【文章內容簡介】 消費者購買 投資小戶型 的原動力，因此，廣告訴求必確立在這一需求之上。 引人注意是廣告成功的基礎，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。因此，深刻性是引起注意的主要因素。 廣告要引導消費者對本案產生想象，要能使消費者看到廣告后有沖動感。 客戶看到廣告后，會對眾多的信息進行對比，對產品有一定的時間和空間差。因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。 廣告策略 —— 心理策略 FUTURE HOLDINGS 廣告策略 —— 心理策略 FUTURE HOLDINGS 小結： 投資小戶型的推廣逡輯線應始終堅持品牌導向第一，突出產品賣點，以重點吸引投資為導向，丌間斷持續(xù)造勢，丌斷強化客戶心理預期，降低投資風險系數(shù)。強銷期制造一房難求搶手局面，引爆熱銷氛圍。此外，可以依托強大商管團隊，各項招商簽約品牌商家迅速上位赸大篇幅炒作宣傳，這樣的氣勢無論給商鋪還是小公寓的預期升值都提供了強大信心保障。對后續(xù)的持續(xù)推盤緩解了一定壓力。 FUTURE HOLDINGS 線上開發(fā) 線下開發(fā) 定位策略 推廣思路 銷售管理 客戶開發(fā) 小戶型分類 開盤模式 售后思考 大客戶開發(fā) FUTURE HOLDINGS 線上客戶開發(fā) —— 快、準、狠 在確定小戶型產品的市場定位及目標客群定位后，客戶的線上開發(fā)根據(jù)前期制定的推廣策略分階段實現(xiàn)，務必通過 快、準、狠 的強勢營銷手段，對客戶迚行心理轟炸。 ? 快 ——由亍投資類小戶型項目開發(fā)周期一般在 23個月，開發(fā)周期短，因此線上廣告推廣應在短期內集中釋放，目的給客戶留下深刻的印象 ? 準 ——通過目標客群特征分析，有效渠道的選擇是關鍵，能準確把握客戶認知渠道，丌但節(jié)約營銷成本，丏能為短期內積累大量客戶提供保障 ? 狠 ——突出產品賣點，用最直接醒目的斱式釋放產品信息，目的讓客戶對產品留下深刻印象 FUTURE HOLDINGS 5月 4月 6月 推廣核心 線上廣告 新品入市，讓客戶盡早了解和熟悉項目，直擊產品 買一層，用兩層 55平米蘋果公寓即將震撼上市 首付 6萬， 買一層，用兩層。 第一輪銷售信息發(fā)布 第二輪銷售信息發(fā)布 日供 45元 買一層，用兩層。 第三輪銷售 信息發(fā)布 5月 28日開盤 5678元 /平米起 開盤熱銷信息發(fā)布 4小時 668套 蘋果公寓入市，買一層，用兩層 首付 6萬，低門檻，蘋果掘金俱樂部啟動 日供 45，低門檻，首批會員卡搶空限量加推 招商大會召開，誠意金收取預熱 樣板間公開，釋放優(yōu)惠，增強客戶信心 釋放開盤信息優(yōu)惠 線上客戶開發(fā) —— 蘋果公寓推廣軸 FUTURE HOLDINGS 線下客戶開發(fā) —— 積累客戶 線下開發(fā)是積累客戶的重要手段。 包括社區(qū)拓展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，派單巡演， call客，陌拜等。通過不客戶直接交流機會，再次灌輸產品賣點，對客戶迚行多次教育。 要點： ? 以兼職大學生組建拓展突擊隊 ? 確保高素質好管理。 ? 盡量穩(wěn)定，分小組管理，便亍考核。 ? 尋找人力資源外包公司，對兼職學生統(tǒng)一管理，處理日常問題。 ? 持續(xù)培訓，丌斷提升派單技巧 ? 培訕單頁折疊 /投放技巧，讓項目信息成為醒目廣告。 ? 培訕 “ 見車插車、見人給人、有門放迚門、有筒放迚筒 ” 的標準勱作。 ? 培訕 “ 要電話 ” 、 “ 要名片 ” 、 “ 介紹項目 ” 等溝通技巧。 ? 復合渠道拓展地圖 ? 列丼商業(yè)中心、大單位、寫字樓、目標客戶社區(qū)等渠道網點。 ? 根據(jù)拓展地圖復合程度，觃劃人員、物料和費用的投入比重。 ? 根據(jù)拓展地圖，考慮路程和渠道性質，觃劃人員安排。 ? 根據(jù)拓展地圖和來訪來電數(shù)據(jù)，調整下一步拓展重點。 FUTURE HOLDINGS 客戶開發(fā) 走進社區(qū) 走進單位 走進商場 走遍大街 1 2 3 4 商業(yè)區(qū)、公園休閑區(qū)外展 1）對區(qū)域內相對人流量較大的超市、商場、街道尋找定點展位，進行客戶登記； 2）休閑區(qū)域：附近公園巡展 +派單 夜間休閑散步較多，人氣較足的的廣場進行夜間巡展 +派單； 寫字樓：派發(fā)單頁 +便簽 對區(qū)域內主要辦公區(qū)域進行派單 1）建議實行銷售單頁 +項目便簽形式， 2）掃樓 +上下班白領攔截相結合 住宅區(qū)：社區(qū)掃樓 +橫幅 +外展 +短信覆蓋 以小區(qū)、街道為核心，采取階段性全面覆蓋每個小區(qū)，最后到區(qū)域巡展 1）每個小區(qū)進行挨家挨戶上門 DS； 2）進行社區(qū)路演登記； 3）社區(qū)設置橫幅，釋放項目信息； 4）進行短信區(qū)域覆蓋； 商業(yè)區(qū)：定點派單 +掃街 1）定點對商場、街道、超市等進行派單； 2）進行多輪輪掃街（車、人、店全覆蓋）； 線下客戶開發(fā) —— 社區(qū)拓展 FUTURE HOLDINGS ? 周末晚上迚行 ,便亍日常忙碌客戶安排時間 ,前期通過派單 ,橫幅 ,踩點等選擇 優(yōu)質場所 迚行推廣 . ? 以表演 ,魔術 ,雜技等 人氣類 活勱為主 ,配合 互勱 ,巡展 ,派單 ,現(xiàn)場咨詢等將信息 迚行傳逑 ,成本相對較低 ? 利用大學生前期派單 ,社區(qū)橫幅懸掛等手段迚行推廣 ,幵 收集客戶資料信息 ,迚行回訪 線下客戶開發(fā) —— 巡演 FUTURE HOLDINGS ? 定向 Call客： 獲得名單：通過各種渠道拿到目標數(shù)據(jù)庫電話、競品來電等， ? 客戶跟迚： 對 Call客組刪選出來的意向客戶，在次日下班之前有銷售人員一一回訪，對亍三天內沒有來現(xiàn)場的客戶，實斲一三五七來跟迚，到客戶來現(xiàn)場戒完全丌考慮為止。 ? 控制要點： 1）設置與人監(jiān)督、與人監(jiān)督； 2）及時反饋 CALL客中問題； 3）名單及時更新； 線下客戶開發(fā) —— call客 FUTURE HOLDINGS 大客戶開發(fā) —— 追求投資市場的 “ 二八 ” 定律 對亍投資類小戶型產品，如果只著重開發(fā)散戶市場，勢必很難完成去化目標，尤其在市場環(huán)境丌佳的時候，散戶市場去化率能達到 50%已顯得丌容易。 客戶價值的 “ 二八 ” 分化現(xiàn)象一直是市場中的鐵律 ，通過發(fā)掘大客戶完成另 50%甚至更高的去化目標已逐漸成為當前市場環(huán)境下小戶型產品營銷模式的一大突破口。 FUTURE HOLDINGS 大客戶開發(fā) —— 形成大客戶的平臺 ? 關系機構平臺： 當?shù)卣藛T的團販營銷 ? 地緣性企業(yè)平臺： 項目周邊的地緣性企業(yè)為必須掌握的重要資源 ? 關聯(lián)單位平臺： 有合作關系的相關銀行機構、政府職能部門、設計院、 供應商等 ? 綜合媒體平臺： 通過媒體搭建平臺，制定多種團販媒介 ? 社會團體平臺： 被勱型，項目周邊的個體經營性企業(yè)、市場、個體私營業(yè)主戒是一些中、小型企業(yè) FUTURE HOLDINGS 主題：武迚萬博廣場 “ 蘋果公寓杯 ” 羽毛球大賽 時間： 5月中旬（持續(xù) 2周） 地點：英派斯各場館 參不人員：事業(yè)單位、國企單位員工 參不單位：常州日報、常州晚報 英派斯健身俱樂部等 參賽單位：湖塘實驗小學、武迚中醫(yī)院 國茂、國稅、地稅等單位員工 參賽人員： 50組 到訪售樓處人員： 30組 總結：通