【文章內(nèi)容簡介】 體系，需要用信息管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)，產(chǎn)生總成本報告。 用數(shù)據(jù)檢驗?zāi)Ｐ团c使用模型：總成本數(shù)據(jù)可以用作供應(yīng)商之間的績效比較。僅僅說明 A供應(yīng)商的總成本是 10000元，供應(yīng)商 B的總成本是 15000元是不夠的，因為這不能比較兩個供應(yīng)商的相對效率。建立標(biāo)準(zhǔn)化的比例或指數(shù)有助于在總成本基礎(chǔ)上直接比較供應(yīng)商的績效。這種指數(shù)將總成本與合同購買價格關(guān)聯(lián)起來。 總成本指數(shù) =（采購價格 +違約成本） /采購價格 當(dāng)供應(yīng)商不能按照承諾的送貨時間、價格和質(zhì)量提供產(chǎn)品時，通常由買方企業(yè)承擔(dān)這些額外的成本稱之為違約成本。通過上述公式可以得到總成本指數(shù)，指數(shù)越高反映與該供應(yīng)商的交易成本越高。利用這種方法可以確定具有最低總獲取成本潛力的供應(yīng)商。 167。 72 采購價格的確認(rèn) 采購的一個重要職責(zé)是確保對某一采購項目支付的價格公平合理。采購產(chǎn)品或服務(wù)所支付的價格會直接影響最終客戶對該企業(yè)所提供的最終產(chǎn)品價值的評價。 對于產(chǎn)品和服務(wù)如何定價有不同的觀點。供應(yīng)商對價格的定義是指包括間接費用和合理利潤在內(nèi)的產(chǎn)品或服務(wù)的全部成本，又可以指供應(yīng)商為采購方提供產(chǎn)品或服務(wù)的價值（包括所有的相關(guān)成本）所應(yīng)得的補償?！昂侠淼摹崩麧櫛欢x為可以補償供應(yīng)商風(fēng)險的利潤。采購方則把“公平的”價格定義為取得理想的產(chǎn)品或服務(wù)所需要的最低價格。 因此，采購價格的確認(rèn)首先要了解供應(yīng)商的定價方法；其次，采購人員要運用對供應(yīng)商提供的價格進(jìn)行分析，直到雙方都認(rèn)為價格的“公平合理”。 一、供應(yīng)商定價方法 從供應(yīng)商的角度看，主要有三種影響價格確定的因素：市場結(jié)構(gòu)、成本定價模型和價值定價。下面分別進(jìn)行討論。 （一）市場結(jié)構(gòu) 競爭水平是影響價格的一個重要因素。競爭包括一個供應(yīng)商和多個購買者、多個供應(yīng)商與一個購買者等不同的類型。關(guān)于市場結(jié)構(gòu)在本書第二章第三小節(jié)已有論述。 （二）基于成本的定價分析 基于成本的定價分析主要是對售出商品的單位成本的估計，它包括直接人工、原材料和間接費用。定價的三種普通方法是成本加成、投資收益率和變動成本計價法。 成本加成 在成本加成模型中，價格是通過把單位成本與加成幅度相乘得到利潤和間接費用的貢獻(xiàn)，然后再加上單位成本得到的。公式如下： 價格 =單位成本 +單位成本 加成幅度 比如，如果單位成本是每單位 80元，加成幅度是 20%，就得到 96元的價格。 80元 /單位 +80元 /單位 =96元 /單位 采購方可能會問下面的問題： （ 1）單位成本包括哪些成本？ 采購方所關(guān)心的成本不僅包括用于替代某一產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù)成本，還包括折舊成本。采購方可能會詢問哪些材料和人工成本占有較高的比重。 （ 2）供應(yīng)商在提高直接成本和間接費用嗎？間接費用可能已經(jīng)包括了利潤。 （ 3）加成率是否適用于特定的供應(yīng)商的成本結(jié)果？ 供應(yīng)商可能在風(fēng)險不再增加的情況下，提出一個比正常水平更高的加成率。 投資收益率 投資收益率模式是收回所有的成本并附加對投資的回報。當(dāng)供應(yīng)商必須將大筆的資金投入加工和設(shè)備時，可以采用這種模型。該模型有以下 5個步驟： （ 1）確定想要的投資利潤率 期望的利潤率會等于或大于企業(yè)所制定的投資利潤率標(biāo)準(zhǔn)，比如， 15%的利潤率將被表示為 ，因此投資應(yīng)該用初始投資加上 15%的利潤率。 （ 2）估算所需的投資 這包括加工、設(shè)備和其他原材料。 （ 3）估算銷售量 銷售量要按投資量來估算的。 （ 4）估算的單位成本 （ 5）計算價格 使用下面的公式來計算價格： 價格 =利潤率 投資 /銷售量 +單位成本 計算例 變動成本定價 在某些場合，供應(yīng)商可能偶爾只根據(jù)它們的變動成本對產(chǎn)品或服務(wù)定價，這樣做主要有以下原因： ? 在收益差的時候保留熟練工人； ? 產(chǎn)品是制造過程的副產(chǎn)品，并且間接費用也得到了支付； ? 該產(chǎn)品生產(chǎn)的目的是使顧客購買其他物資； ? 供應(yīng)商正在試圖開發(fā)市場（先占領(lǐng)市場），然后在將來提高價格。 采購方需要了解供應(yīng)商定價的理由，供應(yīng)商不會長期承受由于變動定價而造成的損失。 （三） 基于價值的定價分析 當(dāng)提到價值時，有許多因素影響供應(yīng)商對價值的看法。價值可以是總收益或滿意度，比如顧客所接收的產(chǎn)品或服務(wù)的效用。價值的另一個概念是顧客所認(rèn)同的交換價值和經(jīng)濟(jì)價值。這種價值是以顧客的認(rèn)同為基礎(chǔ)的。影響采購方對價值的看法的因素如下： 獲得替代產(chǎn)品或服務(wù)的可能性越大，采購方所認(rèn)同的價值就越低。供應(yīng)商提高價格的能力受到采購方所認(rèn)可的替代物和采購方對替代品價格的了解程度影響。供應(yīng)商可以通過定位它們的產(chǎn)品或服務(wù)來增加所認(rèn)可的價值。把想得到的產(chǎn)品或服務(wù)與價格較高的替代物聯(lián)系在一起，可使供應(yīng)商開出較高的價格。 采購方對產(chǎn)品或服務(wù)的價格越不敏感，就越看重產(chǎn)品或服務(wù)的獨特屬性和特點，這些屬性和特點使產(chǎn)品或服務(wù)從競爭中脫穎而出。 比較時存在的困難 當(dāng)采購方對替代物比較有困難時，它對知名的產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商的價格就不敏感。 價格 ——質(zhì)量 如果價格高的產(chǎn)品有更好的質(zhì)量時，采購方對產(chǎn)品或服務(wù)的價格就越不敏感。如果信譽高是產(chǎn)品或服務(wù)的特點，并且在購買之前對產(chǎn)品或服務(wù)的評估比較困難，那么采購方對價格的敏感度則比較低。 開支的大小 開支越大，采購方對價格的敏感度就越高。 最終收益 當(dāng)采購方的最終產(chǎn)品或服務(wù)在競爭性高的市場上出售時，采購方對價格有較高的敏感度。因為原材料成本是產(chǎn)品價格中的一個主要因素，價格在市場上的競爭性越強，采購方將越關(guān)心原材料價格。 共享的成本 采購方在采購價格中所占的份額越小，價格受關(guān)注的程度就越小。 公平性 當(dāng)價格超出供應(yīng)方所認(rèn)為的公平價格時，供應(yīng)商對價格的敏感度就會提高。這里的公平主要是以過去的價格、競爭者的價格和必要性為依據(jù)的。 采購方有大量的備用庫存，增加了采購方對偏離預(yù)期的長期價格水平的臨時價格的敏感度。采購方維持大量庫存的能力越強，采購方對臨時價格變動做出反應(yīng)的需求就越小。 地點和時間 如果供應(yīng)商的物資離采購方的需要地點比較近，采購方就愿意投入更大的精力關(guān)注它的價格。因此，工業(yè)社會的采購方經(jīng)常愿意從本地的分銷商以較高的價格采購，而不愿意去較遠(yuǎn)的制造者那里去訂購。 1供應(yīng)商的信譽、服務(wù)和關(guān)系 公認(rèn)的信譽、以前的服務(wù)表現(xiàn)和當(dāng)前關(guān)系將影響采購方的價值許可。如果這些因素大體上是好的，那么采購方就愿意對其付出更多的代價。 二、價格分析法 對來自供應(yīng)商的報價的分析有幾種方法：來自其他供應(yīng)商的競爭性方案、與公布的價格的對比、歷史對比、基于折扣的價格分析和成本內(nèi)部估算。相對來說，這些方法是很快的，也不是很貴。尤其對于工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的原材料和組件的價格獲取，采用這些方法效果較好。 （一）競爭性方案 競爭性方案用于競爭性市場以保證供應(yīng)商的報價恰當(dāng)?shù)胤从吵杀尽r值和風(fēng)險。它通常用于有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，因為對這類產(chǎn)品而言，會有許多公司提供替代產(chǎn)品。對產(chǎn)品的價格分析，競爭性的招標(biāo)必