【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （三）承建商提出的要求 二、指定展會(huì)旅游代理 承攬相關(guān)旅游考察業(yè)務(wù)、協(xié)調(diào)活動(dòng)中涉及的各個(gè)目的地、各部門(mén)的接待工作、保證參展商或?qū)I(yè)觀眾旅游活動(dòng)順利進(jìn)行。 三、編制參展商手冊(cè) （一）參展商手冊(cè)的作用 對(duì)參展商的指引作用 對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的管理作用 對(duì)觀眾的作用 （二）參展商手冊(cè)的內(nèi)容 前言 會(huì)展場(chǎng)地基本情況 展會(huì)基本信息 展會(huì)規(guī)則 展位搭裝指南 展品運(yùn)輸指南 會(huì)展旅游信息 相關(guān)表格 （三）編制參展商手冊(cè)的基本原則 實(shí)用 簡(jiǎn)潔明確 詳細(xì)明確 美觀 專業(yè) 國(guó)際化 第三節(jié) 會(huì)展相關(guān)活動(dòng)策劃 一、策劃舉辦會(huì)展相關(guān)活動(dòng)的作用和原則 （一）策劃舉辦展會(huì)相關(guān)活動(dòng)的作用 豐富展會(huì)的信息功能 擴(kuò)展展會(huì)的展示功能 強(qiáng)化展會(huì)的發(fā)布功能 延伸展會(huì)的貿(mào)易功能 吸引更多的潛在參展企業(yè)和潛在觀眾 提升會(huì)展檔次，擴(kuò)展展會(huì) 活躍展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛 （二）策劃舉辦會(huì)展相關(guān)活動(dòng)的基本原則 活動(dòng)主題和形式要符合展會(huì)的需要 能進(jìn)一步豐富和完善展會(huì)的基本功能 有助于展會(huì)吸引更多的潛在企業(yè)參展和觀眾參觀 有助于活躍展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛 活動(dòng)本身要能產(chǎn)生較好的效果 二、展會(huì)開(kāi)幕式活動(dòng)策劃 （一）展會(huì)開(kāi)幕式的主要內(nèi)容 主題 時(shí)間和地點(diǎn) 開(kāi)幕式程序 出席的主要嘉賓 講話稿和新聞通稿 創(chuàng)新之處 （二）展會(huì)開(kāi)幕式創(chuàng)意設(shè)計(jì) 發(fā)揮名人效應(yīng) 制造新聞事件 策劃表演活動(dòng) 三、專業(yè)研討會(huì)和技術(shù)交流活動(dòng)策劃 （一）專業(yè)研討會(huì)和技術(shù)交流會(huì)的主要功能 拓展展會(huì)功能 豐富展會(huì)內(nèi)容 協(xié)助招展招商活動(dòng) 指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展 促進(jìn)交流活動(dòng) （二）專業(yè)研討會(huì)和技術(shù)交流會(huì)的策劃和組織程序 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 明確專業(yè)研討會(huì)和技術(shù)交流會(huì)的主題 策劃具體議題 構(gòu)建專業(yè)研討會(huì)和技術(shù)交流會(huì)框架 邀請(qǐng)演講嘉賓 積極尋求贊助 會(huì)展宣傳招徠 執(zhí)行會(huì)議計(jì)劃 會(huì)后工作 四、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)策劃 （一）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì)策劃的一般流程 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì)主題的選擇 設(shè)計(jì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì) 銷售產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和推介會(huì) 召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì) 完成善后工作 （二）策劃產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì)常用技巧 五、表演及其他相關(guān)活動(dòng)策劃 （一）表演活動(dòng)策劃 提前策劃 選擇場(chǎng)地 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) 安全與保衛(wèi) （二）其他相關(guān)活動(dòng)策劃 比賽活動(dòng) 文化活動(dòng) 特色餐飲文化活動(dòng) 媒體服務(wù)活動(dòng) 第三章 會(huì)展?fàn)I銷管理 第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境分析 一、會(huì)展?fàn)I銷宏觀環(huán)境分析 人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指那些能對(duì)企業(yè)參展和觀眾到會(huì)參觀產(chǎn)生影響的各種經(jīng)濟(jì)因素。 技術(shù)環(huán)境 政治法律環(huán)境 政治法律環(huán)境由具有強(qiáng)制性的和對(duì)舉辦會(huì)展能夠產(chǎn)生影響的法律機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)和壓力集團(tuán)所構(gòu)成。 壓力集團(tuán) [pressure group]又稱為利益集團(tuán)，是指那些致力于影響國(guó)家政策方向的、但是其本身并不謀求組織政府的組織 。 壓力集團(tuán)直接從自身利益出發(fā)影響公共政策，明確強(qiáng)調(diào)公共政策的制訂與實(shí)施必須有利于本集團(tuán)的利益，使政策的正面效應(yīng)盡可能的向本集團(tuán)傾斜。 社會(huì)文化環(huán)境 包括三類：物質(zhì)文化、關(guān)系文化、觀念文化 配套服務(wù)設(shè)施環(huán)境 地理環(huán)境 二、會(huì)展微觀環(huán)境分析 辦展機(jī)構(gòu)的內(nèi)部環(huán)境 目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶包括展會(huì)現(xiàn)實(shí)和潛在的參展商和觀眾。 包括消費(fèi)者市場(chǎng)客戶、生產(chǎn)者市場(chǎng)客戶、中間商市場(chǎng)客戶、政府部門(mén)和國(guó)際市場(chǎng)客戶五類。 生產(chǎn)者市場(chǎng)又叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，有時(shí)也叫生產(chǎn)資料市場(chǎng)，是由一種個(gè)體和組織構(gòu)成的，它們采購(gòu)貨物和勞務(wù)的目的不是為了個(gè)人消費(fèi)而是為了加工生產(chǎn)其它產(chǎn)品，以便出售或出租，從中牟利。 競(jìng)爭(zhēng)者 欲望競(jìng)爭(zhēng) 展會(huì)間競(jìng)爭(zhēng) 品牌競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷中介 營(yíng)銷中介是受辦展機(jī)構(gòu)委托的，或者是協(xié)助展會(huì)進(jìn)行宣傳推廣好招展招商工作的中介組織和單位，包括展會(huì)的招展代理、招商代理、廣告代理和其他營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)等。 服務(wù)商 社會(huì)公眾 社會(huì)公眾是指對(duì)展會(huì)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)具有實(shí)際或潛在影響的群體。 展會(huì)面臨的社會(huì)公眾有五種： 媒體公眾、政府公眾、當(dāng)?shù)孛癖?、辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)被公眾、金融公眾 三、國(guó)內(nèi)外會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀 （一）國(guó)內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷普遍粗放，營(yíng)銷人才缺乏。 展會(huì)過(guò)多過(guò)濫，需要品牌建設(shè) （二）國(guó)外會(huì)展?fàn)I銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 爭(zhēng)取國(guó)際專業(yè)組織的支持 行業(yè)管理體制順暢 成立促銷聯(lián)合體 開(kāi)展整體營(yíng)銷 第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷管理 一、會(huì)展產(chǎn)品設(shè)計(jì) （一）劃分展區(qū)和展位的原則 按專業(yè)題材劃分展區(qū) 要有利于提高展會(huì)的專業(yè)水平 要有利于觀眾的參觀 要有利于提高參展商的展出效果 要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的管理和服務(wù) （二）劃分展區(qū)和展位時(shí)要注意的問(wèn)題 要注意統(tǒng)籌兼顧 要因地制宜 要注意觀眾流的規(guī)律 不能遮擋展館的服務(wù)設(shè)施 要合理地安排展會(huì)的功能服務(wù)區(qū)域 二、會(huì)展產(chǎn)品的定價(jià) （一）招展價(jià)格的制定 招展價(jià)格就是展位的出售價(jià)格。 按展位不同，分為標(biāo)準(zhǔn)展位的價(jià)格和空地的價(jià)格；按場(chǎng)地不同，分為室內(nèi)展位價(jià)格和室外展位價(jià)格。 制定合理的招展價(jià)格應(yīng)注意： 考慮競(jìng)爭(zhēng)需求來(lái)定價(jià) 結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來(lái)定價(jià) ? 市場(chǎng)撇脂定價(jià)法：是指新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱為“撇脂定價(jià)”策略。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略 。 結(jié)合會(huì)展的發(fā)展階段來(lái)定價(jià) 結(jié)合會(huì)展的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià) 考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況 主要是考慮平均利潤(rùn)率的高低和該行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。 買方市場(chǎng)： (buyer’s market)是指在商品供過(guò)于求的條件下，買方掌握著市場(chǎng)交易主動(dòng)權(quán)的一種市場(chǎng)形態(tài)。 供給大于需求、商品價(jià)格有下降趨勢(shì)，買方在交易上處于有利地位 。 賣方市場(chǎng) —— 買方市場(chǎng)的對(duì)稱 ,是指供給小于需求、商品價(jià)格有上漲趨勢(shì)，賣方在交易上處于有利地位的市場(chǎng)。 考慮展會(huì)展覽所在行業(yè)的狀況 考慮展覽區(qū)具體位置的差別 注意國(guó)外參展商和國(guó)內(nèi)參展商的差別 （二）招展價(jià)格折扣 （ 1）統(tǒng)一折扣 （ 2）差別折扣 參展商的地區(qū)來(lái)源不同；行業(yè)不同；標(biāo)準(zhǔn)展位和空地展位 （ 3）展位位置折扣 （ 4）特別折扣 （三）執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn) 加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理 避免在招展末期低價(jià)傾銷展位 嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍 三、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷方法 聯(lián)合營(yíng)銷 聯(lián)合營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu) 和單位合作，采取一些有效策略，共同來(lái)對(duì) 展會(huì)展位進(jìn)行營(yíng)銷的一種營(yíng)銷策略。 聯(lián)合營(yíng)銷的主要合作伙伴： 行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì) 國(guó)內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu) 專業(yè)報(bào)刊 國(guó)際組織 各種招展代理 行業(yè)知名企業(yè) 國(guó)外同類展會(huì) 外國(guó)駐華機(jī)構(gòu) 政府有關(guān)部門(mén) 網(wǎng)絡(luò) 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)與顧客以及會(huì)展服務(wù)中間商等建立和保持密切的關(guān)系，并通過(guò) 彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各種的營(yíng)銷目的的營(yíng)銷行為。 （ 1）財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷 指營(yíng)銷人員主要是以價(jià)格為手段，通過(guò)價(jià)格因素與企業(yè)建立起某種關(guān)系，并通過(guò)這種關(guān)系來(lái)刺激和鼓勵(lì)企業(yè)參加展會(huì)。 （ 2）社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷 是指以個(gè)性化的服務(wù)和在社會(huì)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶建立起某種社會(huì)性聯(lián)系的營(yíng)銷 策略。 （ 3）系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷 指將企業(yè)參展和展會(huì)服務(wù)設(shè)計(jì)成一個(gè)服務(wù)價(jià)值傳遞系統(tǒng)，辦展機(jī)構(gòu)通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)與客戶建立起緊密的關(guān)系，而不僅僅是依靠營(yíng)銷人員個(gè)人。 公共關(guān)系營(yíng)銷 公共關(guān)系營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)利用各種傳播手段，與包括參展商、觀眾、展會(huì)服務(wù)商、 普通大眾、政府機(jī)構(gòu)和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的活動(dòng)。 方式： 新聞宣傳 公共關(guān)系廣告 社會(huì)交往 公益贊助 廣告營(yíng)銷 媒體廣告和戶外廣告 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式。 優(yōu)勢(shì)： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)空限制，營(yíng)銷范圍具有全球性。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大幅度減少營(yíng)銷成本。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有互動(dòng)性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以利用網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)性增強(qiáng)辦展機(jī)構(gòu)和參展企業(yè)之間的協(xié)助關(guān)系。 具體辦法： 辦展機(jī)構(gòu)自己建立展會(huì)專門(mén)網(wǎng)站 辦展機(jī)構(gòu)在行業(yè)專門(mén)網(wǎng)站上營(yíng)銷 辦展機(jī)構(gòu)網(wǎng)站與行業(yè)網(wǎng)站互聯(lián) 品牌營(yíng)銷 四、展覽會(huì)如何吸引外