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正文內(nèi)容

康師傅區(qū)域銷(xiāo)售管理手冊(cè)(c)(編輯修改稿)

2025-02-09 21:03 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷(xiāo)量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動(dòng)線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線,以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實(shí)際需求來(lái)確定人數(shù)l 隨同拜訪,以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路:(11)商場(chǎng) (12)連鎖便民商店 (13)地區(qū)超市(14)連鎖超市 (15)倉(cāng)儲(chǔ)式超市 (16)面包店(17)居民小區(qū) (18)煙雜士多店 (19)其它二、餐飲通路:(21)連鎖餐廳 (22)飯店 (23)大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所(24)其它三、封閉通路(31)學(xué)校 (32)交通航站 (33)單位小賣(mài)部(34)風(fēng)景點(diǎn) (35)單位統(tǒng)購(gòu) (36)文體休閑中心四、批發(fā)通路:(41)三階 (42)二階郵差 (43)二階信箱(44)批發(fā)市場(chǎng)攤床客戶A、B、C分級(jí)原則一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場(chǎng)攤床升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級(jí)500箱(月)可升B級(jí)二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上(月)可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上(月)可升C級(jí)備注:每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估(17)月。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷(xiāo)量為基準(zhǔn)。以通路別為分級(jí)原則,銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí),未達(dá)者不降級(jí)。此分級(jí)設(shè)定作為促銷(xiāo)、活動(dòng)及主管拜訪之主要依據(jù)??蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注:拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性,入周(4)、(5)。 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配方法 目的:為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配,提高達(dá)成率,特制定本辦法。 范圍:方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所。 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期(綜合前兩三個(gè)月)銷(xiāo)售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力,業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開(kāi)發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷(xiāo)案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單: 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷(xiāo)售計(jì)劃擬定辦法 目的:為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷(xiāo)售作業(yè),提高達(dá)成率,特制定本辦法。 范圍:方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)品態(tài)度,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案,協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽、新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)、節(jié)慶促銷(xiāo)、陳列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源,徹底執(zhí)行,協(xié)調(diào)各部門(mén),充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益”,求整體最大值 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過(guò)紙上談兵,逐日檢查報(bào)表,勤加考核,親自訪問(wèn)客戶,消減執(zhí)行中的死角,及時(shí)解決突發(fā)事件。 相干表單 銷(xiāo)售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的:為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理,便于掌握客戶情況與需求,特制定本辦法。 范圍:集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 名詞解釋?zhuān)? 客戶卡:為更好的服務(wù)于客戶,由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷(xiāo)售等情況的資料。 地略圖:標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 職責(zé): 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫(xiě) 由營(yíng)業(yè)所主2 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫(xiě) 作業(yè)內(nèi)容: 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底,集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁(yè)夾本 尺寸 ,寬22cm,厚3cm 配件 透明塑料書(shū)套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁(yè) 地略圖 第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡 第四頁(yè) 助理業(yè)代名冊(cè)卡 第五頁(yè) 客戶銷(xiāo)售記錄卡 備注:每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡,以備新開(kāi)客戶時(shí)使用。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗,建立客戶卡夾。 注意事項(xiàng)(無(wú)) 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊(cè)卡 客戶銷(xiāo)售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的:為提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量,掌握零售點(diǎn),使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定,及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊,便于新品上市鋪貨,從而加速商流,大道通路精耕,創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的,特制定本辦法。 范圍:集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)?營(yíng)業(yè)所(庫(kù)所合一):經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷(xiāo)商與郊縣三階經(jīng)銷(xiāo)商,并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨,其功能為產(chǎn)品配送,同時(shí)可針對(duì)客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 辦事處(借殼):借用經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之所成立辦事處,為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。 零售點(diǎn):有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 二階經(jīng)銷(xiāo)商:公司的經(jīng)銷(xiāo)商可直接出貨給零售點(diǎn),并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間。 三階經(jīng)銷(xiāo)商:公司的經(jīng)銷(xiāo)商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn),并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間。 業(yè)務(wù)代表:直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷(xiāo)商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員,具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 助理業(yè)代:協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷(xiāo)商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列,POP張貼、市場(chǎng)資訊收集,新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 理貨員:協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶,封閉通路的商品陳列、POP張貼、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及與直營(yíng)業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 郵差與信箱:具有拜訪配送能力之經(jīng)銷(xiāo)商成為郵差(行批),反之成為信箱(坐批)。 借殼:公司直接掌握下手客戶,利用上手經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ),配送能力,以求主動(dòng)掌握末端(下手)客戶的做法。 二階半:若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò)50%以上銷(xiāo)量時(shí),則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 半直營(yíng):值業(yè)代管理二階經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 前進(jìn)倉(cāng)庫(kù):為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱,而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 發(fā)貨倉(cāng)庫(kù):為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷(xiāo)商及直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 職責(zé):參見(jiàn)《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 通路類(lèi)型 大型批發(fā)市場(chǎng) 小型批發(fā)市場(chǎng) 二階郵差(行批) 二階信箱(坐批) 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營(yíng):由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨,業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單,由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)送貨,并直接作貨品陳列。 城區(qū)半直營(yíng) 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷(xiāo)商取得訂單后,由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接配送至二階經(jīng)銷(xiāo)商處。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn),取得訂單后,轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷(xiāo)商送貨,如該區(qū)無(wú)送貨能力之郵差,則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料,請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。 主要客戶及封閉通路直營(yíng):理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后,通知業(yè)代,業(yè)代下訂單,由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷(xiāo)商(借殼)業(yè)代掌握三階下游的通路,二階利用三階經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力,二階定貨后,由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷(xiāo)商,由三階經(jīng)銷(xiāo)商配送貨品。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問(wèn)題 現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷(xiāo)商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂 全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣(mài)面或飲品的攤床 批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)文件及表單(無(wú))客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的:對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說(shuō)明,加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理,提高拜訪成效。 范圍:集團(tuán)方便群、飲品群之左右營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)o(wú)) 職責(zé)(無(wú)) 作業(yè)內(nèi)容: 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營(yíng)客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備異議處理查庫(kù)存接 近A 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷(xiāo)政策 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具(文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本) 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤
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