【文章內(nèi)容簡介】 州供電局電力營銷應(yīng)以第二產(chǎn)業(yè)用電市場為核心目標(biāo)市場，特別是高耗能的大工業(yè)用戶；其次，交通運(yùn)輸和郵電通信業(yè)、地質(zhì)普查和勘探業(yè)、建筑業(yè)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)，應(yīng)作為公司電力營銷的主要目標(biāo)市場；第三，城鄉(xiāng)居民生活用電在總用電量中雖然比重不大，但增長速度很快，應(yīng)作為次目標(biāo)市場來制定相應(yīng)的營銷策略組合；最后，隨著城市的發(fā)展和農(nóng)村電氣化的普及與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的推進(jìn)，如城市照明、黨政機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、農(nóng)林牧漁水利業(yè)等客戶，應(yīng)作為未來潛在目標(biāo)市場予以開發(fā)。對于不同的目標(biāo)市場，有針對性地確定對其有效的營銷策略組合，來達(dá)到最優(yōu)的營銷效果。4．2廣州供電局電力市場營銷組合策略國家電力政策取向由過去的“刺激電力部門積極辦電，維護(hù)電網(wǎng)安全運(yùn)行”，轉(zhuǎn)向“刺激電力消費(fèi)，維護(hù)電力消費(fèi)者的合法權(quán)利”。按照市場營銷理論，在目|j{『電力工業(yè)體制條件下，廣州供電局在電力營銷策略上應(yīng)著重考慮以下幾個(gè)方面。4．2．1電力產(chǎn)品策略市場營銷中的產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它包括核心產(chǎn)品(如電力帶來的光能和熱能)、形式產(chǎn)品(電器)和附加產(chǎn)品(報(bào)裝電表的迅速程度、售電服務(wù)、穩(wěn)定的電壓、線路的維修等)。因此，本文根據(jù)市場營銷學(xué)的整體產(chǎn)品概念來探討電力產(chǎn)品策略。l、調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，提高供電可靠性電能產(chǎn)品質(zhì)量主要是穩(wěn)定的電壓，這取決于供電的可靠性。因此，供電可靠性依靠發(fā)、輸、變、配整個(gè)電力系統(tǒng)各環(huán)節(jié)對用戶的供電能力，是電網(wǎng)各生產(chǎn)環(huán)節(jié)對用戶供電能力的綜合反映和綜合管理水平狀況的真實(shí)體現(xiàn)，是衡量供電企業(yè)是否具有國際先進(jìn)水平的重要指標(biāo)之一。為了實(shí)現(xiàn)供電可靠性指標(biāo)在五年內(nèi)達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)水平的目標(biāo)，廣州供電局通過分析和診斷，在摸清指標(biāo)和管理現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，從管理和技術(shù)兩方面建設(shè)可靠性管理的體系、考核體系和支撐體系，全面提升可靠性管理水平。一是全面強(qiáng)化轉(zhuǎn)供電管理。轉(zhuǎn)供電是目前提高供電可靠性最主要的措施。2008年廣州城市地區(qū)累計(jì)轉(zhuǎn)電1219次，占可轉(zhuǎn)次數(shù)97．4％，減少用戶平均停電時(shí)間3．42小時(shí)／戶，相當(dāng)于提高供電可靠率0．039個(gè)百分點(diǎn)，同比增加33．7％。二是加強(qiáng)綜合停電管理。每月由調(diào)度中心統(tǒng)籌安排停電計(jì)劃，綜合主、配網(wǎng)、工程與檢修以及用戶工程等工作，合理地安排停電，避免重復(fù)停電。三是實(shí)施精細(xì)化管理，優(yōu)化工作流程，減少停電過程時(shí)間。平均停電時(shí)間由原來的40分鐘／次，減少到9分鐘以內(nèi)，最快的單位平均每次停電時(shí)間僅為2分鐘。四是加強(qiáng)設(shè)備運(yùn)行管理，降低設(shè)備故障率。針對以往配網(wǎng)運(yùn)行管理方面的不足，加強(qiáng)配網(wǎng)運(yùn)行管理標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)，制定《中低壓配電設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》等制度和標(biāo)準(zhǔn)，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)督，建立快速復(fù)電機(jī)制。此外，為了保證電力產(chǎn)品的質(zhì)量，廣州供電局應(yīng)從技術(shù)上確保供電可靠性。一是應(yīng)加大電網(wǎng)改造力度，針對電網(wǎng)存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取新建與改造相結(jié)合的辦法，提高供32電能力和可靠性。二是應(yīng)優(yōu)化饋線重合閘技術(shù)原則，包括全部混合線路和全電纜線路均投入重合閘，提高饋線故障及時(shí)復(fù)電率。三是不斷開展10kV設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測和狀態(tài)檢修，減少停電試驗(yàn)對供電可靠性的影響；四是全力推進(jìn)配網(wǎng)帶電作業(yè)工作。開展架空線路接火、拆火、更換故障指示器、處理導(dǎo)線斷股和飄掛物、帶電立桿等5項(xiàng)常規(guī)作業(yè)，減少工程接入停電時(shí)間。五是全面開展配網(wǎng)自動(dòng)化建設(shè)。配網(wǎng)自動(dòng)化既是提高可靠性的重要措施之一，也是創(chuàng)建國際一流先進(jìn)供電局的必經(jīng)之路。實(shí)現(xiàn)配網(wǎng)自動(dòng)化將提高對配電網(wǎng)運(yùn)行的實(shí)時(shí)監(jiān)控能力，實(shí)現(xiàn)故障快速準(zhǔn)確定位及隔離，快速復(fù)電，有效提高用戶供電可靠性。實(shí)施差異化戰(zhàn)略，根據(jù)用電客戶不同需求，供應(yīng)不同質(zhì)量的電能根據(jù)用電客戶對供電可靠性的不同要求，可以將用電客戶分為三類：第一類高可靠性用電客戶，如醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)等，他們對電能的可靠性水平要求最高；第二類一般可靠性用電客戶，如一般的企業(yè)、公共組織等，他們對供電可靠性的要求為一般；第三類是電能可靠性最低的客戶，這類客戶主要是包括居民客戶和農(nóng)村客戶。但隨著科技的發(fā)展，電能的用途越來越廣泛，人們對電能種類的需求也日趨多樣化。為迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。所謂產(chǎn)品組合深度，是指一類產(chǎn)品中有多少品種規(guī)格，而電能產(chǎn)品組合的深度主要是指具有不同電壓、頻率、可靠性等級的電能的種類。如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，它們對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，因此供電企業(yè)應(yīng)該為其量身訂作供應(yīng)電能，滿足其電力需求。由于針對不同供電質(zhì)量的電能，按照用電市場成本與收益相匹配的原則，供電企業(yè)應(yīng)該收取不同的電價(jià)，實(shí)現(xiàn)公平與效率相結(jié)合。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品競爭力品牌戰(zhàn)略包括企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略兩個(gè)層次的內(nèi)容。目前廣州供電局等供電企業(yè)主要面臨與其他替代能源的競爭，由于電能商品本身有其特殊之處，根據(jù)市場競爭原理，可以實(shí)施電力品牌戰(zhàn)略。即主要把電能產(chǎn)品與其他如天然氣、太陽能等替代能源相比較，突出表現(xiàn)電力產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)、污染、效率等多方面的優(yōu)勢，從而促使現(xiàn)有的用電客戶更多地使用電能，并吸引潛在的客戶選擇使用電能。此外，廣州供電局還應(yīng)實(shí)施企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，即通過導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)(CIS)，不僅要建立形象識別系統(tǒng)和行為識別系統(tǒng)，突出反映本企業(yè)在供電質(zhì)量、供電安全、電價(jià)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢，更重要的是要從建立客戶和全體員工認(rèn)同的理念識別系統(tǒng)，從企業(yè)經(jīng)營宗旨、理念等方面構(gòu)建企業(yè)的競爭力。加強(qiáng)電力售前與售中服務(wù)，提升客戶滿意度電力營銷市場需要電力企業(yè)自我營造，而注重電力“售前”服務(wù)正是開拓電力銷售市場的一個(gè)重要手段。隨著電力改革走向市場化，電力售后服務(wù)已成了電力企業(yè)的份內(nèi)事，給用戶帶來了許多方便。特別是農(nóng)村電網(wǎng)經(jīng)過改造后，許多家用電器產(chǎn)品進(jìn)入尋常百姓家，這給電力市場的帶來了巨大的發(fā)展空間。但隨著高科技的家用電器產(chǎn)品越來越多，消費(fèi)者面對五化Jkl39。]的電器產(chǎn)品往往摸不清其功能，更不知道那一種產(chǎn)品更適合自己。因此，在電力企業(yè)最前沿的窗口營業(yè)人員如能熟悉商品的使用功能和購買常識，真誠幫助客戶挑選電器產(chǎn)品，輔導(dǎo)其正確使用電器產(chǎn)品，這將有利于把潛在的電力銷售市場激發(fā)起來。此外，在電力銷售過程中，廣州供電局還應(yīng)在報(bào)裝接電服務(wù)方面做到從申請——勘測設(shè)計(jì)——施工——簽訂合同——裝表——接電的一條龍服務(wù)，縮短申報(bào)時(shí)間；對用電大戶采取委派專業(yè)人員，積極主動(dòng)上門確定供電方案的營銷模式，提高客戶的滿意度；在企業(yè)可以承受大范圍內(nèi)，酌情分批收取供電貼費(fèi)，以減輕新裝增容大戶的負(fù)擔(dān)。售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為客戶提供的服務(wù)。售中服務(wù)與客戶的實(shí)際購買行動(dòng)相伴隨，是促進(jìn)商品成交的核一tl,環(huán)節(jié)。電力的售中服務(wù)主要是客戶用電過程中的一系列服務(wù)，重點(diǎn)包括停電事故的搶修服務(wù)，供電設(shè)施設(shè)備檢修服務(wù)，欠費(fèi)復(fù)電零超時(shí)(客戶交清電費(fèi)后復(fù)電時(shí)限24小時(shí))，抄表和營業(yè)廳用電業(yè)務(wù)及“95598’’座席代表服等零差錯(cuò)，服務(wù)承諾兌現(xiàn)率、計(jì)劃停電通知率、故障搶修現(xiàn)場信息及時(shí)反饋率、客戶投訴處理率等達(dá)到100％。通過加強(qiáng)電力售前與售中服務(wù)，提高電力銷售量，提升客戶滿意度。4．2．2差異化的定價(jià)策略價(jià)格通是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。對供電企業(yè)來說，電價(jià)是電力市場營銷的核一tl,因素，也是電力企業(yè)的生命線。由于電能是國家的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)能源，由于我國目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的限制，電價(jià)受到國家的嚴(yán)格控制，供電企業(yè)沒有權(quán)利根據(jù)市場需要進(jìn)行電價(jià)調(diào)節(jié)，因而市場對價(jià)格的作用得不到充分發(fā)揮。但在未來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，市場體制的進(jìn)一步完善，國家將開放售電市場，供電企業(yè)必將面臨激烈的競爭。因此，廣州供電局應(yīng)盡早關(guān)注和研究市場因素對電力產(chǎn)品價(jià)格的影響作用，為將來做好準(zhǔn)備。目前廣州市的電價(jià)略高于周邊城市，每千瓦時(shí)電價(jià)分別為：普通工業(yè)用電O．7795元，大工業(yè)用電0．6635元，商業(yè)用電0．9723元，居民用電0．6438元，分別比上海高0．1445元、0．1025元、0．2263元和0．0338元；比蘇州高O．1155元、0．1905元、O．1813元和0．1238元；與珠江三角洲各城市相比，略低于深圳、中山、順德等市(圖4．1)。而廣州供電局作為市級的供電公司基本無權(quán)調(diào)整價(jià)格，但這并不意味著價(jià)格策略的失效。公司可以利用國家制定的峰谷時(shí)段電價(jià)、行業(yè)電價(jià)、階梯電價(jià)等價(jià)格政策，根據(jù)客戶特點(diǎn)，實(shí)施電價(jià)組合策略，刺激電能消費(fèi)。l、移峰填谷所謂移峰填谷，就是利用需求側(cè)管理等先進(jìn)的管理手段，通過負(fù)荷管理技術(shù)和經(jīng)濟(jì)杠桿，改變客戶的用電方式，使用電高峰期的負(fù)荷降低，把一些原本的峰期需求調(diào)到谷期，降低電網(wǎng)的最大負(fù)荷，使電網(wǎng)的負(fù)荷得到充分利用，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，延緩電廠建設(shè)，減少大氣排放等，減少電能浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)資源節(jié)約。因此，廣州供電局可以通過電力市場營銷的電價(jià)策略來誘導(dǎo)用戶實(shí)現(xiàn)移峰、填谷，盡量避開尖峰、高峰時(shí)段，合理使用平段，充分利用低谷時(shí)段來進(jìn)行生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)電量消耗減少，降低成本。雖然廣州供電局已經(jīng)通過電力需求側(cè)管理手段實(shí)現(xiàn)了移峰填谷，但還要進(jìn)一步完善分時(shí)電價(jià)制度，具體表現(xiàn)在：(1)將每日用電分為尖峰、高峰、平段、低谷4個(gè)時(shí)段，建立合理的峰谷分時(shí)電價(jià)結(jié)構(gòu)，通過適當(dāng)拉開谷峰與低谷電價(jià)差距，完善分時(shí)電價(jià)形成機(jī)制，以充分調(diào)動(dòng)用戶削峰填谷的積極性，將有利于快速實(shí)現(xiàn)移峰填谷的目的，減少電網(wǎng)最大負(fù)荷，提高電網(wǎng)及相關(guān)設(shè)置的使用壽命；(2)擴(kuò)大分時(shí)電價(jià)的應(yīng)用范圍，從目前實(shí)施峰谷電價(jià)的居民用戶和工業(yè)用戶擴(kuò)大到整個(gè)電力用戶市場，對有條件的三產(chǎn)企業(yè)也實(shí)行分時(shí)電價(jià)；(3)充分利用季節(jié)性負(fù)荷差，制定相應(yīng)的季節(jié)性電價(jià)，例如把用電相對較高的夏季、冬季高峰負(fù)荷季節(jié)每度電價(jià)提高，而用電相對較低的春秋季節(jié)每度電價(jià)降低部分價(jià)格，從而會(huì)促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)任務(wù)需求，盡量調(diào)整各季節(jié)的生產(chǎn)量，降低夏冬季的電網(wǎng)負(fù)荷量，提高春秋季電網(wǎng)負(fù)荷率，從而在不投入電站電網(wǎng)建設(shè)的情況下，也能實(shí)現(xiàn)電力市場的拓展，電力消費(fèi)數(shù)量的提升。推動(dòng)累進(jìn)分段電價(jià)累進(jìn)分段電價(jià)是指根據(jù)用電量的多少，采取不同用電量收取不同電價(jià)的定價(jià)模式。該模式主要包括：(1)累進(jìn)分段制加價(jià)定價(jià)模式?；谙揠姷男枰?，當(dāng)用電客戶用電達(dá)到一定的用電量后，超過部分執(zhí)行高于基價(jià)的電價(jià)，超過越多，電價(jià)越高。該模式可鼓勵(lì)用戶節(jié)約能源，節(jié)約用電，減少電源負(fù)荷。(2)累進(jìn)分段制減價(jià)電價(jià)定價(jià)模式。該模式是基于鼓勵(lì)用電的需要，當(dāng)用電客戶達(dá)到一定的用電量后，其超過部分執(zhí)行低于基價(jià)的電價(jià)，超過越多，電價(jià)越低。實(shí)行該定價(jià)模式，可以鼓勵(lì)客戶用電，有利于供電企業(yè)開拓電力市場，促進(jìn)電量的銷售，同時(shí)對降低大用戶的平均電價(jià)非常有利。并且該模式也能有效地通過市場競爭模式來抑制用電客戶自建小電廠的熱情。采用批發(fā)電價(jià)和零售電價(jià)隨著電力市場的建立和完善，發(fā)電廠與電網(wǎng)的分離，發(fā)電企業(yè)與輸配電企業(yè)之間面臨利益的分配。供電部門以批發(fā)價(jià)從電網(wǎng)購進(jìn)電后，為了盡可能地以較低的零售電價(jià)向用電客戶出售，獲取差價(jià)，實(shí)現(xiàn)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”與“薄利多銷”，