高端客戶培訓分享內(nèi)部分享版(編輯修改稿)
2025-02-11 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的； 背景二 地處于城市中心地塊、自然資源稀缺地塊或是歷史文脈地塊等數(shù)量相對稀缺的地塊，均是?高端?物業(yè)繁生的區(qū)域； 背景三 從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 高端物業(yè)的特點 高端客戶的特點 高端物業(yè)的銷售技巧 高端客戶的重要性 如何開發(fā)高端客戶 分 享 構 架 高端物業(yè)的特點 高端物業(yè) 產(chǎn)品特點 地段稀缺 性、傳統(tǒng)性 卓越的 物業(yè)管理 卓越的 安防配備 升值潛 力非凡 有特色的 建筑外觀 . 空間氣派 舒適度高 景觀資源 豐富或唯一性 交通便捷性及 生活小配套 高端物業(yè)的特點 高端客戶的特點 高端物業(yè)的銷售技巧 高端客戶的重要性 如何開發(fā)高端客戶 分 享 構 架 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 第一階段 黑色誘惑期 金 錢 權 力 自 然 高端客戶的特點 第二階段 紅色誘惑期 第三階段 藍色誘惑期 萬科說：?中國富豪進化論 ！? 高端客戶的特點 特點一 目標客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響； 特點二 當?shù)刭彿空咚急壤撸移渲卸嘁宰宰橹鳎? 特點三 客戶大多有購房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設計、業(yè)主私密性等方面要求很高 。 高端客戶的特點體現(xiàn) 高端客戶的特點 某上市房地產(chǎn)服務顧問公司對沈陽高端客戶調(diào)查的摘錄 本次研究的主要研究目的： A. 測試 高端客戶 的購房目地 B. 測試 高端客戶 單價方面的價格敏感點 C. 測試高端客戶需求產(chǎn)品的總價范圍 D. 分析客戶需求主力面積及主力戶型的情況 E. 不同年齡段高端客戶需求主力面積、戶型情況 F. 分析可以對客戶購買行為產(chǎn)生重大影響的因素 G. 客戶行為偏好，包括對配套設施、會所的價值程度分析 高端客戶的特點 ?從客戶的置業(yè)目的來分析， %的客戶屬于自住型群體 ，而投資型客群僅占 %。表明 沈陽市場目前屬于穩(wěn)健型需求拉動市場 ，市場具有穩(wěn)定增長的特點。 高端客戶的特點 %%%%%%%%%%%3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 11000 12022 13000價格走向 8200 9000 12022 客戶單價抗性測試（彈性分析） 小結： ?可以 發(fā)現(xiàn)，價格定在 9000/平時有 60%的被訪者表示很可能購買和肯定購買 ?并且，從 8000元 /平到 9000元 /平的彈性最強，表明 9000元 /平方米是價格敏感點 ?根據(jù)經(jīng)驗的數(shù)值，接受程度 50%是定價的上限， 60%是可以嘗試但存在一定風險的定價， 80%是較安全的定價 ?對總體來說， 12022元 /平是定價的上限， 9000元 /平是存在一定風險但可以嘗試的定價， 8200是較安全的定價 高端客戶的特點 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%45萬 60萬 75萬 90萬 105萬 120萬 135萬 150萬 165萬 180萬 195萬 210萬 價格貴，無法接受 價格稍貴，可以接受 價格合理，完全接受 價格太低，懷疑品質(zhì) A區(qū)域 B區(qū)域 最低價格 最優(yōu)價格 最高價格 ?最優(yōu)價格點是 120萬，可接受的區(qū)域在 75萬 165萬之間（ A區(qū)域 +B區(qū)域） ?最優(yōu)價格點是指在該價格點可接受的人數(shù)比例最大，可接受區(qū)域是指在該價格區(qū)域之外僅能有零星客戶、無法形成規(guī)模 ?鑒于消費者回答該類敏感性問題時的保守習慣，根據(jù)經(jīng)驗， 各相關價格點應該向上浮動 510個百分點 。 總價區(qū)間承受力測試 高端客戶的特點 0%10%20%30%40%50%一房 二房 三房一衛(wèi) 三房兩衛(wèi) 四房兩衛(wèi) 五房 其他 0% 5% 10% 15% 20% 25%60707180819091100101110111120121130131140141150151160161170171180181190191200201以上 ?被訪客戶中，市場需求戶型集中在 100平方米 — 190平方米之間，主力需求集中在 150平方米 — 180平方米 之間 ?對于居室的考慮，考慮三室戶型以上的客戶占 85％， 表明區(qū)域大戶型空間較受青睞。 主力面積區(qū)間分析 主力房型分析 高端客戶的特點 ?從年齡和戶型需求面積的交叉分析看， 31— 40歲的社會新銳力量需求面積在 120— 130平方米之間比例較大 ?41— 50歲階
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