō)都是必要的。 Bernie Holmbraker先生在亞洲供應(yīng)商和海外買家的貿(mào)易及外貿(mào)溝通領(lǐng)域，擁有近 20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，包括學(xué)術(shù)研究、論文撰寫、演講教授以及提供顧問(wèn)咨詢等。有的買家在偶然中發(fā)現(xiàn)，自己的供應(yīng)商通過(guò)了 ISO認(rèn)證，但是在實(shí)際的操作中卻完全忽視了 ISO必要的步驟，質(zhì)量認(rèn)證體系形同虛設(shè)。買家的目的是發(fā)掘市場(chǎng)上的熱銷產(chǎn)品，并且在合理的價(jià)格采購(gòu)到這些產(chǎn)品。而給予買家的誠(chéng)信可靠的形象也為其帶來(lái)了新的客戶，許多出口企業(yè)有深刻的經(jīng)驗(yàn)，由現(xiàn)有客戶介紹而來(lái)的客戶，往往最快達(dá)成訂單，因?yàn)闇贤ǖ幕A(chǔ)已經(jīng)在客戶的幫助下建立起來(lái)了。他們按國(guó)際市場(chǎng)地區(qū)劃分，比如歐洲市嘗美洲市嘗亞洲市場(chǎng)等等。然而， “ 中國(guó)制造 ” 依然以很高的性價(jià)比吸引了諸多海外買家，在相對(duì)廣泛的市場(chǎng)范圍內(nèi)搶占了市常在同質(zhì)量的前提下，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格可以比發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一半甚至更低。出口企業(yè)在與買家溝通的過(guò)程中，就需要向買家闡述性價(jià)比高的內(nèi)涵以及產(chǎn)生這種結(jié)果的原因，也就是性價(jià)比高在哪里？為什么會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高？整合企業(yè)既有資源，并適當(dāng)?shù)叵蛸I家展示。買家留給每個(gè)潛在供應(yīng)商及既有供應(yīng)商的時(shí)間不多，為此，出口企業(yè)在每次與買家的溝通中提供的信息必須是確切而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，在最短的時(shí)間里給買家留