【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定初步的合約價(jià)值收益 ? 使合約工作及其收益與整個(gè)客戶策略相一致。 ? 進(jìn)行合約的價(jià)值分析 ? 確定客戶愿意承受的最大費(fèi)用 ? 制定策略與操作程序以順利獲取客戶費(fèi)用 確定可能的費(fèi)用 48 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 將合約設(shè)計(jì)定稿 ? 將計(jì)劃方案，工作報(bào)告與時(shí)間進(jìn)程定稿 確定合約項(xiàng)目所需資源 ? 制定項(xiàng)目參與人員計(jì)劃 ? 預(yù)測(cè)項(xiàng)目總成本 49 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 評(píng)估合約的經(jīng)濟(jì)效益 ? 制定一個(gè)客戶與公司都可接受的回報(bào)額 最終將商業(yè)機(jī)會(huì)變?yōu)檎鎸?shí)的業(yè)務(wù)合約 向客戶提交建議方案 ? 與客戶分享核準(zhǔn)的咨詢建議書(shū) ? 獲取客戶的業(yè)務(wù)委托 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項(xiàng)目選擇 51 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項(xiàng)目選擇 應(yīng)基于客戶市場(chǎng)區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動(dòng)的 方法 提供服務(wù) 客戶 52 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項(xiàng)目選擇 應(yīng)針對(duì)客戶面對(duì)的經(jīng)營(yíng)課題 ? 一個(gè)課題是 一個(gè)會(huì)引起討論 , 辯論或爭(zhēng)執(zhí)的意見(jiàn)或事物 一個(gè)會(huì)引起公共關(guān)注的事項(xiàng) 一個(gè)問(wèn)題的焦點(diǎn) 一個(gè)下決定前的關(guān)鍵點(diǎn) ? 一個(gè)課題可以是 以客戶營(yíng)業(yè)為中心 – 項(xiàng)目的范圍與最終 診斷結(jié)果和 報(bào)告 以項(xiàng)目為中心 – 項(xiàng)目的管理與課題的解決 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢建議書(shū)的結(jié)構(gòu)和范例 54 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 執(zhí)行概要 （大型項(xiàng)目適用） ? 對(duì)客戶業(yè)務(wù)背景的理解 ? 客戶存在的業(yè)務(wù)問(wèn)題 ? 項(xiàng)目的目標(biāo)，涉及范圍與診斷結(jié)果 ? 解決方案簡(jiǎn)要 ? 工作報(bào)告正文與時(shí)間進(jìn)程安排 ? 咨詢團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 ? 本公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與歷史業(yè)績(jī) ? 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與支付方式 ? 選擇本公司服務(wù)的收益 ? 業(yè)務(wù)確認(rèn)函 ? 合同條款 典型的建議書(shū)結(jié)構(gòu) 55 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 背景 : 闡述我方對(duì)客戶存在的問(wèn)題或發(fā)展機(jī)遇的理解 ? 問(wèn)題 : 陳述存在問(wèn)題的明顯原因 ? 目標(biāo)、范圍與結(jié)果 : 針對(duì)存在的問(wèn)題或機(jī)遇，給出可解決問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)機(jī)遇的研究目標(biāo)，研究范圍與診斷結(jié)果 ? 工作方式與工作報(bào)告 。 根據(jù)診斷結(jié)果，說(shuō)明我方尋求解決方案的研究、工作方式 ? 我們的資歷 。 針對(duì)工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類(lèi)任務(wù)的資歷、資格 ? 成本與工作進(jìn)程 : 依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說(shuō)明項(xiàng)目的成本費(fèi)用與所需時(shí)間 ? 價(jià)值與利益 : 向客戶傳達(dá)，通過(guò)上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提供的價(jià)值與利益所在。 賦予建議書(shū)像故事連環(huán)圖般的邏輯與趣味 56 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 以下是貴公司可獲取的價(jià)值與利益 ? ... 考慮所需投資及時(shí)間 ? ... 利用我公司的資歷 ? ... 針對(duì)要執(zhí)行的方案與任務(wù) ? ... 可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報(bào)告 ? ... 問(wèn)題的解決 ? ... 機(jī)遇的實(shí)現(xiàn) ? ... 可提升貴公司的競(jìng)爭(zhēng)地位 執(zhí)行概要所傳達(dá)的主要信息：促銷(xiāo)建議的價(jià)值所在 57 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 應(yīng)該論證所提建議 ? 雖然在與客戶的會(huì)談中，已與客戶初步確認(rèn)了公司的建議、意見(jiàn)，但還應(yīng)以草擬的建議書(shū)形式向客戶最后確認(rèn)所聽(tīng)到、理解的內(nèi)容和提交建議的正確無(wú)誤。 ? 客戶不好的反饋 :“他們只注意了細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題，而沒(méi)觸及問(wèn)題本質(zhì)” 應(yīng)該注重利益而非技術(shù) ? 客戶期望知道他們利益所在。他們不會(huì)對(duì)將采用什么樣的新流程、 IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來(lái)的利益。必須讓他們看到所買(mǎi)服務(wù)的價(jià)值。 ? 客戶好的反饋 : “ 你做這個(gè)便得到那個(gè) . 如果得到不同答案 , 你就這么辦 . 十分清楚 , 也把利益說(shuō)明 , 非常有說(shuō)服力 . 建議書(shū)應(yīng)該 ... 58 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 注意運(yùn)用行業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 運(yùn)用客戶的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書(shū)更易被客戶接受。 ? 客戶好的反饋 :“它非常淺顯易懂，完全不難理解” 注意追問(wèn)“又怎么樣？”、“結(jié)果呢？” ? .設(shè)想客戶針對(duì)你的建議不斷追問(wèn)“這又怎么樣？”或“這對(duì)我意味著什么？”。如果不能回答這類(lèi)問(wèn)題，說(shuō)明建議的個(gè)性化還做得不夠。必須讓客戶看到，制定的每點(diǎn)建議對(duì)其都有所收益。 ? 客戶不好的反饋 “內(nèi)容沒(méi)有差異化，沒(méi)有特色可勝過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)者” 建議書(shū)應(yīng)該 ... 59 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利用會(huì)談中討論過(guò)的問(wèn)題與需求 ? 與客戶會(huì)談時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與需求應(yīng)成為建議書(shū)的基礎(chǔ)，這樣可針對(duì)特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個(gè)性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感覺(jué)“他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對(duì)的問(wèn)題” ? 客戶好的反饋 “建議書(shū)沒(méi)有什么模糊不清的地方。它的確針對(duì)我們所面臨的問(wèn)題 ... 非常清楚” 建議書(shū)應(yīng)該 ... 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì) 61 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項(xiàng)目盈利狀況 ? 學(xué)習(xí)管理、跟蹤控制項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的計(jì)量方法 ? 討論可增加利潤(rùn)的指標(biāo) ? 了解咨詢?nèi)藛T如何影響利潤(rùn) 62 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例 : 重組項(xiàng)目 12月 1日 – 12月 15日 L. 史密斯 T. 布 魯 克 M . 瓊 斯 B. 米勒合 伙 人 經(jīng) 理 咨 詢員 咨 詢員 合 計(jì)任 務(wù) 1 組織 、假 設(shè) 及 確 定所需信息 3 . 0 8 . 0 1 2 . 0 1 2 . 0 3 5 . 0任 務(wù) 2 收集信息，面 談 及 匯總 信息 4 . 0 1 0 . 0 5 0 . 0 3 2 . 0 9 6 . 0任 務(wù) 3 舉辦遠(yuǎn)景工作會(huì)議 8 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 3 2 . 0任 務(wù) 4 分析、 綜 合 并 草 擬 工作 報(bào) 告 1 0 . 0 3 6 . 0 4 2 . 0 4 0 . 0 1 2 8 . 0任 務(wù) 5 報(bào) 告提交 5 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 2 9 . 0合 計(jì) 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0相 應(yīng) 全 職職員 0 . 3 8 0 . 8 8 1 . 5 0 1 . 2 5 4 . 0 0ABC 公司 ABC 收取費(fèi)用 : $55,000 ($6,000 費(fèi)用 , $49,000 專家費(fèi) ) 63 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例 : 重組項(xiàng)目 12月 1日 – 12月 15日 合伙人 經(jīng)理 咨詢員 咨詢員 合計(jì)(a ) 對(duì) A BC 項(xiàng)目的計(jì)費(fèi)時(shí)間 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0(b ) 對(duì)其它客戶的計(jì)費(fèi)時(shí)間 1 0 . 0 0 . 0 0 . 0 2 0 . 0 3 0 . 0(c ) = (a ) + (b ) 總計(jì)費(fèi)時(shí)間 4 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 2 0 . 0 3 5 0 . 0(d ) = (a ) / (c ) A BC 項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間比率 75% 100% 100% 83% 91%(e ) = (c ) / (k ) 時(shí)間利用率 50% 88% 150% 150% 109%(f ) 每小時(shí)收費(fèi)率 $460 $275 $140 $140(g ) = (a ) * (f ) A BC 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收專家費(fèi) $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 9 , 2 5 0 $ 1 6 , 8 0 0 $ 1 4 , 0 0 0 $ 6 3 , 8 5 0(h ) = (g ) * . 0 6 5 行政費(fèi)用 ( 標(biāo)準(zhǔn)專家費(fèi)的 6 . 5 % ) $897 $ 1 , 2 5 1 $ 1 , 0 9 2 $910 $ 4 , 1 5 0(i ) 現(xiàn)金支付雜費(fèi) $800 $300 $250 $500 $ 1 , 8 5 0(j ) = (h ) + (i ) 總費(fèi)用 $ 1 , 6 9 7 $ 1 , 5 5 1 $ 1 , 3 4 2 $ 1 , 4 1 0 $ 6 , 0 0 0(k ) 可利用時(shí)間 (1 0 天 x 8 小時(shí) / 天 ) 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 3 2 0 . 0(l ) = (a ) / (c ) * (k ) A BC 項(xiàng)目所花費(fèi)時(shí)間 6 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 6 6 . 7 2 8 6 . 7(m ) = 既定 業(yè)務(wù)部成本指數(shù) 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0(n ) = (l ) * (f ) * (m ) 與 A BC 公司合約成本 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 1 , 0 0 0 $ 5 , 6 0 0 $ 4 , 6 6 7 $ 3 5 , 0 6 7ABC公司 ABC 收取費(fèi)用 : $55,000 ($6,000 費(fèi)用 , $49,000 專家費(fèi) ) 64 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 項(xiàng)目時(shí)間利用率 計(jì)算方法 : 項(xiàng)目時(shí)間利用率表示項(xiàng)目有效利用分配給該項(xiàng)目資源的程度 項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間 項(xiàng)目總花費(fèi)時(shí)間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間 30 小時(shí) + 70小時(shí) + 120小時(shí) + 100小時(shí) 60小時(shí) + 80小時(shí) + 80小時(shí) + = % 說(shuō)明 : 例如 : 65 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率 付薪時(shí)間 無(wú)薪時(shí)間 和 . 個(gè)人時(shí)間利用率 年總可用時(shí)間 = 52 (周 ) x 5 (天 ) x 8 (小時(shí) ) = 2080 小時(shí) 總付薪時(shí)間 總可用時(shí)間 66 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reser