聯(lián)康中糧方圓府杭州銷售案組關(guān)于外場客戶拓展的培訓(xùn)與分享(編輯修改稿)
2025-02-09 06:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場和城東 收入水平 15～ 30萬 10～ 15萬 家庭結(jié)構(gòu) 二人世界、三口之家 單身或三口之家 客源形態(tài) 當(dāng)?shù)劁摬?、建材、服飾城個體戶；政 府公務(wù)員；白領(lǐng)工作者 外地投資者；單身白領(lǐng)；在杭州有較多業(yè) 務(wù)往來的個體商戶 購房目的 剛需、空間改善、環(huán)境改善 暫時自主長遠(yuǎn)投資占較大比例；資產(chǎn)配置 型客戶； 關(guān)注要素 戶型空間、自然景觀、學(xué)區(qū)房 地段、戶型設(shè)計、室內(nèi)精裝修、相關(guān)配套 消費(fèi)喜歡 逛街購物多選擇市中心，品牌意識較強(qiáng)，休閑放松、居家日常購物多集中于城北 逛街購物多選擇市中心，休閑娛樂多集中于黃龍、湖濱等繁華區(qū)域。 根據(jù)對周邊項目以及同類型項目客源的比較，我們認(rèn)為本項目的客源應(yīng)該是： 目標(biāo)客群定位 產(chǎn)品類型 90方以下住宅 90方以 上 住宅 客戶來源 城東、城北、西湖區(qū)附近，杭州主城 區(qū) 城東、城北、西湖區(qū)附近，杭州主城區(qū) 家庭結(jié)構(gòu) 二人世界為主 二人世界和三口之家為主 客源形態(tài) 白領(lǐng)工作者；家長為子女留杭置業(yè)； 與子女分住的老兩口 白領(lǐng)工作者；家長為子女留杭置業(yè) 購房目的 以剛需和首次改善型客戶為主；另外 有部分家長幫助子女置業(yè)、養(yǎng)老 環(huán)境改善、空間改善；一部分經(jīng)濟(jì)實力較 好，提高首次購房標(biāo)準(zhǔn)的剛需 關(guān)注要素 戶型空間、地段 戶型空間、地段 收入水平 1520萬元 2030萬元 消費(fèi)喜歡 逛街購物多選擇市中心，品牌意識一般，休閑放松、居家日常購物多集中于杭州傳統(tǒng)城區(qū)。 逛街購物多選擇市中心，品牌意識一般，休閑放松、居家日常購物多集中于杭州傳統(tǒng)城區(qū)。 目標(biāo)客群特征分析 核心客群 客群定位小結(jié) 1 2 3 4 本案周邊剛需、首次改善自住型本地客戶 看重地段，注重產(chǎn)品保值、預(yù)算相對有限的本地或外地改善型剛需客戶 認(rèn)可大城北區(qū)域價值的來杭州創(chuàng)業(yè)者 （包括一部分自住兼投資客戶） 大杭州區(qū)域價格外溢需求（包括部分偶得客戶） 重要客群 外延客群 游離客群 三大賣場 樂購超市 世紀(jì)聯(lián)華 沃爾瑪 地點：德勝路 時間： 12月 10/1 17/18（周末） 準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或 X展架，宣傳海報，洽談座椅等 人員安排：由組長及以上人員帶隊 23人在賣場人流交匯處定點派報、項目介紹 地點：杭州市香積寺路 162 時間： 12月 24/2 12月 30/31（周末） 準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或 X展架，宣傳海報，洽談座椅等 人員安排：由組長及以上人員帶隊 23人在賣場人流交匯處定點派報、項目介紹 地點：杭州市香積寺東路 58 時間： 1月 7/ 14/15（周末） 準(zhǔn)備物料：中糧品牌宣傳及本案信息資料、易拉寶或 X展架，宣傳海報，洽談座椅等 人員安排：由組長及以上人員帶隊 23人在賣場人流交匯處定點派報、項目介紹 注意：提前現(xiàn)場踩點 注意：外拓行動要配合案場整體營銷推廣策略 時間 11年 12月 12年 2月 35月 67月 89月 10月 1112月 階段 品牌形象導(dǎo)入期 項目形象樹立期 蓄客引導(dǎo)期 強(qiáng)勢蓄客期 開盤引爆期 強(qiáng)銷期 線上 渠道 報廣 杭州當(dāng)?shù)孛襟w 客戶答謝 戶外 道旗、交通指示牌 DM —— 項目形象及蓄客期每兩周進(jìn)行一次 投放頻率增加 短信 —— 開盤前期持續(xù)進(jìn)行，到后期每周 12次 —— 電臺 —— —— 蓄客期電臺渠道投放 —— —— 網(wǎng)絡(luò) —— —— 蓄客期硬廣，后期配合軟文活動操作 續(xù)推信息 樓宇 蓄客引導(dǎo)和強(qiáng)勢蓄客階段持續(xù)進(jìn)行 續(xù)推信息 線下 巡展 人氣市場 樂購超市、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、杭州燈具市場 —— —— —— 周邊社區(qū) —— 沈家社區(qū)、燈塔社區(qū)、三塘苑社區(qū) —— —— —— 高端寫字樓 —— —— 三立時代廣場、浙江經(jīng)協(xié)發(fā)展大廈、 華悅大廈、化工大廈 —— —— 活動 節(jié)點性活動 現(xiàn)場售樓處開放 —— —— 產(chǎn)品說明會 —— —— 暖場活動 —— 紅酒品鑒會 草地音樂節(jié) 產(chǎn)品品鑒 開盤酒會 私宴，親子季 客戶答謝會 CALL客 自有資源 登記客戶 —— 蓄客期、開盤引爆期持續(xù)進(jìn)行性 —— 線上、線下互動配合，暖場活動持續(xù)跟進(jìn)，形成“未開先熱”之勢 側(cè)重點 Q3：什么時候開始做外場客戶拓展？ 售樓處開放 首次開盤 持銷期 尾盤期 現(xiàn)場開放前 現(xiàn)場開放至首開 持銷期 尾盤期 品牌宣傳 項目信息告知 邀約現(xiàn)場參觀 由品牌過度到項目核心價值點 現(xiàn)場銷售 營銷活動配合 在已成交客戶基礎(chǔ)上的賣點針對性說辭 促銷信息 Q4：怎樣做場外客戶拓展 流動派單 駐點巡展 渠道資源 結(jié)合活動 ? 人流密集區(qū)域 ? 房交會 ? 展覽會 ? 國美蘇寧賣場 ? 沃爾瑪超市 ? 家具賣
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