手房經(jīng)紀人培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-07 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。 帶看中 ? （ 1）從了解倒推介紹，自己融入情感。 ? （ 2）最近屋主想賣，價格已調(diào)整的很行情。 ? （ 3）已有客戶看過，并要來看第二次。 ? （ 4）帶錢看 ――案子好 ――更當(dāng)當(dāng)場作決定 ? ，一定要比客戶早到。 ，假意聯(lián)系房東時接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。 ： ，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 ，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 “ 其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子 ” ，“ 別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！ ” 拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。 ? ： （房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。 （價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“ 唯一的缺點 ” ，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。 ，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較； 幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺 ? 5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 ，要保證彼此碰面，形成聚焦。 ，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準備付預(yù)定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。 ，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。 ： “ 已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？ ” 既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。 ? ，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準備下定，借機逼迫客戶。 ，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。 ，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。 東在家，盡量在意向強時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。 ?： ，保障我們的權(quán)益。 ，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間。 ，向買賣雙方講解，講危害性夸大。 帶看后 ? （ 1）再次確定時間地點。 ? （ 2）加強現(xiàn)場整理布置。 ? （ 3）促銷動作，提前來看 。 ? 根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。 如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本
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