【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點 （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進行升級評估（17）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營業(yè)目標(biāo)分配方法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。 營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準(zhǔn) “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 相干表單 銷售計劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 由營業(yè)所主2 由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底，集團標(biāo)志反白 C九孔活頁夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F標(biāo)志及頂新國際集團字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 第二頁 地略圖 第三頁 客戶名冊卡 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 第五頁 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開客戶時使用。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 注意事項（無） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 名詞解釋： 營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 二階半：若批零市場的零售行為超過50％以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位控制。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 前進倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 職責(zé)：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 城區(qū)半直營 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場附近建立前進倉庫相關(guān)文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 范圍：集團方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋（無） 職責(zé)（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進度追蹤