【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷(xiāo)量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動(dòng)線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實(shí)際需求來(lái)確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場(chǎng) （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉(cāng)儲(chǔ)式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣(mài)部（34）風(fēng)景點(diǎn) （35）單位統(tǒng)購(gòu) （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場(chǎng)攤床客戶A、B、C分級(jí)原則一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場(chǎng)攤床升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級(jí)500箱（月）可升B級(jí)二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上（月）可升C級(jí)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（17）月。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷(xiāo)量為基準(zhǔn)。以通路別為分級(jí)原則，銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。此分級(jí)設(shè)定作為促銷(xiāo)、活動(dòng)及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配方法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所。 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個(gè)月）銷(xiāo)售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開(kāi)發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷(xiāo)案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷(xiāo)售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷(xiāo)售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)品態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽、新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)、節(jié)慶促銷(xiāo)、陳列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門(mén)，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益”，求整體最大值 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過(guò)紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問(wèn)客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。 相干表單 銷(xiāo)售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 名詞解釋?zhuān)? 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷(xiāo)售等情況的資料。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫(xiě) 由營(yíng)業(yè)所主2 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫(xiě) 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁(yè)夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書(shū)套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁(yè) 地略圖 第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡 第四頁(yè) 助理業(yè)代名冊(cè)卡 第五頁(yè) 客戶銷(xiāo)售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開(kāi)客戶時(shí)使用。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 注意事項(xiàng)（無(wú)） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊(cè)卡 客戶銷(xiāo)售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)?營(yíng)業(yè)所（庫(kù)所合一）：經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷(xiāo)商與郊縣三階經(jīng)銷(xiāo)商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 二階經(jīng)銷(xiāo)商：公司的經(jīng)銷(xiāo)商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間。 三階經(jīng)銷(xiāo)商：公司的經(jīng)銷(xiāo)商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷(xiāo)商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷(xiāo)商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及與直營(yíng)業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷(xiāo)商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶的做法。 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò)50％以上銷(xiāo)量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 半直營(yíng)：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷(xiāo)商及直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 職責(zé)：參見(jiàn)《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 通路類(lèi)型 大型批發(fā)市場(chǎng) 小型批發(fā)市場(chǎng) 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營(yíng)：由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 城區(qū)半直營(yíng) 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷(xiāo)商取得訂單后，由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接配送至二階經(jīng)銷(xiāo)商處。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷(xiāo)商送貨，如該區(qū)無(wú)送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。 主要客戶及封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷(xiāo)商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷(xiāo)商，由三階經(jīng)銷(xiāo)商配送貨品。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問(wèn)題 現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷(xiāo)商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂 全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣(mài)面或飲品的攤床 批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)文件及表單（無(wú)）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說(shuō)明，加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)o(wú)） 職責(zé)（無(wú)） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營(yíng)客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備異議處理查庫(kù)存接 近A 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷(xiāo)政策 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤