【文章內(nèi)容簡介】 制定初步的合約價值收益 ? 使合約工作及其收益與整個客戶策略相一致。 ? 進行合約的價值分析 ? 確定客戶愿意承受的最大費用 ? 制定策略與操作程序以順利獲取客戶費用 確定可能的費用 48 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 將合約設(shè)計定稿 ? 將計劃方案，工作報告與時間進程定稿 確定合約項目所需資源 ? 制定項目參與人員計劃 ? 預(yù)測項目總成本 49 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 評估合約的經(jīng)濟效益 ? 制定一個客戶與公司都可接受的回報額 最終將商業(yè)機會變?yōu)檎鎸嵉臉I(yè)務(wù)合約 向客戶提交建議方案 ? 與客戶分享核準(zhǔn)的咨詢建議書 ? 獲取客戶的業(yè)務(wù)委托 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 51 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應(yīng)基于客戶市場區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動的 方法 提供服務(wù) 客戶 52 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢項目選擇 應(yīng)針對客戶面對的經(jīng)營課題 ? 一個課題是 一個會引起討論 , 辯論或爭執(zhí)的意見或事物 一個會引起公共關(guān)注的事項 一個問題的焦點 一個下決定前的關(guān)鍵點 ? 一個課題可以是 以客戶營業(yè)為中心 – 項目的范圍與最終 診斷結(jié)果和 報告 以項目為中心 – 項目的管理與課題的解決 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例 54 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 執(zhí)行概要 （大型項目適用） ? 對客戶業(yè)務(wù)背景的理解 ? 客戶存在的業(yè)務(wù)問題 ? 項目的目標(biāo)，涉及范圍與診斷結(jié)果 ? 解決方案簡要 ? 工作報告正文與時間進程安排 ? 咨詢團隊簡介 ? 本公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗與歷史業(yè)績 ? 收費標(biāo)準(zhǔn)與支付方式 ? 選擇本公司服務(wù)的收益 ? 業(yè)務(wù)確認函 ? 合同條款 典型的建議書結(jié)構(gòu) 55 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 背景 : 闡述我方對客戶存在的問題或發(fā)展機遇的理解 ? 問題 : 陳述存在問題的明顯原因 ? 目標(biāo)、范圍與結(jié)果 : 針對存在的問題或機遇，給出可解決問題或?qū)崿F(xiàn)機遇的研究目標(biāo)，研究范圍與診斷結(jié)果 ? 工作方式與工作報告 。 根據(jù)診斷結(jié)果，說明我方尋求解決方案的研究、工作方式 ? 我們的資歷 。 針對工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格 ? 成本與工作進程 : 依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說明項目的成本費用與所需時間 ? 價值與利益 : 向客戶傳達，通過上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提供的價值與利益所在。 賦予建議書像故事連環(huán)圖般的邏輯與趣味 56 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 以下是貴公司可獲取的價值與利益 ? ... 考慮所需投資及時間 ? ... 利用我公司的資歷 ? ... 針對要執(zhí)行的方案與任務(wù) ? ... 可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報告 ? ... 問題的解決 ? ... 機遇的實現(xiàn) ? ... 可提升貴公司的競爭地位 執(zhí)行概要所傳達的主要信息：促銷建議的價值所在 57 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 應(yīng)該論證所提建議 ? 雖然在與客戶的會談中，已與客戶初步確認了公司的建議、意見，但還應(yīng)以草擬的建議書形式向客戶最后確認所聽到、理解的內(nèi)容和提交建議的正確無誤。 ? 客戶不好的反饋 :“他們只注意了細枝末節(jié)問題，而沒觸及問題本質(zhì)” 應(yīng)該注重利益而非技術(shù) ? 客戶期望知道他們利益所在。他們不會對將采用什么樣的新流程、 IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來的利益。必須讓他們看到所買服務(wù)的價值。 ? 客戶好的反饋 : “ 你做這個便得到那個 . 如果得到不同答案 , 你就這么辦 . 十分清楚 , 也把利益說明 , 非常有說服力 . 建議書應(yīng)該 ... 58 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 注意運用行業(yè)術(shù)語 ? 運用客戶的行業(yè)術(shù)語，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書更易被客戶接受。 ? 客戶好的反饋 :“它非常淺顯易懂，完全不難理解” 注意追問“又怎么樣？”、“結(jié)果呢？” ? .設(shè)想客戶針對你的建議不斷追問“這又怎么樣？”或“這對我意味著什么？”。如果不能回答這類問題，說明建議的個性化還做得不夠。必須讓客戶看到，制定的每點建議對其都有所收益。 ? 客戶不好的反饋 “內(nèi)容沒有差異化，沒有特色可勝過其它競爭者” 建議書應(yīng)該 ... 59 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利用會談中討論過的問題與需求 ? 與客戶會談時發(fā)現(xiàn)的問題與需求應(yīng)成為建議書的基礎(chǔ)，這樣可針對特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感覺“他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對的問題” ? 客戶好的反饋 “建議書沒有什么模糊不清的地方。它的確針對我們所面臨的問題 ... 非常清楚” 建議書應(yīng)該 ... 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 項目經(jīng)濟估計 61 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項目盈利狀況 ? 學(xué)習(xí)管理、跟蹤控制項目經(jīng)濟效益的計量方法 ? 討論可增加利潤的指標(biāo) ? 了解咨詢?nèi)藛T如何影響利潤 62 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例 : 重組項目 12月 1日 – 12月 15日 L. 史密斯 T. 布 魯 克 M . 瓊 斯 B. 米勒合 伙 人 經(jīng) 理 咨 詢員 咨 詢員 合 計任 務(wù) 1 組織 、假 設(shè) 及 確 定所需信息 3 . 0 8 . 0 1 2 . 0 1 2 . 0 3 5 . 0任 務(wù) 2 收集信息，面 談 及 匯總 信息 4 . 0 1 0 . 0 5 0 . 0 3 2 . 0 9 6 . 0任 務(wù) 3 舉辦遠景工作會議 8 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 3 2 . 0任 務(wù) 4 分析、 綜 合 并 草 擬 工作 報 告 1 0 . 0 3 6 . 0 4 2 . 0 4 0 . 0 1 2 8 . 0任 務(wù) 5 報 告提交 5 . 0 8 . 0 8 . 0 8 . 0 2 9 . 0合 計 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0相 應(yīng) 全 職職員 0 . 3 8 0 . 8 8 1 . 5 0 1 . 2 5 4 . 0 0ABC 公司 ABC 收取費用 : $55,000 ($6,000 費用 , $49,000 專家費 ) 63 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例 : 重組項目 12月 1日 – 12月 15日 合伙人 經(jīng)理 咨詢員 咨詢員 合計(a ) 對 A BC 項目的計費時間 3 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 0 0 . 0 3 2 0 . 0(b ) 對其它客戶的計費時間 1 0 . 0 0 . 0 0 . 0 2 0 . 0 3 0 . 0(c ) = (a ) + (b ) 總計費時間 4 0 . 0 7 0 . 0 1 2 0 . 0 1 2 0 . 0 3 5 0 . 0(d ) = (a ) / (c ) A BC 項目計費時間比率 75% 100% 100% 83% 91%(e ) = (c ) / (k ) 時間利用率 50% 88% 150% 150% 109%(f ) 每小時收費率 $460 $275 $140 $140(g ) = (a ) * (f ) A BC 項目標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收專家費 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 9 , 2 5 0 $ 1 6 , 8 0 0 $ 1 4 , 0 0 0 $ 6 3 , 8 5 0(h ) = (g ) * . 0 6 5 行政費用 ( 標(biāo)準(zhǔn)專家費的 6 . 5 % ) $897 $ 1 , 2 5 1 $ 1 , 0 9 2 $910 $ 4 , 1 5 0(i ) 現(xiàn)金支付雜費 $800 $300 $250 $500 $ 1 , 8 5 0(j ) = (h ) + (i ) 總費用 $ 1 , 6 9 7 $ 1 , 5 5 1 $ 1 , 3 4 2 $ 1 , 4 1 0 $ 6 , 0 0 0(k ) 可利用時間 (1 0 天 x 8 小時 / 天 ) 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 3 2 0 . 0(l ) = (a ) / (c ) * (k ) A BC 項目所花費時間 6 0 . 0 8 0 . 0 8 0 . 0 6 6 . 7 2 8 6 . 7(m ) = 既定 業(yè)務(wù)部成本指數(shù) 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0 0 . 5 0 0(n ) = (l ) * (f ) * (m ) 與 A BC 公司合約成本 $ 1 3 , 8 0 0 $ 1 1 , 0 0 0 $ 5 , 6 0 0 $ 4 , 6 6 7 $ 3 5 , 0 6 7ABC公司 ABC 收取費用 : $55,000 ($6,000 費用 , $49,000 專家費 ) 64 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 項目時間利用率 計算方法 : 項目時間利用率表示項目有效利用分配給該項目資源的程度 項目總計費時間 項目總花費時間 = = 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒的項目計費時間 史密斯 + 布魯克 + 瓊斯 + 米勒為項目總共花費時間 30 小時 + 70小時 + 120小時 + 100小時 60小時 + 80小時 + 80小時 + = % 說明 : 例如 : 65 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 計算個人時間利用率 付薪時間 無薪時間 和 . 個人時間利用率 年總可用時間 = 52 (周 ) x 5 (天 ) x 8 (小時 ) = 2080 小時 總付薪時間 總可用時間 66 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reser