【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商務(wù)談判的過(guò)程中出現(xiàn)這些連鎖反應(yīng)的時(shí)候，處于劣勢(shì)的一方，在談判水平相同的前提下，就會(huì)采取相應(yīng)的對(duì)策。 上述假設(shè)中，企業(yè)乙由于受到企業(yè)甲占盡先機(jī)的處處壓迫， 作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判 代表，會(huì)意識(shí)到企業(yè)甲可能采取的機(jī)會(huì)主義行為，不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會(huì)采取一系列對(duì)策來(lái)維護(hù)自己的利益。 4 企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略及最優(yōu)選擇 企業(yè)乙的對(duì)策 在理論前提假設(shè)下，關(guān)于企業(yè)甲利用其優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)乙采取的機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)甲乙雙方的談判水平相同，相應(yīng)的企業(yè)乙會(huì)采取一系列應(yīng)對(duì)策略，分為以下幾種。 拖延法 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 8 由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會(huì)通過(guò)拖延 合同 簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來(lái)的方法給企業(yè)甲施壓。對(duì)于企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從 經(jīng)濟(jì) 角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會(huì)損失 2 個(gè)單位貨幣。從 心理 角度看，他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)乙多，心理上會(huì)更注重談判的成功。另一方面，每一場(chǎng)談判都要花費(fèi)成本，對(duì)于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對(duì)于企業(yè)乙來(lái)說(shuō)，他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來(lái)，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過(guò)企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動(dòng)使雙方信息趨于平衡，同時(shí)通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗(yàn)積累使他們對(duì)企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，企業(yè)乙可以 一邊談判，一邊通過(guò)多渠道搜集更多的有用信息。 這種方法是談判中處于弱勢(shì)的企業(yè)最常選擇的一種，一般情況下能有效的迫使甲方顯示出正確的信息來(lái)，促使談判結(jié)果公平，但是這種方法的弊端是一旦拖延時(shí)間太長(zhǎng)，就會(huì)造成絕對(duì)連鎖反應(yīng)，所以這種方法在長(zhǎng)時(shí)間不奏效的時(shí)候，企業(yè)乙應(yīng)立即采取其他方法。 拖延法成功案例分析： 日本人以拖延法在商務(wù)談判中常常取得成功。美國(guó)一家皮包公司要與日本某公司進(jìn)行談判，用以簽訂皮毛生意的合約，美國(guó)代表被派往日本談判，美方代表信息收集充分，對(duì)整個(gè)皮毛市場(chǎng)的研究非常到位，開始談判 時(shí)，日方由于各種原因信息收集相比不夠充分，原本擬定的計(jì)劃停滯不前，美方藉由皮毛生意市場(chǎng)需要大量原料為由，逼迫日方按照其指定的方案簽訂合同，但這樣一來(lái)日方的利益就大大降低。于是日方開始使用拖延戰(zhàn)術(shù)，帶美國(guó)代表四處游玩，同時(shí)在游玩的過(guò)程中，日本代表又在緊鑼密鼓的收集更多的信息，了解到美方的最低底線，終于在美國(guó)代表要回國(guó)的時(shí)候，日本方面拿出了全新的計(jì)劃方案，所開出的條件也都是美方能接受的最低條件，美國(guó)代表一看傻眼了，但為了能共同合作，加上自己馬上要回國(guó)了，商務(wù)談判成本本來(lái)就高，再加上拖得時(shí)間太久容易失去對(duì)皮草市場(chǎng) 的掌握，于是就簽訂了合約。 上述案例可看出，日本人對(duì)于拖延戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用非常成功，他們擅長(zhǎng)一邊談判一邊收集準(zhǔn)確的信息，拖延戰(zhàn)術(shù)通常容易給談判對(duì)手造成假象，例如日本人邀請(qǐng)美方代表游玩，這本來(lái)就是一種信息的傳遞，如果美方代表能完全了解到日本人談判的慣用手段，也許最終會(huì)有更多地利益收獲，占盡先機(jī)，而美方卻以為對(duì)方早晚會(huì)跟自己合作，但他們卻忽略了對(duì)方在這段時(shí)間收集的信息，從而讓日本公司反敗為勝。除此之外，談判技巧也非常的重要，日本方面采取了心理戰(zhàn)術(shù)，軟化了美方代表的心理，加上自己收集的準(zhǔn)確的信息，從而一擊成功。 引入第三方參與法 企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢(shì)地位，企業(yè)乙會(huì)引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來(lái)新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)參與談判，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。 引入第三方參與法通常也是最常采用的一種，一般出現(xiàn)在實(shí)力存 在懸殊的企業(yè)間的談判，這個(gè)方法的優(yōu)點(diǎn)是解決時(shí)間短，容易得出最優(yōu)結(jié)果，更利于雙贏結(jié)重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 9 果的出現(xiàn)。 引入第三方成功案例分析： 一家中國(guó)汽車制造企業(yè)與德國(guó)一家大型的汽車企業(yè)甲就關(guān)于機(jī)械專利的購(gòu)買進(jìn)行談判。眾所周知德國(guó)的機(jī)械技術(shù)在世界范圍內(nèi)都處于領(lǐng)先地位，中國(guó)企業(yè)需要引進(jìn)全新的先進(jìn)技術(shù)，才能在汽車行業(yè)里快速的取得一席之地，而德國(guó)的該項(xiàng)技術(shù)只有在中國(guó)的該企業(yè)才能發(fā)揮作用（中國(guó)企業(yè)具備其技術(shù)要求的全部設(shè)備，并且國(guó)內(nèi)暫無(wú)其他企業(yè)有類似的能力），雙方意向都在于合同的最終簽訂，而由于我國(guó)企業(yè)在信息收集方面不如德國(guó) 公司那么快速先進(jìn)，從而導(dǎo)致對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的了解不夠，德國(guó)公司以自己的專利技術(shù)非常先進(jìn)為由，提出了高昂的價(jià)格，而且督促我國(guó)企業(yè)盡早決定，在處于劣勢(shì)的地位，中國(guó)企業(yè)談判代表當(dāng)機(jī)立斷，努力要求國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)（ OICA）派出代表參與談判，在協(xié)會(huì)代表的參與下，很多關(guān)于該項(xiàng)技術(shù)的真實(shí)信息顯露出來(lái)，同時(shí)在協(xié)會(huì)代表的提議下，最終以一個(gè)合理的價(jià)格談成了合同。 引入第三方參與法最大的一個(gè)好處就是能夠有效得制約機(jī)會(huì)主義行為的進(jìn)一步發(fā)生，一般引入的第三方都是比較權(quán)威公正的機(jī)構(gòu)或者合作伙伴，從上述案例可以看出，中國(guó)公司引入得 第三方為國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)，該協(xié)會(huì)在世界范圍內(nèi)對(duì)汽車制造行業(yè)都起著一個(gè)監(jiān)督和幫助的作用，其目的為促進(jìn)汽車行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于阻礙行業(yè)內(nèi)發(fā)展的行為起著一定的震懾作用，它在保證談判公平順利進(jìn)行的同時(shí)，還能提出更好的建議，給出更加準(zhǔn)確的信息。由此可見(jiàn)，引入第三方參與法，能夠讓處于劣勢(shì)的企業(yè)處在一個(gè)公平的位置，有第三方的監(jiān)督與意見(jiàn)提示，商務(wù)談判能得以公平的進(jìn)行，讓企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為無(wú)從下手，雙方最終能以雙贏的局面收?qǐng)觥? 長(zhǎng)期合作法 企業(yè)乙在談判不利的條件下，也會(huì)突出這次合同簽定以后對(duì)企業(yè)甲的依賴程度 ，以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲覺(jué)察到長(zhǎng)期合作的必要，用客觀的發(fā)展前景使其做出讓步。在信息不對(duì)稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，在國(guó)際商務(wù)談判中，具有理性經(jīng)濟(jì)思維模式的企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在另一個(gè)國(guó)家發(fā)展自己的企業(yè)正是企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，在這種情況下，企業(yè)甲會(huì)選擇平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)，從而放棄機(jī)會(huì)主義行為，從而公平的與企業(yè)乙進(jìn)行談判，為其提供真實(shí)準(zhǔn)確的信息。 這種方法的優(yōu)點(diǎn)是能讓企業(yè)甲放棄自己的機(jī)會(huì)主義行為，讓企業(yè)乙的劣勢(shì)地位有所緩解 ，同時(shí)為以后的合作提供了一個(gè)良好的開端。在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，跨國(guó)企業(yè)之間的長(zhǎng)期合作都是每個(gè)企業(yè)所期待的，不僅創(chuàng)造更多更穩(wěn)定的利益，還為自己企業(yè)在國(guó)外的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 長(zhǎng)期合作法成功案例分析： 印度一家軟件公司長(zhǎng)期需要一批電腦硬件設(shè)施，與美國(guó)一家電腦設(shè)備生產(chǎn)公司進(jìn)行談判，由于印度軟件公司從來(lái)沒(méi)有參與過(guò)電腦硬件行業(yè)的商業(yè)行為，加上他們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)有著很大的不同，而且對(duì)美國(guó)公司了解不足，在雙方進(jìn)行洽談的時(shí)候，美國(guó)覺(jué)察到印度公司似乎對(duì)自己的情況所知甚少，于是夸大自己的公司規(guī)模，對(duì)于生產(chǎn)成本的報(bào)價(jià)也抬高 了不少，印度公司覺(jué)得距離自己的預(yù)期值差太多，意識(shí)到對(duì)方可能提供了不真實(shí)的數(shù)據(jù)，于是印度代表提出要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，等以后自己的公司規(guī)模擴(kuò)大，需求量會(huì)增加，而且還有可能帶動(dòng)其他幾家有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司也訂購(gòu)他們的電腦硬件，美國(guó)公司看到了未來(lái)發(fā)展的前重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 10 景，將眼光放在了長(zhǎng)期效益上，于是提出了愿意降低價(jià)格，最終雙方以滿意的價(jià)格促成了談判，簽訂了合同。 一般情況下，談判者如果想和對(duì)方建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般會(huì)比較重視與對(duì)方的第一次合作 ，印度公司長(zhǎng)期合作帶來(lái)的可觀效益，使得美國(guó)放棄了原本的機(jī)會(huì)主義行為，將長(zhǎng)期合作看成了這次談 判的目標(biāo)，使得最后雙方談判在一個(gè)公平的前提下進(jìn)行，雙方都得到了自己想要的，實(shí)現(xiàn)了真正的雙贏。 長(zhǎng)期合作法通常能夠有效得解決信息不對(duì)稱情況下的劣勢(shì)問(wèn)題，在原本假設(shè)機(jī)會(huì)主義行為成功的 12單位貨幣利益條件下，給出了另外一個(gè) 10*N的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，合作時(shí)期越長(zhǎng)， N 值越大，相應(yīng)的效益越大，這樣一來(lái)促成了談判的公平進(jìn)行。 其他方法 例如一些談判技巧上面的心理戰(zhàn)術(shù)，假裝自己掌握的信息量較足，或者虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方摸不清自己的打算等等。例如在談判中，乙方給出的信息暗示是自己已經(jīng)知道了甲方的報(bào)價(jià)存在虛假成分，或者 甲方給出的信息不準(zhǔn)確，但并未完全表明，讓甲方也搞不清楚狀況，也許可以讓其給出正確的信息，促進(jìn)談判的成功，但這一類的技巧類方法，需要結(jié)合一定的風(fēng)險(xiǎn)，有可能會(huì)出現(xiàn)談判的僵局，所以選擇時(shí)需要結(jié)合特殊的情況。 同時(shí)以上三種方法并非是萬(wàn)能的，有時(shí)候還需要結(jié)合具體的情況具體的使用，例如當(dāng)拖延法不起作用或者時(shí)間太長(zhǎng)，就需要及時(shí)引入第三方參與；如果長(zhǎng)期合作法依舊不能讓對(duì)方放棄機(jī)會(huì)主義行為，也需要引入第三方參與法，三種方法選擇最優(yōu)方案，或者最優(yōu)組合，才能達(dá)到公平談判的效果。 在商務(wù)談判中，信息不對(duì)稱是一種普遍現(xiàn)象，能 夠正確的及時(shí)的運(yùn)用對(duì)策，是彌補(bǔ)信息不對(duì)稱的必然路線，而這一過(guò)程的最終結(jié)果是雙方最終都達(dá)到了自己的期望值。 談判雙方的最優(yōu)選擇：雙贏理念 從上述內(nèi)容可以看到，談判雙方進(jìn)行到最后，企業(yè)甲與企業(yè)乙為了進(jìn)行合作，最終都要選擇一種大家都相對(duì)滿意的結(jié)果：雙贏。 “雙贏”來(lái)自于英文：“ win—— win”的中文翻譯， 是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來(lái)達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實(shí)現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此 雙方獲得更多利益。 從上述假設(shè)來(lái)看，在雙贏理念指導(dǎo)下，一方面，企業(yè)甲能與企業(yè)乙實(shí)現(xiàn)資源共享，會(huì)使雙方獲得更多的信息，以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有 A個(gè)單位公共信息，企業(yè)乙有 B 個(gè)單位公共信息，雙方都有的共同信息為 C 個(gè)單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠(chéng)布公，雙方都能獲得（ A U B－ C）個(gè)單位公共信息。同時(shí)，再適度進(jìn)行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，雙贏理念下會(huì)降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)的機(jī)會(huì)主義只會(huì)導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為 10 單位貨幣，由于信息優(yōu)勢(shì)下的機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)甲目的利益從 10 個(gè)單位貨幣上升到了 12 個(gè)單位。但是由于企業(yè)乙的對(duì)策，企業(yè)甲的談判利益又會(huì)降到開始談判的水平。在這一過(guò)程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒(méi)有變，而雙方談判成本一直在上升，由原來(lái)的 1 單位增加為 1+X（ X 隨著雙方談判次數(shù)，談判時(shí)間的增加而變大），導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 11 雙方福利都多損失了 X 個(gè)單位貨幣，利益降低（見(jiàn)表 ）。 信息收集成本和談判成本 目的 收益 企業(yè)甲機(jī)會(huì)主義行為下的目的獲益 企業(yè)乙采取相應(yīng)措施后的獲益 雙方擁有的初始信息單位 雙贏理念下雙方增加的信息單位 雙贏理念下的獲益 企業(yè)甲 2+x 10 12 10x A A U B－ C 10 企業(yè)乙 +x 8 6 8x B A U B－ C 8 表 從上表可以看出，無(wú)論在信息方面，還是在獲益方面，雙贏理念下雙方都是可能實(shí)現(xiàn)的最大值，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實(shí)現(xiàn)共同的勝利，談判雙方應(yīng)拋棄傳統(tǒng) 的談判概念，倡導(dǎo)雙贏理念。 商務(wù)談判雙贏結(jié)果的案例分析： 歐洲奧得奧（ Airdow） AB 公司在遭受之前歐債危機(jī)的影響，打算開拓海外市場(chǎng)，認(rèn)準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，選中了之前有過(guò)合作的中國(guó)寧波凱倫環(huán)保科技有限公司。奧得奧 AB 公司的目標(biāo)是：支付凱倫公司 25%的傭金，代理期限為三年， 100 萬(wàn)給予對(duì)方中國(guó)市場(chǎng)唯一代理權(quán)。凱倫公司的目標(biāo)是：奧得奧 AB 公司支付 30%的傭金，期限三年， 100 萬(wàn)取得亞洲市場(chǎng)唯一代理權(quán)。 由于奧得奧 AB 公司受歐債危機(jī)的影響，對(duì)于此次合作非常重視，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，合作方的信息收集都很完善，他們給出的是以目 前世界范圍內(nèi)較合理的條件，而凱倫公司則只對(duì)該產(chǎn)品上市中國(guó)市場(chǎng)做了預(yù)期研究，對(duì)其他市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示不一，所以對(duì)對(duì)方開出的條件拿捏不準(zhǔn)，開始時(shí)雙方有所爭(zhēng)執(zhí)。 如果這時(shí)奧得奧 AB 公司采取機(jī)會(huì)主義行為，或者凱倫公司以信息不足害怕其報(bào)價(jià)不實(shí)而采取拖延戰(zhàn)術(shù)，這樣一來(lái)，奧得奧 AB 公司不能盡快打開中國(guó)市場(chǎng)，雙方的原本目的收益都會(huì)有所減少，但實(shí)際情況是奧得奧 AB 公司選擇了與對(duì)方共享自己的信息與調(diào)查資料，凱倫公司看到對(duì)方的誠(chéng)意也決議用最快的速度達(dá)成協(xié)議。